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Cos'è il Commerciale Inbound (e la sua metodologia)

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Il commerciale inbound è un nuovo modo di interpretare l'azione commerciale, quella che da sempre serve per acquisire nuovi clienti, trovari nuovi prospect, scovare nuovi distributori... oltre a manetenere gli esistenti. Internet e il digitale non fanno scomparire la figura del commerciale, ma certamente introducono dei comportamenti che costringono i commerciali a ripensare e a ridisegnare il loro ruolo e le loro metodologie.

Che cos'è il "commerciale inbound"?

Il commerciale inbound è il prosegui naturale della comunicazione inbound. Inbound marketing ed inbound sales fanno parte della stessa pipeline aziendale di acquisizione contatti e conversione in clienti.

L'inbound marketing nasce dall'esigenza di riuscire a comunicare in maniera differente rispetto al passato, per adattarsi ai grandi cambiamenti sociali e comportamentali che hanno toccato tutti i clienti di tutti i settori. La disintermediazione a cui il web ci ha abituato, che vede ognuno di noi protagonista attivo dei nostri buyer's journey (quando vogliamo qualcosa la cerchiamo su web, quando abbiamo un problema cerchiamo una risposta su web, quando vogliamo sapere qualcosa la cerchiamo su web...), ci porta a trovare sempre più fastidiose ed inutili le interruzioni della pubblicità tradizionale e le sollecitazioni del commerciale.

 

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Oggi, quando un acquirente si siede di fronte al commerciale, ha spesso già deciso di acquistare quel prodotto, ne conosce caratteristiche, pregi e difetti, perché le ha cercate su web e si è informato e - spesso - confrontato con altri utilizzatori/utenti. Fino a venti anni fa il commerciale era invece il grande "portale di accesso" al sapere e alla conoscenza su un determinato prodotto, il catalogo che si portava appresso era la bibbia del sapere che veniva portata all'interno delle aziende acquirenti. Si vedevano diversi rappresentanti che spiegano e quotavano i loro prodotti/servizi e poi si decideva. Percorso di acquisto orami scomparso, sostituito da ricerche su Google, confronto con utenti all'interno di gruppi di LinkedIn o di Facebook, notizie ricevute grazie all'iscrizione ad una newsletter che ci interessa...

Insomma, il commerciale ha perduto il suo "potere" e sembra diventare - a prima impressione - una figura legata a metodologie commerciali del 1900, non in linea con le nuove tecnologie e le nuove abitudine.

Ma non è così.

Il commerciale continua a svolgere un ruolo determinate all'interno delle aziende, ma deve liberarsi, per l'appunto, degli schematismi mentali e delle abitudini/metodologie che lo fanno sembrare una figura da rottamare.

La risposta è il "commerciale inbound”, il commerciale che riesce ad aggiungere qualcosa nel processo di vendita.

Il commerciale Inbound non ha lo scopo principale di vendere, anche se resta la sua ragione di vita. Ma nei rapporti con il prospetto il suo obiettivo diventa “aiutare”, “essere utile”, ovvero, per dirla in modo chiaro, aggiungere valore al processo di selezione di prodotti e servizi del potenziale cliente, capendo quando davvero il suo prodotto può essere utile e quando invece è meglio lasciar perdere ed indirizzarlo - per assurdo - alla concorrenza.

Il commerciale Inbound è il commerciale che è allineato con chi si occupa di comunicazione all’interno delle propria azienda, che utilizza lo stesso framework e le stesse metriche per determinare chi contattare e come, che si confronta sugli obiettivi del marketing per la generazione dei lead, che capisce assieme quali cluster utilizzare per la segmentazione dei contatti e, non da ultimo, quali elementi utilizzare per determinare la qualificazione commerciale del contatto, al fine di contattare la persona giusta al momento giusto, con la giusta leva di comunicazione.

Il commerciale Inbound è quello che cambia il modo in cui si svolge il normale processo di vendita, adattandolo alle aspettative e ai desideri del prospect.

La metodologia commerciale inbound

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Il commerciale inbound è quello che ha chiaro le varie fasi del buyer's journey, assieme al marketing identifica in quale fase del buyer's journey si trovi il prospect e, in base alle informazioni in suo possesso, si attiva sui 4 stadi dell'azione commerciale: identificazione, connessione, esplorazione e consiglio.

Fase 1 - Identificazione

Commerciale tradizionale
Ignaro di quali lead sono attivi nel Buyer’s Journey e identifica i lead come tutti buoni per ricevere un’offerta, inizia a contattarli in modo casuale.

Commerciale inbound:
Dà priorità agli acquirenti che sono attivi nel buyer’s Journey e utilizza tutti gli indizi a disposizione per determinare chi potrebbe aver bisogno del servizio.

Fase 2 -  Connessione

Commerciale tradizionale
Concentra gli sforzi di prospezione sulle email e le telefonate a freddo, che mettono in risalto un miraggio generico ed attirano l’acquirente con l’offerta di una presentazione del prodotto.

Commerciale inbound: 
Entra con un messaggio personalizzato nel contesto dell’acquirente. Sviluppa la fiducia dell’acquirente mostrando un genuino interesse per aiutarlo e sapendo come farlo.

Fase 3 - Esplorazione

Commerciale tradizionale: Va verso una modalità di presentazione nel momento in cui il buyer esprime interesse, ma è la sua è una presentazione generica, che delinea agli acquirenti informazioni alle quali hanno già accesso (la presentazione del prodotto, le sue caratteristiche, l’azienda….).

Commerciale inbound: Va verso una modalità esplorativa quando un acquirente esprime un reale interesse nelle soluzioni proposte e sfrutta l’interazione con il lead per sviluppare ulteriormente fiducia e scoprire gli obiettivi dell’acquirente, attraverso una conversazione.

Fase 4 - Consiglio

Commerciale tradizionale: Consegna la stessa presentazione e gli stessi case history a tutti gli acquirenti e in modalità “pilota automatico” fornisce a tutti una presentazione standard.

Commerciale inbound: Adatta la presentazione al contesto del compratore, sfruttando le informazioni raccolte durante il processo di esplorazione.

 

 

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Giovanni Fracasso

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.



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