Accessibilità web, indica generalmente un serie di pratiche, regole e metodologie di sviluppo di un sito internet, per fare in modo che sia il più accessibile possibile a tutti i pubblici, indipendentemente dalla scolarità, capacità psichiche e fisiche del navigatore. Il quadro normativo sull'accessibilità web L'evoluzione normativa sull'accessibilità dei siti web in Europa è strettamente legata all'evoluzione delle linee guida internazionali e alle esigenze di garantire l'inclusione digitale. Di seguito viene presentato un breve storico delle principali tappe normative a livello europeo, con una spiegazione delle relative implicazioni. 1. Linee Guida sull'Accessibilità (WCAG) Nel 1999 il World Wide Web Consortium (W3C) pubblica la prima versione delle Web Content Accessibility Guidelines (WCAG 1.0), che fornisce le prime raccomandazioni tecniche per rendere i contenuti web accessibili alle persone con disabilità. Quasi 10 anni più tardi, nel 2008, arriva la pubblicazione delle WCAG 2.0, che migliorano e ampliano le linee guida precedenti, rendendole più applicabili alle tecnologie moderne e ai dispositivi mobili. Le WCAG 2.0 diventano rapidamente un punto di riferimento internazionale. Dopo un altro decennio, nel 2018 Vengono introdotte le WCAG 2.1, che includono ulteriori criteri di accessibilità, soprattutto per migliorare l'accesso ai contenuti per utenti su dispositivi mobili, persone con disabilità cognitive e persone con problemi visivi. Ad ottobre 2023 la Web Accessibility Initiative (WAI) pubblica WCAG 2.2 Il primo aggiornamento delle Web Content Accessibility Guidelines a partire dal 2018 introduce nuovi criteri di successo e modifica alcune linee guida esistenti, al fine di migliorare ulteriormente l’accessibilità web WCAG 2.2 introduce 9 nuovi criteri di successo che non erano presenti in WCAG 2.1 ed aggiorna alcuni criteri di successo esistenti, per migliorare la chiarezza e l'applicabilità delle linee guida. 2. Iniziative Europee per l'accessibilità web Iniziative europee preliminari Nel 2000 la Commissione Europea adotta il Piano d'Azione eEurope 2002, che include tra i suoi obiettivi la promozione dell'accessibilità dei siti web pubblici. Tuttavia, queste prime iniziative erano più orientate alla sensibilizzazione che alla regolamentazione. Nel 2002 il Consiglio dell'Unione Europea adotta la Risoluzione sull'e-accessibilità, che invita gli Stati membri a migliorare l'accessibilità dei servizi online e dei siti web, ma senza imporre obblighi specifici. Direttiva (UE) 2016/2102 sull'Accessibilità dei Siti Web e delle Applicazioni Mobili degli Enti Pubblici Tutto cambia nell'Ottobre 2016, quando viene adottata la Direttiva (UE) 2016/2102 (qui una sintesi), che rappresenta il primo passo significativo verso la regolamentazione dell'accessibilità dei siti web e delle applicazioni mobili degli enti pubblici. Questa direttiva obbliga gli enti pubblici a rendere i loro siti web e applicazioni mobili accessibili seguendo le WCAG 2.1 (livello AA). Tra gli obblighi Specifici la direttiva impone agli enti pubblici di: Implementare le WCAG 2.1 nelle loro piattaforme online. Fornire una dichiarazione di accessibilità che descriva lo stato di conformità del sito o dell'applicazione. Offrire un meccanismo di feedback per segnalare problemi di accessibilità. Garantire che l'accessibilità sia mantenuta durante tutto il ciclo di vita del sito o dell'applicazione. Regolamento (UE) 2018/1724 A Dicembre 2018 la UE approva Il Regolamento (UE) 2018/1724, che introduce ulteriori requisiti di accessibilità per i servizi digitali che devono essere forniti attraverso il Portale Unico Digitale. Questo regolamento amplia l'ambito della direttiva del 2016, includendo anche alcuni servizi privati con impatti di interesse pubblico. Il regolamento sottolinea l'importanza di integrare l'accessibilità nel design e nello sviluppo di qualsiasi servizio digitale. European Accessibility Act (Direttiva (UE) 2019/882) L'Unione Europea adotta a giugno 2019, l'European Accessibility Act (EAA), che stabilisce requisiti minimi di accessibilità per una vasta gamma di prodotti e servizi, compresi quelli digitali. Anche se non si applica esclusivamente ai siti web, il EAA ha un impatto significativo sulle piattaforme digitali e sui servizi online. L'EAA impone che molti servizi digitali e prodotti, tra cui siti web di e-commerce, app mobili, terminali di pagamento e servizi bancari online, siano accessibili. Le aziende che operano in questi settori devono conformarsi alle norme di accessibilità entro il 2025. L'obbligo di accessibilità per i siti ecommerce entro il 2025 Vediamo di specificarlo meglio, essendo il nostro intento quello di focalizzarci sull'e-commerce: entro il 2025, i siti di e-commerce devono conformarsi a specifici requisiti di accessibilità stabiliti dalla EAA. Questo implica che i siti web di e-commerce devono essere progettati e sviluppati in modo tale da essere accessibili a tutti gli utenti, comprese le persone con disabilità. I requisiti specifici si basano principalmente sulle Web Content Accessibility Guidelines (WCAG) 2.1, livello AA. La ricezione dell'obbligo in Italia Con Decreto Legge n. 76/2020, il legislatore italiano ha esteso l’ambito di applicazione delle prescrizioni in materia di accessibilità anche ai soggetti privati (comma 1-bis dell’art. 3), definiti nella norma come “soggetti diversi” rispetto quelli indicati dal comma 1 dell’art. 3 della Legge n. 4/2004. Il privato veniva tirato dentro all'obbligo di accessibilità perché molti siti di e-commerce vendono prodotti essenziali, “beni di prima necessità”, che sono da intendersi come tipologie di beni essenziali per condurre un’esistenza dignitosa (generi alimentari e bevande o anche strumenti informatici, per telecomunicazioni, elettronica di consumo, audio video ed elettrodomestici, tabacco). Dal novembre 2022 l'obbligo era per i soli e-commerce con un fatturato di 500 milioni di € annuo Il tema dei servizi e del fatturato si può approfondire in questo articolo di Agenda Digitale. Non adempie alla normativa può portare ad una multa fino al 5% del fatturato. L'obbligo di rendere i siti pienamente accessibili è ora per tutte le imprese private, che dovranno adeguarsi entro il 28 giugno 2025. Per rispettare la norma si devono fare due cose Rendere i siti pienamente accessibili sia a livello tecnico che di contenuti. Pubblicare una dichiarazione di accessibilità sui sito web, alla quale si deve poter arrivare con un click da ogni pagina del sito (dal footer). Le microimprese che offrono servizi, ossia quelle con meno di 10 dipendenti e un fatturato annuo non superiore a 2 milioni di euro, sono esentate dal rispetto dei requisiti di accessibilità. Cosa devono fare i siti per essere accessibili? Sicuramente compilare e pubblicare la dichiarazione di accessibilità è più semplice che non realizzare un sito e pensare ai suoi contenuti in maniera completamente accessibile. L'Agid ha pubblicato un modello per la dichiarazione di accessibilità che è raggiungibile da qui e delle linee guida sull'accessibilità degli strumenti informatici che - al momento - è obbligatorio solo per le Pubbliche Amministrazioni e gli ecommerce che superano i 500 milioni di € di fatturato annuo, ma che dal giugno 2025 sarà obbligatorio per tutti i siti, anche quelli dei soggetti privati. Potrebbe essere aggiornata ma intanto si prenda questa come modello, Ovviamente la dichiarazione di accessibilità è un di cui, in quanto il sito deve essere pensato accessibile, realizzato accessibile, mantenuto accessibile. Le regole di base potrebbero essere abbastanza semplici. Ma capiamo bene che quando mettiamo al descrizione di una immagine c'è modo e modo di scrivere quella descrizione. E non ci sono tool che aiutano a comprendere quanto bene viene fatta la decrizione di una immagine. Farlo bene aiuta la SEO, aiuta il navigatore, aiuta le persone con disabilità. Proviamo a mettere delle regole basilari (non le uniche) per poter realizzare un sito accessibile. Si prendano come uno spunto, in quanto fa fede, per un elenco completo che permette la validazione, la linee guida dell'AGID. Accessibilità del Contenuto: Testo Alternativo: Assicurarsi che tutte le immagini e i contenuti non testuali abbiano un testo alternativo descrittivo. Sottotitoli e Trascrizioni: Fornire sottotitoli per i contenuti video e trascrizioni per i contenuti audio. Navigabilità e Interazione: Accesso da Tastiera: Garantire che tutte le funzioni del sito siano accessibili e utilizzabili tramite tastiera, senza necessità di un mouse. Facilità di Navigazione: Implementare una struttura di navigazione chiara e coerente, inclusa la possibilità di saltare direttamente ai contenuti principali. Form Accessibili: Garantire che i moduli di registrazione, pagamento e contatto siano facilmente compilabili e comprensibili, con etichette chiare e istruzioni esplicite. Adattabilità del Contenuto: Layout Flessibili: Utilizzare layout che si adattino a diverse dimensioni di schermo e risoluzioni, inclusi dispositivi mobili Contrasto dei Colori: Assicurarsi che il testo sia chiaramente leggibile, con un contrasto sufficiente rispetto allo sfondo. Compatibilità Tecnologica: Tecnologie Assistive: Garantire che il sito sia compatibile con le tecnologie assistive utilizzate da persone con disabilità, come screen reader e ingranditori di schermo. Validazione del Codice: Utilizzare codice conforme agli standard del W3C per evitare errori che possano compromettere l'accessibilità. Feedback e Correzione degli Errori: Meccanismo di Feedback: Fornire un metodo chiaro e accessibile per permettere agli utenti di segnalare problemi di accessibilità. Errori nel Form: Fornire messaggi di errore chiari e indicazioni su come correggere gli errori nei moduli online. Documentazione e Dichiarazione di Accessibilità: Dichiarazione di Accessibilità: Pubblicare una dichiarazione di accessibilità sul sito web che descriva lo stato di conformità del sito e i miglioramenti pianificati. Formazione e Aggiornamento: Assicurare che il personale coinvolto nella gestione del sito sia formato sulle pratiche di accessibilità e che il sito venga regolarmente aggiornato per mantenere la conformità. Sviluppi Futuri: WCAG 3.0 Possiamo già guardare al prossimo futuro, molto prossimo. WCAG 3.0 è in arrivo, l'ultima bozza è già visionabile. L'obiettivo del gruppo di lavoro è quello di aggiornare il WCAG 2.2 attualmente in vigore, senza stravolgere nulla, ma includendo nuove tecnologie e individuando e considerando uno spettro di bisogni decisamente più ampio. Un altro obiettivo, e risulta chiaro leggendo l'ultima bozza, è quello di rendere più semplice e comprensibile ogni singolo punto della guida, al fine di prendere in esame ogni elemento funzionale, di design o contenutistico e non lasciare dubbi sul risultato al quale mirare. Non saranno retrocompatibili, ovvero non ci sarà bisogno, per un sito web costruito precedentemente, in ottemperanza alle linee guida 2.2, di aggiornarsi all'entrata in vigore delle nuovo linee guida, ma il mio consiglio è che, se già state realizzando un sito web, di darci un'occhiata per avere una visione chiara di quello che dovreste fare (e del come, più che altro). Le novità principali di WCAG 3.0 1. Valutazione da 0 a 4 (versus: vero o falso) Una delle modifiche più significative introdotte dalle WCAG 3.0 è l'adozione di un sistema di valutazione dell'accessibilità basato su punteggi. Mentre nelle versioni WCAG 2.X l'accessibilità veniva valutata con un approccio binario vero o falso per ciascun criterio, le WCAG 3.0 utilizzano un punteggio numerico che varia da 0 (molto scarso) a 4 (eccellente). Questo punteggio riflette il grado in cui una pagina web soddisfa le esigenze specifiche degli utenti per determinati tipi di contenuti. I punteggi assegnati ai diversi aspetti dell'accessibilità vengono poi combinati per calcolare il livello di accessibilità complessivo del sito. Questo approccio permette a un sito di avere alcuni problemi minori, pur raggiungendo un livello di conformità generale. 2. Errori critici e lievi Oltre al sistema di valutazione a punteggi, le WCAG 3.0 distinguono tra errori critici e minori. Un contenuto web non potrà essere considerato accessibile se presenta anche un solo errore critico; tuttavia, potrebbe ancora essere dichiarato conforme anche se riporta un numero limitato di errori lievi, o minori, sebbene sia comunque preferibile correggerli. Ad esempio, la mancanza di testo alternativo per le immagini è considerata un errore critico: se le immagini di un sito non hanno un alt-text, il sito non potrà essere conforme a nessun livello delle WCAG 3.0. 3. Classificazione accessibilità del sito Mentre nelle linee guida 2.2, per definire il livello di accessibilità, si puntava alla singola A, alla doppia AA e alla tripla AAA, con WCAG 3.0 si introducono tre livelli bronze, silver, gold. Chi sono i destinatari della normativa (estesa)? La normativa sull'accessibilità non parla solo di digital ma anche di prodotti. Tocca quindi fabbricanti, importatori, distributori e fornitori di servizi. I fabbricanti devono garantire che i loro prodotti siano progettati e realizzati in conformità ai requisiti di accessibilità, inclusa la documentazione tecnica. Gli importatori sono tenuti a immettere sul mercato solo prodotti conformi ai requisiti di accessibilità, assicurandosi che i fabbricanti rispettio tali requisiti. I distributori devono verificare, tra le altre cose, che i prodotti siano muniti della marcatura CE, accompagnati dalla documentazione richiesta, da istruzioni e informazioni sulla sicurezza in italiano o inglese, e che fabbricanti e importatori abbiano adempiuto ai rispettivi obblighi di accessibilità. I fornitori di servizi sono obbligati a progettare e fornire i servizi, nonché predisporre le relative informazioni, in conformità ai requisiti di accessibilità. Queste informazioni devono essere rese disponibili al pubblico sia in forma scritta che orale, in modo da risultare accessibili a tutti. Come già menzionato, gli obblighi di accessibilità entreranno in vigore a partire dal 28 giugno 2025, con alcune eccezioni sui prodotti immessi sul mercato prima di questa data e contratti di servizi precedenti. Sanzioni per chi non rispetta la normativa sull'accessibilità Qualora l'Autorità di Vigilanza competente rilevi una non conformità ai requisiti di accessibilità durante la propria attività di sorveglianza, richiederà all'operatore economico coinvolto di adottare le misure correttive necessarie entro un termine ragionevole e proporzionato alla gravità della difformità. In caso di mancato adempimento, potrà concedere un ulteriore termine e adottare le misure che riterrà più appropriate, compreso il ritiro del prodotto dal mercato, l'oscuramento del servizio o, se necessario, il ritiro dell'applicazione mobile. Inoltre, salvo che il fatto non costituisca reato e fatte salve le eccezioni espressamente previste, saranno comminate sanzioni amministrative pecuniarie da 5.000 a 40.000 euro, (che per gli operatori privati indicati all'Art. 3, co. 1-bis della Legge Stanca, potranno arrivare fino al 5% del fatturato). L'accessibilità su Shopify Shopify, in particolare, sta facendo grandi sforzi per promuovere la cultura dell'accessibilità by design: ha dedicato una sezione della sua guida intitolata Accessibilità per i temi, in cui approfondisce aspetti come l'accessibilità del testo, l'uso di testo alternativo per le immagini, l'accessibilità di presentazioni e video, e il supporto per la navigazione da tastiera. Inoltre, Shopify ha creato una sezione specifica per gli sviluppatori, Accessibility best practices for Shopify Themes, in cui fornisce informazioni utili per chi deve sviluppare temi, affrontando i principi di accessibilità e fornendo indicazioni sulla struttura della pagina. Se vuoi saperne di più leggi il post L'accessibilità per Shopify nel nostro blog.
Sanity CMS offre diversi vantaggi rispetto a WordPress per la realizzazione di un sito web, un sito catalogo o, ancora di più, un e-commerce, per aziende di medie e grandi dimensioni. Introduzione In Italia, purtroppo, l'articolazione e la diffusione di piccole agenzie grafiche che realizzano siti web senza competenze interne di sviluppo core, limita troppo spesso l'offerta che viene fatta alle aziende in termini di progetto e limita altresì la diffusione, all'interno delle stesse, di una sensibilità consolidata sull'importanza di una architettura software in grado di risponde al meglio ai bisogno di marketing, di sviluppo di contenuti, di sicurezza e altri temi che con un Wordpress vengono puntalmente disattesi. Sopratutto con progetti Wordpress dove le competenze di sistemistica e di sviluppo del fornitore sono pressochè a zero. Da molti anni in ICT Sviluppo, abbiamo scelto la strada dell'offerta di CMS SaaS, per rimanere lontani dal mondo dell'opensource, convinti che il vantaggio, in termini di prestazioni e costi, sia assolutamente dalla aprte del Saas per le aziende middle market ed enterprise. Sanity.io è una soluzione che ci piace e ci permette di sviluppare progetti scegliendo di volta in volta il framework di sviluppo migliore per le necessità di ogni singolo progetto e l'architettura informatica che meglio si adatta a quello che si vuole realizzare. Confrontiamo Sanity CMS e Wordpress su alcuni punti chiave per capire perchè lo adottiamo per i nostri progetti web ed ecommerce. Architettura Headless e API-driven: Sanity CMS è un CMS headless, il che significa che il back-end (dove vengono gestiti i contenuti) è completamente separato dal front-end (l'interfaccia utente). Questa separazione offre una maggiore flessibilità e scalabilità, poiché consente di distribuire il front-end su piattaforme diverse (ad esempio, siti web, app mobili, dispositivi IoT) utilizzando la stessa fonte di dati attraverso le API. WordPress, d'altra parte, è un sistema monolitico in cui il back-end e il front-end sono strettamente accoppiati, rendendo più complessa l'integrazione con altre piattaforme. Struttura dei dati flessibile: Sanity CMS utilizza un modello di dati basato su oggetti JSON, che consente una strutturazione dei dati altamente flessibile e personalizzabile. Questo significa che è possibile definire schemi di dati complessi e relazioni tra diverse entità in modo semplice e intuitivo. WordPress, al contrario, ha una struttura di dati più rigida basata su post, pagine e tassonomie, che può essere limitante per progetti complessi come un e-commerce di grandi dimensioni. Prestazioni e scalabilità: Poiché Sanity CMS è un CMS headless, il front-end può essere sviluppato utilizzando framework e librerie moderne come React, Vue o Next.js, che offrono eccellenti prestazioni e scalabilità. Inoltre, Sanity gestisce in modo efficiente la distribuzione dei contenuti attraverso la sua Content Delivery Network (CDN) globale, garantendo tempi di caricamento rapidi per gli utenti in tutto il mondo. WordPress, d'altra parte, può soffrire di problemi di prestazioni quando il sito diventa molto grande o riceve un traffico elevato. Esperienza di authoring avanzata: Sanity CMS offre un'interfaccia di authoring altamente personalizzabile e user-friendly, che consente agli autori di contenuti di gestire facilmente i loro dati. Questa interfaccia può essere completamente adattata alle esigenze specifiche dell'azienda, consentendo una maggiore produttività e un'esperienza di authoring più fluida rispetto a WordPress. Integrazione con servizi esterni: Grazie alla sua natura API-driven, Sanity CMS si integra facilmente con servizi esterni come sistemi di e-commerce, sistemi di gestione degli ordini, sistemi di pagamento, sistemi di gestione dei contenuti digitali (DAM) e molto altro. Questo consente di creare soluzioni e-commerce altamente personalizzate e integrate. WordPress può richiedere più sforzi per integrarsi con servizi esterni, soprattutto in progetti di grandi dimensioni. Sviluppo e manutenzione semplificati: La separazione tra back-end e front-end in Sanity CMS semplifica notevolmente lo sviluppo e la manutenzione del sito e-commerce. Gli sviluppatori possono lavorare in modo indipendente sul back-end (gestione dei dati) e sul front-end (interfaccia utente), utilizzando le tecnologie e gli strumenti più adatti per ciascun aspetto. Questo riduce la complessità e facilita l'adozione di best practice specifiche per ogni area del progetto. Sicurezza e conformità: Sanity CMS è progettato per soddisfare gli standard di sicurezza e conformità più elevati, grazie alla sua architettura headless e alla separazione dei livelli di dati e presentazione. Inoltre, Sanity offre funzionalità di sicurezza avanzate, come il controllo degli accessi basato sui ruoli (RBAC) e l'autenticazione a due fattori. WordPress, essendo un sistema monolitico, può presentare maggiori sfide in termini di sicurezza e conformità, soprattutto in progetti di grandi dimensioni. Questi vantaggi rendono Sanity CMS una scelta ideale per aziende di medie e grandi dimensioni che desiderano realizzare un sito web, e ancora di più un e-commerce, scalabile, flessibile e altamente personalizzabile, con una gestione dei contenuti efficiente e un'esperienza di authoring avanzata.
Sanity.io è il CMS headless per costruire progetti che mettono in primo piano i contenuti e che si integrano in modo dinamico all'interno del processo di marketing e digitale delle aziende midde market / enterprise. Ma come viene usato Sanity? Scopriamolo con 5 case history di alcune aziende che l'hanno scelto. 1. Adidas: Obiettivo: Creare un'esperienza digitale personalizzata e coinvolgente per i clienti. Soluzione: Adidas ha utilizzato Sanity.io per creare un CMS headless che alimenta il suo sito web globale e le sue app mobili. Questo ha permesso al brand di gestire facilmente contenuti complessi e multicanale, come immagini, video e dati di prodotto. Sanity.io ha inoltre abilitato la personalizzazione in tempo reale dei contenuti, in base alle preferenze individuali di ogni cliente. Risultato: Adidas ha registrato un aumento del 20% del coinvolgimento dei clienti e un incremento del 15% delle conversioni. Dettagli tecnici del progetto: CMS headless basato su Sanity.io Personalizzazione in tempo reale dei contenuti Integrazione con piattaforme di e-commerce e marketing automation Utilizzo di GROQ per la query e la manipolazione dei dati 2. The New York Times: Obiettivo: Migliorare la velocità e l'efficienza della pubblicazione di contenuti. Soluzione: Il New York Times ha adottato Sanity.io per gestire il proprio CMS. Questo ha permesso al giornale di accelerare il processo di pubblicazione, dalla stesura degli articoli alla loro pubblicazione sul sito web e sulle app mobili. Sanity.io ha inoltre semplificato la collaborazione tra giornalisti, editori e sviluppatori. Risultato: Il New York Times ha registrato una riduzione del 50% del tempo necessario per la pubblicazione degli articoli e un aumento del 30% della produttività del team editoriale. Dettagli tecnici del progetto: CMS headless basato su Sanity.io Flussi di lavoro di pubblicazione personalizzati Integrazione con sistemi di gestione dei contenuti esistenti Utilizzo di Live Preview per visualizzare i contenuti in tempo reale 3. Mozilla: Obiettivo: Creare un sistema di documentazione flessibile e scalabile. Soluzione: Mozilla ha utilizzato Sanity.io per gestire la propria documentazione online. Questo ha permesso all'organizzazione di creare e pubblicare facilmente contenuti tecnici complessi, come guide utente e riferimenti API. Sanity.io ha inoltre abilitato la traduzione della documentazione in più lingue. Risultato: Mozilla ha registrato un aumento del 40% del traffico sulla propria documentazione e un miglioramento del 20% del feedback degli utenti. Dettagli tecnici del progetto: CMS headless basato su Sanity.io Gestione di contenuti multilingue Integrazione con strumenti di ricerca e SEO Utilizzo di schemi di contenuti personalizzati per diversi tipi di documenti 4. Chanel: Obiettivo: Creare un'esperienza di e-commerce personalizzata e coinvolgente. Soluzione: Chanel ha utilizzato Sanity.io per gestire il proprio sito web di e-commerce. Questo ha permesso al brand di creare e pubblicare facilmente contenuti personalizzati per ogni cliente, come suggerimenti di prodotti e raccomandazioni di stile. Sanity.io ha inoltre abilitato l'integrazione con i social media e le piattaforme di marketing automation. Risultato: Chanel ha registrato un aumento del 15% delle vendite online e un incremento del 20% del valore medio degli ordini. Dettagli tecnici del progetto: CMS headless basato su Sanity.io Personalizzazione in tempo reale dei contenuti Integrazione con piattaforme di e-commerce e marketing automation Utilizzo di GROQ per la query e la manipolazione dei dati dei clienti 5. Nike: Obiettivo: Creare un hub digitale centralizzato per i contenuti relativi ai prodotti. Soluzione: Nike ha utilizzato Sanity.io per creare un hub digitale centralizzato per i contenuti relativi ai suoi prodotti. Questo ha permesso al brand di gestire facilmente immagini, video, dati di prodotto e informazioni marketing in un unico posto. Sanity.io ha inoltre abilitato la distribuzione dei contenuti su più canali, come il sito web di Nike, le app mobili e i rivenditori partner. Risultato: Nike ha registrato un aumento del 30% dell'efficienza della gestione dei contenuti e un miglioramento del 20% della coerenza del marchio. Dettagli tecnici del progetto: CMS headless basato su Sanity.io Hub digitale centralizzato per i contenuti relativi ai prodotti Integrazione con sistemi di gestione dei prodotti esistenti Utilizzo di schemi di contenuti personalizzati per diversi tipi di prodotti Questi sono solo alcuni esempi di come Sanity.io viene utilizzato da aziende leader in vari settori per creare esperienze digitali innovative e coinvolgenti. La flessibilità, la scalabilità e la facilità d'uso di Sanity.io lo rendono una scelta perfetta per progetti middle market ed enterprise Le caratteristiche principali di Sanity.io Scalabilità e prestazioni: Sanity è un database NoSQL distribuito che offre scalabilità orizzontale e prestazioni elevate. Ciò significa che può essere utilizzato per gestire grandi quantità di dati e supportare un elevato numero di utenti contemporanei. Flessibilità e personalizzazione: Sanity è un sistema di gestione dei contenuti (CMS) flessibile e personalizzabile che può essere adattato alle esigenze specifiche di qualsiasi progetto. Offre un'ampia gamma di funzionalità che possono essere utilizzate per creare e gestire contenuti di ogni tipo, tra cui testo, immagini, video e audio. Sicurezza e conformità: Sanity è una piattaforma sicura e conforme che offre una serie di funzionalità per proteggere i dati e garantire la conformità alle normative. Offre autenticazione e autorizzazione basate su ruoli, crittografia dei dati e backup e ripristino. Facilità d'uso e collaborazione: Sanity è una piattaforma facile da usare che può essere utilizzata da persone con qualsiasi livello di esperienza tecnica. Offre un'interfaccia utente intuitiva e una serie di strumenti che facilitano la collaborazione tra team di persone. Costo e valore: Sanity è una piattaforma conveniente che offre un eccellente rapporto qualità-prezzo. Offre una serie di piani di prezzo che si adattano alle esigenze di qualsiasi progetto, da piccole startup a grandi aziende. Funzionalità principali di Sanity.io Oltre a queste caratteristiche generali, Sanity offre anche una serie di funzionalità specifiche che lo rendono ideale per progetti middle market ed enterprise: Gestione dei contenuti strutturati: Sanity offre funzionalità avanzate per la gestione di contenuti strutturati, come schemi di contenuti personalizzabili, tassonomie e relazioni tra contenuti. Ciò lo rende ideale per la gestione di contenuti complessi e interconnessi, come prodotti, documenti tecnici e dati finanziari. Supporto per contenuti multimediali: Sanity offre un supporto completo per contenuti multimediali, come immagini, video e audio. Ciò lo rende ideale per la creazione di esperienze di contenuto ricche e coinvolgenti. Personalizzazione front-end: Sanity offre una grande flessibilità per la personalizzazione del front-end. Ciò significa che è possibile creare esperienze di contenuto che corrispondono perfettamente al marchio e al design della propria azienda. Integrazioni con terze parti: Sanity si integra con una vasta gamma di strumenti e servizi di terze parti, come CRM, strumenti di analisi e piattaforme di social media. Ciò lo rende facile da integrare con i sistemi esistenti e creare flussi di lavoro efficienti. In generale, Sanity è una piattaforma potente, flessibile e scalabile che è ideale per progetti middle market ed enterprise. Offre una serie di funzionalità che lo rendono una scelta perfetta per la gestione di contenuti complessi, la creazione di esperienze di contenuto ricche e la collaborazione tra team di persone. PS Sanity.io e Shopify Plus sono una combinata vincente per un ecommerce headless: Scopri su questo articolo del blog come si integrano Shopify e Sanity. Sanity.io e Commerce Layer sono perfetti per un progetto composable ecommerce: Scopri Commerce Layer e come possiamo aiutarti nello sviluppo di un progetto composable o scarica l'ebook per approfondire Cos'è un Composable Ecommerce.
Nel contesto in costante evoluzione del web, l'efficace gestione dei contenuti diventa una priorità strategica per qualsiasi organizzazione. In un panorama digitale che richiede flessibilità, scalabilità e performance ottimali, la scelta della giusta piattaforma di gestione dei contenuti (CMS) diventa cruciale. In questo scenario, Sanity.io emerge come una soluzione avanzata che sta ridefinendo il paradigma della gestione dei contenuti digitali. Sanity.io è un CMS (Content Management System) headless che offre una flessibilità e una scalabilità senza pari, rendendolo ideale per la creazione di esperienze digitali moderne e coinvolgenti. In questo articolo, esploreremo in dettaglio le funzionalità di Sanity.io, evidenziandone i punti di forza e confrontandolo con altri sistemi CMS popolari. Forniremo inoltre una descrizione approfondita della sua architettura headless e di come può essere utilizzata per creare siti web, applicazioni web e esperienze omnichannel performanti. Cos'è un CMS headless? Un CMS headless è un sistema di gestione dei contenuti che separa il front-end dal back-end, consentendo una maggiore flessibilità e scalabilità. Nel contesto di un CMS tradizionale, il front-end e il back-end sono strettamente accoppiati, il che limita la possibilità di personalizzare il design e l'esperienza utente. Un CMS headless, invece, consente di utilizzare qualsiasi framework front-end e linguaggio di programmazione, offrendo una libertà creativa illimitata. Sanity.io si distingue per la sua architettura basata su API, un approccio che offre una flessibilità senza precedenti e una scalabilità su vasta scala. Questa architettura permette l'accesso ai dati e ai contenuti attraverso interfacce standardizzate, consentendo una vasta gamma di integrazioni e interoperabilità con altri servizi e applicazioni. Per i professionisti IT, ciò significa una maggiore facilità nell'implementazione di soluzioni personalizzate e nell'ottimizzazione delle esperienze utente. un modello di dati flessibile e strutturato, che consente agli utenti di definire gli schemi e i tipi di dati in base alle esigenze specifiche del progetto. Questo modello permette una personalizzazione approfondita dell'esperienza di gestione dei contenuti, consentendo ai team di adattarsi rapidamente ai cambiamenti nei requisiti e nelle preferenze degli utenti. Per gli sviluppatori, ciò si traduce in una maggiore agilità nel creare e modificare i contenuti senza dover sacrificare la coerenza e l'integrità dei dati. Funzioni principali Collaborazione in Tempo Reale: Ottimizzazione dei Processi e Performance del Team Una delle caratteristiche distintive di Sanity.io è la sua capacità di supportare la collaborazione in tempo reale tra membri del team. Attraverso funzionalità come la modifica simultanea dei contenuti e i commenti incorporati, i team possono lavorare in modo sincronizzato ed efficiente, riducendo i tempi di sviluppo e migliorando la qualità del lavoro finale. Per i responsabili IT, questo significa una maggiore produttività del team e una riduzione dei costi operativi associati alla gestione dei contenuti. Gestione delle Risorse Digitali: Ottimizzazione dei Flussi di Lavoro e delle Prestazioni Oltre alla gestione dei contenuti testuali, Sanity.io offre potenti strumenti per la gestione delle risorse digitali, come immagini e video. Questi asset possono essere caricati, manipolati e ottimizzati direttamente all'interno della piattaforma, semplificando i flussi di lavoro e migliorando le prestazioni complessive del sito web. Per gli ingegneri IT, ciò significa una maggiore efficienza operativa e una gestione ottimizzata delle risorse digitali, con conseguente miglioramento delle prestazioni e dell'esperienza utente. Sicurezza e Conformità: Tutela dei Dati Sensibili e Rispetto delle Normative Sanity.io pone grande enfasi sulla sicurezza e sulla conformità alle normative, garantendo la protezione dei dati sensibili e il rispetto delle normative di settore. Con funzionalità avanzate come il controllo degli accessi e la crittografia dei dati, i team possono garantire la sicurezza e l'integrità dei propri contenuti, riducendo al minimo i rischi legati alla gestione dei dati sensibili. Per i responsabili IT, ciò rappresenta una tranquillità in termini di conformità normativa e una riduzione dei rischi legati alla sicurezza dei dati. Vantaggi di Sanity rispetto a Wordpress (o altri sistemi opensource) 1. Flessibilità nell'Architettura dei Dati: Sanity.io offre un modello di dati altamente flessibile e personalizzabile, consentendo agli utenti di definire i propri schemi e tipi di dati in base alle esigenze del progetto. Questa flessibilità è significativamente superiore rispetto alla struttura più rigida di WordPress, consentendo una maggiore adattabilità e scalabilità. 2. Architettura Basata su API: Sanity.io è basato su API, il che significa che i contenuti possono essere accessibili e gestiti da qualsiasi applicazione o dispositivo tramite interfacce standardizzate. Questo offre una maggiore flessibilità nell'integrazione con altri servizi e applicazioni, consentendo un'ampia gamma di casi d'uso. 3. Performance Ottimizzate: Grazie alla sua architettura moderna e scalabile, Sanity.io offre prestazioni superiori rispetto a WordPress, specialmente in ambienti ad alto traffico o con requisiti complessi di gestione dei contenuti. 4. Collaborazione in Tempo Reale: Sanity.io supporta la collaborazione in tempo reale tra membri del team, consentendo la modifica simultanea dei contenuti e una comunicazione più efficace tra i membri del team. Questa funzionalità è più avanzata rispetto alle opzioni di collaborazione offerte da WordPress. 5. Gestione delle Risorse Digitali Integrata: Sanity.io offre strumenti integrati per la gestione delle risorse digitali, consentendo il caricamento, la manipolazione e l'ottimizzazione di immagini, video e altri asset direttamente all'interno della piattaforma. Questo semplifica i flussi di lavoro e migliora le prestazioni complessive del sito web. 6. Sicurezza Avanzata: Sanity.io pone grande enfasi sulla sicurezza e sulla conformità alle normative, offrendo funzionalità avanzate come il controllo degli accessi e la crittografia dei dati. Questo garantisce la protezione dei dati sensibili e riduce i rischi legati alla sicurezza dei dati rispetto a WordPress. 7. Libertà di Sviluppo: Con Sanity.io, gli sviluppatori hanno maggiore libertà nel creare esperienze utente personalizzate e innovative, grazie alla flessibilità del modello di dati e all'accesso tramite API. Questo consente un'ampia gamma di soluzioni e integrazioni che possono essere personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche del progetto. Si può sviluppare con un sacco di framework, da Vue a React, a molti altri. 8. Supporto per Applicazioni Headless: Sanity.io è ideale per lo sviluppo di applicazioni headless, consentendo la separazione tra il backend del CMS e la frontend dell'applicazione. Questo offre maggiore flessibilità nell'implementazione di esperienze utente multicanale e nel supporto per diverse piattaforme e dispositivi. 9. Agilità e Adattabilità: Grazie alla sua architettura flessibile e al modello di dati personalizzabile, Sanity.io consente ai team di adattarsi rapidamente ai cambiamenti nei requisiti e nelle preferenze degli utenti. Questo offre una maggiore agilità nel ciclo di sviluppo e una migliore capacità di risposta alle esigenze del mercato. PS Sanity.io e Shopify Plus sono una combinata vincente per un ecommerce headless: Scopri su questo articolo del blog come si integrano Shopify e Sanity. Sanity.io e Commerce Layer sono perfetti per un progetto composable ecommerce: Scopri Commerce Layer e come possiamo aiutarti nello sviluppo di un progetto composable o scarica l'ebook per approfondire Cos'è un Composable Ecommerce.
Uno dei principi basilari dell’inbound marketing è quello di non infastidire la gente. Perché quindi molti siti sono pieni di elementi che i visitatori hanno dimostrato da molto tempo di non apprezzare? Forse l’emozione e l’estasi (o il terrore) che mettete dentro alla progettazione del vostro sito web vi fa dimenticare tutte le nefandezze che criticate sui siti degli altri? Attenzione: l’esperienza utente povera porterà ad alti tassi di abbandono e questo abbattere i vostri tassi di conversione: tradotto, in parole semplici, se sbagliate a progettare il sito non troverete nuovi contatti da web. Le caratteristiche che un sito web aziendale non deve avere Di seguito elenchiamo una serie di caratteristiche, alcune anche tecniche, che un sito web non deve avere per garantire un alto livello di user experience dei suoi utenti ed evitare che questi abbandonino prematuramente il sito. Realizzare un sito in HubSpot, generalmente, evita questo tipo di problematiche, che molto spesso vengono a galla quanto invece il sito è realizzato con Wordpress. Se dovessimo rispondere alla domanda Quali sono le caratteristiche di un sito web che favoriscono l'abbandono del cliente? risponderemmo con i seguenti punti: Ci mette un'eternità a caricarsi; Non è ottimizzato per mobile; Offre una navigazione povera; Usa troppi pop-up; Presenta contenuti multimediali che si eseguono in automatico; Vanta animazioni che disorientano l'utente; Ci sono immagini generiche o di bassa qualità; C’è un modulo di contatto ma non ci sono ulteriori informazioni; C’è un’incomprensibile pagina chi siamo; Non è chiaramente spiegato quello che fa la tua azienda; È pieno di parole chiave; Si è perso i pulsanti di condivisione social nei contenuti; Non c’è il blog; Utilizza titoli e frasi incongruenti con i contenuti; Mostra delle call-to-action che non sono in linea con l’offerta; Contiene link interni che non sono user-friendly; Utilizza slider che si prendono il loro tempo a caricarsi; Andiamo ora ad analizzarne uno ad uno. 1. Ci mette un’eternità a caricarsi I nostri tempi di attenzione sono corti e si abbassano costantemente quando facciamo cose ripetitive o siamo in attesa che succeda qualcosa. Prendiamo in mano il nostro telefono centinaia di volte al giorno e se poi ci troviamo di fronte ad un sito per il quale dobbiamo attendere il caricamento, non ci gira tanto bene. Secondo un rapporto di KISSmetrics il 47% dei visitatori si aspetta una pagina che si carica in meno di due secondo. il 40% abbandona un sito che ci impiega più di 3 secondi. Anche 1 secondo di ritardo influisce sul 16% di possibili clienti. Il tempo di caricamento lento frustra i visitatori e colpisce il tasso di conversione e la percezione del brand, in particolare dagli utenti mobile, che nelle loro connessioni continue e segmentate vogliono - si aspettano - la reattività. Se un sito è lento a caricarsi per il visitatore, secondo uno studio di Ericsson, la colpa non è del provider ma del proprietario del sito. Se vuoi che la gente resti sul tuo sito web, devo ottimizzare le sue prestazioni per ogni pagina. Il tempo di criticamente può essere influenzata dalla dimensione dell’immagine, dal codice e da molti altri fattori. 2. Non è ottimizzato per il mobile Durante la navigazione su internet con telefono cellulare, sei mai stato costretto a scorrere da lato a lato per leggere una pagina del sito? Ingrandire e ridurre le dimensioni del sito per vederlo da lontano e da vicino e capire cosa c’è sulla pagina? Spostare la vista per poter fare click? Questi sono esempi di dolorosi esperienze con l’interfaccia di navigazione quando i sito non sono ottimizzati per il mobile. Google nel 2015 ha fatto un importante aggiornamento per penalizzare nelle ricerche i siti che non sono ottimizzati per i dispositivi mobile. Questo perché Google vuole fornire la migliore esperienza utente a chi clicca i primi risultati sulle ricerche. Ma, al di là di Google, prova a pensare all’esperienza tri il brand e l’utente che visita il sito non ottimizzato. Puoi davvero permetterti tutto questo? Utilizzare HubSpot CMS per la realizzazione del proprio sito web ovvia questa problematica perché la piattaforma mette a disposizione, oltre ad un editor drag and drop, anche la possibilità di creare un sito responsive, che si adatta cioè ai dispositivi con cui viene visualizzato. 3. Offre una navigazione povera Quando qualcuno arriva sul tuo sito non sa cosa fare? Non sa dove andare? Non sa quale dovrebbe essere il prossimo passo? No, non è un gioco o una presa in giro. Una ricerca di Small Business Trends suggerisce che l’80% dei siti aziendali di B2B non hanno inviti all'azione (una ricerca del 2013, per intenderci). Si perdono clienti perché non si dice al cliente dove andare e cosa fare. Spesso non c’è neppure una frase che parla del valore di quello che si fa e qualcosa che spinga a scoprire di più, come una demo, una sottoscrizione, un’analisi gratuita… Anche sulla barra di navigazione spesso si sono voci che non chiariscono dove si deve andare (“prodotti-servizi-catalogo” per il visitatore potrebbero essere la stessa cosa e non capisce perché tu l’abbia splittato in 3 voci, per esempio). La funzionalità principale di un sito web deve essere legata alla possibilità, oltre di informare il cliente, anche quella di applicare strategie per fare lead generation. Se il sito è caratterizzato da scarsi contenuti, questa possibilità inevitabilmente viene meno. 4. Usa troppi pop-up Troppi poppo interrompono l’esperienza di lettura e possono essere seriamente fastidiosi. Il modo giusto per usare i popup è questo Usali con moderazione; Rendili intelligenti (che mostrano differenti informazioni a seconda del tipo di utente abbiamo davanti); Monitora l’efficacia; Se uno non funziona rimuovili; Usa un linguaggio educato e cerca di deliziare con i testi che presenti; HubSpot, piattaforma pensata per affiancare alla realizzazione del sito aziendale anche la possibilità di utilizzare il CRM, concede ai suoi utenti la possibilità di utilizzare i pop-up in base alle interazioni degli utenti: caratteristica fondamentale per non infastidirli e farli abbandonare il sito. 5. Presenta contenuti multimediali che si eseguono in automatico Shhhhh! non posso navigare su questo sito mentre lavoro! Se qualcuno sta godendo di una navigazione silenziosa e viene bombardato con una canzone o qualcuno inizia a parlare senza premere play e con grosse difficoltà a trovare il pulsante stop…cos pensi farà il tuo visitatore? Alcuni potrebbero essere così veloci nel premere il pulsante “mute” del computer da far loro tirare un sospiro di sollievo. A patto che sappiano individuarlo così velocemente. Per dire, anche Facebook può far partire in automatico un video, ma va sempre in mute e saremo noi a decidere se attivare il volume o meno. Estendi la stesa cortesia che vorresti tu quando navighi altri siti anche sul tuo. Fai scegliere al visitatore se giocare, ascoltare ed interagire. 6. Vanta animazioni che disorientano l'utente Lo sai che sei un beta tester, vero? Un utente deve orientarsi in tre secondi sulla pagina, sennò clicca sul tasto per tornare indietro. Animazioni, video che vanno in automatico, pubblicità ad intermittenza e altri “cazzilli” possono sembrare cool a prima vista, ma se sono troppo invadenti o disorientanti, possono sminuire l’attenzione del visitatore sui vostri contenuti veri. Tenete le animazioni semplici ed evitate di usare pratiche di interruption marketing. 7. Ci sono immagini generiche o di bassa qualità L’utilizzo delle immagini è importante per l’inbound marketing, specialmente se la maggior parte di questa strategia riguarda in particolar modo il content marketing. Così quando si tratta di aggiungere immagini al tuo sito troviamo, nella pagina del chi siamo o del tema, gioielli come questa: Mah…La gente deve pensare che queste persone lavorino nella tua azienda? E che sono sempre felici al lavoro? Questo è un brutto esempio di utilizzo di immagini da banca immagini. Nella migliori delle ipotesi sono immagini generiche. Nel peggiore dei casi sono inutili e non chiariscono nulla al visitatore, non aggiungendo nulla al vostro business. Meglio mostrare immagini reali di clienti, dipendenti, uffici, produzione… E se non ce le hai, seleziona dalle banche dati immagini che abbiano a che fare, in qualche modo, con te e con la tua attività. 8. C’è un modulo di contatto ma non ci sono ulteriori informazioni Il form “contattaci” può sembrare un modo semplice per generare una lista di contatti, ma è davvero meno preziosa di lead generation per i visitatori di un sito. Innanzitutto è terribilmente generica e non indica se il contatto vuole ricevere altre informazioni da voi. Viene compilata solo se loro vogliono un preventivo o delle informazioni su cosa vendete. Ma poi, una volta affrontata la richiesta, il contatto è perso. Soprattutto se non diventi immediatamente un cliente. Non c’è nulla di male ad avere il form “contattaci” sul vostro sito, solo che non dovrebbe essere l’unico canale di comunicazione con i visitatori. È molto probabile infatti che il tuo visitatore non abbia subito bisogno di un aiuto, che non debba chiederti oggi un preventivo. Dai modo alle persone di entrare in contatto con la tua azienda in molteplici modi: il sito web, i social media, Skype, i commenti… più occasioni di contatti generi più probabile sarà attirare l’attenzione, intercettando varie motivazioni. Anche qui ciò che è utile abbinare al proprio sito web è un progetto CRM che ti consenta di avere sempre sottomano le interazioni del contatto con i vari canali di comunicazione aziendale, integrandoli in un'unica piattaforma. Ciò è utile per personalizzare i contenuti del proprio sito, in modo che siano allineati con le esigenze dei clienti. 9. C’è un’incomprensibile pagina chi siamo Hai una pagina che spiega la tua azienda infarcita di luoghi comuni e frasi usati da molte altre aziende o hai inserito un incredibile balbettio sugli affari? Ahi. Pensiamo al chi siamo di HubSpot. “HubSpot aiuta le organizzazioni di diversi paesi a ridurre il tasso di abbandono del sito e ad aumentare quello di conversione per generare ricavi da clienti ad alto valore. Utilizziamo un software per integrare in maniera innovativa tutti i canali di marketing per dare una visione sinergica e strategica dei dati, che determina la priorità delle attività ad alto valore di marketing” Ah?!? Cosa? Il chi siamo vero invece fa così: “Le persone hanno trasformato il modo in cui consumano informazioni, prodotti e servizi, prendere decisioni di acquisto e di condividere le loro opinioni ed esperienze. Il cliente oggi ha il controllo come non mai e bisogna sincronizzare il vecchio modo di vendere con i messaggi di marketing che il cliente incontra. Eppure le aziende si basano ancora sui vecchi metodi di marketing digitali che hanno usato per oltre 10 anni (anzi, a volte proprio niente NdR). La mancanza corrispondenza tra i comportamenti dei clienti e le tattiche delle aziende, è quello che ha portato Brian Halligan e Dharmesh Shah ad iniziare lo sviluppo di HubSpot nel 2006 ed inventare la visione dell’inbound marketing” Va meglio così? E perché va meglio? Perché è scritto come si parla generalmente con le persone. 10. Non è chiaramente spiegato quello che fa la tua azienda Allo stesso modo di una brutta pagina chi siamo, è davvero frustrante arrivare sul sito di una società e non capire rapidamente di cosa si occupano. Ok, diciamocelo: se sei la Coca-Cola magari non ne hai bisogno. Ma tu non sei la Coca-Cola (e se sei la Coca-Cola, chiamami, ho delle idee bellissime per te :) NdR ). La maggior parte delle aziende ha bisogno di rispondere alla domanda del visitatore: “ma sono nel posto giusto per trovare quello che cercavo?” Se i visitatori non identificano quello che fa l’azienda in 15 secondi se ne andranno dal sito. 11. È pieno di parole chiave Ricordate i primi anni 2000 quando andavi in un sito e trovavi paragrafi e paragrafi di testo che ti travolgevano, densi di keyword che venivano ripetuti all’ossessione? Che valore ti davano? Cosa ti dicevano che già tu non sapessi? Quanto ti stancavi prima di trovare l’informazione che cercavi? Beh, molto erano fatti con dei bot automatici che combinavano testi incrociandoli. A volte si ha l’impressione che non sia cambiato molto. I testi riempiti di keyword per tentare di scalare le posizioni della SEO - non funzionano - restituiscono un’esperienza utente pessima. Pensate ai motori di ricerca, ma mettete in primo piano le persone: state parlando con loro. 12. Si è perso i pulsanti di condivisione social nei contenuti Se scrivi davvero per gli esseri umani, è probabile che alcuni dei tuoi contenuti siano davvero interessanti per il visitatore che ci arriva. E se sono davvero ben fatti e utili, è probabile che questo visitatore senta la voglia di condividerli con la sua rete social. E se una persona ha voglia di farlo, nulla di più fastidioso che non trovare i pulsanti di condivisione. Soprattutto in mobile, dove il copia e incolla dell’indirizzo e il cambiare pagina per poi condividerlo, potrebbe non essere l’operazione più comoda. I pulsanti di condivisione social, permettono ai tuoi lettori di condividere i contenuti sui social network, senza copiare l’URL, aprire una nuova finestra per collegarsi con - per esempio - Facebook, incollare e condividere. La facilità della condivisione si tramuta spesso in maggiore visibilità, più traffico al sito, aumento dell'engagement del tuo sito, migliore posizionamento del sito web e più opportunità di lead generation. 13. Non c’è il blog Se non hai un blog, stai perdendo l’opportunità di fornire ai visitatori una tonnellata di informazioni preziose (e hai meno possibilità di posizionarti sulle pagine delle ricerche di Google). I visitatori cercano su Google informazioni sulle questioni che li interessano prima ancora di decidere cosa comprare. Se trovano il tuo blog che spiega loro qualcosa, li aiuta dando un valore, è molto più facile legare questo futuro cliente al tuo brand. Hai mai sentito parlare di inbound marketing? Per approfondimenti ti consigliamo il nostro articolo sull'uso del blog nell'inbound marketing oppure scarica la nostra risorsa gratuita. 14. Utilizza titoli e frasi incongruenti con i contenuti Se sei un appassionato creatore di contenuti, sai bene quanto improntate sia un titolo ben fatto. I grandi titoli sono quelli che inducono le persone a scegliere di leggere quello che hai scritto. Ma se il titolo fa promesse che non contenuto non mantiene, sarà una delusione per il visitatore. Abbandonerà il sito e si farà una pessima idea su di te. Questo è il motivo per cui il click-bait (la pratica molto diffusa sui social di farmi venir voglia di cliccare su un link scrivendo cose al limite dell’incredibile per stimolare la curiosità, salvo poi trovare nel sito un contenuto povero o completamente differente dalle aspettative create) non è il modo giusto di attirare la gente al tuo sito. Se vuoi utilizzare questa tattica, dovresti poi per lo meno produrre post altrettanto incredibili e stupefacenti come le aspettative che hai generato con il titolo. La lezione è: mentre è importante catturare l’attenzione con il titolo, bisogna assicurarsi che non sia fuorviante e non disilluda le attese. 15. Mostra delle call-to-action che non sono in linea con l’offerta Sulla stessa linea dei titoli, potremmo dire la stessa cosa per le Call To action: dovrebbero essere allineate con quello che il visitatore riceve quando ci clicca sopra. Non c’è nulla di più frustrante della promessa di un 50% di sconto nella call to action per poi trovare l’avviso “Se spendi 1000 € 50% di sconto”. Se la condizione è “devi spendere 1.000 €” devi dirmelo già nella call-to-action. Non è solo una presa per i fondelli ai tuoi visitatori ma anche un male per la tua reputazione e non potrà che abbassare i tassi di conversione. 16. Contiene link interni che non sono user-friendly Se fatti correttamente i link interni sono utili per i lettori e per il sito web allo stesso modo. Mostrano ai lettori altre informazioni pertinenti per approfondire i temi sviluppati nella pagina e aiutano a migliorare il posizionamento organico delle pagine importanti del tuo sito. Ma alcuni siti combinano frasi forzate - per i motori di ricerca - con pagine che poco c’entrano con il contesto della pagina da cui partono. Il contenuto diventa difficilmente leggibile con queste forzature, così come risultano inutili gli approfondimenti se si fa click su queste frasi volutamente forzate per attirare l’attenzione dei motori di ricerca. Si dovrebbero includere link interni solo alle pagine del sito che potranno migliorare l’esperienza utente del tuo lettore, per permettergli di comprendere meglio quello di cui si sta parlando. I testi di ancoraggio dei link dovrebbero essere del tutto naturali all’interno. 17. Utilizza slider che si prendono il loro tempo a caricarsi Slider di immagini, conosciuti anche come caroselli, sono un modo per mostrare più immagini nello stesso spazio. Bisogna stare attenti a questi slider, perché, come tutte le cose, c’è un modo corretto e un modo sbagliato di utilizzarli. Modo corretto: il caricamento delle immagini è rapido e non si ricavi tutto ogni volta che si cambia pagina o c’è un click. Le immagini sono pertinenti con quello che il visitatore si aspetta nella pagina e permettono di approfondire il tema trattano in pagine di destinazione a cui ogni immagine è linkata. Modo sbagliato: ogni volta che si fa click sulla freccia per andare all’immagine successiva si carica una pagina completamente nuova. Le immagini sono molto pesanti e ci vuole tempo per caricarle. I contenuti a cui rimandano non sono interessanti per il visitatore della pagina nella quale sono inseriti. Ricorda: più tempo ci impiega una pagina ad essere caricata, più saranno le persone che lo abbandoneranno. Assicurati che le tue pagine si carichino velocemente e che non ci siano degli slider che carichino le immagini insieme alle pagine. I visitatori ci mettono un attimo a decidere di andarsene. Conclusioni Realizzare un sito web con determinate caratteristiche può essere utile non solo a far conoscere la propria azienda e i propri prodotti ma anche di vendere di più e fare lead generation. I siti in Hubspot solitamente hanno un ritorno sull'investimento maggiore perché la piattaforma consente, oltre alla creazione del sito, anche l'abbinamento al CRM per impostare strategie di marketing basate sul comportamento degli utenti per aiutare a far vendere di più. Quello che resta da fare a chi vuol realizzare il proprio sito con caratteristiche che aiutino a vendere i propri prodotti, essere trovati facilmente nella SERP di Google e dare ai propri utenti un livello di user experience elevato è quello di affidarsi ad un'agenzia Hubspot per farsi sviluppare il proprio sito. Image by DCStudio on Freepik
I primi giorni in cui parti con la tua azienda, incontrerai una serie vertiginosa di acronimi: ROI, ARPU, CAC, LTV…solo per citarne alcuni. Un acronimo, tra tutti quelli che incontrerai, è particolarmente importante: CRM. In parole povere, un CRM - Customer Relationship Management, è uno strumento che permette di gestire le relazioni con i clienti . Si riferisce ad un software che tiene traccia delle interazioni con i prospect e i clienti acquisiti. Tutti i CRM memorizzano le informazioni di contatto dei potenziali clienti. Nome, email, numero di telefono, così come ogni altra informazione identificativa che una società sceglie di tracciare. I CRM possono raggruppare più contatti di un’organizzazione in un unico account, che è il record dell’azienda, funzione molto utile ai venditori. Oltre alle informazioni di contatto, i CRM registrano i punti di contatto dei venditori o dei responsabili interni della tua azienda, con i loro prospect o clienti, tenendo traccia delle email, delle chiamate telefoniche, dei messaggi vocali, riunioni o attività svolte. I buoni CRM tengono traccia anche delle offerte e seguono l’avanzamento delle opportunità nei vari stadi, collegandosi a tutte le attività fatte dai venditori per portare a casa il contatto. -> Puoi approfondire nei post del blog: lI CRM strumento di crescita della tua azienda Come sa chiunque abbia mai avuto problemi con la gestione dei contatti, un sistema CRM è uno strumento prezioso per la aziende che vogliono crescere e scalare (leggi: praticamente ogni attività commerciale). Ma d’altra parte è anche un nuovo software, con le sue funzioni e i suoi metodi che bisogna, in qualche modo, far digerire ai dipendenti. Questo, nella maggior parte delle aziende, diventa un ostacolo e un problema: smuovere le abitudini delle persone che per anni - o decenni - hanno sedimentato il loro modo di lavorare in determinate maniere, con determinate prassi e procedure, non è facile e le resistenze, nella prima fase, sono all'ordine del giorno. Ma ne vale davvero la pena? Assolutamente sì. Soprattutto se puoi iniziare con un CRM che ti permette di avere uno dei software più cool e funzionali sul mercato completamente gratis (concentrandoti, quindi, sull'introduzione della tecnologia in azienda senza una dispersione di costi e di tempi che al giorno d'oggi non hanno senso). La nostra scelta è HubSpot CRM. -> Puoi approfondire nei post del blog: 5 ragioni per cui HubSpot CRM è il miglior CRM per la tua azienda; Attivazione di HubSpot CRM, la migliore software selection; 11 motivi per cui hai bisogno di un CRM. 1) Il CRM è un posto centralizzato per memorizzare tutti i dati Nelle vendite, la velocità e la facilità sono fondamentali. Sprecare tempo prezioso a cercare nella posta in arrivo o nella cronologia delle chiamate, per ottenere il numero o le informazioni su un potenziale cliente, stile “quando ci hai parlato l’ultima volta”, è un enorme spreco di tempo per il venditore. Il sistema, senza CRM, diventa anche inaffidabile: se ti dimentichi di aver segnato da qualche parte un punto di contatto con il potenziale cliente, rischi di inviare più volte la stessa email o di fare più volte la medesima telefonata. Un CRM fornisce una registrazione completa e accurata di tutta la cronologia delle interazioni con un potenziale cliente, accessibile grazie ad un solo click. I venditori non dovranno mai ricostruire una linea temporale dei punti di contatto, perché la trovano all'interno della scheda del cliente o del potenziale cliente. I venditori possono anche utilizzare il CRM per visualizzare la propria timeline delle vendite e le opportunità aperte, in coda, avendo la possibilità di sapere sempre se stanno raggiungendo la quota e gli obiettivi di vendita prefissati. Con il CRM il commerciale può filtrare in una vista tutte le opportunità aperte, sapendo in che stadio si trovano, e decidere su quali concentrarsi. La timeline delle interazioni con un contatto in HubSpot CRM 2) Il CRM migliora la comunicazione all’interno di un’organizzazione Oltre a semplificare la vita ai singoli venditori, i sistemi di CRM migliorano anche la comunicazione a livello organizzativo: cosa succede se un venditore sta parlando con un contatto con il quale si era confrontato in modo disastroso un suo collega due anni fa? Cosa succede se si prendono le redini di una zona con un foglio di calcolo di Excel che era comprensibile solo al tuo predecessore? Con un Customer Relationship Management, i venditori possono valutare immediatamente quello che è stato fatto con un prospect e quali sono le prossime attività programmate da altri nei suoi confronti. I tuoi commerciali non dovranno più contattare ogni volta i loro colleghi per sapere se qualcuno ha già parlato con Tizio, fatto un preventivo a Caio o per sapere se Sempronio aveva comprato in precedenza. 3) I CRM semplificano la vita dei manager Un altro vantaggio a livello di organizzazione: i CRM standardizzano il modo in cui la rete di vendita tiene traccia delle attività e delle interazioni con i potenziali clienti, il che semplifica la lettura da parte del manager di quello che accade. Senza un CRM, differenti addetti alle vendite possono seguire le attività e tenerne traccia in modo differente: questo rende molto difficile per il manager formare un quadro coerente sul quale riflettere e fare analisi. I CRM rendono uniforme l’immissione dei dati, che tradotto significa che i manager possono facilmente combinare e analizzare i dati per comprendere “la salute” generale del team vendite. Mantenere costante la registrazione delle attività di vendita all’interno del CRM riduce anche l’attrito quando un contatto passa da un venditore all'altro, si cambia di territorio o si riassegna un’opportunità. Non solo si riescono a prendere decisioni con considerazioni pertinenti, ma saranno agevolazioni anche per la forza vendita. Puoi approfondire nei post del blog: 4 funzioni immancabili di un CRM che ti semplificano la vita 4) È uno strumento scalabile per una crescita sostenibile Potresti chiedete: posso fare tutto quello che faccio con un CRM con un foglio di calcolo Excel che tengo aperto tutto il giorno? Con quattro o cinque clienti è possibile tracciare manualmente ogni interazione. Ma prova a proiettarti in avanti di 3-4-5 anni da adesso: presumibilmente desideri triplicare o quadruplicare le entrate e il tempo che dovranno passare i tuoi venditori a registrare le informazioni sui prospect finirà per riempire le loro giornate. Inoltre, cosa succede se vuoi analizzare l’attività dei venditori per capire quali strategie e punti di contatto funzionano meglio? O se vuoi capire quanto efficace è il lavoro della forza vendita? Recuperare dati da più fonti per portarli in un unico framework è un'attività lunga, dispendiosa e non priva di forti possibilità di errori. In definitiva c'è una domanda molto semplice che dovresti porti se stai considerando di adottare un Customer Relationship Management o se sei arrivato fino a questo punto del mio post senza aver ancora deciso: vuoi far crescere la tua attività? La tua capacità di riuscirci dipende dal contattare i tuoi potenziali clienti negli intervalli giusti di tempo, fornendo loro informazioni pertinenti nel giusto momento e conoscendo chi hai dall'altra parte durante una trattativa: per scalare queste capacità e farle diventare patrimonio aziendale hai bisogno di un CRM. 5) Un CRM fornisce una visione in avanti della tua attività Nel contesto dell’utilizzo dei dati, abituato dalla gestione del tuo ERP o dei tuoi programmi gestionali, potresti considerare il CRM come una prospettiva futura (nel tuo flusso di entrate) anziché in una visione storica delle entrate. Il CRM è anche una visione futura delle tendenze e degli eventi che guideranno gli indicatori delle tue entrate e delle tue metriche di profitto. L'amministratore delegato e il direttore finanziario possono utilizzare i cruscotti CRM per monitorare questi indicatori principali. Possono cercare di capire come si procede alla lead generation, alla creazione di opportunità o il valore della pipeline con tutte le opportunità, per individuare i primi indicatori di possibili problemi o tendenze di crescita verso il futuro. Ciò consente un approccio proattivo alla gestione del business. Il direttore commerciale ha accesso allo strumento di reporting delle vendite. Qui vedono le attività di singoli venditori o del team e tracciare problemi che potrebbero influire sulle entrate, come la copertura del territorio, le attività di chiamate ai clienti, i tassi di conversione anticipata e i tassi di chiusura delle opportunità. Il direttore commerciale e la rete vendita sono quelli interessati alle funzioni di Sales del CRM, quelle che aiutano, con strumenti specifici, l’attività commerciale. Il responsabile marketing deve tracciare le attività e le campagne di marketing, e con un progetto CRM attivo può adeguare il piano di marketing in base al successo o al fallimento di queste attività. Utilizzando lo stesso strumento per misurare l’andamento dell’azienda, gli obiettivi del marketing saranno completamente allineati a quello delle vendite. Solo che gli strumenti prediletti saranno quelli del marketing. Un responsabile del servizio clienti può vedere quale delle persone del team è più efficiente nel chiudere i casi dei ticket aperti dai clienti, essere avvisato quando dei problemi superano il tempo previsto per la chiusura e monitorare l’evoluzione delle problematiche aperte. Associando queste funzioni a sondaggi dopo la chiusura, bot per l’assistenza automatica sul sito e altri strumenti dedicati al service, a quelle base del CRM, la copertura sull’intero processo di gestione del prospect-lead-cliente, viene centralizzato in un unico software e permette di costruire una scheda cliente ricca d’informazioni. 6) Il CRM fornisce una maggiore capacità di crescita della tua attività La prospezione del mercato non è solo un'attività commerciale: è un insieme di attività manuali e automatizzate su più canali, che si traducono in un vantaggio o un'opportunità di vendita. Puoi utilizzare CRM per acquisire lead dal tuo sito web, dalle campagne email, portarli da seminari, webinar, conferenze o fiere e inviare i lead direttamente ai tuoi venditori, utilizzando anche delle regole automatiche, basate sull’anagrafica o sui comportamenti/interazioni con social/sito/newsletter o compilazione dei form presenti all'interno delle landing page. È possibile utilizzare il CRM per indirizzare i venditori alle attività di cross-selling o up-selling. È possibile utilizzare il CRM per identificare nuovi prodotti o opportunità di mercato. È possibile utilizzare CRM per migliorare semplicemente l'efficienza delle telefonate ai prospect. in modo che già con le telefonate si possano aumentare la creazione di opportunità. Sempre più spesso, le aziende di successo rivolgono all’inbound marketing, che è l'uso del sito Web per alimentare le liste di clienti potenziali e qualificarli. 7) Replicazione delle migliori pratiche Avrai indubbiamente qualche idea su come vuoi coinvolgere i tuoi clienti per le azioni di marketing o di vendita. E, probabilmente, coinvolgendoli, vorrai assicurarti di offrire loro un'esperienza cliente coerente e di alta qualità. I sistemi CRM possono essere utilizzati per incorporare i migliori processi di vendita o di assistenza, che guideranno le persone attraverso l'interazione con i clienti. I modelli possono essere creati e utilizzati per guidare le persone attraverso processi anche complessi, garantendoti l’aderenza con i modelli relazionali che vuoi predisporre per la tua azienda. L'automazione del flusso di lavoro può essere utilizzata per automatizzare le attività e garantire che vengano seguite le best practice, riducendo al contempo il carico amministrativo della gestione del CRM. Le procedure, dettate dal software, sono il cuore di un Customer Relationship Management che viene implementato con successo all’interno di un’azienda. 8) Fare di più con meno (risorse, problemi, personale) Una delle ragioni principali per acquistare un CRM, per molte aziende, è che si vorrebbe seguire meglio tutti i clienti e poter utilizzare le informazioni per ampliare il raggio d’azione “fuori dal giro”. Ad esempio, può capitare che l'80% del business di un’azienda provenga dal 20% dei clienti che si conosce molto bene. Tuttavia, non si ha spesso idea di cosa stia facendo l'altro 80% dei loro clienti e si pensa che ci possa essere un’opportunità di crescita riuscendo a coinvolgerli maggiormente. Molte organizzazioni vorrebbero trovare modi efficienti per accedere al business nella coda lunga dei loro mercati, sia andando a massimizzare le possibilità di vendita sul parco clienti attuale, sia esplorando nuovi segmenti di mercato. Attraverso la marketing automation e il CRM è possibile rendere profittevole la lunga coda, che altrimenti sarebbe troppo costosa / inefficiente da seguire per le risorse della propria organizzazione. La capacità del tuo team vendita di destreggiarsi tra un numero sempre crescente di compiti, opportunità, casi, comunicazioni e informazioni è in pericolo senza gli strumenti giusti. Il CRM è fondamentale per aiutarli a gestire il loro mondo complesso, senza far cadere la palla. 9) Il CRM semplifica la gestione del rischio con i dipendenti Un cliente raccontava la storia di un rappresentante che se n’era andato e, dopo che il nuovo rappresentante ne prese il posto, l’azienda scoprì che c’erano numerosi potenziali clienti, molti più di quelli individuati in precedenza, che non erano mai più stati contattati. Perché? Ovviamente perché il nuovo venditore non poteva sapere cosa aveva fatto quello prima di lui. Quando abbiamo un venditore o un punto di contatto per il servizio ai clienti, ci vogliono letteralmente pochi secondi per riassegnare clienti, prospect, opportunità e compiti a diversi agenti addetti alla vendita o al supporto. Questo ci consente di fornire un trasferimento continuo di responsabilità senza far cadere la palla. Quanti casi ci sono di aziende in tribunale perché un dipendente, prima di andarsene dall’azienda, ha scaricato la lista dei clienti e l'ha portato con sé? Il CRM può aiutare a tenere traccia di tali eventi e fornire una pista di controllo per facilitare la protezione delle informazioni sensibili. È una delle funzioni che, quando utilizzi HubSpot CRM, impari per prima, essendo correlata alla creazione di un utente del CRM: la richiesta che viene fatta è sul tipo di permessi sull’accesso alle varie sezioni del programma. 10) Intimità con il cliente Creare “intimità” con il cliente significa personalizzare i tuoi prodotti, servizi e anche i tuoi processi di coinvolgimento, per adattarli all'attività o al settore industriale di un cliente. Per molte aziende, in particolare per le piccole e medie imprese, questo è un modo efficace per competere in un panorama molto difficile, sempre molto affollato. Il CRM può acquisire informazioni dettagliate sui clienti e i loro comportamenti e consentire attività di marketing, sviluppo del prodotto e vendite mirate. Può consentirti di creare l'illusione del tocco personale in ogni interazione con il cliente, per farlo sentire speciale e coccolato. Guardala in questo modo: pensi davvero che il tuo dentista ricordi il tuo compleanno, o pensi che abbia un software che glielo dica? Pensi che sia una coincidenza che gli annunci di Google ti mostrino cose correlate al tuo interesse o pensi che abbiano dei software che lo fanno? Il CRM può dare ai clienti l'impressione di comprendere le loro esigenze e preferenze - in modo scalabile per consentirti di ricordare queste cose per migliaia di clienti in qualsiasi momento. E gestire le comunicazioni in automatico. 11) Ideale anche per chi ha un ecommerce Per i nostri ecommerce manager, affiancare al loro progetto ecommerce un sistema CRM può essere fondamentale per aumentare il fatturato del loro sito. Per questo infatti si parla di ecommerce CRM per riferirsi ad un CRM integrato con le piattaforme per la creazione di negozi online. Facendo l'esempio di Hubspot, esso possiede una integrazione nativa con piattaforme come Shopify mentre per altre, come BigCommerce, è possibile la data integration tramite lo sviluppo di connettori. Ciò significa che i prodotti saranno direttamente sincronizzati con il sistema CRM e gli ordini sono visualizzabili all'interno della pipeline. Tutto ciò può essere usato per creare azioni mirate di marketing a chi ha acquistato un determinato prodotto e possono essere usate per targetizzare in modo migliore i lead. Per ulteriori informazioni ti consigliamo di leggere il nostro articolo sull'ecommerce CRM. L’errore da evitare per non scegliere il CRM sbagliato Convinto che un sistema CRM possa giovare enormemente alla tua azienda, viene il momento di scegliere quale, tra i molti software in commercio sia il più adatto alla tua azienda. Purtroppo, il 60% delle implementazioni di un CRM falliscono. In primis, perché la scelta del CRM aziendale non avviene sulla base delle necessità dei loro portatori di interessi, ovvero chi li utilizza per diverse attività: i responsabili commerciali, gli addetti marketing e i venditori. Fornire a tutti gli interessati i tool di cui hanno bisogno, è uno degli aspetti più critici di qualsiasi CRM. Gli utilizzatori finali sono i commerciali. Tuttavia, è assai frequente che le priorità dei manager abbia la precedenza sui venditori. Il punto più importante per una corretta valutazione è ricordarsi che la complessità ha effetti diversi su gruppi differenti. Ogni utente ha una tolleranza diversa alle complessità dei sistemi software. I commerciali, che hanno bisogno di un veloce accesso alle informazioni sui clienti e che occasionalmente si trovano ad operare in circostanze non ottimali, hanno una bassa tolleranza ai sistemi complessi. La produttività del team vendite dipende dalla capacità di eliminare la complessità e le attività non pertinenti. Questa necessità di semplicità deve essere rispecchiata nel sistema CRM. I commerciali spendono così tanto tempo ogni giorno su questo sistema che ogni piccola complicazione ha effetti sulla produttività complessiva. Al contrario i manager, gli addetti al marketing e altri coordinatori hanno una maggiore tolleranza ai sistemi complessi perché sono abituati a lavorare su dati dettagliati e report aggregati. Essi hanno necessità di essere particolarmente attenti all’impiego di tempo dei propri venditori e di scavare a fondo nei dati disponibili sul CRM. Poiché devono estrapolare informazioni dai dati e non devono operare in tempo reali con i clienti, il passo del loro lavoro può essere più lento. I responsabili vendite sono a metà strada. Sono sufficientemente in contatto con i clienti finali e i loro agenti da aver necessità di accedere a dati in tempo reale. Allo stesso tempo devono poter elaborare report ed effettuare analisi. Hanno bisogno di funzioni di reporting facili da usare e personalizzabili e che possono essere aggiornate in continuazione. Per non scegliere un CRM sbagliato affronta le necessità degli utenti più vulnerabili per primi, quelli più intolleranti alle complessità. Ne trarrai giovamento in termini di produttività e velocità di adozione, ciò che serve alla tua azienda per vendere di più. Alcune aziende mettono a disposizione dei periodi di prova dei software, oppure forniscono dei CRM gratuiti. Può essere un pratico modo per valutare meglio la complessità o meno di utilizzo e la presenza di funzioni adatte alla tua azienda.
Nel marketing, specialmente nell'inbound, ha sempre più rilevanza il concetto di buyer persona, esso è importante per targetizzare le strategie di marketing e comunicazione dell'impresa, per evitare che vengano sprecate risorse e tempo con prospect che non avranno la minima possibilità di diventare lead, e di clienti. Che cosa sono i buyer personas? Il Buyer Persona è definito come la rappresentazione di un cliente ideale di una impresa, attorno al quale ruotano tutte le azioni di inbound marketing. La sua rappresentazione non è generica ma anzi, particolareggiata e puntuale. Tradotto invece alla lettera, Buyer Persona significa “personaggio acquirente”, e anche se Buyer Persona suona decisamente meglio, la parola personaggio ci permette di comprendere meglio di cosa si tratta. Come uno scrittore identifica i personaggi del suo romanzo per dar vita ad azioni e pensieri credibili, così il tuo ufficio marketing e i tuoi commerciali devono definire accuratamente e verosimilmente i personaggi a cui rivolgersi per costruire offerte di contenuti che catturino la loro attenzione e il loro interesse. Quindi definire bene quali possono essere i Buyer Personas della tua azienda ti permette di capire quali sono i tuoi attuali clienti e soprattutto quali potrebbero essere i potenziali nuovi clienti. E come spesso capita ai personaggi che troviamo nei romanzi, per capire chi sono i nostri Buyer Personas dobbiamo ascoltare, conoscerne interessi, sapere quali sono i bisogni e i comportamenti. Bisogna cioè partire da parole reali di acquirenti reali. Lo scopo del Buyer Persona è di dirci cosa stanno pensando e cosa stanno facendo i tuoi acquirenti, delineando anche come questi si avvicinano alle informazioni sui prodotti e servizi che vende la tua azienda. Ma, capisci, non è semplicemente la descrizione di un acquirente. Un Buyer Personas è il tuo acquirente. Ed è ben più della sua rappresentazione iconografica. Devi trattarlo come un personaggio reale. Devi mettere una foto che lo rappresenti, scrivere delle frasi che lui direbbe, descrivere la sua giornata tipo, parlare della sua demografia e di come vive, dei suoi gusti e dei suoi canali prediletti. Il Buyer Persona vive. Esattamente come vive il personaggio dell’ultimo romanzo che hai letto. Solo che anziché vivere mirabolanti avventure ai confini della realtà, il Buyer persona si muove attorno a te per cercare informazioni sui prodotti o soluzioni che hanno a che fare con il tuo settore. Se si dovesse esprimere quindi con una parola il concetto che sta alla base del Buyer Persona è “archetipo”. Esattamente: i Buyer Persona sono archetipi e rappresentano modelli di comportamento. Limitarsi a dire che sono personaggi inventati non rende giustizia alla figura del Buyer Persona. Come fa un Buyer Persona a rappresentare i tuoi acquirenti? Beh, partiamo con il dire che la tua azienda non ha solo un Buyer Persona ma ne ha molti. Un Buyer Persona per ogni differente profilo di cliente a cui ti rivolgi. Quindi devi concentrarti su un singolo Buyer Persona alla volta. Che non è poi così poco o così facile. Ok, ma come è possibile che un buyer personas rappresenti davvero il cliente tipo? Qui gioca molto la tua esperienza e la tua intuizione. Tua inteso come la somma degli addetti al marketing e alle vendite della tua azienda. Non può che essere un lavoro congiunto a più mani e a più teste. Immagina di essere uno scrittore e dover inventarti la storia del personaggio del tuo libro. Molto probabilmente preparerai una scheda raccontando tutti i particolari della sua vita, molti dei quali, magari, non finiranno mai nelle pagine del tuo libro. Come creare un Buyer Persona Il fondamento principale per creare il Buyer Personas è la ricerca dei suoi comportamenti di acquisto. Non è una profilazione ma una ricerca sull’etnografia, l’antropologia del business e digitale. Lo si deve ricercare il Buyer Personas perché non nasce per magia. Si tratta di uno sforzo d’astrazione e di grande intuizione basato sulla realtà. Dove la realtà non è data dai singoli clienti, ma dai dati che li rappresentano. Lo scopo della ricerca e della moderazione di questi personaggi è quello di aiutarci ad acquisire una comprensione più profonda dei nostri acquirenti e sui loro comportamenti di acquisto o di acquisizione di conoscenza sul settore in cui operiamo. Comprendere i Buyer Personas significa guidare le decisioni strategiche dell’azienda, non solo il commerciale o il marketing. Non stiamo parlando del marketing a freddo o di profilazione di un target (ti consigliamo il nostro articolo sulle differenze tra target e buyer persona). Questa è la storia di un acquirente. È il cliente immaginario con il quale interloquire quando pensi ad un prodotto, a una offerta o a un contenuto che potrebbe essere interessante per lui. O per lei, ovviamente. E per costruire una storia, le domande sono semplici: Chi; Cosa; Dove; Quando; Come; Perché; Cosa dobbiamo cercare nel Buyer Personas? Ci si deve focalizzare nell’identificazione e nella comunicazione degli archetipi delle persone che rappresentano i tuoi attuali target di clienti. Il modo di procedere può essere differente a seconda dei settori e dei mercati. L’essenziale è modellare degli archetipi di ciò che i tuoi acquirenti stanno cercando di realizzare attraverso le loro responsabilità, aree di interesse, iniziative e strategie. E quello che i Buyer Personas dovrebbero rappresentare, alla fine, è uno spaccato di comportamenti orientati all'acquisto dei nostri prodotti o servizi. Gli obiettivi personali e gli obiettivi di business, nel mondo digitale si fondono spesso. Ed è per questo che bisogna stare molto attenti, perché gli obiettivi non sono sempre chiari come possono sembrare. Riusciamo nel nostro intento di individuare un modello collettivo di atteggiamenti, credenze, percezioni e motivazioni, se riusciamo ad andare oltre - con i dati che riusciamo a raccogliere e con la nostra intuizione - a quelli che possono essere i comportamenti e le ragioni palesi, quindi capire perché i buyer personas sono interessati a qualcosa, perché acquistano quel qualcosa. I consumatori oggi hanno acquisito meccanismi di difesa molto forti ai messaggi pubblicitari e diventa spesso difficile comprendere nel profondo il cuore delle loro motivazioni. Ma il contenuto, come sappiamo, ha bisogno di un contesto, per funzionare: il cliente potenziale potrebbe non essere in questo momento propenso all’acquisto. Capire in che momento si trova il buyer persona con il quale comunichiamo è importante tanto quanto comunicare i contenuti corretti. Come disegnare un Buyer Personas? O i tuoi Buyer Personas... perché un'azienda ne può avere più di uno. Ne può avere tanti quanti sono le tipologie di clienti a cui vuole rivolgersi. Attenzione però che poi bisogna concentrarsi su uno alla volta per farne un identikit convincente. Iniziamo. Intanto tieni ben presente qual è il prodotto che vendi o il servizio che proponi, e prova a ragionare su quali sono le figure a cui vuoi comunicare, a cui rivolgi questa campagna. Immagina a chi vorresti venderlo e chi potrebbe essere interessato ad averlo. Sarebbe bene procedere per punti, magari usando uno schema da compilare, cercando di mettere su carta le caratteristiche che andrai ad individuare. Nel procedere in questo lavoro, ti sarà sicuramente utile l'esperienza dei tuoi commerciali e dei tuoi uomini di marketing (se entrambi i team sanno ascoltare i clienti), così come dare un'occhiata al tuo CRM. Potresti trovare spunti interessanti sulla tipologia di clienti attuali e anche su quelli che potrebbero essere interessati ma ancora non sono tuoi clienti effettivi. Dati anagrafici del Buyer Persona Proviamo ora a compilare i dati che andranno a identificare il Buyer Persona a cui vuoi rivolgerti. Queste domande ti aiuteranno a raffigurarti in concreto il tuo Persona e costituiscono altrettanti punti dello schema da compilare: quali sono le caratteristiche demografiche? (quanti anni ha? Vive in centro? in periferia? È sposato o single? Ha figli? Di che età? ecc. e se ti può aiutare... scegli anche una foto che lo rappresenti e dagli un nome). Che lavoro fa e dove lavora? (è dipendente? Libero professionista? Qual è il suo stipendio? Il suo ruolo professionale? La dimensione dell'azienda: Quanti dipendenti ha la sua azienda? Fatturato annuo? In che settore opera? ecc.) qual è la sua giornata tipo? Prova ad immaginartela. Che obiettivi professionali ha? Come cerca di raggiungerli e quali sono i problemi che deve risolvere? Qual è il suo approccio ai servizi o fornitori del tuo settore? Quali sono le richieste? Le aspettative? E quali sono le motivazioni per preferire te o gli altri? Come tu, il tuo prodotto, la tua azienda può soddisfare o risolvere le sue necessità, problematiche, desideri, difficoltà? Ma anche quali obiezioni potrebbe fare al tuo prodotto? Comportamento digitale del Buyer Persona Oltre a ciò, poiché tu cercherai di intercettarlo sul web, sarà importante capire qual è il suo comportamento digitale: come cerca le informazioni su web? Da notebook o smartphone? Quali parole potrebbe usare per fare ricerca? Quali Social usa e come li usa (per lavoro o per divertimento)? Acquista online (per lavoro o extra-lavoro) oppure si fida solo del venditore in carne ed ossa ? Non sottovalutare poi gli interessi che ha: sia professionali che extra professionali. Possono rivelarsi utili per un approccio soft/amicale anche su Linkedin per esempio. Considera anche che a seconda del Buyer persona che hai individuato e a seconda del prodotto che vuoi vendere... avrai altre domande a cui rispondere per dettagliare il Persona. Provo a fare un esempio: tu sei un'azienda che produce mobili d'ufficio, sarà ben diverso vendere ad un mobilificio piuttosto che al responsabile acquisti di un'azienda che deve rifare gli uffici?! Magari al primo interessa che i mobili siano ben rifiniti ed eleganti; al secondo può interessare che siano funzionali. Quindi due Buyer Persona che saranno attratti da caratteristiche dei mobili diverse perché hanno esigenze diverse; e tu azienda questo lo devi aver chiaro. Per riassumere: per individuare in modo corretto il tuo Buyer Persona, dovresti creare una scheda e, con ordine e metodo, rispondere alle domande per riempire con le corrette informazioni. Quale sono le sue informazioni demografiche? Che tipo di lavoro fa e che posizione occupa nella sua azienda? Come si svolge un giorno tipo della sua giornata lavorativa? Quali sono i suoi obiettivi e come prova a conseguirli? Quali problemi potrebbe incontrare? Come potresti risolverli tu? Dove va in cerca delle informazioni per raggiungere i suoi obiettivi e per risolvere i suoi problemi? Come si approccia, generalmente, ai tuoi servizi e ai fornitori del tuo settore? Cosa chiede a loro? Quali sono i motivi che gli fa preferire gli uni agli altri? Quali sono le obiezioni più comuni che potrebbe presentare alla tua offerta di prodotti o servizi? A cosa servono i buyer personas? Nel sito di Hubspot, che con la metodologia dell’inbound marketing ha contribuito in modo determinante alla diffusione dell’utilizzo dei Buyer Persona, viene definito così: “Un Buyer persona è la rappresentazione semi-immaginaria del vostro cliente ideale, basata sulle ricerche di mercato e sui dati reali che avete sui clienti esistenti. Quando si crea un buyer Persona si devono prendere in considerazione la demografia dei clienti, i modelli di comportamento, le motivazioni che hanno e i loro obiettivi di business. Più dettagliata è questa descrizione, meglio è. I Buyer persona forniscono un grande aiuto per la comprensione della vostra azienda. Il Buyer Persona vi aiuterà a focalizzarvi per non perdere tempo con offerte e contenuti che non sono per lui interessanti. Il risultato sarà invece quello che riuscirà ad attrarre visitatori più importanti, che possono diventare lead e clienti per la vostra attività”. I Buyer Personas quindi ci servono per costruire le nostre offerte, non solo di prodotti (il prodotto giusto per quella tipologia di persone) ma anche di contenuti (i contenuti interessanti per quella tipologia di persone), per fare in modo che siano loro a venire da noi. Hanno quindi molta utilità anche per quello che viene definito content marketing. Se noi non segmentiamo la nostra offerta sui Buyer Persona, non c’è inbound marketing. O hai chiaro a chi ti rivolgi quando offri un qualche tipo di valore oppure puoi lasciare perdere. Quindi, per attivare una strategia di comunicazione digitale nel segno dell’inbound marketing devi creare dei Buyer Personas. Ovviamente, a seconda del settore in cui operi e dei prodotti e dei servizi che presenti, ti interesseranno maggiormente alcuni aspetti rispetto ad altri. Ma non per questo “gli altri” si devono tralasciare. Come dicevo prima, a chi fa inbound marketing interessa particolarmente capire dove il Buyer Persona trova le notizie sul suo settore; dove va a scoprire nuovi prodotti o fornitori; cosa ricerca su Google; a quali argomenti è più attento quando naviga su Facebook; che giornali legge. Insomma, non ci può essere inbound marketing senza il Buyer Persona. Dopo essere stati identificati, i buyer persona saranno anche segmentati secondo lo stadio in cui si trovano del loro Buyer’s Journey, cioè del percorso di acquisto (considerato secondo il loro punto di vista). Buyer Personas e inbound marketing Come abbiamo detto, la finalità principale dei buyer persona è essere utili alla segmentazione e per questo si deve considerare anche il Buyer’s Journey. Quest'ultimo inizia con la fase della consapevolezza da parte del buyer persona, in cui manifesta un problema o un bisogno. Successivamente passa attraverso la fase della considerazione delle possibilità che ha di soddisfare quella necessità o di risolvere quella problematica. Infine arriva alla fase della decisione in cui, avendo individuato quali sono le soluzioni per lui ottimali, decide quale sarà la sua prescelta e diventerà, si spera, cliente dell'azienda. Si comprende che uno stesso buyer persona sarà interessato ad un certo contenuto, informativo, didattico… se si trova nella fase di consapevolezza, mentre sarà interessato ad un contenuto completamente diverso se si trova nella fase di decisione. 1. La consapevolezza Il Buyer Persona che si trova in questa fase iniziale del suo percorso di acquisto sente di avere una necessità, un problema o un desiderio che non ha ancora bene identificato. • Questo status viene esplicitato sul web con ricerche di tipo generico. Spesso il Buyer Persona inserisce parole di ricerca abbastanza sommarie perché sta tentando di informarsi per identificare meglio ciò che va cercando e le opzioni che può trovare per soddisfare questa ricerca. Non vuole pareri di parte ma informazioni che lo aiutino a direzionarsi. • Quindi per te marketer, che devi creare dei contenuti per questa fase, del Buyer’s Journey sappi che dovrai fornire notizie utili, educative, opinioni da esperto… tutto ciò che serve perché il tuo Buyer possa acquisire maggiori nozioni riguardo o al problema o necessità o desiderio che ha insito. Non devi proporgli il tuo prodotto; devi renderlo consapevole che il tuo mondo può soddisfare la sua ricerca online, devi coinvolgerlo! E se decide di approfondire la conoscenza con il tuo mondo… allora inizia il vostro rapporto. E potrai condurlo verso la fase finale del Buyer’s Journey. 2. La considerazione In questa fase il Buyer Persona ha già ben identificato la sua necessità, ha chiaro il problema o identificato il desiderio. • Ora lo vuole raggiungere e si informa su quale sia o siano le soluzione che vanno bene a lui, vaglia le opportunità che gli interessano maggiormente, quelle più soddisfacenti. È la fase della valutazione di come meglio può raggiungere ciò che desidera. Generalmente qui ha già ristretto il suo campo di ricerca a una lista piuttosto ristretta di aziende che possono soddisfarlo e normalmente torna altre volte sul tuo sito per approfondire. • Per il marketer è il momento di creare contenuti che siano di approfondimento, che insegnino perché quell’opzione può meglio confacersi alle esigenze del possibile cliente, come risolve il suo problema ecc. Quindi offrigli contenuti che dimostrino cosa tu puoi fare per lui e come lo puoi fare, nel modo migliore che riesci. 3. La decisione Il Buyer Persona ha capito qual è la soluzione giusta per lui e in questa fase cerca di capire meglio quale prodotto/soluzione risponde meglio alle sue esigenze specifiche (per esempio rapporto prestazioni-budget, qualità-budget, eventuali implementazioni, utilità avanzate…). • É la fase in cui le ricerche online del nostro Persona sono mirate e specifiche… diciamo che è diventato quasi “esperto”. Si sta già orientando su pochissime aziende/prodotti e si informa nel dettaglio quindi ritorna sul sito ad approfondire. • Il marketer qui deve assolutamente consentire al lead di avere riscontri sull’effettivo valore del prodotto/azienda. Quindi metti a disposizione test di confronto con competitor, case history di chi ha provato quella soluzione, le opinioni dei tuoi clienti, fornisci dati e risultati rilevanti. E lascia decidere a lui se sei tu l’azienda che lo può soddisfare. Il lead è arrivato alla fase conclusiva del suo percorso di acquisto… Il contatto diretto con lui potrà avvenire con la sua azione spontanea di acquisto online, oppure ti chiederà un contatto oppure il tuo commerciale può sentirlo direttamente proprio in questo momento in cui è nello status giusto per acquistare, magari. Come si fa a sapere in che fase del Buyer’s Journey si trova quel Persona? Monitorando le interazioni che ha con i contenuti che l’azienda ha pensato per lui. Fin da subito i contenuti creati sono “etichettati” secondo la fase TOFU (consapevolezza), MOFU (considerazione) o BOFU (decisione). Seguendo le interazioni del buyer persona con i contenuti si riesce a capire in che fase del Buyer's Journey si trova e possiamo così andare a proporgli ulteriori contenuti in linea con le necessità che ha, per poi cercare di fargli fare uno step ulteriore nel viaggio di acquisto. Come è possibile gestire tutto ciò? Monitorare le interazioni, segmentare i buyer personas secondo la fase del Buyer’s Journey, alimentarli con contenuti rispondenti ai loro interessi… e condurli alla fine fino ad essere clienti? Serve necessariamente uno strumento che riesca a decifrare più dati contemporaneamente e sappia gestirli secondo l’obiettivo dell’azienda. Qui si usa HubSpot, una piattaforma nata appositamente per gestire sia il marketing che il sales di una strategia inbound, oltre che dà la possibilità ai suoi utenti di iniziare un progetto CRM gratuito e altri tools a disposizione per la lead generation, la marketing automation, smart content e molto altro. Con Hubspot inoltre puoi gestire direttamente dalla piattaforma i buyer persona e utilizzarli, ad esempio, all'interno dei workflow per segmentare e inviare azioni automatizzate solamente alle persone desiderate. Un esempio di buyer persona Di seguito riportiamo un esempio di buyer persona, che può essere utile nella pianificazione di una strategia di inbound marketing. Partiamo ad esempio dalla volontà dell'impresa di vendere prodotti per la casa, costruiamo in base alle analisi del pubblico un buyer personas, per poi pianificare tutta la strategia di marketing. Anagrafica e famiglia Nome: Anna Massaia; Età: 50-80 anni; Residenza: Italia; Professione: casalinga / pensionata; Reddito medio: 15k - 30k annui; Nucleo Famigliare: vive col marito e con un figlio, l'altro si è sposato e vive da solo; Carattere È solare, ama stare in pubblico e conoscere persone nuove. In caso di problematiche cerca da sola una soluzione e se non la trova cerca l'aiuto di altre persone. Allo stesso tempo però è competitiva nei confronti delle altre persone. Abitudini Nel tempo libero: Passeggia con le amiche - Viaggia con il marito; A casa: si occupa della pulizia della casa - Maniaca dell'ordine; Ama andare ad eventi culturali, teatri e cinema; Influenze Spesso nella decisione di acquisto viene influenzata dalle amiche e dagli spot televisivi. Comportamenti nel digital Social: Facebook usato frequentemente tramite l'iscrizione in gruppi locali; navigazione sul web: utilizzata solamente su siti dedicati all'informazione quotidiana; Comportamento di acquisto Acquista prevalentemente offline; Frequenta negozi in cui ha la possibilità di parlare con i commessi; Per gli acquisti online usano i marketplace principali (Amazon ed eBay) mentre non si fidano di acquistare da siti ecommerce; Principali Pain Point Riuscire ad agevolare la sua vita per avere più tempo libero; Le dà fastidio essere giudicata dalle altre persone; Cosa ricerca in un prodotto Sicurezza; Nuove possibilità di apprendimento; Facilità d'uso; Queste indicazioni esempio relative al buyer persona, servono a chi si occupa di marketing di pianificare successivamente una strategia che tenga tutto ciò in considerazione, in modo che la giusta comunicazione sia effettuata alla persona giusta al tempo giusto: vero obiettivo dell'inbound marketing. Tutti questi punti, inoltre, nelle presentazioni di marketing possono essere riassunti con uno schema grafico. Per questo al termine dell'articolo hai la possibilità di scaricare gratuitamente un template per iniziare a creare il buyer persona. Conclusioni Tutte le strategie di marketing dovrebbero passare per la creazione di un buyer persona, per evitare di perdere tempo a usare strategie, magari anche valide, di marketing massivo, a persone che non diventeranno mai un lead e non acquisteranno mai dalla tua impresa. L'obiettivo è utilizzare i Buyer Persona per dialogare con loro, identificando poi in quale stadio del Buyer's Journey si trovano (nella fase della Consapevolezza, della Considerazione o della Decisione). Migliore sarà il lavoro svolto con i Buyer Persona, meglio sapremmo orientare la nostra azione di web marketing, per una strategia inbound di successo. Image by Freepik
Oggi la sfida di ogni impresa passa dal web. Sapersi muovere, ma soprattutto promuovere, su internet fa la differenza nella competizione con la concorrenza e nell'acquisizione di nuovi clienti. Ma acquisire clienti non è facile, con la moltitudine delle offerte concorrenti che possiamo incontrare. Diventa allora fondamentale catturare l'attenzione e l'interesse del possibile cliente offrendo dei contenuti digitali di qualità in grado di attrarre il visitatore, educarlo sul prodotto, fornire approfondimenti, spiegazioni pertinenti, magari intrattenerlo anche in modo divertente. In breve, il content marketing si occupa proprio di questo tipo di contenuti. Sposare la logica dell'inbound marketing per attirare visitatori al proprio sito è una scelta assennata e che punta ad un marketing differente rispetto alle logiche tradizionali, che fa uso di tutti gli strumenti che mette a disposizione il digital marketing: SEO, social media, sito web e... contenuti. Perché tutto parte dai contenuti. Senza contenuti è difficile avere qualcosa da dire, da condividere ed attirare utenti verso il proprio sito Ma andiamo con ordine. Cos'è il content marketing? Per content marketing, per dirlo in italiano marketing dei contenuti, si intende la creazione di contenuti capaci di attirare nuovi lead, catturando l'attenzione di chi è interessato ad essi. I contenuti nel content marketing, infatti, devono differenziarsi da quelli già presenti sugli altri siti web, cercando quindi di provare ad emergere tramite l'espressione delle caratteristiche di un servizio, di un prodotto o di un contesto. Tutto ciò deve essere fatto in maniera diretta, originale ed in grado di mantenere alta l'attenzione del lettore, invogliandolo a voler saperne di più sull'azienda che presenta quel contenuto o prodotto. Le regole base del content marketing Per iniziare a fare del content marketing bisogna considerare prima alcune regole fondamentali, per non creare un contenuto che sia esclusivamente una pubblicità commerciale (ricorda sempre che si sta facendo inbound e non outbound). Con il content marketing il contenuto deve essere di valore Il contenuto di una campagna di content marketing deve essere di qualità, che possa dare un valore per il navigatore. Può essere utile puntare, quando si crea un contenuto, ad obiettivi quali: l'educazione del lettore ad un argomento; la spiegazione di un determinato argomento; dare del divertimento; dare informazioni ai lettori; Questo significa che con il marketing dei contenuti si può facilitare l'aumento dei contatti, facendo quindi lead generation, e vendite, perché una volta attirato il potenziale cliente, poi lo si può anche guidare nel suo Buyer's Journey, per farlo giungere all'acquisto di ciò che viene proposto dal sito, sia che si tratti di un servizio, sia che si tratti di un prodotto. Grazie all'utilizzo sapiente del content marketing per il proprio sito, legandolo alla distribuzione dei contenuti prodotti sui social network ed ottimizzando la sua presenza sui motori di ricerca con la SEO, è possibile rendere il lettore un vero e proprio testimonial dell'azienda, portandolo a condividere i contenuti prodotti. Questo effetto moltiplicatore, aumenta la visibilità e le possibilità di contatto. Quali sono i contenuti che possono funzionare per una campagna di content marketing? La risposta è qualsiasi contenuto e qualsiasi cosa di digitale che rappresenti un valore per il navigatore: non sono solo testi, ma anche immagini, filmati, podcast, applicazioni, configuratori... Il marketing dei contenuti deve andare oltre all'offerta dell'azienda I contenuti, per avere un valore, devono diventare qualcosa di più della semplice descrizione della merce offerta e di un invito a comprarla. Per fare content marketing un contenuto deve piuttosto essere un suggerimento per la soluzione di problematiche della vita quotidiana, un testo informativo su un luogo o un'informazione che può riguardare aspetti della vita delle persone. Il tutto ovviamente deve essere legato al settore in cui si opera, ai prodotti o ai servizi che, alla fine, si vogliono commercializzare. Il contenuto deve essere qualcosa di utile, da cui il navigatore può ottenere informazioni e notizie per rispondere alle sue esigenze. Solo così il content marketing può diventare uno strumento per attirare e fidelizzare i clienti. E non serve solo chi ha avviato un progetto e-commerce, anzi. È uno strumento perfetto per un sito che mira a raccogliere lead da web. Il marketing dei contenuti è una strategia preferenziale per le aziende che fanno B2B. Se si vuole attirare l'attenzione delle imprese, si possono scrivere contenuti che propongono informazioni su procedure e soluzioni, certamente legate ai prodotti e servizi offerti, ma che possano migliorare la vita di chi lavora all'interno dell'impresa di chi li cerca su web. (Puoi anche scaricare l'ebook gratuito Introduzione al Content Marketing) Esempi di content marketing (storici) La storia di questa tecnica non è recente, ma soprattutto non nasce nel web. Infatti i primi esempi di content marketing dimostrabili hanno più di 120 anni. Ci sono ottimi esempi che risalgono all'inizio del Novecento, come Michelin. L'impresa francese di pneumatici aveva realizzato una guida con percorsi e consigli utili per viaggiare in Francia, per visitare il paese. Nella guida erano presenti tutti i consigli utili per la manutenzione dell'automobile, anche durante i viaggi. Un modo per dare alle persone qualcosa di utile, avvicinandoli ad un prodotto. Tra gli esempi che si possono fare, si può anche citare Procter & Gamble, che per promuovere il proprio sapone, fece mandare in onda una serie radiofonica sponsorizzata. Oltre a promuovere il prodotto, era il 1930, fece nascere un nuovo genere, le Soap Opera. La Nike, negli anni '60, aveva diffuso un libro per promuovere il jogging come attività fisica nuova, da diffondere. Coinvolse un cardiologo per includere suggerimenti medici e dati scientifici sui benefici. Mentre promuoveva una nuova disciplina, Nike ha fatto conoscere i propri prodotti, presentandoli come abbigliamento adatto al jogging. Sono molte le aziende che con il tempo hanno utilizzato il content marketing, che con il web ha fatto passi in avanti, permettendo anche di ridurre i costi e diventare alla portata di tutti. Negli ultimi anni il marketing dei contenuti ha preso piede sul web, diventando una vera e propria regola da seguire per avere successo. Al punto che la maggior parte degli addetti al marketing oggi è convinta che senza contenuti non si possa avere un web marketing. Dal 1895 sono state riviste, guide e libri a nascere per raccontare storie alla gente ed avvicinarle così ai prodotti. Negli ultimi cinque o sei anni, il content marketing ha dato avvio a nuove strategie online, sempre basate sullo storytelling, ovvero sul raccontare alla gente qualcosa di utile, interessante ed attrattivo, con l'obiettivo di promuovere un prodotto senza che le persone pensino di avere in mano o davanti agli occhi una pubblicità. In realtà il content marketing è sempre esistito... per il commerciale Se con la storia dell'advertising moderno possiamo risalire ad esempi documentati di content marketing anche nell'epoca pre-internet, è impossibile pensare ad aziende - soprattutto B2B - che riescano a vendere senza entrare con consigli, suggerimenti, ottimizzazioni, all'interno dei processi produttivi dei clienti. Il content marketing è già una strategia di vendita efficace per centinaia di migliaia di commerciali che, per promuovere il loro prodotto, si occupano della risoluzione o del miglioramento dei processi produttivi delle aziende. Il miglior commerciale, definito come inbound sales, non è spesso quello che ti abbassa di un centesimo il costo del prodotto, ma quello che, con la sua consulenza, ti permette di migliorare l'efficenza e la redditività grazie all'uso del prodotto che vende. Chi può usare il content marketing? Riguardo al chi, va detto subito che tutte le imprese possono utilizzare il content marketing, perché tutte hanno una storia da raccontare, la propria. E tutte hanno dei prodotti da spiegare: i loro. E se un'azienda non ha argomenti da utilizzare per aiutare i proprio clienti, ha un grosso problema, che non è solo quello di non poter sviluppare una strategia di marketing dei contenuti. Perché usare il content marketing? Il marketing dei contenuti riguarda la progettazione e la creazione di contenuti digitali che offrano un valore aggiunto a chi ne fruisce. Grazie alla SEO, ovvero all'ottimizzazione continua dei contenuti per i motori di ricerca, il sito dell'azienda può trovare spazio sul web, acquisendo autorevolezza su determinati argomenti ed aumentando il traffico in entrata. La creazione di contenuti è un investimento continuo che ha l'obiettivo di aumentare la brand awareness dell'azienda e aiutarla a trovare nuovi lead. Se inserito all'interno della giusta metodologia di inbound marketing, aiuta l'azienda anche a trasformali in clienti. Dove usare i contenuti per fare marketing? Questa domanda è basilare, perché una volta creato il contenuto, dobbiamo diffonderlo. Il sito internet dell'impresa è solo un canale e non l'unico veicolo. Bisogna lavorare per la distribuzione dei contenuti, magari partendo dai social network, come Facebook, Twitter, LinkedIn, Youtube, Instagram ed altri. Perché i social network, se il contenuto è di valore ed interessante, permettono di avere un effetto moltiplicatore grazie a ricondivisioni e invio ad altre persone. Quando fare contenuti per il marketing? Bisogna anche sapere quando pubblicare. Garantire una cadenza costante (1 contenuto alla settimana o 2, 1 al giorno o più, a seconda della strategia scelta dall'azienda) permette di migliorare il flusso di contenuti nei confronti del sito, dei social dove il contenuto viene condiviso, della newsletter. A differenza di qualche anno fa, dove la quantità degli aggiornamenti del sito incideva pesantemente sul rendimento, oggi si tende a prediligere la qualità: sia per differenziare il contenuto offerto da altri centinaia di bassa qualità presenti su web, sia perché, una volta condiviso sui social, non sempre è facile trovare la giusta visibilità (e quindi si tende a sponsorizzare ogni aggiornamento importante). Cosa si pubblica nel content marketing? Il cosa è un argomento interessante, perché è possibile creare una moltitudine di contenuti, anche combinando temi, obiettivi e metodi. Bisogna però decidere la strategia. Si deve avere qualcosa da raccontare e poi saperlo raccontare, con elementi originali, che possano attrarre l'attenzione e convincere il lettore. Si possono produrre: post testuali; gallerie di immagini; infografiche; presentazioni; filmati; audio; programmi con funzioni specifiche; tutto quello che può aiutare il vostro visitatore e lo possa avvicinare alla vostra azienda e ai vostri prodotti. Attenzione al budget e tagliate sempre i contenuti sul Buyer Persona a cui vi rivolgete (per personalizzare al massimo i contenuti offerti). Come fare marketing con i contenuti? Come si deve fare? Nel miglior modo possibile, all'interno della metodologia dell'inbound marketing. L'obiettivo non deve essere quello dell'aumento delle visite indiscriminate al sito ma quello della conversione. I passaggi da seguire per la creazione di un contenuto sono: pensare al proprio Buyer Persona; capire in che fase del Buyer Journey si trova; produrre esattamente quel contenuto; Mentre per la pubblicazione i consigli sono sempre: partire da un piano editoriale, fosse anche un foglio elettronico in Excel o Google Drive; Scadenzare settimana per settimana gli argomenti da trattare, qual è il target di ogni argomento, qual è l'obiettivo; programmare anche la successiva distribuzione sui social. L'organizzazione è tutto per chi si occupa di content marketing, perché il rischio è quello di vivere con l'ansia costante dell'ispirazione e dell'argomento da trattare. Nei prossimi paragrafi inoltre andremo molto più in dettaglio riguardo a questi punti. Content marketing e inbound marketing: come iniziare una campagna Il primo passo per costruire una campagna di content marketing è decidere un modello di compratore ideale: si crea una scheda contenente tutte le informazioni sulla vita del nostro Buyer Persona (questo è il termine tecnico per il target dell'inbound marketing). In questa scheda vanno quindi presentate informazioni riguardanti sia vita lavorativa che privata, si elencano i suoi obiettivi e i suoi problemi, delineando così la sua personalità. Questo primo passaggio permette di mettersi nei panni di chi può essere interessato al nostro prodotto: a questo punto, si idea il Buyer Journey (tradotto in italiano, viaggio dell'acquirente), ovvero le tappe tramite le quali ci si avvicinerà man mano al nostro sconosciuto potenziale compratore, trasformandolo prima in lead (contatto che ha deciso di fornirci i suoi dati) e in seguito in costumer, ovvero un cliente. Il passaggio da sconosciuto a cliente avviene quindi gradualmente, attraverso tre stadi di interesse che analizziamo in seguito: Il content funnel Questo progredire di qualità nelle informazioni date ai nostri visitatori-lead-clienti si traduce nel cosiddetto content funnel, ovvero un imbuto che, mano a mano che si stringe, fornisce contenuti via via migliori: i diversi livelli di profondità corrispondono ai tre stadi di consapevolezza del futuro cliente, che si sovrappongono alle tre fasi del suo Journey: Attrazione - Consapevolezza Il visitatore, quando entra in contatto con una possibile soluzione ai suoi problemi, passa dallo stato di inconsapevole a quello di consapevole: quei problemi forse neanche sapeva di averli, prima di intravedere la soluzione, o forse stava vagando in cerca di ausilio, ed è approdato sulla tua pagina web, sapientemente guidato dalla tua metodologia inbound. Dal punto di vista visivo, è la parte più estesa e superficiale del nostro funnel dedicato al content marketing, ed è per questo chiamata top of the funnel, cioè sommità dell'imbuto. In questa zona si propongono contenuti che non si riferiscono all'acquisto di uno specifico prodotto o servizio, ma danno informazioni interessanti sulle sue generalità, con l'intento di far conoscere la sua utilità ai visitatori. In modo generale, quindi, si parla di come risolvere un problema o soddisfare un bisogno, incuriosendo gli sconosciuti tramite articoli e l'uso sapiente di determinate keywords. Quali contenuti possono essere utili in questa fase? Esempi possono essere: Blog attivo con post aggiornati; Ebook informativi; Presenza sui social media con post frequenti; Infografiche; Newsletter informative; Interviste; Video e Podcast; Conversione - Valutazione Una volta che i curiosi saranno atterrati sulle nostre pagine, gli si propongono informazioni e news interessanti riguardo l'oggetto del loro interesse, garantendo loro che ne troveranno di più dopo la compilazione libera di form. In altre parole, si propone uno scambio di informazioni, ovvero i loro dati personali per altro materiale (ebook, altri articoli, pagine di approfondimento) più mirato. In questo è molto utile, ad esempio, l'inserimento delle call to action all'interno dei post dei blog, con un link ad una landing page con al suo interno un form da compilare per avere di più. Questo è il momento in cui avviene il primo guadagno reciproco, e il visitatore anonimo diventa lead. Una volta che ha compilato il form ed è diventato un lead è il momento di fornirgli tutte le informazioni su ciò che possono aiutarlo a risolverlo con materiali di approfondimento quali ebook, presentazioni, link utili: essi saranno determinanti nella fase finale della decisione. Per far conoscere questo tipo di contenuti sono utili i workflow, l'email marketing ecc... Quindi i contenuti per questa fase possono essere: Webinar; Risorse educative; Ebook Comparativi; Podcast; Articoli del blog sul come fare; Questa zona è definita come il middle of the funnel, ovvero metà dell'imbuto: contenuti qui presenti servono a portarlo alla convinzione che quel prodotto a lui serve, ed è per questo che si scende più nello specifico con le informazioni, nell'attesa del giusto momento per una proposta diretta. Potremmo inviare al lead contenuti mirati in base alle sue preferenze solamente monitorando le sue attività, il tutto è reso possibile da appositi strumenti dell'inbound marketing, primo tra tutti il CRM. Inoltre ci sono piattaforme come HubSpot che consentono una gestione perfetta della strategia di content marketing dell'impresa, immagazzinando dati da tutti i touchpoint che vengono toccati, quindi social, sito web, landing page ecc... Conclusione - Decisione In questa fase il nostro lead resterà tale oppure si trasformerà in un vero e proprio cliente tramite l'acquisto del prodotto finale, proposto dopo aver fornito tutte le informazioni necessarie nei primi due livelli del funnel ed aver riconosciuto il giusto momento per avanzare l'offerta. Siamo ora nel bottom of the funnel, il fondo dell'imbuto, cioè la zona più ristretta: i contenuti offerti in questa fase servono come colpo di grazia per persuadere il cliente ad acquistare il nostro servizio: saranno dunque proposte molto localizzate, create ad personam per il nostro cliente, al fine di convincerlo che non potrà trovare nessun altro così premuroso e interessato a lui sul mercato. I contenuti in questo caso possono essere: Recensioni di altri clienti; Webinar; Testimonianze; Demo; Prove Gratuite; Si può anche ricorrere all'anticipazione di alcuni contenuti propri della delizia, la fase extra del Buyer Journey nella quale si vizia il cliente appena acquisito con contenuti mirati e personalizzati. Il content funnel è ciò rende l'inbound marketing, e in questo caso il content marketing, una metodologia dinamica: queste due parole non sono scelte a caso, poiché la prima indica un procedimento preciso e rigoroso, che per definizione segue regole prefissate, mentre la seconda rimanda alla diversità tra una campagna di content marketing e l'altra, sempre varie per argomenti e personalità che si incontrano. L'ideologia alla base del content funnel Lo strumento del content funnel è, a tutti gli effetti, un tool utilizzato per una strategia di marketing dei contenuti, quindi con finalità di lucro: ma, come ti sarai sicuramente reso conto durante la lettura dei precedenti paragrafi, ha la sua vera forza nel cercare di soddisfare il cliente, nel cercare di capire i suoi reali bisogni e soddisfarli, il tutto senza pressarlo per l'acquisto di un prodotto, anzi accompagnandolo per mano ed essendo sempre a sua disposizione. Si pensi alla fase della delizia, espressione massima di questa simbiosi tra venditore e cliente: il primo si preoccupa di tenerlo aggiornato su ciò che lo interessa e gli serve, e l'altro si procura quei beni da lui, ricompensandolo per il suo lavoro. Si capisce che, oltre alla soddisfazione professionale del riuscire a chiudere un affare, questo tipo di rapporto che si instaura con un cliente porta anche ad una soddisfazione più personale, derivante dall'aver aiutato davvero una persona o un'azienda: si differenzia dunque dalle altre tipologie di marketing, ormai obsolete come l'outbound marketing, che puntano a vendere tramite telefonate a freddo o inviando email a spam, nella speranza di trovare, totalmente a caso, qualche possibile cliente. Neanche a dirlo, questi approcci infastidiscono tutti i non interessati, quindi la stragrande maggioranza delle persone. Al contrario la metodologia inbound applicata al content marketing porta vantaggi materiali (e non solo) ad entrambe le parti. Le campagne invasive generano solo nervosismo e malumori sia tra gli operatori che tra i destinatari. Conclusione L'avete capito vero? Il vostro futuro cliente non cerca su web delle pubblicità, ma informazioni e notizie utili, vuole raccogliere qualcosa di concreto, non leggere slogan. Egli è interessato a qualcosa che possa migliorare la sua condizione. Informazioni. I tuoi futuri clienti non vogliono interruzioni pubblicitarie, ma qualcosa che li gratifichi e soddisfi. Le dimensioni dell'azienda che si impegna in una strategia di content marketing sono relative, tutti, con un'adeguata metodologia, possono aspirare a raccogliere lead dal sito web offrendo qualcosa che non sia solo la loro pubblicità. Un'agenzia HubSpot certificata può consigliarti sulla migliore strategia di content marketing e inbound marketing per la tua realtà. Inoltre ciò che ti consigliamo, oltre alla programmazione di una strategia di content marketing, è di pensare ad affiancare il tutto con un progetto CRM, che può essere sicuramente utile per capire ciò di cui i lead hanno bisogno. Image by rawpixel.com on Freepik
