Qual è la strategia di marketing per vendere un prodotto e far crescere il tuo progetto ecommerce? Una domanda abbastanza semplice e, come avrai modo di leggere nell’articolo, anche la risposta non è particolarmente complessa. L’importante è muoversi nella direzione giusta secondo un piano strategico.
Se vuoi incrementare le vendite e fidelizzare i clienti devi evidenziare, in modo chiaro e trasparente, il valore aggiunto e i reali vantaggi derivanti da un prodotto o un servizio. La vendita non deve essere per te un’ossessione, ma una naturale conseguenza delle strategie che hai messo in atto.
Per comprendere meglio la cosa ecco un esempio. Supponiamo che tu venda ad un cliente un prodotto che in realtà non soddisfa le sue effettive necessità. Pensi di essere stato un bravo venditore? No! Il tuo obiettivo non è vendere a tutti i costi, ma soddisfare realmente le aspettative e i bisogni dei clienti.
L’acquirente capirà, dopo poco, di essere stato “bidonato” e quindi perderà di fiducia verso la tua azienda. Meglio perdere una vendita ma acquisire un potenziale cliente, piuttosto che vendere con la certezza quasi matematica di perdere un cliente.
Le tecniche di vendita devono essere flessibili così da adattarsi di volta in volta alle varie esigenze. Non devono quindi basarsi su schemi di comportamento preconfezionati, che possono andar bene solo per una categoria di persone. Ecco tutto quello che c’è da sapere sul mondo della vendita.
Prima di tuffarci nel mondo della vendita, è opportuno fare una differenza tra strategie e tecniche di vendita. Spesso i termini vengono usati come sinonimi, ma in realtà è un errore.
Le strategie di vendita si inseriscono in un contesto più ampio e complesso a livello di marketing. Suggeriscono come trovare e fidelizzare clienti o come incrementare le vendite secondo il proprio target di pubblico.
Le tecniche di vendita per certi versi sono più “settoriali” e riguardano l’approccio commerciale, come l’apertura, la conduzione e la chiusura di una trattativa. Siamo su un terreno più tecnico e meno strategico.
Possiamo dire che entrambe puntano al medesimo risultato, aumentare le vendite e far prosperare l’azienda, ma secondo strade, metodi e tempistiche diverse. Facciamo due semplici esempi per comprendere meglio le differenze.
Una strategia di vendita è ad esempio quella di Apple, che vende sul suo e-commerce tramite negozi di proprietà ma anche tramite rivenditori autorizzati e negozi specializzati.
La Coca-Cola invece non ha un suo negozio di proprietà, ma vende indirettamente tramite distributori che a loro volta rivendono a bar, ristoranti, hotel, supermercati ecc.
La tecnica di vendita è invece una metodologia applicata nel corso di una trattativa con uno o più clienti specifici.
Possiamo citare come esempio il cross-selling, cioè la vendita incrociata, che prevede la vendita di un prodotto aggiuntivo e complementare ad uno già acquistato. Se un cliente acquista un pantalone, è possibile proporgli anche una cintura in abbinamento. In tal caso per ottimizzare le vendite è consigliabile avviare un progetto HubSpot che aiuta ad analizzare i processi di marketing e customer support.
Per comprendere meglio la strategia di vendita di un prodotto, dobbiamo fare una distinzione tra vendita diretta e indiretta.
Nella vendita diretta l’azienda si interfaccia con il cliente, senza filtri o intermediari. In tal caso risulta anche più facile approcciarsi con l’acquirente finale, perché la comunicazione è diretta e perché è possibile capire quali sono le sue reali esigenze.
Nella vendita indiretta invece c’è generalmente un intermediario tra l’azienda e il cliente. I supermercati, ad esempio, difficilmente vendono prodotti propri ma generalmente articoli di altri brand.
Stesso discorso vale per le concessionarie, che rivendono auto prodotte da altri marchi. In tal caso la strategia deve inevitabilmente cambiare.
In entrambi i casi è necessario sviluppare relazioni stabili e durature con i clienti. La strategia deve quindi essere studiata con largo anticipo per crearsi il proprio portfolio clienti e non può essere improvvisata. In questa fase è importante intercettare gli interlocutori e sviluppare una comunicazione lineare, semplice e trasparente per fornire un’assistenza e una consulenza efficaci. Tutti i team e i fornitori devono quindi allinearsi secondo la strategia aziendale stabilita, finalizzata alla corretta gestione del cliente.
Il primo passo è quindi fidelizzare i clienti già acquisiti, per poi andare “a caccia” di altri lead da convertire. Un’efficace strategia di vendita basata sul cliente deve seguire questi step:
Queste operazioni sono finalizzate anche a migliorare la brand reputation, affinché l’azienda si imponga come un punto di riferimento affidabile nel suo settore di riferimento.
Naturalmente la comunicazione deve essere tarata e plasmata secondo il proprio target di riferimento. Un’errata comunicazione porta infatti a distorcere i messaggi, col rischio di non creare l’empatia che invece è alla base per conquistare, fidelizzare e trattenere un cliente.
Altrettanto importante è l’assistenza, che deve essere tempestiva e risolutiva per fornire risposte adeguate alle varie domande e criticità. Lo stesso linguaggio deve essere positivo e rivolto alla risoluzione del problema.
Non esistono scorciatoie per vendere più facilmente, ma puoi comunque adottare specifiche strategie che facilitano il processo di fidelizzazione.
Ecco 5 strategie di vendita che possono esserti utili e che vanno adattate al tuo business:
Ecco adesso una serie di frasi ad effetto che puntano proprio sull’emotività. Si tratta di frasi semplici, che però usano le parole adatte per invogliare gli utenti all’acquisto facendo leva sulle giuste motivazioni.
La pianificazione delle strategie di marketing è alla base di tutte le aziende di successo. Ma non solo: per far crescere il tuo business hai bisogno di avere a disposizione uno strumento per migliorare le tue performance. Stiamo parlando di HubSpot. Per farti comprendere tutte le potenzialità di HubSpot CRM, scarica il nostro ebook, presente alla fine di questo articolo e scaricabile gratuitamente.