Ti sei mai chiesto se esiste un modo per ottenere lead di qualità?
Succede spesso che un commerciale non concluda un affare non perché non sia in grado di fare il suo lavoro, ma perché il lead ottenuto non rientra nello spettro dei potenziali clienti per la sua azienda.
In questo caso, la responsabilità è del reparto marketing: se arrivano molti contatti di questo genere significa che le iniziative di lead generation attuate non sono indirizzate al giusto pubblico.
Del resto, selezionare il giusto pubblico nelle nostre campagne sui social o su Google non è affatto semplice: infatti, anche se eseguiremo un lavoro egregio a livello di pianificazione, succederà sempre che qualcuno tra i contatti generati non saranno in linea con le nostre aspettative.
È però possibile ridurre al minimo questo rischio e migliorare la qualità dei lead ottenuti: vediamo qual è il miglior modo per farlo.
Per fare questo è necessario cambiare radicalmente mentalità rispetto al tradizionale metodo di marketing: questo significa abbandonare i concetti di target pubblicitario, chiamata a freddo, fiera di settore e tutto quello che può rientrare negli strumenti del cosiddetto "outbound marketing".
La strategia che negli ultimi 10 anni sta sostituendo questa pratica - piuttosto fastidiosa per chi viene contattato - è l'inbound marketing: esso parte da un'attenta pianificazione che dipinge un cliente ideale, detto Buyer Persona (leggi qui se vuoi approfondire questo concetto), tenendo conto dei suoi interessi, delle sue abitudini e, soprattutto, dei suoi bisogni.
Su queste basi creerà un ciclo di contenuti informativi studiato appositamente per lui, da proporre uno strato alla volta e in un ordine rigoroso (stiamo parlando del Buyer Journey: se cerchi maggiori informazioni a riguardo, dovresti provare a leggere questo articolo).
Questi contenuti verranno pubblicati sul blog aziendale e sui social media, e verranno raggiunti - in tempi più o meno lunghi - solamente da potenziali clienti interessati, che si informeranno di loro spontanea volontà sul web, alla ricerca di una soluzione ad un loro problema o ad un loro bisogno (ipotizzato nella fase di creazione del Buyer Persona).
Ecco perché questa metodologia è anche definita "pull", cioè "tirare a sé": non c'è nessun tipo di invasione della privacy del prospect, ma c'è invece una pianificazione attenta del campo, che mira a far avvicinare poco alla volta il contatto al nome dell'azienda e alla sua offerta finale, che non viene mai svelata prima di avere la certezza che può interessare al lead.
Tutto il procedimento descritto nel paragrafo precedente si traduce nell'ottenimento di lead realmente interessati alla nostra offerta, il che ha diversi vantaggi nell'economia del tuo business.
Un cliente che si aggiorna di sua spontanea volontà e passa attraverso un intero Buyer's Journey giunge alla conversazione commerciale consapevole di ciò che vuole e dunque già incline all'acquisto, elemento che giocherà enormemente a favore del tuo commerciale.
Un cliente informato è un cliente soddisfatto, poiché sa cosa sta per acquistare ed è consapevole del valore della nostra offerta in relazione ai suoi bisogni; inoltre, grazie alla metodologia inbound, non sarà stato tartassato e infastidito da iniziative di marketing fuori luogo e sarà dunque ben disposto al dialogo.
Una delle metriche più importanti del marketing è l'analisi delle risorse utilizzate per il lancio e per il mantenimento delle campagne pubblicitarie: in questo l'inbound marketing ha compiuto un grosso passo in avanti spostandosi completamente sul web, abbattendo drasticamente i costi di pubblicizzazione per attirare un numero di lead talvolta contenuto ma sempre "in target".
Abbracciare la metodologia inbound comporta dunque una trasformazione profonda all'interno della propria azienda, poiché assieme agli strumenti utilizzati deve cambiare anche la mentalità dell'intero team: non è ovviamente un processo che può essere portato a termine da un giorno all'altro, e richiede una lenta implementazione.
Del resto, ne vale ampiamente la pena: opportunità commerciali migliori, costi di gestione inferiori e un parco clienti più soddisfatto sono la chiave per migliorare il tuo business e far crescere la tua attività.