Se stai pensando a delle strategie per implementare il tuo blog, probabilmente hai sentito parlare del lead magnet. Di cosa si tratta? Detto in modo molto pratico è un “omaggio” fornito agli utenti in cambio di un contatto, generalmente un’email o anche un numero telefonico. Pdf, ebook, video-lezioni, video-corsi o codici promozionali sono solo alcuni esempi. Qual è l’obiettivo finale? Convertire i lettori per la tua lista email, creando così una lead magnet newsletter. Scegliere il lead magnet migliore non è un’operazione facile. Magari hai lavorato a lungo su un lead magnet, senza però ottenere i risultati sperati. Ecco perché vale la pena concentrarci sul significato e sull’accezione di lead marketing, che deve essere graficamente accattivante e soprattutto fornire quel valore in più capace di convertire i tuoi lettori in contatti email. Cos’è un lead magnet? Il lead magnet è un contenuto di valore offerto gratuitamente ai visitatori del blog in cambio del proprio contatto. Perché è importante? Poiché molti utenti fanno visita al suo sito, senza però tornarci in futuro. Devi quindi creare una connessione, un filo invisibile tra il tuo sito e loro così da richiamarli continuamente. Come convincerli a ritornare? Con un omaggio in cambio di un’email, così da poter informare i tuoi lettori di nuove promozioni, offerte, sconti o contenuti esclusivi. Devi quindi essere sicuro che i tuoi utenti visitino la squeeze page, cioè una pagina che ha l’unico scopo di convincerli a rilasciare la loro email per iscriversi ad una newsletter. “To squeeze” significa per l’appunto “strizzare”. Lo scopo principale è quindi “strizzare” i tuoi clienti per far uscire indirizzi email. Sulla squeeze page si possono ricevere buoni sconti o piccoli regali, una soluzione intelligente per fidelizzare i clienti e spingerli a tornare sul negozio online. Con un’efficace implementazione HubSpot puoi notevolmente ottimizzare la tua strategia di email marketing, così da profilare meglio i tuoi clienti e creare campagne social perfettamente strutturate. HubSpot ti consente di creare template predefiniti, rivelandosi uno strumento prezioso anche per chi non ha grande dimestichezza con questi strumenti. Considera che gli iscritti alla tua mailing list non solo saranno i principali lettori del tuo blog, ma anche potenziali acquirenti dei prodotti online. In tale ottica un’efficace strategia di lead magnet rafforza anche il cosiddetto s-marketing, cioè il processo che allinea marketing e sales facendoli lavorare in perfetta sinergia tra di loro. Il lead magnet è il cuore pulsante del tuo blog: ecco perché Il lead magnet si inserisce nella strategia di lead nurturing, cioè quell’insieme di attività web marketing finalizzate ad instaurare una relazione col lead tramite diversi canali che mirano alla conversione. Se vuoi creare un lead magnet efficace, deve essere di qualità sia da un punto di vista grafico ed estetico, poiché anche l’occhio vuole la sua parte, sia in termini di valore delle informazioni contenute. Se offri qualcosa poco attraente o che non aggiunge nulla, tanto vale non avviare proprio una strategia di lead marketing. Se invece crei un lead magnet di valore, per prima cosa otterrai nuovi contatti, ma in generale crei valore e rafforzi la percezione di autorità del tuo sito. Con un’efficace azione di email marketing devi poi trasformare quella relazione in fiducia, e quella fiducia in vendite. Per prima cosa devi quindi creare un lead magnet in linea con ciò che tratti sul web, per poi renderlo appetibile e interessante agli occhi dei tuoi visitatori affinché si convincano a scaricarlo e rilasciare la loro e-mail. Fatto ciò, posizionerai il tuo brand nella loro mente e ti imporrai come marchio autorevole e affidabile nel tuo settore. Riuscirai così a creare un database di persone profilate con le quali avviare un rapporto stabile e duraturo basato sulla fiducia e sulla stima. Puoi quindi avvisare tramite e-mail i tuoi contatti ogni volta che aggiorni il tuo blog con un nuovo articolo, ma anche rimandarli sui canali social, fare sondaggi, creare interazioni con loro e tanto altro ancora. Quali caratteristiche deve avere un lead magnet di successo? Nell’ottica della lead generation, che prevede il rilascio da parte degli utenti di un contatto in cambio di informazioni o comunque di qualcosa realmente utile, devi creare un lead magnet capace di catturare subito l’attenzione dei tuoi lettori. Ecco quindi quali sono le caratteristiche e i requisiti principali per un lead magnet vincente: Deve risolvere un problema specifico. Quando parliamo di contenuto di valore, intendiamo proprio qualcosa immediatamente utilizzabile e realmente utile al tuo target di pubblico. Indaga quindi sulle principali problematiche riscontrate tra i tuoi clienti e fornisci loro un contenuto che risulti davvero di valore; Deve essere realmente utile. Una volta che hai individuato una possibile criticità, devi fornire informazioni realmente utili. Se tratti del problema senza però fornire risposte concrete, allora il tuo lead magnet risulterà inutile; Deve avere un titolo coinvolgente. Cosa fa la differenza tra due articoli che trattano lo stesso tema? Nella maggior parte dei casi è il titolo. Il tuo titolo deve subito catturare l’attenzione del visitatore, stuzzicando la sua fantasia con apposite parole chiave capaci di toccare le giuste corde emotive; Deve avere una grafica coinvolgente. Come già annunciato, l’estetica riveste la sua importanza. Utilizza quindi colori vividi e coerenti, scegliendo quelli migliori anche in base al tuo settore; Deve avere una call to action efficace. La call to action può essere considerata come il punto esclamativo alla tua call to action. Spiega esattamente al lettore cosa deve fare per ottenere il regalo promesso, utilizzando espressioni suggestive. Lead magnet: esempi da utilizzare Ora sai tutto,o quasi, del lead magnet. C’è un ultimo punto da analizzare: qual è il format migliore? Un format migliore non c’è, ma devi sceglierlo in base al tuo settore e al tuo target di pubblico. Eccoti una lista per individuare l’idea di lead magnet più consona al tuo marketing. Un guida sotto forma di ebook o PDF Uno dei lead magnet più gettonati è una guida, sotto forma di ebook o PDF. Non si tratta di una riduttiva lista di consigli, ma di un contenuto curato e con passaggi perfettamente interconnessi tra di loro per fornire la soluzione ad un problema o per comprendere determinati meccanismi. Se crei una guida di valore, il lettore sarà realmente soddisfatto e tornerà sicuramente sul tuo blog per leggere altri articoli, o magari per effettuare qualche acquisto. Cerca di non fare una guida estremamente tecnica o difficile da leggere. Per renderla più facilmente fruibile ti consiglio di fare molti esempi. Un workbook Ultimamente vanno per la maggiore i workbook, cioè libri di esercizi suddivisi in una parte teorica e una pratica. Nella parte teorica indichi per l’appunto le informazioni specifiche di un argomento; nella parte pratica aiuti il lettore a sfruttare le nozioni acquisite tramite una serie di esercizi. Un video training Diciamocela tutta: oggi le persone non amano particolarmente leggere, vogliono sapere subito le cose senza sforzarsi più di tanto. Per i tuoi utenti più pigri puoi quindi realizzare un video training, che crea un rapporto ancora più diretto e che conferisce ulteriore professionalità al tuo contenuto. Puoi rendere il tuo contenuto ancora più fruibile, magari realizzando un audio training, che il tuo utente può ascoltare mentre porta il cane a passeggio, mentre va al lavoro in metropolitana o mentre sta facendo jogging. Mini-corsi gratuiti Altra idea molto interessante è il mini-corso gratuito, che puoi suddividere in 4-5 video di breve durata che danno informazioni utili. Fai in modo che i vari argomenti siano trattati con professionalità ma anche con leggerezza, risultando così immediatamente fruibili. Darai subito un’idea di quello che offre il tuo blog e riuscirai ad entrare in connessione con il tuo pubblico. I quiz I quiz, così come i test, sono strumenti ideali per coinvolgere in modo simpatico i tuoi utenti e convincerli a rilasciare i loro contatti. Sono veloci, divertenti e piacciono a tutti! Puoi adattare i quiz e i test al tuo target di pubblico, dando libero sfogo alla tua creatività. C’è poi da considerare un altro aspetto: oltre ad arricchire il tuo database di nuovi contatti, puoi raccogliere utili informazioni sulle abitudini e sulle preferenze dei tuoi lettori. In questo modo puoi creare una comunicazione su misura e offrire i tuoi prodotti secondo le loro esigenze. Conclusioni Se il tuo blog è ancora “giovane” poiché lo hai lanciato da poco, ti consiglio di iniziare con un lead magnet semplice e non troppo impegnativo. Man mano che ti sarai fatto le ossa saprai gestire meglio e scegliere con oculatezza i lead magnet più produttivi e performanti. Per migliorare la tua strategia di lead nurturing, ma in generale per allineare tutti i processi e le attività di marketing, assicurati di scegliere un ottimo CRM. Ricorda che le cose, per essere fatte bene, richiedono tempo. Inizia quindi a sviluppare da subito la tua strategia di lead marketing e scegli il lead magnet ideale alle tue necessità. Il contenuto scaricabile gratuitamente a fondo pagina, che ti introduce alla lead generation, è sicuramente un ottimo punto di partenza.
Spendi tutti i giorni tante risorse per promuovere il tuo prodotto, ma i clienti tardano ad arrivare? Probabilmente non stai seguendo la strategia di lead generation giusta. Raggiungere contatti di qualità è fondamentale per ottenere i risultati che cerchi in meno tempo e far crescere il tuo business. Una buona strategia è una fonte preziosa di potenziali clienti che il team vendita in seguito farà diventare clienti effettivi più facilmente. La domanda importante da fare è quella che dà il titolo al nostro articolo: Esiste la strategia di lead generation perfetta? La risposta è no! Non esiste il vestito perfetto da far indossare a tutte le aziende, ma ci sono diversi metodi da valutare a seconda dell'attività che si svolge ed ai clienti da “catturare”. Un’azienda che vuole essere competitiva e aumentare le sue vendite, non può concentrarsi solo sui clienti già fidelizzati, ma deve guardare a nuovi contatti, meglio ancora se sono qualificati. Il modo più immediato per ottenere questo è muoversi e proporsi online. Avere un sito web ed essere attivi sui social, di certo è il primo passo, ma non basta! Essere presenti nel fantastico mondo del World Wide Web non porta automaticamente traffico e il contatto con utenti potenzialmente interessati al nostro prodotto o servizio. Le strategie da attuare devono essere indirizzate ad attrarre i clienti prospect, che rappresentano gli utenti che rientrano nel tuo target di pubblico, con la quale però non hai ancora alcun contatto. Il passo successivo sarà proprio il Lead, che possiamo definire come l’anticamera del cliente. Nei prossimi paragrafi vedremo quali sono gli aspetti più importanti da considerare per costruire un piano di lead generation, distinguersi dalla concorrenza e attrarre gli utenti giusti. Lead generation a cosa serve e soprattutto come si fa? Prima di iniziare il nostro viaggio nelle strategie di marketing, partiamo da zero per capire bene cos’è un lead. Il lead non è un semplice visitatore, ma è una persona che ha manifestato un certo interesse verso un prodotto o un servizio offerto dalla tua azienda. Magari ha già condiviso spontaneamente i suoi dati per ricevere email o per essere contattato per offerte o promozioni, o magari ha scaricato un ebook, ha visionato un video tutorial o ha seguito un webinar sul tuo sito aziendale. In pratica si tratta di una persona pronta a diventare un tuo cliente, cioè ad acquistare da te, ma anche a compilare moduli per rilasciare i suoi dati. La lead generation oggi è fondamentale perché rappresenta il modo più efficace che un’azienda ha a disposizione per acquisire nuovi clienti. Una campagna di lead generation ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali. Vediamo perché. Rispetto a prima, i consumatori possono accedere liberamente ad una miriade di informazioni da diversi media. Bombardare di telefonate o pubblicità online e Dem, non porta molti risultati, poiché i consumatori hanno imparato a difendersi in un modo molto semplice: ignorando i messaggi promozionali insistenti! Il potenziale cliente deve essere accompagnato nella scelta attraverso un percorso chiamato “funnel di vendita”, che inizia proprio dalla lead generation e prosegue con il lead nurturing. In questo modo puoi “parlare” a contatti che sai essere interessati ai tuoi prodotti, con una maggiore possibilità di conversione. Le fasi fondamentali per acquisire lead sono: Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze; Raggiungerlo e farsi trovare facilmente; Raccogliere l’interesse degli utenti creando una lista di contatti qualificati; Instaurare un rapporto con loro basato sulla trasparenza e la fiducia; Soddisfare le loro esigenze offrendo soluzioni concrete alle richieste o ai problemi; Convertire i potenziali clienti in clienti reali proponendo una vendita. Per fare tutto questo ci sono CRM per la lead generation come HubSpot marketing e sales che ti aiutano a profilare i lead e raccogliere tutti i loro dati. Così, quando un domani contatterai un lead per proporgli un’offerta o una promozione, sai già che dall’altra parte ci sarà interesse a riceverla. Hubspot è composto da diversi moduli che ci aiutano a gestire la relazione con clienti e prospect nelle sue diverse fasi: dalla lead generation alla gestione delle lead da parte del marketing, alla gestione delle lead da parte dei sales alla relazione post-vendita. Differenza tra lead generation e telemarketing Per capire meglio il mondo nel quale stiamo entrando dobbiamo fare la differenza tra altre tecniche che hanno come obiettivo l’intercettazione di nuovi clienti. Una di queste è il celebre telemarketing, amato e odiato, dalle aziende e dai clienti. Il telemarketing è una lead generation da “vecchia scuola”, il suo intento è quello di creare un’opportunità di vendita attraverso un contatto telefonico. Se è stato individuato il cliente giusto, la vendita si conclude, ma molto spesso il risultato è tanto tempo perso e un investimento in un call center senza successo. La lead generation è fattibile con un contatto profilato che si trova in target con i prodotti e i servizi dell’azienda. Costruire le buyer personas dei propri utenti di riferimento può essere utile ad individuare le caratteristiche dei nostri clienti ideali, in modo da poter studiare un approccio tailor made. Ma quindi come fare lead generation? Dopo definizioni e vantaggi passiamo a capire in pratica cosa bisogna fare per conquistare clienti con la lead generation. Uno dei punti di partenza è offrire e trovare qualcosa che interessi i tuoi potenziali clienti. Questo contenuto o incentivo è chiamato lead magnet e viene offerto gratuitamente ai clienti in cambio delle loro informazioni di contatto. Vuoi sapere quali sono i lead magnet che funzionano? Dipende dal tuo target! Eccone alcuni: Ebook da scaricare; Webinar gratuiti; Eventi e presentazioni; Documenti da scaricare; Sconti e buoni. Le persone interessate al tema che stai proponendo scaricheranno i tuoi contenuti e lasceranno la loro preziosa email. Per ottenere i contatti della tua attività di lead generation puoi sfruttare diversi strumenti. Il blog è una strada utile, ma non è l'unica. Anche la promozione su Facebook ha dei canali per ottenere email e contatti, lo stesso discorso può essere fatto con LinkedIn e landing page spinte da Google Ads. Quello che ti serve è strutturare un percorso chiaro, ben allineato agli obiettivi e adeguato al target. Landing page: alcuni esempi di lead generation Una risorsa per catturare utenti e convertirli in lead è la landing page. Si tratta di una pagina creata per una specifica campagna, dove gli utenti arrivano dopo aver cliccato su una call to action o su un’inserzione pubblicitaria. Le landing page devono garantire conversioni per essere efficaci. Le “pagine di atterraggio” hanno tutte una call to action e devono essere semplici senza essere affollate di informazioni. L'aspetto più importante della landing page è che porta con sé la promessa fatta dal tuo annuncio pubblicitario. Se quest’ultimo dichiara: “Ottieni qui uno sconto del 50% per il tuo smartphone, è necessario che nella landing page rassicuri il prima possibile il visitatore a cui lo spedirai. Un modo per farlo è quello inserire la call to action sull'annuncio di origine anche nel titolo della pagina di destinazione. Un altro modo è quello di assicurarsi che il carattere, la colorazione e le immagini utilizzate nel tuo annuncio siano anche riportati in parte sulla landing page. Conclusioni La lead generation gioca ormai un ruolo fondamentale in ogni strategia di marketing aziendale. Una volta che i contenuti sono al loro posto, la tua azienda può iniziare ad utilizzare tutte le tecniche che abbiamo analizzato, che portano ad ottimizzare i tassi di conversione della lead generation e creano una migliore esecuzione delle strategie di inbound marketing. Se vuoi scoprire come iniziare una campagna di lead generation con una strategia che farà entrare contatti interessanti nel tuo database, scarica l’ebook gratuito che trovi qui sotto. Image by kjpargeter on Freepik
Molte aziende perdono clienti senza neanche accorgersene, magari perché continuano ad usare strategie obsolete e non comprendono quanto sia importante invece adottare strumenti innovativi e moderni, capaci di mettere il cliente al centro del progetto. Oggi è sempre più diffuso il concetto di “customer centricity”: tutti ne parlano, ma pochi lo mettono in pratica. I clienti hanno tutti la stessa importanza e nessuno di loro va sottovalutato, poiché sono il fulcro di ogni progetto aziendale. La perdita di un solo cliente, magari perché insoddisfatto, potrebbe non impensierire un’azienda. Questo però non è un peccato veniale, ma capitale. É forse un’espressione un po’ forte, ma lascia intendere quanto sia delittuoso trascurare la perdita di uno o due clienti. Significa non tenere in conto il valore di quel cliente. Ecco perché le aziende devono considerare tutte le esigenze dei loro clienti. Come riuscirci? Con un CRM capace di dare valore a tutti i tuoi clienti, coccolandoli e fidelizzandoli per creare una relazione stabile e duratura. HubSpot è sicuramente uno dei migliori e nei seguenti paragrafi ti spiego il perché analizzando tutte le specifiche caratteristiche, le funzionalità e i vantaggi garantiti. Cos’è l’inbound marketing Prima di approfondire il discorso su HubSpot CRM, dobbiamo capire innanzitutto cos’è l’inbound marketing. Si tratta di un nuovo approccio che si differenzia notevolmente dalle tradizionali strategie di marketing. Fino a poco tempo fa le aziende contattavano una gran quantità di consumatori, senza neanche considerare se rientrassero o meno nelle loro potenziali buyer personas. Hai presente quando ti chiama un teleoperatore (peggio ancora se una voce registrata) per proporti un prodotto o un servizio che non conosci e di cui non sei minimamente interessato? Quelle sono chiamate “telefonate fredde”, poiché rivolte ad un pubblico “freddo” e cioè per nulla interessato. Un altro esempio di strategie obsolete è l’invio indiscriminato di email pubblicitarie a chiunque. Nella stragrande maggioranza dei casi finiscono nello spam. L’inbound marketing va esattamente nella direzione opposta e rivolge le sue proposte commerciali esclusivamente a quelle persone che hanno mostrato interesse verso quel servizio o quel prodotto e, quindi, potenziali acquirenti. Ed è qui che entra in gioco HubSpot, che trasforma il tuo sito aziendale o e-commerce in una risorsa fondamentale per il business. In pratica è l’utente che cerca l’azienda e non viceversa. In particolare l’inbound marketing sfrutta contenuti realmente interessanti che hanno l’obiettivo di: posizionare il sito nei primi posti della SERP di Google tramite una mirata strategia SEO con l’utilizzo di specifiche parole chiave per il tuo business per renderlo visibile agli occhi dei visitatori e aumentare il traffico; utilizzare appositi strumenti, come call to action e landing page, per convertire gli utenti in lead; guidare il lead all’acquisto sfruttando il blog, dove fornire utili informazioni al cliente, e l’email marketing, che deve essere sempre mirato ad un determinato target di persone. HubSpot: cos’è e come sfruttarlo per il tuo business Una volta capito cos’è l’inbound marketing e come utilizzarlo, concentriamoci su HubSpot. La piattaforma si rivela utilissima nelle strategie di content marketing, consentendoti di creare articoli interessanti nel tuo blog e favorire la navigazione dei tuoi visitatori. Puoi creare call to action e landing page intriganti e accattivanti, per poi monitorare le loro prestazioni e capire se hai imboccato la strada giusta o se, al contrario, le performance non sono quelle desiderate e quindi sono richieste delle modifiche. Hai tutto sotto controllo in tempo reale, per tastare continuamente il polso della tua attività. Oltre ad usare HubSpot per il content marketing, puoi anche sfruttare gli strumenti di marketing automation a tua disposizione. Tutte le noiose azioni ripetitive, che generalmente sono svolte da personale umano, vengono automatizzate così da velocizzare e snellire il lavoro dei tuoi dipendenti che possono concentrarsi maggiormente sul “core business” dell’attività. Cos’è e come funziona HubSpot Marketing Hub Nell’ambito di HubSpot marketing esistono diversi pacchetti che si adattano alle diverse esigenze e necessità. Pur essendo specializzato soprattutto sull’inbound marketing, può anche focalizzarsi su: Servizio clienti. In questo caso si usa Service Hub, in grado di conservare le conversazioni e smistare i ticket di assistenza, velocizzando così le risposte; Vendite. Il pacchetto Sales Hub è specializzato nella gestione dei contatti e delle chiamate con i potenziali clienti; I reparti aziendali. Tutti i team, da quelli dedicati alla vendita fino al marketing, possono usare il pacchetto Growth Suite per accedere ad una serie di funzionalità trasversali; Ottimizzazione del sito. L’asso nella massima è HubSpot CMS, grazie al quale realizzare un sito dall’interfaccia intuitiva, con contenuti di qualità e capace di aumentare le conversioni. Marketing Hub è il pacchetto HubSpot pensato nell’ambito dell’inbound marketing, in quanto consente di intercettare lead e convertirli in clienti. Sono disponibili in commercio 3 differenti versioni: Starter: ideale per le piccole aziende o per chi si sta affacciando da poco al mondo dell’inbound marketing; Professional: dotato di funzioni più avanzate; Enterprise: il pacchetto più evoluto che ha un costo maggiore rispetto agli altri. Vivisezioniamo questi 3 pacchetti per comprendere qual è quello più indicato secondo le tue necessità. Marketing Hub Starter Vuoi procedere a piccoli passi o hai un budget di spesa contenuto? Allora puoi iniziare con Marketing Hub Starter. Questo pacchetto ti mette a disposizione un HubSpot CRM in italiano che ti consente di: gestire le attività sui tuoi contatti; gestire obiettivi e attività, magari assegnandole ad una persona specifica del tuo team; gestire i contatti dal sito. In questo modo puoi, di volta in volta, gestire ogni singolo cliente senza il rischio che le sue richieste cadano nel dimenticatoio e che si dia una risposta tardiva alle sue domande. Con Hub Starter puoi realizzare due form di contatto, personalizzandoli secondo le tue necessità: Regolar form: i form tradizionali che vengono inseriti nelle pagine del sito o negli articoli del blog; Pop-up form: posizionati in posti strategici della pagina per invogliare gli utenti a compiere delle azioni. Puoi realizzare e-mail personalizzate, anche se in forma standard. Tale funzione ti permette di segmentare i tuoi clienti, fino a creare veri e propri database. Così facendo l’invio delle email risulta molto più mirato e diventa più facile fare centro. Marketing Hub Professional Passiamo adesso ad Hub Professional, il pacchetto intermedio della proposta di HubSpot. Un ottimo software per le imprese di medie e grandi dimensioni che vogliono gestire il loro marketing a 360° ma con spese contenute. Oltre alle funzionalità citate, se ne aggiungono altre. Le call to action e le landing page sono elementi fondamentali nell’ottica della conversione dei visitatori. Con questo pacchetto puoi creare call to action grafiche o testuali accattivanti e in grado di catturare subito l’occhio. Puoi anche sperimentare varie grafiche dello stesso pulsante e monitorare le prestazioni, così da scegliere quella più performante. Allo stesso tempo puoi realizzare landing page originali, capaci di coinvolgere il visitatore e proiettarlo subito nel sito per mostrargli le proposte e le offerte più interessanti. Con Hub Professional non solo puoi inviare email personalizzate, ma anche lanciare campagne di email, cioè flussi di messaggi, chiamati workflow, con l’obiettivo di mantenere “caldo” un contatto inviando informazioni e promozioni continue. Il workflow si basa su: Caratteristiche del contatto; Caratteristiche dell’azienda; Caratteristiche del ticket e delle richieste di informazioni da parte dell’utente. Nell’ambito dell’inbound marketing riveste un’importanza cruciale il blog, che ha principalmente due obiettivi: Migliorare il ranking del sito; Fornire informazioni utili all’utente rivelandosi un valore aggiunto. Un’altra funzione importante è quella social, per ottimizzare le tue attività sui social network. Hub Professional ti dà la possibilità di condividere e programmare post, articoli, landing page e tanti altri elementi sui social network. Una soluzione che ti permette di ottimizzare i tempi e confrontare le prestazioni, così da capire quale social offre quelle migliori. Marketing Hub Enterprise Infine c’è Marketing Hub Enterprise, il pacchetto completo dotato di tutte le funzionalità necessarie per acquisire nuovi clienti e fidelizzarli con strategie mirate e oculate. Questo software, oltre a mostrare contenuti personalizzati, monitora tramite avanzatissimi strumenti tutte le strategie adottate nell’ambito dell’inbound marketing. Puoi creare eventi personalizzati per monitorare più attività, così da inviare informazioni ad HubSpot automaticamente ogni volta che un utente effettua l’accesso. Se ad esempio un cliente abbandona il carrello durante lo shopping, puoi creare un promemoria per invitarlo a completare l’acquisto. Inoltre con avanzati strumenti puoi sfruttare gli algoritmi predittivi di apprendimento automatico. Dopo aver impostato determinati fattori, Hub Enterprise è in grado di individuare i tuoi contatti e prevedere quali chiuderanno la trattativa nel giro di 3 mesi. Ed ancora puoi raccogliere informazioni demografiche o relative alle abitudini e ai comportamenti dei tuoi visitatori, per tenere sempre tutto sotto controllo. Conclusioni Ora sai come fare marketing con HubSpot, adattandolo di volta in volta in base al tuo business. Scegli il pacchetto che ritieni opportuno, tenendo presente il tuo budget e gli obiettivi che ti sei prefissato. Per conoscere ancora meglio l’inbound marketing ti consiglio di leggere la nostra risorsa, scaricabile a fondo pagina, che ti spiega come metterlo in relazione con HubSpot. Image by DCStudio on Freepik
Sai cos’è il traffico organico? Rappresenta il volume di visitatori che atterrano sul tuo sito web o e-commerce tramite risultati di ricerca, quindi non a pagamento. Già questo dovrebbe farti capire quanto sia importante per la tua attività online. Se hai un buon traffico organico, significa che hai fatto un ottimo lavoro in ottica SEO. Il tuo sito, dopo la digitazione da parte degli utenti delle parole chiave, compare nei primi risultati di ricerca. Inoltre gli utenti, attratti magari dal titolo accattivante o da una foto suggestiva, scelgono proprio te. L’ottimizzazione in chiave SEO e l’uso di strategie specifiche, come il link building, sono alcuni degli step necessari per migliorare il traffico organico SEO, l’acronimo di Search Engine Optimization. Questa branca del marketing si concentra proprio sul miglioramento del traffico organico, che possiamo definire naturale e non indotto da sponsorizzazioni o campagne pubblicitarie. Se molti utenti approdano sul tuo sito, evidentemente hai assolto a tutti i requisiti della loro ricerca, sia in termini di parole chiave che di contenuti. Si tratta di un traffico prezioso poiché libero, inoltre aumenta in modo significativo la brand awareness del tuo sito Entriamo a fondo nel discorso per capire cos’è esattamente il traffico organico e quali sono le altre tipologie di traffico da considerare. Come analizzare il traffico organico? Lo strumento migliore per analizzare il traffico sul sito web in ottica SEO è Analytics. Ti basta accedere al report Channel Grouping seguendo questo percorso: Acquisition; All traffic; Channels. Dopo questa operazione puoi visualizzare tutte le visite in base alle fonti e analizzare gli indicatori corrispondenti. Puoi personalizzare e settorializzare le tue ricerche, soffermandoti su metriche ancora più precise. Hai la possibilità di capire, ad esempio, che prestazioni offre la tua landing page, il cuore pulsante del tuo sito. Se ha un buon traffico allora hai lavorato bene, in caso contrario devi apportare delle modifiche. Google Analytics è uno strumento gratuito di analisi, dal quale raccogliere dati e informazioni preziose da trasformare in strategie mirate. I dati più interessanti da estrapolare da Google Analytics sono: Tempo medio trascorso dai visitatori sulla pagina; Area geografica; Contenuti che hanno generato più visite; Visite totali; Numero di pagine visitate. Con Google Analytics puoi inoltre concentrarti sulle fonti, che possono essere di varia natura. La principale differenza sta nelle fonti derivanti da traffico organico e diretto. Su questo aspetto vale la pena soffermarci un attimo. Traffico organico e diretto: le differenze principali Il traffico organico, noto anche come traffico di ricerca, è quello proveniente dalle naturali ricerche su Google e che quindi non fanno parte di AdWords. Il posizionamento organico è favorito da tre fattori principali: Contenuti originali, che rispondono in maniera chiara ed esaustiva alla ricerca dell’utente, fornendo anche informazioni in più; Ottimizzazione SEO on-page con l’adozione delle più efficienti strategie SEO; Design accattivante, capace di catturare subito l’attenzione del visitatore. Il traffico organico ha un solo tallone d’Achille: gli algoritmi di Google che possono cambiare dall’oggi al domani. Ecco perché bisogna seguire delle strategie pertinenti che consentono di affrontare con serenità tutte le “bizze” e i “capricci” del signor Google. In tal senso può esserti molto utile avviare una strategia di HubSpot marketing, tramite la quale individuare le fonti di traffico con un efficace strumento di analisi. HubSpot è infatti in grado di rielaborare i dati analitici, così da categorizzare il traffico in base alle fonti e fornirti utili indicazioni. Il traffico diretto è invece composto da tutte le persone che vanno sul tuo sito o sul tuo e-commerce digitando direttamente il tuo indirizzo sul browser. Si tratta di clienti abituali che quotidianamente, o comunque con un certa periodicità, vengono a trovarti. Probabilmente hanno il tuo sito tra i preferiti, così da non dover digitare ogni volta il tuo indirizzo. Anche questo traffico è molto importante, poiché nessuno può togliertelo. Naturalmente devi continuare a lavorare bene a livello di branding, affinché i tuoi clienti continuino a percepire il tuo marchio come affidabile e in linea con le loro aspettative. Traffico organico e traffico diretto devono camminare di pari passo, mixando le loro strategie, per garantire che i clienti fidelizzati continuino a tornare. Acquisire nuovi clienti è importante, ma lo è ancora di più mantenere i “vecchi”. Il traffico referral e il traffico a pagamento Al traffico organico si contrappongono il traffico referral e il traffico a pagamento, che hanno dinamiche completamente diverse. Il traffico referral racchiude tutte le visite provenienti da un’altra fonte, come i link piazzati su un altro sito. Anche in tal caso Analytics è in grado di riconoscere le fonti del traffico referral, indicandoti quelle che danno i migliori risultati. Gli stessi siti dove sono presenti banner, o dove hai acquistato spazi pubblicitari a pagamento, sono considerati referral. Infine c’è appunto il traffico a pagamento, cioè quello generato da Google AdWords. Gli annunci presenti su una piattaforma sono appunto a pagamento, ma devono essere pertinenti al tipo di ricerca effettuata dall’utente altrimenti risultano una spesa inutile. I referral e il traffico a pagamento vanno continuamente alimentati, quindi è una strategia piuttosto dispendiosa da un punto di vista economico. Come portare traffico al sito: le strategie migliori da seguire Non ci resta che capire come veicolare il traffico sul proprio sito. Oggi esiste un nuovo approccio, l’inbound marketing, cioè quell’insieme di strategie e tecniche che aiutano le aziende a farsi trovare dai loro clienti quando effettuano determinate ricerche sui motori di ricerca. Il vecchio modello di marketing, basato sull’interruzione, è stato totalmente ribaltato. Le telefonate “a freddo”, cioè senza targettizzare il pubblico, agli orari più improbabili ormai sono diventate del tutto inutili. Perciò è il cliente che deve cercare l’azienda, e non viceversa. Ecco un esempio. Un tuo cliente ha bisogno di prenotare un albergo economico a Firenze, quindi digita nel motore di ricerca “albergo a Firenze economico”. Se nella SERP di Google compare il tuo hotel nei primi posti, allora hai fatto un ottimo lavoro in chiave SEO e di content marketing. Da come hai capito il SEO è cruciale per il successo della tua attività, analizziamo di seguito le principali strategie da seguire. Crea un blog nel tuo e-commerce o sito web Fare SEO per l’ecommerce o per un sito web con un blog è fondamentale per attrarre nuovi clienti. Per prima cosa però devi appunto avere un blog. Alcuni siti aziendali o e-commerce invece non hanno un blog: è come un uccello senza ali che quindi non può spiccare il volo. Con un piano editoriale mirato e una serie di contenuti curati e con informazioni interessanti e pertinenti puoi attirare più pubblico e aumentare il valore percepito della tua piattaforma. L’importanza dei titoli e delle immagini In ottica SEO devi curare attentamente titoli e sottotitoli, che devono contenere le parole chiave ma allo stesso tempo essere originali e accattivanti. Non avere paura di rompere le regole, cerca qualche titolo fuori le righe. Solo in questo modo puoi differenziarti dai competitor, considerando che tutti usano le stesse keyword. Tieni presente che il titolo e la meta description sono le prime cose che appariranno nella SERP e che quindi suggeriscono all’utente cosa troverà dopo aver cliccato. Un buon titolo e una meta description accattivante assicurano più clic. Naturalmente anche le immagini devono essere curate, belle e nitide. Non dimenticare di ottimizzarle in chiave SEO, inserendo i tag e gli altri elementi. Accertati che non siano troppo pesanti altrimenti rischiano di rallentare il caricamento delle pagine. Occhio alla user experience La user experience è uno dei fattori principali da considerare. Il tasso di rimbalzo risulta molto alto a causa di un design poco gradevole esteticamente o di un’interfaccia complessa. Assicurati quindi che il tuo sito abbia una grafica e un’interfaccia perfettamente curate. L’utente, quando arriva sulla piattaforma, deve poter navigare con una certa fluidità senza troppi elementi di disturbo. Una pioggia di pop-up all’apertura del sito web non è certo un bel biglietto da visita per l’utente, che potrebbe innervosirsi e andarsene prima del tempo. Link building di qualità Infine un’ultima strategia da attuare con intelligenza è il link building, sia interno che esterno. I link building interni aumentano il tempo passato sul tuo sito, ma devono essere coerenti e offrire realmente informazioni utili alla navigazione del tuo utente. In poche parole non devi metterli a casaccio qua e là, ma con una strategia oculata. Per i link esterni è preferibile ottenerli da siti autorevoli e di qualità, così da conferire ancora maggiore affidabilità e prestigio al tuo brand. Conclusioni La SEO è la chiave per migliorare il traffico organico, quindi devi lavorarci con estrema attenzione sfruttando gli strumenti di web analytics a tua disposizione. Tra le nostre risorse gratuite puoi leggere l’ebook, disponibile a fondo pagina, per ottimizzare tutte le strategie SEO per il tuo sito in modo efficace e performante. Image by Freepik
Oggi espressioni come “azienda agile”, “ottimizzazione dei costi” o “snellire i processi produttivi” fanno parte stabilmente del gergo aziendale. Sono però concetti astratti e non sempre si riesce a comprenderne il reale significato. Volendo fare un discorso più pratico e concreto, per le aziende è fondamentale sfruttare al meglio le risorse a propria disposizione e investirle nel modo corretto, garantendosì così un importante ritorno economico. Il successo di un’azienda è quindi dato dalla qualità e dalla quantità della produttività. Molti brand continuano però ad usare strumenti vecchi e obsoleti, facendo fatica ad arrivare ai concetti di cui abbiamo fatto cenno all’inizio. Nell’ottica della Business Agility, che sottende un’azienda agile e capace di adattarsi rapidamente ai cambiamenti circostanti del proprio mercato, è nato nel 2016 Microsoft Dynamics 365. A cosa serve? In questi anni le aziende hanno iniziato ad usare una lunga serie di applicazioni, scollegate e mal integrate tra di loro. Questa criticità incide negativamente sulla produttività dei brand, che sprecano tempo e rischiano di perdere informazioni e dati preziosi. Microsoft 365 Dynamics unifica tutte queste applicazioni, rendendo più veloce il reperimento dei dati, garantendo una migliore comprensione dell’azienda e dei clienti e accelerando la creazione di una cultura digitale nell’ambito lavorativo. Nei seguenti paragrafi ti spiego cos’è Microsoft Dynamics e come funziona, snocciolando tutte le principali funzionalità e i vantaggi derivanti. Cos’è Microsoft Dynamics 365, la soluzione ideale per un lavoro moderno e digitale Tutte le principali tecnologie Microsoft sono disponibili su Microsoft Dynamics 365, una piattaforma cloud/on-premise/on-Azure. Tra questi spiccano i servizi cloud di Office 365 e Azure, i CRM, la Business Intelligence, gli ERP Dynamics e le soluzioni di Intelligenza Artificiale. La piattaforma ha radicalmente cambiato il modo di approcciarsi al lavoro, in quanto offre un unico modello su cui lavorare con tutti i dati più importanti immediatamente a disposizione senza inutili e lunghi passaggi. La grande rivoluzione di Microsoft Dynamics è stata portare l’ERP nel cloud, per poi collegarli a tutti gli strumenti presenti nella nuvola. C’è una grande libertà di scelta per le aziende, che possono decidere se eseguire i loro ERP in locale o nel cloud, per accedere alle risorse disponibili nell’intelligent cloud di Microsoft in base alle loro necessità. Risulta così facile rispondere alle diverse esigenze che si presentano nelle più disparate realtà aziendali, che possono gestire a proprio piacimento il lavoro. Le applicazioni di produttività aziendale, fino a pochi anni fa, funzionavano in modo molto diverso. Ogni azienda possedeva il suo ERP per le attività amministrative, un CRM per la gestione dei clienti e una lunga sequela di applicazioni pensate e progettate per esigenze specifiche. Tutti questi software comportavano una serie di incombenze come l’acquisizione di licenza, l’installazione on-promise nei server aziendali, costi di manutenzione, aggiornamenti continui ecc. Tutte cose che rallentavano la produttività dell’azienda, incidendo anche sul budget finale. Microsoft Dynamics 365 crea invece una porta d’ingresso principale dalla quale accedere a tutte le applicazioni, senza perdite di tempo e pagando solo nella misura in cui utilizzi i servizi. Come collegare Microsoft Dynamics 365 e HubSpot In virtù delle sue straordinarie prestazioni, sempre più aziende utilizzano e integrano Microsoft 365 con HubSpot CMS, altra piattaforma molto apprezzata poiché è ospitata nel cloud, quindi non c’è necessità di effettuare manutenzione continua dei plug-in. Puoi sincronizzare gli oggetti di Microsoft Dynamics 365 con HubSpot su tutti i prodotti e su tutti i piani. Nei seguenti paragrafi ti spiego come effettuare la sincronizzazione nel modo giusto. Requisiti richiesti per l’integrazione Per poter procedere all’integrazione: Devi essere un Super Admin o essere dotato dell’Accesso all’App Marketplace nel tuo account HubSpot; Devi avere le autorizzazioni di lettura per i record in Microsoft Dynamics 365; Devi avere le autorizzazioni di lettura e scrittura per ogni tipo di record in Microsoft Dynamics 365 se intendi impostare una sincronizzazione bidirezionale. Come collegare l’integrazione Per collegare l’integrazione devi effettuare i seguenti step: Clicca sull’icona Marketplace nella barra di navigazione principale nel tuo account HubSpot, dopodiché seleziona App Marketplace; Cerca l’integrazione Microsoft Dynamics 365 e seleziona Microsoft Dynamics 365 nei risultati. Poi fai clic su Connetti applicazione in alto a destra; Inserisci il tuo sottodominio Microsoft Dynamics 365 e clicca su Installa app. Come attivare la sincronizzazione Dopo il collegamento dell’app, devi attivare la sincronizzazione. Hai due opzioni a disposizione: configurare una sincronizzazione unidirezionale o bidirezionale per i tuoi dati. Ecco gli step da seguire: Clicca sull’icona Marketplace nella barra di navigazione principale nel tuo account HubSpot. Sotto la voce Gestisci, seleziona App connesse; Clicca su Microsoft Dynamics 365; Seleziona l’oggetto che desideri sincronizzare tra HubSpot e Microsoft Dynamics 365. Puoi sincronizzare account Microsoft Dynamics 365 (capace di memorizzare i dati delle aziende partner con le quali solitamente chiudi affari); contatto Microsoft Dynamics 365 (una persona con la quale chiudi abitualmente affari o con cui hai chiuso affari in passato); lead Microsoft Dynamics 365, cioè un potenziale cliente non ancora convertito; Fai clic su avanti. Dopo aver completato la sincronizzazione, puoi configurare le impostazioni. Come disattivare la sincronizzazione dei dati Se lo desideri puoi disattivare la sincronizzazione dei dati ogni volta che vuoi, per evitare che i record dell’app vengano sincronizzati da HubSpot e viceversa. Ecco gli step da seguire: Clicca sull'icona Marketplace nella barra di navigazione principale all’interno del tuo account HubSpot. Sotto la voce Gestisci seleziona App connesse; Fai clicca su Microsoft Dynamics 365; Fai clic su Azioni e successivamente su Disattiva sincronizzazione; Nella casella a comparsa, clicca su Disattiva sincronizzazione. Dopo aver disattivato la sincronizzazione dei dati puoi riattivarla quando vuoi seguendo il processo indicato precedentemente cliccando su Modifica impostazioni di sincronizzazione. I principali vantaggi di Microsoft Dynamics 365 Andando più a fondo del discorso, ecco quali sono i principali vantaggi garantiti da Microsoft Dynamics: Scalabilità. Mai come in quest’occasione scalabilità è sinonimo di convenienza. Dynamics 365 è una piattaforma estremamente flessibile, dotata di una serie di business app plug-and-play, dove usare esclusivamente le funzionalità di cui hai bisogno a seconda delle esigenze dell’azienda. In pratica il sistema si adatta alla crescita aziendale e ai bisogni che si evolvono e cambiano nel corso del tempo. In Microsoft AppSource, il marketplace delle business app Dynamics, puoi trovare tantissime estensioni e add-on verticali e orizzontali sviluppati dai partner Microsoft. A seconda delle tue esigenze, di volta in volta, puoi scegliere le app più idonee e se lo desideri puoi aggiungere estensioni in modo semplice e veloce; Integrabilità. Microsoft Dynamics 365 è integrato nativamente con tutti gli strumenti Microsoft. Puoi così recuperare tempo prezioso nell’operatività quotidiana e minimizzare i rischi di errate comunicazioni tra i vari sistemi. Solitamente la piattaforma viene usata per applicazioni come Excel, Word e SharePoint, massimizzando così l’efficienza. Con Power Apps puoi integrare semplicemente i flussi di lavoro tra Dynamics e Office 365, snellendo notevolmente i processi interni. Inoltre risulta fruibile anche in mobilità, venendo incontro alle esigenze di modernità e di agilità delle aziende; Intelligenza Artificiale. Nel contesto che stiamo vivendo, dominato dalla digitalizzare e dalla realtà virtuale, occupa un ruolo di notevole importanza l’Intelligenza Artificiale. L’IA è presente in tutte le soluzioni di Dynamics 365 e consente alle aziende di convertire i dati in informazioni e azioni concrete, semplificando notevolmente le attività quotidiane a beneficio della produttività. Con gli strumenti di Intelligenza Artificiale puoi ad esempio prevedere ritardi nelle consegne o nei pagamenti, così da adottare subito le contromisure necessarie per affrontare quelle criticità. L’Intelligenza Artificiale però può anche supportarti nelle ricerche e nelle normali attività di ogni giorno, aiutandoti a trovare le informazioni di cui hai bisogno. Tra l’altro questi strumenti, sfruttando gli algoritmi di machine learning, sono in grado di apprendere dall’esperienza e diventare sempre più autonomi ed affidabili. Perché la tua azienda ha bisogno di Microsoft Dynamics 365? Nello specifico cosa può offrire Microsoft Dynamics 356 alla tua azienda? Tante applicazioni messe a disposizione del tuo business che spaziano dal Marketing all’area vendite. Ognuna di queste applicazioni ti consente di personalizzare l’esperienza d’acquisto di ogni cliente, creare relazioni durature con loro e ottenere lead mirati e selezionati. Tutto questo nell’ottica della customer satisfaction, una metrica infallibile per tastare il polso della soddisfazione dei tuoi clienti rispetto ai servizi ricevuti. Ecco tutte le principali applicazioni a tua disposizione: Microsoft Dynamics 365 Sales. Una soluzione CRM adatta per migliorare il servizio clienti e i processi di vendita, che puoi rendere più efficienti con specifiche funzionalità di Intelligenza Artificiale. Per ogni cliente puoi adottare azioni mirate, aumentando il livello di engagement e rendendolo parte attiva nel processo di acquisto; Microsoft Dynamics 365 Marketing. Ti aiuta a delineare tutte le attività di marketing e realizzare campagne multicanale automatizzate secondo le abitudini e le preferenze dei tuoi clienti. L’obiettivo finale è instaurare rapporti lunghi e duraturi e, allo stesso tempo, attirare e coinvolgere nuovi lead; Microsoft Dynamics 365 Customer Insights. L’applicazione di Customer Service Automation che facilita l’acquisizione e la fidelizzazione di nuovi clienti; Microsoft Dynamics 365 Field Service. La business application interamente pensata per chi si occupa di assistenza, integrata con i sistemi IoT o di realtà aumentata. Un valido alleato per anticipare e risolvere problematiche e lamentele che potrebbero essere avanzate dai clienti; Microsoft Dynamics 365 Remote assist. Un’applicazione destinata ai tecnici per risolvere velocemente i problemi. Tramite videochiamate heads-up su Microsoft HoloLens, i tecnici possono ricevere indicazioni da collaboratori remoti. In ambito finanziario le applicazioni migliori sono: Microsoft Dynamics 365 Business Central. Si tratta di un software ERP che semplifica e migliora la gestione aziendale. “Erede” di Dynamics Nav, offre una serie di funzionalità per gestire in modo integrato diverse attività come flusso di vendite, produzione, magazzino e follow up dei clienti. É estremamente flessibile, poiché può essere usato anche in modalità cloud. Inoltre può accogliere moduli customizzati e personalizzati secondo le esigenze di ogni azienda. Si adatta perfettamente alle PMI; Microsoft Dynamics 365 Finance. Con questo strumento puoi prendere decisioni mirate, partendo da rapporti finanziari globali basati sull’Intelligenza Artificiale che aiutano notevolmente l’intero processo finanziario; Microsoft Dynamics Supply Chain Management. Un’applicazione “predittiva” che consente di prevedere eventuali interruzioni o criticità, gestire gli approvvigionamenti e ottimizzare le scorte. Non avrai problemi di eccedenze o di ammanchi per un magazzino perfettamente fornito; Microsoft Dynamics 365 Human Resource. Una business app che riduce il carico della gestione della forza lavoro, snellendo e velocizzando i processi a beneficio della produttività dei dipendenti. Inoltre puoi personalizzare e integrare Dynamics 365 con l’intero mondo delle app Microsoft, avendo la libertà di automatizzare i processi e creare applicazioni plasmate sulle tue esigenze. Una panoramica su Dynamics 365: come usarlo nella vita di tutti i giorni per un’azienda effettivamente agile Proviamo ad immergerci ancora più a fondo nel mondo di Microsoft Dynamics 365, per comprendere le modalità d’uso nella vita lavorativa di tutti i giorni. Il concetto di agilità è molto importante per le aziende moderne. Per agilità non si intende solo velocità, ma anche capacità di adattarsi di volta in volta alle nuove situazioni. Quello che è moderno oggi potrebbe essere obsoleto tra 6 mesi. Come creare un impatto immediato e dare realmente una svolta alla tua attività Ecco cosa può fare Microsoft 365 nelle normali attività quotidiane per creare un impatto immediato, fornire valore in meno tempo e conseguire gli obiettivi prefissati: connette soluzioni end-to-end che accelerano la crescita del business con applicazioni aziendali connesse che ottimizzano le operazioni, favoriscono le interazioni con i clienti e facilitano l’innovazione dei team; usa applicazioni modulari predefinite per aggiungere o estendere le funzionalità delle soluzioni esistenti; implementa le soluzioni a tua disposizione e raggiunge nuovi clienti in meno tempo per ottenere risultati più rapidi. Una soluzione che libera l’azienda dai vincoli Un’azienda, per essere considerata davvero agile, non deve avere limiti. Microsoft Dynamics è in grado di rompere le barriere, unificando tutti i dati per poi associarli all’Intelligenza Artificiale. Puoi così ottenere informazioni e dati sempre più dettagliati che creano esperienze migliori per i clienti. Di seguito le funzionalità a tua disposizione: accesso immediato a tutti i dati ovunque, da LinkedIn ad Azure fino allo stesso Microsoft 365; migliori le prestazioni e i risultati dell’azienda, integrando i dati a tua disposizione con l’Intelligenza Artificiale per ottenere informazioni dettagliate sulle quali adottare le tue decisioni strategiche; aumenti il livello di sicurezza e di protezione dei tuoi dati e quelli dei clienti, sfruttando la crittografia, l’accesso basato sui ruoli, la registrazione e tante altre funzionalità. Un rapido adattamento ai cambiamenti e alle priorità aziendali La tua azienda è un’entità in movimento che si evolve e cambia di continuo. Dynamics 365 si adatta alle nuove esigenze della tua azienda, alle mutate dinamiche di mercato e alle priorità dei clienti. Ecco cosa puoi fare: rispondere rapidamente alle nuove tendenze e condizioni del mercato con le soluzioni predefinite di Microsoft; accelerare i risultati aziendali e sfruttare al massimo le potenzialità di Dynamics 365, contando sull’apporto di partner Microsoft affidabili e sulle soluzioni di settore predefinite; prepararsi per le nuove sfide del futuro e creare un’azienda moderna dotata di tutte le tecnologie innovative come analisi avanzate e Internet delle Cose. Un passo avanti verso l’innovazione Un’azienda per essere competitiva sul mercato deve per forza di cose essere innovativa. Con Dynamics 365 puoi: usare un’unica piattaforma aziendale che funziona in modo nativo nel cloud Microsoft. A tua disposizione Azure, Microsoft 365 e Microsoft Power Platform per un’operabilità mai vista prima; mettere in pratica le tue idee e quelle dei tuoi dipendenti e collaboratori. Ognuno, indipendentemente dalla familiarità che ha con la tecnologia, può sfruttare i servizi Microsoft Power Platform e migliorare la produttività aziendale; migliorare il lavoro di squadra. I membri di ogni team possono facilmente condividere e scambiarsi informazioni e dati. Soluzioni che si adattano a te, non viceversa La parte più interessante di Dynamics 365 è che non devi adattarti a lui, ma viceversa. Qualunque siano le tue esigenze, necessità o caratteristiche le applicazioni Microsoft 365 si adattano ai sistemi esistenti, facendoli lavorare in modo armonioso. Ecco quali sono i benefici offerti nell’ambito dei vari settori. Dynamics 365 nel settore vendite e marketing: individua i lead per la vendita così da intercettare e acquisire più facilmente clienti; personalizza la user experience dei clienti in fase di acquisto; costruisce relazioni solide e durature con i clienti in base alle loro esigenze. Servizio clienti proattivo. Un’azienda moderna deve rispondere immediatamente alle richieste o ai reclami dei clienti ma, se riesce, deve addirittura intercettarli. In tale ottica Microsoft Dynamics: permette agli agenti virtuali di intraprendere l’azione più indicata; personalizza le interazioni con i clienti tra i vari canali; accelera e velocizza le risoluzioni tramite i flussi di lavoro automatizzati. Nell’ambito del Connected Field Service, che risolve i problemi di assistenza prima che si verifichino, Dynamics 365: offre assistenza tempestiva e proattiva in tempo reale; rivela subito i problemi del servizio di assistenza con funzioni IoT; usa le informazioni a disposizione per attivare la manutenzione preventiva. Nel settore finanza Dynamics 365 accelera la crescita aziendale in quanto: migliora le prestazioni finanziarie; favorisce il successo e la crescita dei dipendenti; raggruppa i processi per velocizzare e semplificare le operazioni. Hai un commercio sempre connesso con le funzionalità di Dynamics 365 che: crea esperienze omnicanale per tutti i clienti; personalizza l’esperienza del cliente ad ogni touchpoint; centralizza il merchandising, la gestione delle scorte e l’evasione degli ordini. Le storie di grandi e piccole aziende Microsoft Dynamics 365 è uno strumento scalabile e, in quanto tale, sa adattarsi alle esigenze di piccole, medie e grandi aziende. In questo paragrafo abbiamo raccolto alcune delle esperienze e delle testimonianze degli stessi brand che hanno tratto grande profitto dall’utilizzo di Dynamics 365. Tra questi Unicef, che ha apprezzato la varietà e la vastità di informazioni dettagliate offerte dalla piattaforma per supportare ulteriormente la sua missione umanitaria in tutto il mondo. Per un’azienda come Unicef, che deve seguire tantissimi progetti sparsi per il mondo, avere un report dettagliato di dati e di informazioni è cruciale. Toyota invece si è affidata a Dynamics 365 Remote Assist e Guides, un’applicazione che ha ottimizzato ulteriormente le competenze dei tecnici che sono diventati più efficienti e precisi nelle riparazioni complesse. L’azienda giapponese punta molto sulla soddisfazione dei clienti, perciò migliorare la professionalità dei suoi operai è uno step fondamentale per perseguire gli obiettivi aziendali e differenziarsi dai competitor. Columbia Sportswear, marca di abbigliamento sportivo, ha sfruttato le potenzialità di Microsoft Azure e di Dynamics 365 per digitalizzare la propria attività e semplificare le operazioni, dai data center IT all’inventario di magazzino fino ai pagamenti nei punti vendita. In tal caso l’azienda ha puntato tutto sulla digitalizzazione, uno step fondamentale per restare un brand moderno e di grande attrazione. GN Group, azienda che si occupa dello sviluppo di soluzioni di collaborazione audio e video, si è avvalsa delle prestazioni di Dynamics 365 Finance and Supply Chain Management. In questo modo, come ha dichiarato la stessa azienda, è stato possibile ottenere informazioni predittive basate sull’Intelligenza Artificiale in relazione alle operazioni e alla supply chain. Dr Martens, un marchio di calzature che si occupa principalmente di anfibi, ha beneficiato delle potenzialità di Dynamics 365 soprattutto per implementare i suoi sistemi di e-commerce. L’azienda ha così potuto migliorare la sua offerta online e, contemporaneamente, espandersi verso nuovi mercati. L’elenco delle aziende che hanno usufruito dei servizi di questa piattaforma è molto lungo e comprende BMW, Coca-Cola, Hp, Chevron ecc. Brand che operano in settori disparati accomunati però dalla voglia di digitalizzare e velocizzare i processi a beneficio di una maggiore produttività capace di intercettare le esigenze dei clienti. Cambia il tuo modo di fare impresa Ormai è evidente che il business sta cambiando, anzi è già cambiato. Per restare al passo devi aggiornarti e dotarti di strumenti all’avanguardia, come Microsoft Dynamics, che ti aiuta a sfruttare i dati raccolti per avere una visione unificata della tua attività. Diventa più facile prendere le decisioni strategiche più adatte, tenendo conto dell’andamento del mercato e delle nuove tendenze. Per capire come portare la digital transformation nella tua azienda leggi il nostro magazine presente a fine articolo, avendo così una visione panoramica dei cambiamenti degli ultimi tempi. Image by rawpixel.com on Freepik
Un sito web può essere paragonato ad una donna che, di tanto in tanto, ha bisogno di rifarsi il trucco o semplicemente di cambiare il taglio di capelli per portare una bella ventata di novità. Ecco, il restyling di un sito è proprio questo e consiste nel cambiare la veste grafica e non solo, anche per risvegliare la curiosità di utenti e clienti che potrebbero essere “assuefatti” al design, soprattutto se è lo stesso da molto tempo, e quindi annoiarsi. Effettuare un restyling del sito significa evidenziare il carattere innovativo e dinamico della tua azienda, sempre aperta ai cambiamenti. In questo processo devi adottare alcuni accorgimenti per non commettere errori. Va bene cambiare la veste grafica, senza però stravolgere completamente il sito. I tuoi clienti si sono affezionati al tuo sito proprio perché ne hanno apprezzato il layout e l’impostazione generale, quindi non cambiarlo del tutto o rischi di creare un senso di smarrimento. Allo stesso tempo puoi intercettare nuovi clienti che vengono attratti da una grafica più curata, fresca e giovanile e nuove funzionalità. Scopriamo adesso come rinnovare un sito Internet secondo i giusti step. Restyling di un sito: cos’è e come interpretarlo Hai un sito web ma non ti piace più oppure non ti offre le ottime prestazioni di un tempo? Allora il restyling è la soluzione ideale per mantenere i vecchi clienti e conquistarne di nuovi. Fare un restyling di un sito non significa solo intervenire sull’aspetto grafico, ma effettuare una serie di cambiamenti strategici per ottimizzare le prestazioni. In sostanza devi rivedere le strategie, gli obiettivi, i contenuti e apportare una serie di modifiche mirate. Chiarito il concetto di restyling del sito, passiamo in rassegna le “best practices” da adottare e scopriamo perché è la scelta vincente per rilanciare la tua attività. Ecco perché dovresti ristrutturare il tuo sito! Prova a fare un salto nel tempo di 3 anni fa quando magari hai realizzato il tuo sito web. Le strategie, le tecnologie usate e gli obiettivi erano ovviamente diversi. Ora ritorna nel presente: pensi che siano ancora gli stessi? Non credo proprio. Tra l’altro siti lenti e obsoleti non sono certo visti di buon occhio da Google, che tende quindi a declassarli facendo perdere posizioni nei motori di ricerca. Sai cosa significa? Meno visibilità, meno visite, meno traffico e meno potenziali clienti. In fase di restyling può esserti utilissimo HubSpot CRM, che ti consente di copiare sulla piattaforma il sito o di rifarlo con una nuova progettazione in ottica growth-driven design. Analizziamo di seguito i motivi per i quali il tuo sito avrebbe bisogno di una bella rinfrescata. Le strategie cambiano Gli obiettivi e le strategie, a distanza di anni o anche di mesi, possono profondamente cambiare. Il tuo sito, così com’è impostato, magari non ti garantisce più le prestazioni di un tempo. Un’azienda dinamica invece deve essere moderna e pronta ad affrontare cambiamenti anche repentini. Poiché il sito ne rappresenta il principale biglietto da visita, devi modificare velocemente obiettivi e strategie. Cambiano i clienti Il turnover dei clienti è un fenomeno naturale. Supponiamo che hai un e-commerce di abbigliamento per adolescenti. I tuoi clienti di 10 anni fa avevano circa 16-18 anni. Oggi vanno per i 30 anni, quindi magari sono interessati ad un abbigliamento più formale. Il tuo target è profondamente cambiato, poiché le esigenze e le tendenze di 10 anni fa non sono ovviamente le stesse. Cambia anche l’approccio dei tuoi clienti e devi fornire un prodotto e una modalità di fruizione del sito aggiornati ai nuovi trend. La tua azienda cambia pelle nel corso del tempo Come cambia il tuo target di pubblico, allo stesso modo cambia anche la tua azienda. Nel corso del tempo il tuo brand cambia pelle, si rinnova e ha altre esigenze. Un sito vecchio potrebbe non rispecchiare più l’identità del tuo marchio. Uno scollamento tra sito e azienda sarebbe molto grave, anche perché genererebbe una certa confusione negli utenti che non si rispecchiano più nel tuo brand. Assicurati quindi di riallineare il sito con la nuova identità che ha assunto la tua azienda. Il tuo sito è responsive? Ormai quasi tutti i siti sono responsive, cioè si adattano alla dimensione del dispositivo usato. Se però il tuo sito non lo è, rischi di perdere un’enorme fetta di mercato. La maggior parte degli utenti utilizza lo smartphone per navigare, leggere gli articoli e anche concludere acquisti. Se il tuo sito non è responsive, gli utenti scappano via a gambe levate perché non hanno voglia di “litigare” con una grafica capricciosa e difficile da leggere. Considera poi che Google apprezza molto i siti responsive, mentre penalizza quelli che non lo sono. Non regalare clienti ai tuoi competitor e rendi subito il tuo sito responsive. Le tecnologie del tuo sito sono obsolete La tecnologia oggi viaggia ad una velocità pazzesca. Magari quando hai realizzato il tuo sito hai utilizzato le migliori tecnologie, ma oggi potrebbero essere obsolete. Aggiornare il sito significa renderlo più veloce e più sicuro, migliorare la user experience e ottimizzarlo in chiave SEO. Tutte cose apprezzate dai tuoi visitatori, ma anche da Google. Come fare il restyling di un sito Wordpress o di un e-commerce? Ora che abbiamo definito le possibili criticità, ecco le “best practices” da seguire per rifare il sito web: Analizza il traffico; Cambia le tecnologie; Migliora il posizionamento nei motori di ricerca; Valuta la user experience; Considera il target di riferimento; Modifica la grafica. Analizza il traffico Hai notato un notevole rallentamento del traffico? Allora con l’aiuto di strumenti specifici, come Google Analytics, individua le pagine più visitate e quelle invece che non portano più il traffico desiderato. Magari vanno modificate o addirittura eliminate se non sono più in linea con le tue strategie. Tieni presente che il traffico potrebbe subire decadimenti di prestazioni anche perché gli articoli non sono più aggiornati o, peggio ancora, riportano informazioni vecchie e sbagliate. Intervieni anche sui contenuti e fatti un bel ripasso dei vecchi articoli. Cambia le tecnologie Come già accennato devi rivedere anche le tecnologie usate. Sono ancora adatte ai tuoi scopi? Il tuo sito è veloce o hai notato un preoccupante rallentamento nel caricamento delle pagine? Ci sono delle funzionalità che non ti servono più e magari devi sostituirle con altre più moderne? Il livello di protezione del sito è sufficiente? Poniti queste domande e datti una risposta per capire come e dove intervenire per modernizzare le tecnologie del sito. Migliora il posizionamento nei motori di ricerca Il sito va costantemente aggiornato anche per mantenere la posizione conquistata nei motori di ricerca. In caso contrario inizierà a perdere posizioni. Assicurati quindi che le pagine e che le immagini siano perfettamente indicizzate. Magari devi eliminare alcuni link o aggiungerne di nuovi, per migliorare la user experience e renderla quanto più gradevole possibile per una navigazione lineare in grado di fornire un valore aggiunto. Per una user experience altamente soddisfacente assicurati che la tua comunicazione sia chiara e in linea con il tuo brand, semplificando i contenuti e fornendo ai tuoi clienti risposte immediate alle loro domande. Considera il target di riferimento Ecco un altro argomento che abbiamo toccato: il target di riferimento. Nel corso degli anni il tuo target di pubblico potrebbe cambiare, o magari i tuoi clienti affezionati cambiano abitudini e modalità d’acquisto, dettate anche dalle nuove tendenze del mercato. Sii sempre vigile sui cambiamenti del tuo target di pubblico, tenendo presente l’età, il sesso, l’area geografica ecc. Magari sono dettagli, ma proprio i dettagli fanno la differenza. Modifica la grafica Infine devi fare un bel restyling anche della grafica. É però preferibile non modificare il logo né i colori aziendali, altrimenti rischi di mandare in confusione i tuoi vecchi clienti. Magari puoi modificare il font dei testi, purché sia comunque lineare con gli obiettivi del sito. Se ad esempio hai un sito di avvocati, di commercialisti o di professionisti puoi cambiare il font, ma scegline uno professionale e formale. Se invece hai un progetto e-commerce che riguarda ad esempio l'abbigliamento per adolescenti o un sito di gaming, puoi optare per un font più informale e sbarazzino. Il tutto per mettere il visitatore a suo agio e fare in modo che si identifichi subito con il tuo brand, a partire appunto dalla grafica. Quanto costa rifare un sito web? Ora che sai come sistemare un sito Internet, eccoci alla domanda fatidica: quali sono i costi per un’operazione del genere? Rispondere a questa domanda è praticamente impossibile, molto dipende dallo stato del tuo sito e dagli interventi richiesti. Posso dirti che i costi dipendono dalle seguenti variabili: hosting; costruzione del sito; contenuti e servizi SEO; manutenzione del sito. Conclusioni Il restyling di un sito può prevedere interventi energici e sostanziali o più superficiali, molto dipende dalla cura che gli riservi. Ti consiglio di fare quest’operazione con una cadenza periodica, così da effettuare solo piccoli interventi di manutenzione senza spendere cifre eccessive. Il nostro contenuto gratuito sull’introduzione al growth-driven design, disponibile a fondo pagina, ti spiega come realizzare un modello di web design fresco e giovanile capace di catturare l’occhio del visitatore e migliorarne la user experience. Image by upklyak on Freepik
Se stai pensando di lanciare una campagna di marketing, hai bisogno di una strategia solida e oculata, di idee creative e accattivanti e di fare investimenti intelligenti. Ecco, dovresti partire proprio dalla parte economica e, più nello specifico, dal budget che intendi investire. Gli investimenti vanno sempre valutati in base ai benefici che offrono. Indipendentemente che tu sia una piccola o una grande azienda, devi investire con intelligenza le risorse a tua disposizione. Proprio per questo motivo bisogna conoscere il ROI e il ROAS. Cosa sono? Sono per l’appunto metriche che ti forniscono dati e informazioni utili sui risultati ottenuti in seguito ad un investimento. In questo articolo analizziamo come si calcolano il ROI e il ROAS, perché hanno un ruolo cruciale per la tua attività, quali sono le differenze e infine esaminiamo qualche esempio pratico. Cos’è il ROAS nel marketing e come si calcola? Il ROAS è l’acronimo di Return On Advertising Spend e rappresenta una metrica che consente di calcolare i risultati di una campagna ADV online, precisamente quelle impostate con Google ADS e Facebook ADS. In pratica questa metrica ci indica chiaramente quanto ti ha fatto guadagnare una campagna pubblicitaria per ogni euro che hai speso. La formula del ROAS è la seguente: ROAS = ricavi da campagne ADV/ costo della campagna. Negli ultimi tempi Google Ads sta tenendo sempre più in considerazione la metrica ROAS, infatti ha introdotto proprio una strategia specifica basata sul ROAS. Ma nello specifico a cosa serve il ROAS? Come già anticipato, l’obiettivo principale è ottimizzare il ritorno sull’investimento pubblicitario. Del resto qualsiasi imprenditore o commerciante, prima di avviare una campagna pubblicitaria o di fare un investimento importante, deve tener conto del ritorno economico. Se hai un bar, ad esempio, puoi attrarre nuovi clienti facendo un restyling degli interni. Il tocco di novità ha attratto più persone e i tuoi introiti sono aumentati? Allora in tal caso l’investimento è stato giusto. Allo stesso modo hai investito in una campagna pubblicitaria online e le tue vendite sull’e-commerce sono schizzate alle stelle? Anche in questo caso hai usato i tuoi soldi in modo intelligente. Tramite un algoritmo basato su un target ROAS, il sistema di Google Ads imposta in automatico le offerte che permettono di ottenere il maggior valore di conversione possibile. La stessa cosa la fa anche Facebook Ads, che consente di calcolare velocemente e in modo automatizzato il ROAS determinato dagli acquisti su un e-commerce. Riassumendo il ROAS misura i ricavi lordi ottenuti dalle campagne avviate, così da monitorarle, gestirle al meglio ed eventualmente modificarle in futuro per migliorare i risultati. Raggiungere il tasso di conversione ottimale è l’obiettivo primario degli e-commerce, che lavorano proprio per convertire i lead e i visitatori in clienti fissi e fidelizzati. Cos’è il ROI nel marketing e come si calcola Il ROI è l'acronimo di Return on Investment, cioè Ritorno sull’Investimento e consente di gestire il budget in modo corretto. Pur avendo alcuni punti in comune con il ROAS, ha un’accezione diversa. Il ROI fondamentalmente rappresenta il guadagno derivante da un investimento, al quale va sottratto il costo dello stesso investimento. Tale metrica è utile per valutare quanto sia efficace e conveniente un investimento pubblicitario, oppure per confrontare diversi investimenti e individuare quello migliore. Ecco la formula matematica: ROI = reddito operativo/ capitale investito netto operativo. Per calcolare il ROI devi quindi definire esattamente qual è la tua attività, che va contestualizzata in base al settore e al business in una digital strategy. Così facendo puoi effettuare gli investimenti con oculatezza e raggiungere più facilmente gli obiettivi che ti sei prefissato. Perché un sito HubSpot può fare la differenza? Prima di mettere a confronto il ROAS e il ROI in una campagna pubblicitaria e individuare le differenze principali, dovresti chiederti quale strumento usare per misurare le metriche in questione. Gli esperti concordano che tra i migliori strumenti del settore c’è HubSpot, che offre una serie di funzionalità utilissime per ogni esigenza. Avere un sito HubSpot ti garantisce una serie infinita di vantaggi, in quanto: HubSpot CRM consente di analizzare rapidamente il traffico e di consultarlo a cadenza mensile, annuale o su intervalli temporali personalizzati; Riporta le fonti di traffico per tutto il sito web o per le singole pagine; Fornisce dati precisi sulle visualizzazioni delle pagine del sito web, della landing page e di tutte le altre pagine, ma anche altre informazioni aggiuntive come tempo medio di permanenza, frequenza di rimbalzo, tasso di uscita e CTA; Ti permette di conoscere i tassi di conversione e quali pagine si sono rivelate più performanti in tal senso; Imposta diversi obiettivi e preventivi specifici per team di vendita e di servizi; Dà informazioni extra sui rapporti SEO, come ricerca media delle parole chiave e consigli SEO on-page; Crea rapporti di marketing per analizzare i contatti. ROI e ROAS a confronto: le differenze principali Mettiamo adesso a confronto queste due metriche per capire in cosa si differenziano. Indubbiamente sono indicatori utilissimi per il tuo marketing, anche se perseguono obiettivi diversi. In un certo senso il ROAS svolge una funzione principalmente tattica e si focalizza su specifiche attività, come appunto l’advertising. Inoltre risulta piuttosto facile e veloce da calcolare. Il ROI ha invece una valenza soprattutto strategica ed è maggiormente legato al business a 360° e valutato nella tua interezza. In pratica misura la redditività di una campagna, considerando però tutto l’investimento comprensivo dei costi correlati e non del solo budget stanziato. Rappresenta quindi un indicatore più completo e veritiero, proprio perché analizza i costi nel suo complesso, ma rispetto al ROAS è più difficile da calcolare e meno immediato. Per la tua campagna di marketing è comunque importante calcolare tanto il ROI quanto il ROAS, sia per comprendere le impostazioni migliori da adottare sia per individuare la comunicazione più idonea. Fai diversi test e monitora i risultati, così da ottenere statistiche e informazioni utilissime che ti serviranno per le tue campagne future. Se non stai ottenendo i risultati sperati significa che stai “bruciando” i tuoi investimenti. Prova quindi a cambiare le tue campagne di marketing e, dopo vari test e prove, otterrai una panoramica più ampia per capire qual è la strada più redditizia da seguire. Esempi di ROI e di ROAS Per comprendere ancora meglio le dinamiche del ROI e del ROAS facciamo degli esempi pratici. Supponiamo che hai lanciato una campagna Facebook e che il ROI sia negativo. Vuol dire che qualcosa non funziona e quindi devi apportare necessariamente delle modifiche per poi effettuare successivamente dei test. Dove e come intervenire? Potresti provare a cambiare il metodo, ma anche le somme investite. Come si dice “per fare soldi devi investire soldi”. Magari fare un piccolo sacrificio economico vale la pena, se poi raccogli i risultati desiderati. Se invece fai un investimento troppo parsimonioso i risultati potrebbero essere insoddisfacenti e in questo caso “il gioco non vale la candela”. Insomma devi anche saper azzardare, ma con rischi calcolati. Facciamo lo stesso esempio per il ROAS, prendendo come riferimento una campagna Facebook per un e-commerce. In tal caso il monitoraggio va effettuato su quante volte un oggetto viene messo nel carrello, quante volte un articolo viene acquistato, quante preferenze ha ecc. Se i numeri sono soddisfacenti, allora significa che hai imbroccato la strada giusta. Al contrario se non ottieni i risultati desiderati, devi apportare delle modifiche che rendano la campagna di marketing più appetibile e coinvolgente. Considerazioni finali In conclusione possiamo dire che il ROI serve principalmente per misurare il profitto generato dagli annunci, tenendo presente tutti i costi. Si tratta di una metrica incentrata soprattutto sul business e aiuta a misurare il marketing, inteso come investimento necessario per far crescere la propria azienda. Il ROAS dà risultati più immediati e il marketing viene inteso come un costo necessario per restare a galla nel mercato. Misura le entrate lorde per ogni euro speso per la pubblicità. Sono metriche fondamentali che però vanno interpretate secondo la giusta chiave di lettura. Il ROAS consente di paragonare i risultati ottenuti dalle varie campagne e di distribuire in modo più oculato il proprio business. Tuttavia, se l’obiettivo è incrementare la quota di mercato, può spingere ad aumentare in modo eccessivo la cifra da investire. In pratica questa metrica, da un punto di vista finanziario, non è sufficientemente lungimirante proprio perché il monitoraggio costante del profitto netto viene messo un po’ in secondo piano. Va bene aumentare i clic, ma senza ripercussioni negative sul profitto. Ecco perché il ROAS e il ROI devono camminare di pari passo ed essere utilizzati simultaneamente, in modo da sfruttare i grandi vantaggi che offrono. A tal proposito tieni presente che in un’azienda il team commerciale e il marketing devono essere perfettamente allineati, altrimenti i ricavi dell’azienda diminuiscono. Per approfondire l’argomento ti consiglio di scaricare l’ebook gratuito, presente a fondo pagina, che ti suggerisce utili metodologie di allineamento tra commerciale e marketing per aumentare i ricavi e ottimizzare i processi.
Il percorso d’acquisto del cliente può essere considerato a tutti gli effetti un viaggio, che ha un inizio e una fine. Come ogni viaggio, anche quello del consumatore è fatto di varie tappe. Il tuo compito è rendere il viaggio quanto più confortevole possibile, assicurando che il “transfer” da una tappa all’altra si svolga senza alcun intoppo. Se fai tutto nel verso giusto riuscirai a convertire i visitatori in clienti, aumentare il tasso di fidelizzazione, incrementare le vendite e migliorare la tua brand awareness. Tutti questi obiettivi, come un effetto domino, sono concatenati l’uno con l’altro. Detto così sembra tutto troppo semplice. In realtà il percorso di un consumatore può essere lineare o complesso, molto dipende dai fattori che entrano in gioco. In questo articolo ti spiego come ottimizzare i vari step del processo di vendita e quali “best practices” devi adottare. Processo d’acquisto dopo l’avvento di Internet Prima di approfondire il discorso sul percorso d’acquisto del cliente, riavvolgiamo il nastro della storia e facciamo un balzo indietro a qualche anno fa, quando l’online era ancora in fase embrionale e si procedeva con il marketing tradizionale. Quali erano le principali modalità di pubblicità? Spot tramite tv, radio, volantini o cartelloni pubblicitari. Questi sistemi oggi esistono ancora ma sono piuttosto obsoleti, soprattutto se paragonati con i nuovi strumenti online. Il comportamento d’acquisto del consumatore è profondamente cambiato dopo l’avvento di Internet. Gli utenti hanno più fonti dalle quali prendere informazioni e maggiori opzioni di scelta. Questo rende ancora più complicato il tuo lavoro, perché devi sgomitare tra i competitor per dimostrare che il tuo prodotto o il tuo servizio è davvero quello migliore. Per conquistare l’attenzione degli utenti, e convertirli in clienti, devi ottenere la loro fiducia e dimostrare la tua professionalità e competenza del settore. Ecommerce CRM: perché HubSpot è il migliore su piazza Poiché il processo d’acquisto è profondamente cambiato, devi adeguarti e dotarti delle giuste strumentazioni. Per monitorare il buyer’s journey dei tuoi clienti può darti una grandissima mano un valido ed efficiente ecommerce CRM, come HubSpot. Devi sapere che gli utenti, durante il processo di vendita, attraversano 3 fasi: Awareness: prendono coscienza di avere un problema, ma non sanno come risolverlo; Consideration: gli utenti iniziano a cercare soluzioni concrete per risolvere i loro reali bisogni; Decision: questo è l’ultimo funnel di acquisizione durante il quale gli utenti prendono la decisione finale sull’acquisto HubSpot CRM mette a disposizione una funzione che consente di individuare in quale stadio si trova il cliente, così da stilare strategie di marketing pertinenti per completare il processo di fidelizzazione. Inoltre la piattaforma consente di individuare più facilmente le buyer personas, in modo da costruire attorno a loro un’esperienza d’acquisto personalizzata e cucita su misura per loro. Analisi del percorso d’acquisto del cliente Per comprendere esattamente il processo d’acquisto online devi capire quali domande si pongono i clienti e porti delle domande a tua volta. In particolare devi chiederti: Chi sono i miei clienti? Dove li trovo? Come li raggiungo? Di cosa hanno bisogno? Come convincerli ad acquistare da me? Come posso impormi come brand autorevole e sbaragliare la concorrenza? Ponendoti queste domande, riuscirai ad entrare nella testa dei tuoi clienti. Come anticipato precedentemente, il buyer’s journey si suddivide in 3 fasi durante le quali il consumatore prende coscienza di avere un bisogno da soddisfare, analizza le possibili soluzioni e infine procede all’acquisto dopo la decisione finale. Quali fattori entrano in gioco? Tantissimi. Il prezzo, l’indecisione dell’acquirente, la presenza di altri competitor, feedback e recensioni ecc. Su alcuni fattori non hai alcun controllo, su altri invece puoi esercitare una maggiore influenza. Intercettando i tuoi potenziali acquirenti riesci a capire meglio come pensano, come ragionano, quali sono le loro abitudini e di conseguenza puoi offrire un servizio personalizzato secondo le loro necessità. Esperienza d’acquisto del cliente: i fattori che incidono nella decisione finale Ogni cliente è diverso dall’altro e quindi il processo d’acquisto potrebbe essere profondamente differente, anche tra persone che rientrano nello stesso target di pubblico. La questione si complica e segmentare i tuoi potenziali acquirenti diventa ancora più complesso. Uno stesso cliente può modificare abitudini in base alle esigenze che mutano durante la vita. Un 30enne single con un buon lavoro probabilmente non bada tanto al prezzo e non si fa problemi a cambiare smartphone ogni 6-7 mesi. Quello stesso 30enne, se si sposa e ha un figlio, cambia prospettiva. Piuttosto che spendere tanti soldi per uno smartphone, magari preferisce usarli per acquistare omogeneizzati e pannolini. Per segmentare il pubblico vengono in tuo soccorso i fattori che determinano i processi decisionali. Ne sono principalmente 4: Fattori culturali. Difficilmente cambiano, poiché sono legati alla società dove si vive, alle credenze, alle tradizioni e alle abitudini di una comunità; Fattori sociali. Fanno riferimento alla classe sociale alla quale si appartiene, agli stili di vita e alle influenze che possono arrivare dall’esterno; Fattori personali. Sono i fattori sottoposti maggiormente al cambiamento. Tra questi rientrano sesso, età, occupazione, condizione economica ecc. Fattori psicologici. Anche questi fattori sono soggetti a diversi cambiamenti, poiché variano a seconda del proprio status mentale. Possono essere determinati dalla voglia di soddisfare un bisogno, di sentirsi migliori o di sentirsi appagati. Le 5 fasi della vendita A questo punto non ci resta che conoscere e analizzare le 5 fasi della vendita, un percorso decisionale che devi conoscere alla perfezione in ogni minimo dettaglio. Ricordati che il processo non si conclude con la singola vendita, ma inizia molto prima e finisce molto dopo l’acquisto. Il tuo compito è accompagnare gli acquirenti in ogni singolo step, facendo sentire la tua presenza costante ma discreta al loro fianco. Le 5 fasi sono: Consapevolezza di avere un desiderio o un bisogno; Ricerca della soluzione; Valutazione delle alternative; Decisione d’acquisto; Considerazioni dopo l’acquisto. Analizziamole tutte una ad una. 1.Consapevolezza di avere bisogno di un prodotto o un servizio La consapevolezza di avere un problema è il primo passo per risolverlo. Ecco, quando una persona comprende di avere una necessità o un bisogno, quello è il primo passo verso l’acquisto. Una persona potrebbe avere bisogno di una nuova tv perché la vecchia si è rotta, o semplicemente per godere di una visione più profonda e immersiva. Conoscere le necessità degli utenti ti aiuta a veicolare il giusto messaggio, ma anche a intercettare le parole chiave della loro ricerca sul web. 2. Ricerca della soluzione Una volta che una persona prende consapevolezza di aver bisogno di qualcosa, che sia una necessità o un semplice desiderio da appagare, inizia la seconda fase, cioè la ricerca delle informazioni necessarie per trovare la soluzione adatta. In questa seconda fase devi capire quali sono i canali che gli utenti utilizzano. Il web è una fonte ricca di informazioni, ma offre canali molto diversi e variegati tra di loro. Hai molte frecce nel tuo arco: puoi usare articoli di blog, siti web, e-commerce, post e sponsorizzazioni sui social, recensioni, email ecc. 3. Valutazione delle alternative Dopo una prima fase di scrematura, gli utenti iniziano a focalizzare l’attenzione sulle principali alternative. Prezzi, caratteristiche e recensioni di altri clienti sono fattori determinanti che possono far pendere l’ago della bilancia verso la tua azienda. Anche in questo caso ogni cliente ragiona e pensa in maniera diversa. C’è chi dà priorità al prezzo o alle funzioni del prodotto, mentre altri badano più al marchio o allo status sociale che può conferire un articolo. C’è però un fattore che mette tutti d’accordo: l’affidabilità del brand. Devi fidelizzare i clienti, rafforzare il rapporto con loro, costruire le relazioni giorno dopo giorno per garantire una piena soddisfazione durante tutto il processo di vendita. Se un cliente è soddisfatto, è molto probabile che anche in futuro acquisterà da te e parlerà bene del tuo brand. 4. Decisione d’acquisto La quarta fase è importante come le altre, ma probabilmente è quella che maggiormente interessa i merchant: la decisione d’acquisto. Il tuo prodotto piace, il rapporto qualità/prezzo è considerato soddisfacente, il cliente si fida di te. Hai fatto breccia nel cuore del consumatore e gli hai garantito un’esperienza d’acquisto gradevole e trasparente. Per convincere il tuo cliente a dire sì considera tutti i fattori che possono influire sulla sua scelta: dai metodi di pagamento, che devono essere semplici e intuitivi, fino alla gestione dei feedback, sia positivi che negativi. Gli utenti vogliono essere sicuri di fare la scelta giusta, perciò scandagliano la tua proposta da cima a fondo. 5. Considerazioni dopo l’acquisto Una volta che hai venduto il prodotto o un servizio, non commettere l’errore di pensare che il tuo lavoro sia finito. Anzi, proprio adesso comincia l’opera di fidelizzazione che comprende la richiesta di feedback o l’invio di sondaggi per valutare la customer satisfaction. Offerte e programmi di fidelizzazione sono ottimi sistemi per rafforzare il rapporto col cliente anche dopo la vendita. Se hai fatto tutto correttamente, si genererà un processo di passaparola positivo sia online che offline capace di aumentare i clienti, implementare le vendite e rinforzare la brand awareness. Conclusioni Conoscere il percorso di acquisto ti aiuta a trasformare un lead in un acquirente e poi in un cliente fidelizzato. Coinvolgi il cliente in ogni fase d’acquisto tramite un’attenta pianificazione delle strategie di marketing, così da creare fiducia. Per generare nuovi contatti dal tuo sito web ti consiglio di leggere la nostra risorsa gratuita, reperibile a fondo pagina, per ampliare la tua rete clienti e conoscerli più a fondo.
