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Cos’è la Marketing Automation? Una guida per principianti

 Categorie: marketing automation di ,   0 Commenti


    

La marketing automation è quella funzionalità, offerta da un software come HubSpot, che permette di gestire l'invio di email o di sms, il cambio di proprietà di un lead, la creazione di un task e altre attività nell'ambito della sfera della comunicazione o del commerciale digitale, in base alle interazioni di un contatto con i contenuti del sito, del blog, di una newslettere o dei canali social di un'azienda o di un brand.

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Introduzione

Non sarebbe bello se un giorno ci potessimo semplicemente sedere e vedere che il nostro lavoro di marketing venga fatto automaticamente al posto nostro?

Nel lavoro capita di avere quei giorni in cui siamo travolti da riunioni concatenate che vanno dalle 9 della mattina fino a fine giornata, non contando che a quelle si affianca di solito anche un enorme mole di lavoro da svolgere (come spedire un bel po’ di email ai nostri potenziali clienti e creare nuovi post per il blog). E la cosa frustrante è che sappiamo già che non ce la faremo mai a fare tutto.

Hai ben chiaro i giorni di cui stiamo parlando, vero? Sono stressanti, estenuanti e possono davvero iniziare a sfinirti se nella tua agenda cominciano a susseguirsene molti di così.

Fortunatamente, esiste una soluzione. Una soluzione che può non solo fare un po’ del lavoro per noi, ma può anche rendere il nostro processo di marketing più efficace senza avere la sensazione di sentirci come un robot proveniente da Cyberland.

La soluzione? La Marketing Automation.

 

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Cos’è la Marketing Automation?

In breve, la marketing automation si riferisce al software che automatizza il marketing al posto tuo. Il software è progettato per aiutarti a dare priorità ed eseguire i compiti di marketing semplificando le procedure e con una maggior effcienza.

Ma cosa significa tutto questo per te, addetto marketing?

A differenza dei processi di produzione automatizzata, implementare un sistema di marketing automation non renderà il tuo lavoro irrilevante, lo renderà solo più efficace. Ti permetterà di avere più tempo libero non compromettendo l’autenticità dei contenuti che produci e ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi più velocemente.

L’obiettivo finale del tuo marketing è di generare più fatturato per la tua azienda. Per raggiungere questo proposito abbiamo bisogno di portare traffico al sito web, convertirlo in contatti e trasformare quei contatti in clienti. La marketing automation ha un forte impatto nella conversione e nella fase conclusiva di chiusura di questo processo.

 

Come usare la Marketing Automation

Migliaia di addetti marketing oggi si basano sull’email marketing per ottenere risultati. Inviano mail dopo mail alla loro lista completa di potenziali clienti e clienti, sperando che il messaggio abbia una qualche risonanza per alcuni di loro e li porti ad acquistare. Ma funziona davvero? Difficile dirlo.

Forse funziona per te qualche volta, ma la realtà delle cose è questa:

 

  1. Stai sprecando tempo prezioso e soldi cercando di vendere a qualcuno che potrebbe non essere interessato a quello che stai condividendo.

  2. Potresti bruciare la lista (perché significa solo infastidire i tuoi contatti e portarli ad abbandonare la nave lasciandoti con zero possibilità di vendere loro qualcosa in futuro)

 

Dal nostro punto di vista, non sembra proprio un piano di marketing efficace, o almeno non uno che vorremmo attuare. Questo perché usiamo a nostro vantaggio un software di marketing automation. La marketing automation ti permette di nutrire i tuoi contatti attraverso l’intero processo di acquisto, consegnando messaggi altamente personalizzati e mirati che fanno fronte ai loro specifici ostacoli che li separano dall’acquisto.

Un esempio di come un workflow base automatizzato di email potrebbe sembrare:

Step 1: Invio di una mail con un invito a scaricare il tuo ultimo eBook a una lista mirata di contatti

Step 2: Invio di una nota di ringraziamento a tutte le persone che hanno scaricato l’offerta

Step 3: Un paio di giorni dopo invio di una mail di follow up alla lista di persone che hanno scaricato l’eBook offrendo loro un case history che si colleghi al quel tema

Step 4: Alla fine, quando qualcuno scarica il case history il tuo team di vendite riceverà una notifica così potranno far seguire un follow up (questa persona ora sarà molto più qualificata e più avanti nel processo di acquisto)

 

Ora, mettiti al posto del tuo prospect (potenziale cliente) per un momento. Se fossi tu a ricevere informazioni da un’azienda sui loro prodotti/servizi non preferiresti ricevere un genere di mail come quella sopra? E lo diresti che stanno inviando quelle mail a migliaia di altre persone? Ha le sembianze di una mail personalizzata, di essere fatta su misura e... come stai interagendo con quell’azienda? Non ti senti di poterti fidare di più di quell’azienda? E per finire, non credi di essere più propenso a comprare da loro?

Eccoti arrivato! Portare fatturato alla tua azienda con un sistema automatizzato.

Queste sono le basi della marketing automation. Fornire a te, addetto marketing, l’abilità di targettizzare i tuoi contatti e spedire loro contenuto basati sul loro comportamento. Stai dando loro le informazioni di cui hanno bisogno e nel momento in cui le vogliono. Stai facilitando la loro decisione di acquisto e, come risultato, i tuoi tassi di conversione (e fatturato) aumenteranno.

 

Le cose da fare e da non fare nella Marketing Automation

Ora che ti abbiamo spiegato cos’è la marketing automation, vogliamo darti un paio di consigli per farti pensare di implementare una nuova piattaforma nel tuo processo. Delineeremo quello che dovresti fare e non dovresti fare con la tua marketing automation.

 

Non limitarti ad automatizzare il tuo attuale processo senza revisionare i tuoi obiettivi

Visto che la marketing automation può rendere le vite di noi addetti marketing più facili, il primo passo quando la integriamo nella nostra strategia si limita ad automatizzare ogni cosa che già facciamo. Sebbene possa sembrare la cosa giusta da fare e la strada corretta da percorrere, prenditi un momento per revisionare i tuoi obiettivi prima di iniziare.

Il punto qui è che non vogliamo lasciare che la marketing automation ci porti a eseguire strategie che sappiamo che non hanno senso per i nostri clienti e prospect. Non vogliamo ripiombare nelle nostre cattive abitudini e smettere di ascoltare quello di cui i nostri clienti hanno bisogno o ci stanno chiedendo.

 

DA FARE: integrare la marketing automation con la tua strategia di inbound marketing

L’inbound riguarda il fornire contenuti preziosi che si allineino con i bisogni dei tuoi clienti e interessi. Non dovrebbe cambiare se inizi a usare la marketing automation. Infatti dovrebbe valorizzare la comunicazione, visto che puoi fornire il contenuto di cui hanno bisogno nel momento preciso in cui ne hanno bisogno.

 

DA NON FARE: inviare o diffondere messaggi generali

Con la marketing automation, non c’è bisogno di inviare un messaggio generale e a grandi linee alla tua lista completa di contatti, perché finirebbe per essere cancellato o classificato come spam perché non rilevante.

 

DA FARE: inviare contenuti altamente mirati e specifici a un pubblico ristretto

Fornire il contenuto che le persone stanno cercando. Mettiti al posto dei tuoi clienti per un momento. Allora, sei coinvolto con un’azienda; forse hai scaricato uno dei loro contenuti e ti è davvero piaciuto leggerlo. La prossima mail che riceverai sarà di un argomento completamente diverso che non ha nulla a che fare con quello che hai letto. Non avrebbe un impatto maggiore se ricevessi una mail che continuasse ad andare in profondità sull’argomento a cui sei interessato? Non saresti più propenso ad acquistare da quell’azienda dal momento che stanno rispondendo alle tue domande, non è forse così? Con la marketing automation puoi fare esattamente questo.

 

DA NON FARE: dimenticarti dei tuoi clienti

Fare affari e chiudere contratti è un lavoro difficile. Molte aziende sono focalizzate nel generare nuovo fatturato, così si dimenticano dei loro attuali clienti, il gruppo di persone che hanno già dimostrato affinità con quello che stanno vendendo e saranno più propense a comprare ancora.

 

DA FARE: impostare campagne di engagement per mantenere soddisfatti i tuoi attuali clienti e farli tornare ancora

Non vogliamo portare il discorso solo sui soldi, ma una cosa è certa: è molto più facile vendere a qualcuno che ha già acquistato da noi precedentemente. Cercare di mantenere coinvolti i tuoi clienti con il content marketing è una parte essenziale della crescita della tua azienda. Nutrire queste relazioni, inviando contenuti segmentati e rivolti solo ai clienti, li educherà e incoraggerà a proseguire e a tornare nella tua azienda per una leadership di pensiero ragionata ed esperta.

 

Mettiamo tutto insieme

Ok, ora che abbiamo le basi ben salde, mettiamo insieme tutto. La marketing automation riguarda il nutrire non il vendere. Evitiamo l’approccio di vendita aggressiva in favore dei contenuti personalizzati, pertinenti e allineati con quello che stanno cercando i nostri clienti e potenziali clienti. E quello che è ancora meglio, con l’implementare un software di marketing automation, questo processo è molto più facile. Siamo in grado di mappare facilmente l’intero processo dei nostri obiettivi di marketing.

Ricordi le fasi di attrazione, conversione, chiusura di cui abbiamo parlato poco fa? Abbiamo detto che la marketing automation gioca un ruolo fondamentale nelle fasi di conversione e di chiusura, ma cosa dire della fase di attrazione? Non andremo nei dettagli qui, ma la marketing automation gioca all'interno di una più ampia strategia di inbound marketing.

Da addetti di inbound marketing quali siamo, è uno dei nostri obiettivi generare contatti altamente qualificati per il nostro team di vendite per chiudere con successo e farli diventare clienti. La marketing automation ci ha aiutati a facilitare le procedure del nostro processo e ci ha dato una maggior visibilità nel vedere cosa stanno facendo esattamente i nostri visitatori e contatti. Possiamo velocemente trovare quale contenuto stanno scaricando, come stanno rispondendo alle nostre mail, e come si stanno muovendo all’interno del funnel di vendita. Possiamo monitorare ogni passo del percorso e misurare come sta performando il sistema di marketing automation e vedere dove potremmo avere bisogno di attuare delle modifiche per ottenere migliori risultati.

 

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[Articolo originale: http://blog.hubspot.com/insiders/what-is-marketing-automation-a-beginners-guide]


Alice Vanzo

Scritto da Alice Vanzo

Inbound Marketing Specialist



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