Diventare un buon commerciale non è un processo semplice e attuabile da un giorno all'altro: sono necessarie diverse qualità, ma la più importante è senza dubbio l'esperienza: ma, nonostante questo, è possibile iniziare alla grande, semplicemente preparandosi preventivamente e seguendo un particolare processo.
Che tu sia nuovo del settore o che tu voglia solamente ripassare le basi, segui questi consigli e non te ne pentirai!
Queste indicazioni non sono delle formule magiche o dei miracolosi trucchi per avere successo nelle vendite: si tratta semplicemente di attuare un sistema ben definito, caratterizzato dal buonsenso e dall'organizzazione. Questa lista poggia su basi costruite dai massimi esperti del marketing e del sales, ovvero l'azienda HubSpot, ideatrice dell'inbound marketing: vendere alla persona giusta, nel momento giusto, nel luogo giusto grazie alle enormi potenzialità offerte dal web.
Per tracciare una linea d'azione coerente ed efficace, operare a ritroso è un'ottima idea. Ciò significa partire dal tuo traguardo finale, e procedere un passo alla volta verso l'inizio: in questo modo tutto ciò che scaturirà dalla tua mente sarà in funzione del tuo obiettivo.
Poniti delle domande, e dai loro risposte precise: poi, rifletti su quale sia il modo più efficace per portare a termine queste tue mete. È importante - soprattutto agli inizi - ragionare su numeri e tempi, così da potersi basare su dati precisi: di quanti clienti hai bisogno, e in quali tempi pensi di poterli ottenere? Quanto ti costerà provare ad ottenerli, e quanto stimi di guadagnare?
Trova una risposta concreta a queste domande e avrai tracciato una linea di partenza niente male per il tuo business.
Non esiste un business senza rischi, e tutti si scottano prima o poi. Ma c'è una bella differenza tra il rimediare una scottatura o finire bruciati vivi: distingui le due cose, e prendi atto del fatto che troverai ostacoli sulla tua strada.
Preparati al peggio, e non farti bloccare da un problema di entità inferiore ad esso: un vero problema è qualcosa che impedisce al business di proseguire, non un processo che trovi fastidioso e che ti secca dover portare a termine. Un vero problema è qualcosa di cui si discute spesso in riunione, cercando un modo per far sì che non possa accadere mai: a volte per i clienti non è facile mettere a nudo le problematiche del loro business, ed è per questo che è fondamentale entrare in sintonia con loro e instaurare un rapporto di fiducia, al fine di farli parlare liberamente delle loro più grandi preoccupazioni.
In molti pensano che i commerciali agiscano puramente in base al carisma e all'istinto, affascinando il buyer e convincendolo con la forza delle parole: sicuramente queste qualità aiutano, ma non possono garantire, da sole, un rendimento costante.
Il processo di vendita, infatti, è un metodo: segue dei passaggi precisi, e non si affida al caso. Inoltre, se è vero che il panorama delle vendite cambia velocemente, è altrettanto vero che alcune cose restano sempre le stesse: definire un target, generare interesse nel proprio prodotto e impostare delle tempistiche di riferimento. Ciò che cambia è tutto il contesto che viene a crearsi attorno a queste tre fasi: l'impostazione di un business plan è unica per ogni realtà aziendale.
Questo è l'ideale alla base della metodologia inbound: tutto parte dalla creazione del Buyer Persona, ovvero la profilazione del cliente ideale.
Fino a non molti anni fa vendere era questione solamente di numeri: pubblicizza il tuo prodotto a più persone possibile, e conta sul fatto che una piccola parte di esse la legga. Poi, spera che qualcuno di loro sia interessato a ciò che stai proponendo. Di quella minima parte, prega che una minima percentuale compri. Non è il massimo, vero?
L'inbound agisce in maniera completamente diversa: viene proposto un servizio personalizzato, mirato esplicitamente alle esigenze del Buyer Persona. Disseminando contenuti gratuiti sul web punta ad attirare solamente lead altamente qualificati a diventare clienti, servendo dunque al commerciale solamente contatti dall'elevato potenziale.
Un metodo non nasce perfetto, e viene continuamente limato: per fare ciò, è necessario registrare ogni singolo passaggio compiuto, così da riuscire a capire cosa funziona e cosa no.
Dal momento in cui fissi il tuo obiettivo, segnati ogni idea, ogni procedimento, ogni scelta: poi, se non rispetti le aspettative che ti eri prefissato, ricontrolla tutto e scopri cosa non funziona. L'errore è qualcosa di utile: ti permette di migliorare la tua strategia, e agisce come un monito la prossima volta che starai per compiere un passo falso.
Per fare questo esistono strumenti come i CRM, che consentono ai commerciali di inserire note, loggare call ed email ricevute, creando così uno storico di tutti i contatti avvenuti con il cliente. Oltre a questo i CRM sono perfetti per l'allineamento del team commerciale con il team marketing così da beneficiarne nella fase di contatto one-to-one.
Di questi strumenti uno dei più importanti è senza dubbio Hubspot CRM perché, oltre a quanto abbiamo riportato sopra, consente una gestione del customer service di alto livello, grazie a strumenti come i ticket, chatbot ecc... Il CRM per il customer service è quindi un qualcosa di cui dotarsi per aumentare la soddisfazione dei propri clienti o dei contatti.
Anche se è vero che il momento della vendita è one-to-one, non lo è tutto il procedimento che porta ad esso: il lavoro di squadra aiuta a chiudere meglio e prima, grazie al passaggio di dati e informazioni.
Non intestardirti a voler fare tutto da solo: quando non riesci ad aprire una porta, qualcun altro potrebbe avere la chiave giusta.
Le diverse esperienze - di diversi settori - possono valere la differenza tra un deal perso ed uno vinto: non avere paura di chiedere aiuto, o anche solo di confrontarti con colleghi di altri reparti. Lo stesso vale per loro: mettiti a disposizione, e l'azienda sicuramente ne beneficerà enormemente!
A questo proposito, non dimenticarti di interfacciarti spesso con il cliente: nessuno meglio di lui sa come funziona il suo business, di che cosa ha bisogno e quali sono le principali problematiche da risolvere o evitare.
Chiarisci fin da subito che per fare bene il tuo lavoro hai bisogno di lui e della sua esperienza: mantienilo aggiornato in maniera costante, e assicurati di fare lo stesso all'interno della tua azienda. Non dare un lavoro senza spiegarne lo scopo, e organizza briefing periodici per mantenere il focus di tutti i partecipanti.
Un team è composto da molte teste e da diverse personalità: usa ogni arma a tua disposizione per rendere il tuo processo di vendita il più vicino possibile alla perfezione. L'esperienza viene a crearsi poco alla volta, e ogni deal - vinto o perso che sia - ti renderà un venditore migliore: personalizza il metodo di vendita a modo tuo e diventa un commerciale di prima classe!