Sei convinto che stai usando il potere dei social nel modo giusto? Questa è una domanda che devi porti se vuoi lanciare un progetto ecommerce realmente efficace che sia in grado non solo di individuare potenziali clienti, ma anche di coinvolgerli aumentando in modo significativo il tasso di engagement.
I social, nati come strumenti naturali di aggregazione e di condivisione di contenuti da parte degli utenti con amici e parenti, col tempo si sono trasformati per le aziende in una vetrina di straordinaria visibilità. Il cuore di ogni progetto di business è rappresentato dai clienti o potenziali clienti che per l’appunto popolano i social.
Saperli intercettare in modo naturale e convertire le visite in vendite sono le nuove sfide per le aziende moderne e in questo processo il social selling può dare una grande mano.
Iniziamo subito la nostra analisi partendo dal significato di social selling. Letteralmente significa vendita social, ma sarebbe una traduzione troppo semplicistica e fuorviante. Secondo il rapporto Global State of Sales di Linkedin il social selling consente di valorizzare il proprio brand e individuare le migliori opportunità di vendita offerte dai social, tramite la condivisione di contenuti pertinenti e la raccolta di dati preziosi degli utenti per proporre loro una shopping experience personalizzata e costruita secondo le loro esigenze.
Nell’ottica della lead generation, una pratica che prevede di attirare naturalmente nuovi clienti senza attività invasive, fare social selling non significa rincorrere i lead inviando loro messaggi personali, né tanto meno aggiungerli come amici sui social con l’obiettivo di propinare loro qualche vendita. Queste sono attività obsolete che non portano alcun risultato.
I social devono essere sfruttati per raccogliere informazioni utili a convertire il visitatore in cliente tramite un processo ben definito che consente di consolidare il rapporto con la clientela.
Il social selling prevede un processo che consente di interagire con il cliente, ma bisogna procedere per gradi. Pazienza è la parola d’ordine: non puoi pensare di contattare un utente a caso, senza neanche conoscere le sue preferenze e abitudini d’acquisto, e pretendere che compri subito o che diventi un cliente fidelizzato.
Devi offrire prima qualcosa seguendo un percorso che si snoda in 3 fasi fondamentali:
Per conoscere meglio i tuoi clienti devi sforzarti ancora di più. Per avere una panoramica completa devi comprendere le loro reali esigenze, conoscere i loro desideri, anticipare le loro domande e di conseguenza proporre prodotti e servizi che siano realmente in linea con le loro aspettative e necessità.
Come già anticipato Shopify è un ottimo alleato in questa fase di transizione poiché consente non solo di conoscere i clienti, ma anche di mantenere con loro un rapporto solido e duraturo che porta più facilmente alla relativa fidelizzazione. Il processo si fa ancora più specifico e per essere sicuro di intraprendere la strada giusta ecco gli step che devi seguire per fare correttamente social selling.
La buyer experience ti consente di definire il tuo pubblico e anche di comprendere qual è il social potenzialmente più redditizio e performante in base al tuo target e al tuo business.
I social possono fornire utili informazioni come i dati demografici dei tuoi potenziali clienti, sui quali costruire la tua proposta di vendita per una shopping experience quanto più personalizzata possibile.
Il tuo brand deve essere accattivante e professionale, così da aumentare la reputazione social. Il tuo profilo deve essere completo, chiaro ed esaustivo per dare una sensazione di maggiore credibilità e affidabilità.
Parole chiave, hashtag, foto di qualità, una bio breve ma completa, un link al tuo sito e i contatti non possono mancare nel tuo profilo per dare tutte le informazioni utili ai visitatori.
Conoscere i tuoi clienti non è sufficiente, devi fare qualcosa in più rispetto alla concorrenza e quindi capire in quale contesto si andranno a costruire i rapporti con loro per rendere più fluido e scorrevole il processo di vendita.
Devi quindi effettuare ricerche specifiche che ti diano indicazioni chiare sulle preferenze e sulle abitudini dei tuoi clienti.
Un vecchio detto della SEO recita così: “content is the king”, cioè “il contenuto è il re”. Ed è vero, soprattutto considerando che oggi le strategie più efficaci sono quelle di inbound marketing, dove è il cliente che si avvicina all’azienda e non viceversa.
Proponi ai tuoi lead contenuti di loro interesse, costruendo un rapporto “customer-centric” che avvicini in modo naturale i clienti. In questo modo non solo avrai un approccio poco invasivo, ma potrai raccogliere utili informazioni sui clienti per capire come lanciare la presentazione dei tuoi prodotti e dei tuoi servizi.
Infine per capire se la tua strategia sta funzionando o meno devi monitorare i risultati. Gli stessi social ti mettono a disposizione strumenti avanzati in fase di analisi, grazie ai quali puoi monitorare KPI fondamentali come livello di engagement, conversioni e crescita della pagina in termini di follower. In base ai risultati potrai capire se e come aggiustare il tiro per rendere le tue strategie ancora più efficaci.
All’inizio dell’articolo abbiamo evidenziato che il social selling potrebbe avere un significato fuorviante se non si hanno le giuste competenze di base. Finora abbiamo analizzato cosa fare, mentre adesso ci concentriamo sugli errori da non commettere per evitare di fare “epic fail” che si trasformano in un boomerang e rendono il social selling inutile o addirittura controproducente. Ecco di seguito le 8 attività che il tuo team dovrebbe evitare:
Il modo in cui metti in atto la tua strategia di social selling determinerà le tue possibilità di successo nella generazione di lead, che poi è il tuo obiettivo principale. Devi lavorare molto sul tuo team di vendita in termini di formazione e dotarti degli strumenti giusti per creare una presenza sui social efficace e una rete dove i potenziali clienti vogliono interagire.
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