"Quanto sono disposto a spendere per ottenere un cliente?"
La risposta a questo quesito è ciò che determinerà in larga parte la strategia pubblicitaria di un'azienda: dare un costo approssimativo a tutto ciò che ti servirà per trovare nuovi clienti è un passaggio che non può essere saltato, pena il rischio di sforare con le spese iniziali e compromettere il margine di guadagno che ti eri prefissato.
È proprio per evitare tutto ciò che è stato ideato il concetto di CAC - Customer Acquisition Cost: in quest'articolo vedremo che cos'è, come calcolarlo e quali sono le strategie migliori per migliorarlo.
Per definizione, il Customer Acquisition Cost è la spesa che effettui per convincere un potenziale acquirente a comprare i tuoi prodotti o servizi, ossia, in parole povere, quanto ti costa ottenere nuovi clienti.
Al suo interno devono essere contati tutti i mezzi e le metodologie di marketing, dalle chiamate one-to-one, alla stampa dei flyer fino alle strategie online tra cui l'email marketing, l'utilizzo dei social, l'implementazione di tecniche SEO, le campagne di advertising e per ultimo, ma di fondamentale importanza, anche il tempo impiegato in ricerca e studio per la loro implementazione.
Il CAC è utile non solo perché ti consente di capire se il risultato ottenuto è valso l'investimento iniziale, ma anche perché è molto semplice da calcolare: è il risultato tra tutti i costi effettuati per acquisire più clienti diviso per il numero di clienti effettivamente acquisiti durante il periodo di tempo in cui è stata effettuata la spesa.
Nota bene: il CAC è diverso dal CPA (Costo per Acquisizione). Quest'ultimo misura il costo impiegato per ottenere un contatto - per richiedere maggiori informazioni, una demo o per scaricare un contenuto di interesse - che non necessariamente si trasformerà in seguito in un cliente effettivo.
Facciamo un esempio: per un anno la tua azienda ha affrontato una spesa di 10.000 euro per pubblicizzare il tuo prodotto e ha ottenuto 500 nuovi clienti.
Il CAC corrisponde a: 10.000 euro / 500 nuovi clienti = 20 euro
La tua azienda ha speso 20€ di spesa pubblicitaria per acquisire un nuovo cliente. Il risultato è positivo oppure negativo? Dipende dal profitto che il cliente acquisito riuscirà a portarti, ossia quanto ha speso e spenderà in futuro per i tuoi prodotti. Un tuo cliente di norma arriva a pagare, indicativamente, fino a 5.000 euro nel corso del vostro rapporto commerciale? Congratulazioni, l'investimento iniziale è stato ampiamente ripagato!
Non sempre le campagne pubblicitarie vanno a buon fine, ma hanno bisogno di tarature e miglioramenti continui per riuscire a trovare il cliente ideale.
Per migliorare il valore del tuo CAC, ecco alcuni metodi utili.
Per quanto riguarda la parte operativa, è possibile impostare determinati obiettivi su Google Analytics ed eseguire degli A/B test per capire quale strategia pubblicitaria funziona meglio in modo da ridurre la percentuale di abbandono del sito, migliorare la velocità delle pagine web, ottimizzare il sito per mobile e molto altro.
Aumentare il valore per il cliente significa creare dei contenuti di interesse per i quali gli utenti siano disposti a lasciare la loro email per maggiori informazioni oppure direttamente ad acquistare.
Ogni azienda di successo che desidera fare in modo che un cliente resti tale per molto tempo implementa un CRM (Customer Relationship Management: può essere un sistema per ottimizzare le attività e i processi in modo da essere sempre a disposizione dei clienti e dei potenziali tali, ma anche per differenziare la propria offerta e personalizzarla in base alle specifiche caratteristiche di ogni acquirente.
Il CAC è una metrica molto interessante che può dire molto sulla capacità della tua azienda di convertire gli investimenti in vero e proprio profitto: non è però l'unica a disposizione per capire l'efficacia delle tue strategie di marketing e commerciali.
A questo proposito, ti consigliamo la lettura del nostro blog per conoscere:
- Che cos'è il NPS - Net Promoter Score
- Che cos'è il CRR - Customer Retention Rate
- Che cos'è il ROAS - Return On Advertising Spend