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Per quanto la persistenza sia una parte importante del lavoro di chi vende, passare dall'essere considerati tenaci a essere irritanti - oppure disperati - è un attimo. Quand'è che si passa la linea? Quando i tentativi sono troppi o troppo pochi? Non provarci abbastanza non è la soluzione: un commerciale in media fa solamente due tentativi per raggiungere il prospect, ma se pensiamo che il 75% di chi compra online vorrebbe ricevere dalle 2 alle 4 chiamate dall'azienda per essere spinti all'acquisto, significa che c'è un problema. Ma anche provarci troppo lo è: non basta chiamare di più e mandare più email, è importante raggiungere il prospect con il giusto messaggio senza essere insistenti. D'altronde, c'è una bella differenza tra dare, ad ogni nuova interazione con il cliente, delle nuove informazioni o del valore in più e continuare a tampinare chi ha confermato senza mezzi termini di non essere interessato. Ciò che non è così chiaro è il contrasto tra persistenza e insistenza. Sei troppo pressante senza rendertene conto? Se ti riconosci nei 6 segni qui sotto, niente paura! Più sotto abbiamo alcuni consigli per te. I 6 segni del commerciale insistente 1. Si fa sentire ma non ha delle novità interessanti Pensi: Se mi metto in contatto spesso, il mio potenziale cliente si ricorderà più facilmente di me. Ed è vero, solo che lo farà nel modo peggiore, ossia come quel commerciale fastidioso che non smette di chiamare. Fatti sentire solo se hai qualcosa di nuovo da condividere, altrimenti lascia perdere perché rischi di far perdere tempo al tuo prospect senza dargli nulla di valore in cambio. 2. Inizia a parlare subito del prodotto Mai iniziare dal prodotto, a meno che il tuo prospect non lo conosca già e sia a conoscenza della proposta di valore della tua azienda. La prima cosa che devi fare è capire il motivo per cui il potenziale cliente si è avvicinato alla tua azienda e comprendere i problemi/opportunità che vuole risolvere/cogliere. In questo modo potrai avanzare una proposta di valore che più si adatta alle sue esigenze. 3. Preferisce le affermazioni alle domande Sei un esperto nel tuo campo, quindi sai bene chi è il tuo target e ti senti sicuro a dare per scontate alcune tue ipotesi: può anche essere che il business del tuo prospect abbia le stesse difficoltà di altri nello stesso settore, ma i dettagli ti sono sconosciuti. Ecco perché, anche se hai già una mezza idea della risposta, è sempre meglio fare domande e ottenere conferme, anche per mostrare al prospect che sei davvero interessato al suo specifico caso. 4. Non aggancia il telefono So cosa pensi, sai quanto è difficile che un prospect risponda e mi stia ad ascoltare? Devo approfittarne!. Ed è vero, dovresti, ma in un altro momento: di solito i clienti sono sempre occupati quindi, se hanno tutte le carte in regola per comprare il tuo prodotto, proponi di programmare una successiva chiamata quando avranno più tempo da dedicarti. 5. Parla velocemente e interrompe il prospect Come ogni commerciale che si rispetti sei entusiasta del tuo prodotto e non vedi l'ora di illustrare al tuo prospect tutte le sue caratteristiche, i suoi benefici e il suo valore. Ma contattare un potenziale cliente ti aiuta a raggiungere tutt'altro proposito: quello di ottenere maggiori informazioni, comprendere la situazione aziendale e capire come il tuo prodotto possa essere utile. Perciò lascia parlare la persona dall'altra parte della cornetta e medita su una proposta creata su misura per lei. 6. Non accetta i no come risposta Se un prospect rifiuta la tua proposta, c'è un motivo: non sono interessati, non sono ancora pronti per dare le risposte che cerchi e insistere non ti porterà da nessuna parte. Come vendere senza diventare fastidiosi Preparati ai no Il rifiuto fa parte del gioco, quindi devi farti trovare pronto: devi essere pronto a non insistere, quindi ad accettarlo e passare oltre, ma devi anche prepararti, senza paura, a qualche porta chiusa in faccia. Non lasciare che il raggiungimento dei tuoi obiettivi ti porti a concludere che l'aggressività è necessaria, specialmente nel momento in cui potrebbe costarti la fiducia dei tuoi potenziali clienti. Per sempre. Costruire una relazione con il prospect orientata al risolvimento dei suoi problemi è la chiave per ottenere il suo consenso e la sua attenzione. Cambia il tuo messaggio Dopo il primo approccio, è importante utilizzare le informazioni raccolte durante la prima interazione per offrire un'esperienza quanto più personalizzata. Un prospect se ne accorge se l'email che gli stai mandando è un template standard che utilizzi per lui e altri 30 potenziali clienti: inserire semplicemente il nome della persona pensando che così il messaggio sia sufficientemente custom è una pratica ormai superata. Peggio ancora è quando inoltri la stessa email dopo non aver ottenuto risposta la prima volta sperando che, vedendo il messaggio in alto nel feed, il prospect si ricordi di te. Ci sono molti altri modi per diventare memorabili, come interagire all'interno degli stessi canali in cui si trovano i tuoi potenziali clienti (da Facebook a Twitter, fino a LinkedIn) condividendo post e informazioni utili, oppure creando un blog aziendale in cui pubblicare contenuti di valore. Fai le tue ricerche, velocemente Se riesci a mostrare al tuo potenziale cliente che conosci bene la sua situazione e che sei in grado di aiutarlo e di fargli raggiungere gli obiettivi che si è prefissato, hai vinto. Per fare tutto questo, è richiesta una fase di preparazione e ricerca per capire le dinamiche del mercato e il posizionamento dell'azienda al suo interno, ma attenzione: dimostrare interesse e far vedere di essere preparati è importante, ma metterci troppo tempo potrebbe diventare un problema. Un prospect prende in considerazione più opzioni quando valuta l'acquisto di un prodotto quindi non contatta solo te, ma fa lo stesso con altri commerciali: se passi troppo tempo a fare le tue ricerche, qualcun altro potrebbe arrivare prima di te. Ottieni risposte, non vendite Contrariamente a ciò che potresti pensare, non dovresti mettere la tua proposta di valore nella primissima email che scambi con un prospect. Non fa mai male interagire per la prima volta mostrando del genuino interesse, facendo dei complimenti (sinceri) e ponendo alcune domande. Alcuni prospect preferiscono andare dritti al punto, altri hanno bisogno di più tempo, fatto sta che la tua proposta di valore puoi sempre mandarla in seguito. Ricorda, prima lascia spazio alle relazioni, poi agli affari. D'altronde, i mercati sono conversazioni. Costruisci relazioni Anche se alla fine non dovesse comprare, un prospect potrebbe voler rimanere ugualmente in contatto con te per una collaborazione futura oppure, ancora meglio, potrebbe indirizzarti a chi invece è pronto per l'acquisto. Il venditore di successo (e con qualche anno di esperienza alle spalle) sa, infatti, che sono le relazioni a permettere di fare carriera ed è la tenacia che permette di far crescere un rapporto interessante.

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