Alcuni errori del web marketing, quando ti appresti a fare del B2B, sono assolutamente evitabili. Ed è meglio evitarli!
Tempo fa ti hanno detto che le persone ormai sono tutte online, che gli affari si fanno su internet e che se non sei su web, non esisti. E allora ti sei fatto costruire un sito, lo hai tirato a lucido, hai aperto pagine Social, hai investito soldi sul digitale... ma i nuovi clienti tardano ad arrivare o non arrivano proprio.
Ecco una prima verità: avere un sito web ed essere sui Social non basta!
Non è garanzia di aver traghettato la tua azienda nell'era digitale, se poi il tuo modo di fare marketing e di vendere è rimasto quello tradizionale. Ok gli strumenti, ma è la mentalità a dover cambiare. Non è perchè hai un sito, fai campagne email, fai pubblicità sul web etc. che stai facendo marketing digitale! figuriamoci poi per il B2B.
E' il tuo approcio al cliente che deve cambiare. Questo è vero per il B2C ma è ancor più evidente per il B2B. Se poi parliamo di inbound marketing... dobbiamo fare un ulteriore passo in avanti! ma per questo ti invito a leggere questo articolo di approfondimento sulla metodologia inbound.
Vediamo subito quali sono gli errori evitabili nell'attuare il B2B.
Succede di parlare con imprenditori, responsabili marketing... inviperiti perchè “abbiamo un sito all'ultimo grido, stiamo facendo inbound marketing ma non abbiamo risultati” (beh spesso credono di farlo, in realtà non è proprio così e, a volte, non per colpa loro ma perchè qualcuno gli ha raccontato che si fa così – ma qui mi fermo perchè si aprirebbe un capitolo delicato su consulenti di comunicazione sei e non - e non è questo l'argomento).
Andiamo a guardare il sito e si scopre che parlano solo di loro stessi, esaltano l'azienda come “leader nel settore di...” (sono tutte leader le aziende), “che i loro prodotti sono innovativi e...”, magari usano il blog aziendale per veicolare “che hanno vinto il premio Pinco Palla”, che partecipano alla fiera internazionale di Dubai (che fa molto figo), punto e basta. Ma non parlano di ciò che interessa davvero ai loro Buyer B2B.
Perchè il punto è proprio questo! Non perdere tempo ad elogiare il tuo prodotto, la tua azienda... perchè non interessa al tuo Buyer. Tu azienda devi pensare a cosa cercano su web i tuoi Buyer B2B. Quindi fornisci loro contenuti che siano di valore ai loro occhi: notizie, materiale di approfondimento, aiuto nel comprendere meglio caratteristiche e particolarità, alternative e soluzioni. É così che puoi conquistare il loro interesse, attenzione e considerazione. E i passi successivi per farli diventare clienti li puoi scoprire in questo altro articolo.
Beh do per scontato che i prodotti/servizi siano all'altezza e da qui non si scappa.
Ricordiamoci sempre che di fronte abbiamo prima di tutto persone. Si, ok businessmen... ma persone in primis e reali, con le quali puoi instaurare relazioni umane. Perchè se credi ancora che fare business B2B sia solo una questione di prezzi, prestazioni, quantità e percentuali, forse sei un pò fuori strada. La ricchezza di un'azienda sta nella qualità dei rapporti che riesce a costruire con i clienti; coerenza, professionalità, rispetto dei patti... possono fare la differenza. Quindi fai in modo che i tuoi Buyer siano contenti di sentirvi ogni tanto, ma non nello stile “cari amici tutti...”, bensì “caro Marco”, “caro Andrea”... i rapporti umani non si costruiscono per gruppi di persone, ma con ogni persona/buyer.
Considera poi che costruire rapporti umani positivi con i Buyer significa anche non far perdere loro tempo. Cioè sii chiaro nel presentarti e nel presentare una proposta; non essere fumoso e non complicare le cose.
A quante fiere di settore avete partecipato per farvi conoscere e incontrare i Buyer? E quanti contatti avete poi concretizzato davvero? Spendendo quanto? Ecco... non che partecipare a fiere non serva, ma costa; e forse potresti pensare di utilizzare un po' di risorse per consolidare la presenza aziendale online.
Molte aziende considerano ancora ora i Social uno strumento accessorio nelle loro strategie di marketing, spesso fanno gestire le pagine aziendali dal nipote, figlio, dipendente junior... come fossero un passatempo. Con la conseguenza, nella maggio parte dei casi, che avremo delle pagine non professionali, con contenuti che non rientrano in nessun piano editoriale e soprattutto non in linea con gli obiettivi aziendali.
Nella migliore delle ipotesi non apporteranno nulla di significativo al nostro business. E una pagina che si presenti come non professionale... di certo non è un bel biglietto da visita.
Eppure nel 2016 metà degli Italiani ed Europei è attivo sui Social media, mentre al mondo ci sono 2 miliardi e mezzo di persone attive*. Quindi perchè non cercare qui i Buyer B2B?
Proprio sui Social -LinkedIn, Facebook...- puoi creare relazioni e interagire con i buyer che stai cercando. Come? condividendo proprio quei contenuti di valore di cui si parlava prima. Queste condivisioni sui Social sono il veicolo per farti conoscere, creare interesse e attrarre il Buyer B2b sul tuo sito alla ricerca di ulteriori contenuti di suo interesse. E siccome tutte le interazioni sui Social sono tracciabili... puoi pianificare quelle attività di lead generation che possono portare il contatto a diventare cliente a tutti gli effetti.
Oggi la tecnologia permette di capire quante persone hanno visitato il tuo sito, quali i contenuti di maggiore interesse, quali email vengono aperte, cosa viene scaricato, da chi viene scaricato, da dove arriva chi compila dei form, che pagine vede, link ed altri elementi e non li clicca. Solo per citare alcuni elementi che possono essere monitorati.
Non farlo (ovvero non dotarsi di strumenti che permettono questi controlli) e non tener conto di tutti questi dati, significa navigare a vista nel mondo internet, senza sapere chi ha interagito con te, per quale motivo e senza capire cosa funziona o meno nella tua strategia di marketing B2B.
Parliamo di "gnoseologia del commerciale", e di nuovi mondi della conoscenza che oggi - grazie a strumenti come HubSpot, sempre più alla portata (economica) delle aziende - l'imprenditore, il direttore commerciale e il responsabile marketing DEVONO cominciare a dominare.
Non serve un trattato di teoretica per capirlo: se conosco quello che interessa alle persone posso vendere loro quello che voglio :-)
Nell'era digitale, il marketing è in continua evoluzione. Innovarsi continuamente può essere faticoso, sappiamo.
Non farlo però significa, in poco tempo, autoescludersi da una parte del mondo del business.
E col tempo questo potrebbe costare alla tua azienda molto di più del continuo aggiornamento.
E anche quando si cerca di applicare nuovi strumenti, spesso si mantiene un'ottica tradizionale nel modo di strutturare una strategia di marketing, con la conseguenza che i risultati o scarseggiano o non arrivano proprio.
Aggiornarsi è prima di tutto una questione mentale.
E oggigiorno il cliente, Consumer o B2B che sia, è sempre meno disposto ad essere tartassato di telefonate inopportune, da email che gli vendono cose che non gli servono ed essere continuamente interrotto da banner pubblicitari. Invece spende un bel po' di tempo sul web cercando in tutta autonomia le informazione, notizie, approfondimenti, soluzioni, alternative di cui necessità; e tu azienda hai modo di farti trovare proprio sul web e magari riuscire a farlo diventare un cliente.
Questo è il cambio metodologico di visione che propone l'inbound marketing, metodologia che ha come obiettivo quello di attirare visitatori sul tuo sito web, blog o profilo di social network, con lo scopo di trasformarli in lead (ovvero contatti che hanno mostrato interesse per dei contenuti online e ti hanno lasciato i loro dati di contatto). Il marketing poi userà le informazioni date dai visitatori per far conoscere loro l’offerta dell’azienda e cercare di trasformarli in clienti.
*fonte dati: report "Digital in 2016"