Ne hai sentito parlare spesso, ma non sai cos’è il prospect marketing nel B2B o chi sia il prospect client? La terminologia digital a volte può confondere le idee, ma in realtà il concetto è molto più semplice di quanto si pensi.
Il prospect marketing riguarda tutte quelle attività di marketing il cui scopo è quello di trasformare i prospect client - cliente in target - in lead, ovvero contatti profilati.
Il concetto alla base di queste definizioni è che esiste un funnel in cui i clienti entrano quando conoscono l’azienda. Vi sono infatti 3 fasi che determinano il loro coinvolgimento nel processo di acquisto: awareness - consideration - decision.
Nella prima fase si crea consapevolezza nel cliente rispetto a servizi e prodotti dell’azienda. Possiamo infatti parlare di prospect client - clienti che potenzialmente potrebbero essere interessati.
Nella seconda fase possiamo già parlare di lead, quindi un contatto che ha avuto modo di conoscere l’azienda, i suoi servizi e prodotti. È appunto una fase di considerazione e valutazione in cui il lead decide se diventare cliente, quindi di procedere all’acquisto. Questo terzo step è appunto quello di decision.
Questo è il percorso attraverso cui passa il prospect, prima di diventare cliente.
Volendo però fare un passo indietro, è importante definire la differenza c’è tra pospect b2b e lead? Scopriamolo nel prossimo paragrafo.
Nell’incipit di questo articolo abbiamo spiegato come il prospect diventa lead. È importante conoscere la differenza tra queste due figure in un processo di trasformazione da lead a cliente, specialmente se si opera nel settore del B2B. È sulla base di questa distinzione che devono infatti essere costruite le strategie di marketing nel business to business.
Il prospect B2B è una persona in target con l’azienda, ma con cui non è ancora stata creata una connessione diretta. Infatti, il prospect marketing si basa proprio sul concetto di intercettare il target giusto per i prodotti e servizi dell’azienda.
Il lead è un cliente potenziale, non più generico, che conosce l’azienda e i suoi prodotti e servizi. L’interesse che il lead nutre per l’azienda, infatti, è ciò che lo ha spinto a lasciare i suoi dati di contatto, magari a seguito di alcune azioni come:
A queste si possono aggiungere tante altre azioni che portano i lead a entrare consapevolmente in contatto con un’azienda e che possono contribuire a trasformarlo in un cliente B2B.
A questo proposito, in base ai dati che vengono raccolti dal CRM, è possibile personalizzare l’offerta per il reparto sales, che deve saper rispondere a delle domande specifiche.
Approfondiamo nel prossimo paragrafo.
Il reparto sales è rappresentato dai commerciali, definiti come inbound sales quando seguono i principi dell'inbound marketing, quindi coloro che intrattengono rapporti con il cliente potenziale per proporgli soluzioni aziendali specifiche.
Il reparto sales sa bene che per fare prospecting nel B2B, quindi andare alla ricerca di aziende potenzialmente interessate a ciò che propone, è necessario seguire un piano che può essere composto da una alcune strategie fondamentali:
Il reparto sales ha il compito di conoscere bene il suo prospect b2b, prima ancora di presentargli un’eventuale offerta. Ci sono 5 domande a cui il reparto sales deve avere risposte, prima di interagire con il cliente, ovvero:
Il reparto sales deve avere piena consapevolezza del prospect, conoscerne punti di debolezza e forza, dubbi e titubanze.
A volte per esempio può capitare che la linea di azione dell’azienda non collimi con le esigenze di business. In quel caso è poco opportuno investire del tempo a creare strategie di follow up.
In questo panorama, iniziare un progetto CRM può aiutare molto nella gestione dei contatti, delle aziende e nella costruzione di una strategia di marketing. Vediamo nel prossimo paragrafo come Hubspot può aiutare nella gestione del prospect b2b.
Un progetto CRM può darti una grande mano nella gestione del prospect, in special modo nella fase di raccolta dati.
Un CRM come Hubspot per esempio, ti aiuta a profilare i lead, in modo che tu possa costruire una strategia di marketing ad hoc per loro.
Per fare prospect marketing b2b, è opportuno seguire un processo in cui tramite il CRM:
Una volta raccolti i dati più importanti è possibile costruire un’attività di prospezione, quindi rivolta all’acquisizione del lead. Come? Utilizzando l’inbound marketing portando quindi il cliente dall’azienda per richiedere informazioni, come per esempio:
A queste attività bisogna poi aggiungere l’abilità di richiedere referenze in merito al prodotto o servizio, aumentandone così la possibilità di conversione per i nuovi prospect.
Un’agenzia Hubspot può aiutarti a gestire il tuo progetto CRM per aumentare le conversioni, ma è sempre importante tenere presente che è solo tramite una fase di sperimentazione che si generano nuove idee e quindi possibili nuovi contatti.
In alternativa puoi sempre considerare di scaricare le nostre risorse gratuite. In particolar modo quella in basso mira a dare un'introduzione generale su come fare inbound marketing nel mercato B2B, fondamentale per attirare e chiudere nuovi clienti in quella tipologia di mercato.
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