Fare Inbound Marketing e Sales significa essere rilevante e di aiuto per i tuoi potenziali acquirenti e clienti.
Cambiano le abitudini dei consumatori e chi si occupa di marketing e di vendite ha affrontato il cambiamento del metodo di approccio e di ingaggio dei possibili contatti e dei clienti introducendo nelle loro organizzazioni attività di Inbound Marketing e Inbound Sales.
È da poco a disposizione il Rapporto sullo stato dell’Inbound 2016, pubblicato da Hubspot e giunto all’ottava edizione.
Il rapporto fa un’analisi delle priorità e delle sfide che gli addetti al marketing e alle vendite hanno affrontato tra metà 2015 e metà 2016. Il quadro che si evince è quello di una strategia di marketing sempre più votata al web – aumento traffico, miglioramento posizionamento SEO e incremento conversioni – ma addetti sempre più preoccupati a recuperare le risorse per le loro attività.
Dall’altro lato, la forza vendita si trova di fronte la difficoltà di approcciare i prospect non potendo contare su un flusso di dati qualificati e dovendo affrontare potenziali clienti che o non conoscono l’azienda che li sta contattando o che hanno fin troppe informazioni.
Ecco di seguito alcuni dati interessanti presentati nello studio e che aiutano a capire come il marketing e le vendite si stanno muovendo per affrontare il mercato che cambia.
Il focus degli addetti al marketing è passato quest’anno dalla crescita del numero di contatti al miglioramento delle conversioni. Le priorità indicate sono state nell’ordine:
Convertire i contatti / lead in clienti (74%)
Aumentare il traffico sul sito web delle aziende (57%)
Aumentare la marginalità degli attuali clienti (46%)
Fornire i dati sul ROI delle attività di marketing (42%)
Le attività di inbound marketing che vengono svolte principalmente dagli addetti sono: migliorare il posizionamento sui motori di ricerca, creare di contenuti per il blog e distribuire i contenuti. Segue poi fare Marketing Automation.
Le principali sfide sono generare traffico e lead e fornire i dati sul ROI delle attività di marketing, assicurare il budget e gestire il sito aziendale. Come dire, per chi si occupa di marketing, effettuare campagne efficaci e riuscire a dimostrarne il successo è fondamentale.
Infatti, poter calcolare il ritorno dell’investimento delle spese di marketing permette alle aziende/agenzie che lo fanno di ottenere maggior budget. L’inbound marketing, a differenza della pubblicità tradizionale, è misurabile e questa valutazione consente a chi opera di aver maggior controllo sull’efficacia delle azioni di marketing intraprese. Non sorprende quindi che il 61% degli addetti marketing percepisce la propria strategia di marketing come effettiva e, di questi, l’81% si occupa principalmente di inbound marketing.
Gli addetti marketing vedono nella decentralizzazione dei contenuti lo step successivo da intraprendere: considerano aggiungere più risorse multimediali, in particolare video sui canali YouTube e Facebook Video, alle loro proposte di contenuti
Quali aziende fanno principalmente attività di Inbound Marketing?
L’adozione dell’Inbound marketing riguarda il 89% delle aziende che si occupano di e-commerce, l’84% delle agenzie di marketing e il 78% delle aziende produttrici di software. Le aziende che lo adottano in maniera inferiore sono quelle che si occupano di beni di consumo e prodotti industriali e manifatturieri.
Il risultato non sorprende. Escluso le agenzie di marketing che offrono l’inbound come servizio, un’attività di ecommerce, soprattutto B2C, non ha reparto commerciale che si occupa dell’ultima fase del percorso di acquisto, come i software, beni intangibili e trasferibili via web, trovano nel mercato online il principale canale distributivo.
Per le aziende con attività tradizionale, in cui la forza vendita e il reparto commerciale giocano un ruolo determinante, l’introduzione di attività inbound può portare a migliori conversioni, ovvero trattative concluse con successo.
Perché si fa inbound sales?
L’inbound sales trasforma il metodo di vendita per allinearlo al modo in cui le persone acquistano. La strategia di vendita è impostata sul compratore, non sul venditore, e sul suo percorso di acquisto, il buyer’s journey.
Attualmente la media delle conversioni dei contatti in clienti è inferiore al 20%. Non sorprende quindi che per i team di vendita intervistati da HubSpot, le priorità emerse sono: chiudere più trattative, migliorare l’efficacia del funnel di vendita, ridurre i tempi del ciclo di vendita, fare social selling. Solo il 13% considera una priorità investire in un CRM
La sfida principale per chi si occupa delle vendite è fare attività di prospecting (33%), segue chiudere la trattativa (30%), indentificare i lead (20%) e qualificare i contatti (17%).
Uno dei problema principali dell’attività di prospecting è la poca o scarsa conoscenza dei prodotti/servizi offerti ai possibili clienti al primo contatto ed ottenere una risposta dai prospect risulta essere molto difficile. Educare il pubblico potenziale è quindi importante per il marketing ma agevolerà anche il team vendite.
Per quel che riguarda l’organizzazione dell’attività, in particolare con l’utilizzo di strumenti tecnologici per facilitare la gestione dei contatti, le principali difficoltà incontrate dal reparto commerciale sono: l’inserimento manuale dei dati, l’integrazione tra vari strumenti, la mancanza di un vero e proprio CRM.
La gestione e la segmentazione dei contatti dovrebbe essere il punto di partenza di un’attività commerciale efficace. Tuttavia, lo studio presenta una realtà ben diversa:
Aumenta il numero degli addetti alle vendite che utilizzano i CRM ma il 40% dichiara di utilizza Excel e Outlook per l’archiviazione dei dati dei contatti e clienti e, cosa più sorprendente, questi mezzi sono in aumento rispetto l’anno precedente. Cala invece l’utilizzo di archivi fisici, ad indicare comunque un’esigenza di utilizzare strumenti online per l’organizzazione dei contatti.
Principale ostacolo all’implementazione di software CRM è principalmente il costo. Il 23% non lo adotta perché comunque non ritenuto necessario. Quello che lascia perplessi, è che il 22% degli addetti non è sicuro di sapere che cosa sia un CRM.
Con il potere che passa dalla parte del venditore alla parte del compratore, l’interesse del commerciale si sta focalizzando sul lato relazionale. Cresce il Social Selling, ovvero il contatto tra venditore e acquirente sui social media, primo fra tutti Linkedin, considerato il più valido canale di comunicazione dopo il telefono e la mail, seguito da Facebook.
Quando il marketing e il commerciale sono allineati, l’efficacia delle attività di marketing stessa aumenta, così come il numero di trattative chiuse dai venditori. Non a caso, l’elemento che determina l’efficacia di una campagna di marketing è la percentuale di contatti di qualità che si riescono a passare al team vendite. Con un contatto qualificato, il venditore si troverà a contattare non più prospect che non sanno chi li chiama e perché, ma una persona che ha già manifestato un esigenza e alla quale si può offrire un supporto e instaurare una relazione.
Utilizzando lo stessa metodologia basata sul buyer's journey e gli strumenti informatici adatti per condurre campagne, registrare i contatti su un unico CRM e fare attività di nutrimento dei contatti, marketing e commerciale possono collaborare per ottenere migliori risultati.