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Cos’è la Social Selling: quando il commerciale utilizza i social network per ottenere lead

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Social Selling è oggi un metodo determinante per il successo del team commerciale per comunicare con i propri prospect. E le aziende non possono più ignorarla. Ecco cos'è la Social Selling e come funziona. 

cos'è social selling

 

Cos'è la Social Selling

Social Selling è quando un commerciale utilizza i social media per interagire direttamente con i propri prospect. Il commerciale fornirà un valore rispondendo a questioni poste dal prospect e offrendo consigli utili al prospect, finché questo non sarà pronto a comperare.

L’utilizzo dei social media nelle vendite permette al commerciale di deliziare i suoi prospect invece che interromperli durante la giornata lavorativa con chiamate o email a freddo.

 

Presupposti della Social Selling

Social selling fa parte del processo di sviluppo di relazioni all’interno del processo di vendita. Oggi le relazioni si costruiscono anche online, attraverso l’utilizzo di social network come Facebook, Twitter e LinkedIn, ma, ovviamente, possono intrecciarsi tra l’online e l’offline.

L’esempio principale di Social Selling è la condivisione di contenuti interessanti, interagendo direttamente con potenziali acquirenti o clienti.

Social Selling sta diventando popolare in differenti settori, anche se è utilizzato principalmente nelle vendite B2B (business-to-business) o dove l’acquisto del consumatore è rilevante (servizi finanziari, automobili, consulenze legali…).

 

Social Selling non è il Social Marketing

Social Selling non va confuso con il social marketing, sono due cose molto differenti e ci sono due differenze fondamentali.

La prima è che il Social Selling è focalizzato sui professionisti delle vendite, piuttosto che sui professionisti del marketing. La seconda è che la Social Selling mira alla costruzione di relazioni uno a uno, piuttosto che fermarsi ai messaggi mandati uno a molti.

 

Le componenti della Social Selling

a. Social prospect:

comporta il monitoraggio e/o la ricerca sui social network di segnali di clienti interessanti, intenzioni di acquisto o prospect qualificati, basando l’analisi sul settore, il ruolo, la posizione geografica o altro. Per esempio, per un venditore di servizi finanziari potrebbe essere interessante monitorare i cambiamenti importanti nella vita di una persona (la nascita di un figlio, un cambiamento nello status lavorativo, la morte di un parente…) per correlarlo al bisogno di un investimento. In modo simile nel B2B i commerciali possono individuare i potenziali acquirenti dal profilo di LinkedIn.

 

b. Personal Branding:

è l’utilizzo dei social media per rafforzare la reputazione o la credibilità di un individuo. In genere questo viene fatto attraverso la creazione di profili personali interessanti che mettono in risalto le competenze, la credibilità e l’integrità di un commerciale. Nel personal brand ci sta anche la condivisione di informazioni personali per trovare un terreno comune di interesse con i potenziali acquirenti e partner.

 

c. Employee advocacy:

è quando il commerciale, o altro personale, utilizza i propri profili social per condividere alla sua rete di contatti notizie positive - storie, risultati, novità… - dell’azienda per la quale lavora. Significa condivisione di contenuti, risposta alle domande, collegamento e relazione con i leader del settore e utilizzo degli hashtag relativi all’azienda o agli argomenti della categoria. Alcune aziende lasciano libertà di condivisione ai dipendenti, altre stabiliscono delle linee guida o, in alcuni casi, contenuti specifici.

 

d. Social Relationship management:

la gestione delle relazioni sociali è l’utilizzo delle reti digital come canali per coltivare relazioni con i clienti. Il Social Relationship Management - a volte indicato come Social CRM - è un’estensione delle relazioni tradizionali che si concentra sulla comunicazione e sui feedback dei clienti. Esempi di Social Relationship management sono la risposta sui social di domande o problemi dei clienti con i prodotti/servizi dell’azienda o la condivisione dei contenuti degli utenti che interessano l’azienda. Il Social Relationship Management enfatizza i collegamenti autentici e genuini delle persone con l’azienda.

 

Esempi di tecniche di Social Selling

  • Trova le persone su twitter che sono seguite dai tuoi prospect e condividi i loro contenuti ai tuoi follower.
  • Trovare i gruppi di LinkedIn dove i tuoi prospect sono attivi e entra in relazione con loro all’interno dei gruppi.
  • Trova blog letti dai tuoi prospect. Condividi i post su Twitter, LinkedIn e altri siti dove sono i tuoi prospect.
  • Pubblica sul blog della tua azienda argomenti interessanti per i tuoi prospect e condivisi sui social.

 Per una gestione più semplice delle pubblicazioni sui social e sul blog aziendale e per poter creare contenuti armonici tra i diversi canali, consigliamo di valutare l'implementazione di una software per il marketing, come HubSpot marketing, o di un CRM.

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Giovanni Fracasso

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.