L’ecommerce ha avuto un vero e proprio boom durante e dopo la pandemia, che ha accelerato il processo di digitalizzazione dei servizi già in corso da tempo. In tale contesto si sono sviluppati diversi tipi di mercato e uno dei più diffusi è l’ecommerce B2B, una soluzione adottata da molte aziende durante i mesi critici della pandemia.
Con ecommerce for b2b si intende Business-to-Business, che riguarda transazioni commerciali tra imprese. Nell’ambito degli ecommerce b2b esempi chiari ed evidenti sono Alibaba, Amazon e Thomasnet. Quali sono i vantaggi di questa tipologia di mercato? Come sfruttarlo al meglio? Qual è la piattaforma ecommerce b2b più indicata? Rispondiamo a ognuna di queste domande nei successivi paragrafi.
Come detto b2b ecommerce è un’abbreviazione che sta per “business-to-business”. In tal caso c’è una compravendita tra un’azienda e un’altra azienda, piuttosto che tra un’azienda e un singolo consumatore.
Tradizionalmente, le transazioni wholesale hanno maggiori probabilità di essere B2B, mentre B2C (business to consumer) tende a imitare uno stile di business retail.
Ma qual è la differenza tra ecommerce b2b e b2c? Ti sorprenderà sapere che l'ecommerce B2B ha molto in comune con l'ecommerce B2C. La maggior parte del processo è la stessa, tuttavia ci sono alcune differenze chiave:
Questo significa che i consumatori di B2C non sono generalmente ben informati quanto gli acquirenti di B2B, rendendoli più facili da vendere in quanto sono più propensi ad acquistare per un capriccio.
Oltre a questo, cercare di convincere un acquirente B2B a cambiare fornitore, può essere complicato.
Per gli acquirenti il cambiamento dei fornitori (in alcuni casi) può causare una grande quantità di sconvolgimenti nella gestione quotidiana della loro attività. Ciò significa che le decisioni di acquisto richiedono più tempo, sforzi e, in alcuni casi, più denaro da impegnare rispetto alle vendite di B2C.
I marketer B2B hanno bisogno di un po’ di pazienza e dovrebbero concentrarsi sull'offerta di un'esperienza utente premium. Come parte della loro strategia di marketing, i titolari di aziende devono rendere molto chiari i vantaggi dei loro prodotti e servizi.
Le piattaforme e-commerce b2b consentono e velocizzano il commercio elettronico all’ingrosso tra i clienti commerciali, mentre quelle b2c permettono il commercio tra un’azienda e un cliente privato.
Queste piattaforme b2b in ecommerce offrono molti vantaggi ai venditori, come la possibilità di raggiungere un sottoinsieme di clienti completamente nuovo, velocizzare i processi di vendita e sfruttare i Big Data. Esistono diversi software ecommerce b2b che offrono diverse opzioni e funzionalità da scegliere in base alle proprie necessità. Tra le migliori piattaforme da segnalare ci sono Shopify e BigCommerce, che offrono un servizio personalizzato per ogni esigenza.
Esaminiamo più in dettaglio quali sono gli step da seguire per sfruttare al meglio l’ecommerce b2b.
Ancora oggi esistono aziende che ricevono gli ordini dei clienti tramite mail, telefono o addirittura (purtroppo) via fax. Una piattaforma ecommerce B2B ti consente innanzitutto di risparmiare TEMPO. Tempo dedicato a ribattere l’ordine per inserirlo a sistema. Ti consente di evitare errori: dalla verifica effettiva della disponibilità di magazzino, all’errore amministrativo e/o commerciale, all’errore di battitura o prezzo.
Qualcosa di bellissimo: le aziende con un sistema ecommerce B2B hanno il catalogo elettronico SEMPRE aggiornato, costellato di fotografie, schede tecniche e video. Hanno sempre sott'occhio le disponibilità di magazzino e i prezzi praticati al cliente. Un catalogo cartaceo, rispetto ad uno elettronico, può essere utilizzato per trasferire ai clienti informazioni importanti: dalle notizie sui prodotti d’interesse alle caratteristiche tecniche; per non parlare poi di estratto conto, fatture e bolle. Il catalogo elettronico rappresenta quindi un consistente risparmio di denaro e di tempo.
Per gli agenti di vendita si dimostra un valido strumento. Possono visualizzare il catalogo sempre aggiornato con le nuove referenze, le politiche commerciali (prezzi, sconti, promozioni), le schede prodotto multimediali e le informazioni di magazzino. In qualsiasi momento possono verificare la situazione creditoria e avere le informazioni rilevanti relative ai clienti, nonché un quadro sulle statistiche delle vendite. Ma soprattutto, raccogliere in modo facile e veloce gli ordini dei clienti.
Non solo uno strumento di raccolta ordini: è possibile mettere in evidenza prodotti, prezzi in promozione, sconti per quantità e cross-selling, permettendo di aumentare il valore dell’ordine medio del cliente, mostrando, per esempio, prodotti correlati o sostitutivi mentre si sta decidendo cosa comprare. Utilizzando gli Analytics è inoltre possibile avere delle informazioni sul comportamento di vendita del cliente: pagine visitate, orari più frequentati, prodotti più visti ecc.
Avere un portale clienti vuol dire puntare su una gestione customer-centric: un luogo virtuale unico, in cui il cliente trova tutti i servizi per dialogare in modo semplice - ed efficace - con l’azienda. Certo, sul portale è possibile trovare informazioni amministrative. Ma non solo: anche prodotti o servizi aggiuntivi già profilati rispetto alle esigenze del cliente specifico, informazioni tecniche specifiche per i singoli prodotti e notizie aggiornate rispetto alle tematiche di interesse e agli acquisti già effettuati.
Perché dotarsi di un software e-commerce b2b? I motivi sono tanti e li analizziamo nei successivi paragrafi. Sappi che passare ad un e-commerce b2b è uno step fondamentale se vuoi innovare la tua azienda e offrire servizi sempre più all’avanguardia ai tuoi clienti.
Uno dei primi punti da esaminare quando si inizia a vendere sul mercato B2B è la scelta del sistema di vendita. Un ecommerce B2B con Shopify oppure BigCommerce assicura, oltre ad una completa gestione dei prodotti, anche elevate prestazioni e sicurezza.
Puoi archiviare tutti i dati che vuoi e renderli disponibili ai tuoi dipendenti. Sia il team di vendita che di marketing possono accedere a dati e informazioni preziose per le loro strategie.
Passare ad un ecommerce B2B significa migliorare gli ordini, la loro gestione e il rapporto con i clienti. Grazie a piattaforme come Shopify e BigCommerce puoi gestire tutte le aziende clienti impostando per ognuna di essere un listino personalizzato con prezzi e termini di pagamento personalizzati. Il tutto è perfettamente automatizzato, quindi si riduce il rischio di errori di trascrizione dei dati e della trasmissione degli ordini.
Nel B2B ecommerce il customer journey, cioè il viaggio del cliente, è estremamente personalizzato. Lato aspetto grafico sia con BigCommerce che con Shopify possono essere sviluppati i cosiddetti headless ecommerce, in modo da abbinare la gestione del backend della piattaforma scelta e la parte frontend, sviluppata da altri CMS, integrando il tutto tramite API. Questo permette non solo di avere un alto livello di user experience dello store online ma anche di rafforzare l'immagine del brand con una grafica ben definita.
Puoi mantenere costantemente aggiornati i prodotti e integrare l’ecommerce con il gestionale, visualizzando così i prodotti effettivamente disponibili in magazzino. Così facendo eviti errori antipatici come ammanchi o eccedenze e aumenti la fluidità di tutto il processo d’acquisto.
Inoltre i clienti possono utilizzare il self-service per fare i loro acquisti e su un ecommerce B2B godono di grande autonomia durante lo shopping online con la possibilità di consultare il catalogo, trovare schede tecniche, foto, disponibilità, giacenze e prezzi. Inoltre possono anche vedere lo storico dei loro acquisti e le tempistiche della spedizione. Se vogliono un supporto possono sempre ricorrere alla chat per confrontarsi direttamente con l’azienda venditrice e chiarire i propri dubbi.
Il check out è una fase delicata da gestire con grande attenzione. Uno dei più elevati tassi di abbandono del carrello si registra proprio al momento del check out. Con un ecommerce b2b puoi visualizzare il check out con l’importo totale da pagare, ma anche con metodi e termini di pagamento che possono essere differenti per ogni azienda.
Con Shopify ad esempio puoi impostare tre termini di pagamento:
Anche in questo caso ad ogni cliente avrà il suo personale check-out e non sarà visibile in alcun modo agli altri.
Fogli Excel, mail o fax sono strumenti obsoleti e superati, o comunque non adatti per gestire un sistema complesso come un ecommerce. Efficienza e rapidità sono le parole chiave per ogni shop online che vuole migliorare la gestione degli ordini e dei clienti e ridurre i costi. Meglio perciò partire con un progetto ecommerce B2B affidandosi a piattaforme come Shopify e BigCommerce che offrono la possibilità di avere un ecommerce completo e di ampliarlo grazie alle integrazioni che esse possiedono. Puoi anche scaricare un’app b2b ecommerce per gestire tutto comodamente con uno smartphone. A proposito se vuoi saperne di più scarica l’ebook sottostante che ti spiega quali sono i vantaggi di adottare un’app per vendere se hai un ecommerce Shopify.