Hai fatto un preventivo e hai mandato il contratto. Tutto quello che rimane da fare al prospect è la firma, e l’affare è concluso. Stavi già volando alto, dando tutto per fatto.
Ma poi è arrivata la temuta email.
“Prima di firmare, vorrei parlare di alcuni dettagli del contratto”
Anche se un commerciale ha qualificato adeguatamente il prospect e gestito le proprie aspettative durante il processo di vendita, l’operazione potrebbe comportare una negoziazione anche nella parte conclusiva. Il venditore ha bisogno di spostare gli ingranaggi mentali da consulente, accompagnatore del processo decisionale per vestire i panni del venditore e progettare un accordo che sia buono per tutte e due le aziende. Qui esce il venditore, quello che riesce a far andare le cose nella direzione che egli desidera, mettendo tutti d’accordo e facendo risultare tutti felici.
Ecco le capacità di negoziazione che dovrebbe sviluppare un venditore:
Nella concitazione del momento, uno sconto addizionale del 30% o 6 mesi aggiuntivi di supporto, potrebbe sembrare perfettamente accettabile per chiudere il contratto. Solo quando torni nel tuo ufficio e ti metti alla tua scrivania per redigere il contratto, ti rendi conto che quello che hai proposto e portato a casa era qualcosa da non accettare. Definire prima dell’appuntamento con il prospect i limiti sugli sconti e sui prezzi, i servizi o prodotti aggiuntivi, ti assicurerà di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso.
Hai presentato i termini dell’offerta e il prospect desidera negoziarli, quindi lasciate che sia lui ad iniziare la negoziazione. Nello spirito di essere accomodanti, i venditori sono spesso tentati di offrire uno sconto di aggiustamento prima che il potenziale cliente apra la bocca. Ma non sai ancora cosa voglia dire! Proprio come nelle altre fasi della vendita, è necessario ascoltare prima di parlare.
Se il clienti desidera sapere quanto costa il prodotto, non dire mai “potrebbe varia tra 10 e 20”. Chi mai potrebbe accettare 20 dopo che hai parlato di 10? La parola TRA deve essere evitata tutti i costi e circostanzia il costo di 10 e di 20 in modo che si capisca la differenza tra i due.
Secondo l’esperto di negoziazioni commerciali Art Sobczak, offrire di “incontrarsi a metà” fa più male che bene. Ad esempio se il prodotto/servizio costa 100 e il prospect preme per 50, vien abbastanza naturale cercare di incontrarsi a metà, a 75. Dovresti magari proporre un leggero sconto, ma rimanere vicino ai prezzi originali, per mantener un margine e non dar l’impressione di aver tentato di fregarlo.
I negoziati possono oscillare avanti ed indietro, verranno proposte molto idee, alcune accettate, altre scartate. Un venditore non dovrebbe provare a fissare dei prezzi e condizioni per iscritto finché non sarà tutto definito e la discussione terminate ed entrambe le parti avranno accettato verbalmente i termini.
Questo suggerimento potrebbe sembrare ovvio ma molti venditori commettono l’errore di negoziare con la persona sbagliata. E questo significa che quando iniziano i colloqui con il decisore, si parte dal prezzo già scontato e abbassato nella negoziazione precedente con la persona sbagliata. Un ottimo risultato per il potenziale cliente, ma non per il venditore.
Le relazioni salubri tra clienti e venditori sono sostenute dal rispetto reciproco e dalla fiducia. Partendo da questo presupposto, non si dovrebbe accettare ogni singola richiesta di un prospect senza portare a casa qualcosa in cambio su ogni richiesta accettata. Visto che la negoziazione dovrebbe essere vantaggiosa per entrambe le parti, entrambi devono “mollare” in egual misura.
L’oggetto su cui è incentrato il tema di una trattativa di vendita è il prezzo: ecco che tutti i venditori devono essere pronti a parlare di sconti. Tuttavia, visto che il prezzo è legato alla percezione del valore che porterà in azienda l’acquisto di un prodotto o servizio, ecco che il bravo venditore dovrebbe aggiungere nella trattativa altri elementi, non direttamente collegati al prezzo.
Anche se il prospect e il venditore si trovano ai lati opposti della tavola durante la negoziazione, saranno partner una volta che l’affare sarà firmato. Per questo è necessario mantenere il tono della discussione leggere e gioviale, per evitare di creare un clima teso e incrinare il rapporto che si costruirà in futuro.
Il venditore non dovrebbe essere disposto ad accettare qualsiasi rilancio del potenziale clienti. Se le richieste diventano irragionevoli e non vantaggiose per la tu azienda, non aver paura di abbandonare l’affare. Se si arriva a questo, di base, il cliente non sta vedendo alcun valore nella tua offerta. Al che, è inutile tentare di vendergli qualcosa a cui lui non sta dando un valore.
Fonte: https://blog.hubspot.com/sales/essential-negotiation-skills-for-salespeople