Negli ultimi anni, con la massiccia digitalizzazione dei servizi, sono profondamente cambiati i comportamenti e le modalità d’acquisto dei clienti e le aziende devono adeguarsi per fornire un’esperienza costruita su misura per loro.
I clienti oggi sono molto più esigenti e hanno la possibilità di raccogliere informazioni utili prima di concludere un acquisto. Questo significa che le aziende non devono limitarsi a vendere un prodotto, ma devono dare tutte le informazioni utili ai consumatori e supportarli durante il processo di vendita per risolvere i loro problemi o per fornire assistenza quando viene chiesta.
Tutto questo può essere risolto con il Sales Enablement, un insieme di contenuti e strumenti che supportano i team di vendita. Nel Sales Enablement rientrano servizi vari come l’inbound sales, un metodo finalizzato a creare un processo di vendita sincronizzato e tarato secondo le esigenze delle persone o delle aziende che acquistano un prodotto o un servizio. Come funziona il Sales Enablement? Come mettere in campo una strategia vincente? Quali sono i benefici? Rispondiamo a tutte queste domande nei successivi paragrafi.
Il Sales Enablement è una strategia innovativa che migliora l’intero processo di vendita di un’azienda tramite tecnologie e metodi che puntano a migliorare il profitto e restare al passo coi tempi. Qui rientrano tutte le attività finalizzate a creare e generare lead e a gestirli correttamente, supportando allo stesso tempo il team di vendita.
Per capire l’importanza del Sales Enablement dobbiamo fare un salto indietro a qualche anno fa, quando la digitalizzazione dei servizi non era così avanzata e sviluppata. Le aziende, soprattutto nel B2B, avevano una gestione pressoché totale delle vendite e il rapporto era quasi unilaterale tra venditore e compratore.
Oggi invece i venditori non hanno più il controllo totale di tutte le fasi della vendita, proprio perché gli acquirenti hanno più dati a disposizione per scegliere il brand più conveniente al quale affidarsi. Se i venditori non sono preparati ad affrontare ogni evenienza o a fornire risposte pertinenti ai clienti, rischiano di subire ingenti perdite.
Per essere reattivi e superare con brillantezza ogni ostacolo o criticità che può palesarsi durante l’acquisto i team di vendita devono avvalersi di un efficace sistema di messaggistica, di contenuti mirati e pertinenti e di un buon CRM per gestire alla perfezione i lead qualificati per la vendita.
Il Sales Enablement come obiettivo principale ha quello di allineare i team di vendita e di marketing, argomento che approfondiamo maggiormente nel successivo paragrafo. Il fine ultimo è la velocizzazione delle trattative di vendita, eliminando tutti quegli ostacoli che possono rallentare il processo di acquisto.
Una corretta strategia di Sales Enablement prevede tre aree:
Nel corso dell’articolo abbiamo sottolineato l’importanza di allineare marketing e sales, definito anche s-marketing, che devono remare nella stessa direzione come un sol uomo. Nelle aziende la comunicazione tra i team di vendita e marketing talvolta è scarsa o addirittura del tutto assente, quindi lavorano su due binari diversi che non si incontrano mai.
Questo si traduce in una notevole perdita di energie e risorse economiche, a scapito dell’azienda che fa fatica a raggiungere gli obiettivi che si è prefissata e che vede erodere il suo budget aziendale.
Sfruttando gli strumenti di Sales Enablement invece marketing e sales hanno a disposizione gli stessi dati e informazioni su cui lavorare, si interfacciano e comunicano di continuo e possono così sviluppare e seguire strategie scelte e condivise.
I due team, ad esempio, possono lanciare campagne pubblicitarie di marketing scelte sinergicamente e creare contenuti pertinenti. In questo modo anche la comunicazione risulta più lineare e fluida, dando al cliente una visione chiara del messaggio che vuole trasmettere.
Vale la pena soffermarci nuovamente sui benefici offerti dal Sales Enablement Content, un processo che per l’appunto allinea i team sales e marketing per velocizzare le vendite, favorisce le conversioni e fornisce ai clienti e ai lead tutte le risposte di cui hanno bisogno. Possiamo così riassumere i principali vantaggi derivanti da un’efficace strategia di Sales Enablement Content:
Una volta che hai lanciato una strategia di Sales Enablement devi monitorarla continuamente per capire se sta dando i risultati sperati o se, al contrario, deve essere ottimizzata e ricalibrata. Chi può dare indicazioni concrete? Ovviamente i dati e la reportistica relativi alle vendite, ma anche alle interazioni con i clienti.
In particolare per le vendite dovrebbe essere sempre disponibile un report dove vengono indicati i principali KPI del team come ad esempio:
I team di marketing invece dovrebbero avere a disposizione report e parametri che accendono i riflettori sulle condivisioni, sul tempio medio di visualizzazione e in genere su come hanno influito i contenuti di marketing sull’acquisizione e sulla conversione di nuovi clienti.
Come abbiamo avuto modo di vedere la tecnologia ricopre un ruolo di primo piano non solo nel processo di Sales Enablement, ma in generale per tutte le attività delle aziende. Per la tua strategia devi quindi avvalerti dei seguenti strumenti;
A proposito di CRM, tra i migliori sul mercato possiamo indicare HubSpot, che su un’unica piattaforma integra tutte le funzioni e le attività digitali favorendo la condivisione delle informazioni tra i team di vendita, marketing e assistenza clienti.
Se adotti un’efficace strategia di Sales Enablement ci guadagnano tutti: i vari reparti della tua azienda e i tuoi clienti, che poi sono il cuore pulsante della tua attività.
In questo modo riesci ad attrarre naturalmente i tuoi clienti, operazione che risulta molto più facile e meno dispendiosa che acquisirne di nuovi. Il tuo ecosistema di vendita non deve basarsi esclusivamente sulla vendita finale ma, come abbiamo visto, deve coinvolgere tutti i reparti e tutti i settori.
Pianificazione, creazione di contenuti e utilizzo corretto delle tecnologie sono solo alcuni step necessari per ottimizzare le tue vendite, migliorare i profitti e aumentare i clienti.
E tutto passa per il CRM perciò, se vuoi approfondire maggiormente il discorso su questo argomento, ti consigliamo vivamente di scaricare il contenuto gratuito alla fine dell’articolo per saperne di più e padroneggiare perfettamente questo strumento prezioso e vitale per tutte le aziende.
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