Live streaming per e-commerce, la nuova tecnica di vendita interattiva

Vendere online mixando shopping, show e intrattenimento: questo è l’obiettivo principale del live streaming per e-commerce, una delle principali tendenze delle vendite online. Questo fenomeno ha vari nomi: live streaming sales, live streaming shopping o live stream shopping ma si tratta sempre della stessa attività. 

Perché ha avuto tanto successo? Perché aiuta a vendere senza perdere il rapporto umano con il cliente. Anche se viviamo nell’epoca della digital transformation, dove tutti i servizi sono disponibili online, i consumatori continuano ad apprezzare le vendite nei negozi fisici, proprio perché danno la possibilità di interagire con persone in carne e ossa e chiedere eventualmente consigli.

I vantaggi sono evidenti anche per gli stessi merchant che, con poche spese, possono facilmente aumentare le loro vendite, fidelizzare il pubblico ed acquisire nuovi clienti. Scopriamo meglio come funziona questa nuova soluzione digitale, che rappresenta il presente ma anche il futuro dell’e-commerce.

Cos’è e come funziona il live streaming e-commerce

Il live streaming per e-commerce è una nuova modalità di vendita che porta il cliente virtualmente all’interno del negozio. I merchant allestiscono sui social, o su altre piattaforme, una vendita in tempo reale durante un video in diretta.

In un certo senso questa tecnica potrebbe essere paragonata alle vecchie televendite, ma con delle differenze enormi. L’obiettivo è sicuramente evidenziare le caratteristiche peculiari e i vantaggi del prodotto, ma anche le funzionalità e le modalità d’uso.

Il merchant deve essere un po’ di tutto: venditore, intrattenitore, cabarettista, psicologo ecc. La vendita diventa molto più estroversa e divertente ed è possibile con dei tutorial in tempo reale spiegare come utilizzare gli strumenti.

Lo “show” va poi impostato a seconda del business di riferimento. Se ad esempio intendi vendere uno smartphone puoi elencare le caratteristiche tecniche. Vendi capi d’abbigliamento? Allora proponi vari outfit, eventualmente anche indossandoli, mostrando la versatilità del prodotto proposto.

Gli utenti, oltre a “godersi” lo spettacolo, possono tranquillamente acquistare in tempo reale il prodotto mostrato tramite il canale che preferisce. Questa tecnica può essere utilizzata tanto dai siti e-commerce quanto dai negozi fisici.

Una tendenza che ha origini orientali: così il live streaming e-commerce è arrivato in Italia

Prima di approfondire il discorso sui vantaggi e sulle modalità di utilizzo, vale la pena fare un passo indietro e capire come, dove e quando è nata questa tecnica.

Il live streaming e-commerce è nato in Cina nel periodo del lockdown, sfruttando al massimo il principio secondo il quale “anche dalle crisi possono nascere grandi opportunità”. Durante lo scoppio della pandemia in Cina era impossibile uscire, quindi anche fare acquisti.

Cosa hanno pensato di fare i venditori cinesi? Di entrare nelle case dei clienti o, a seconda dei punti di vista, di portarli virtualmente nei negozi. Hanno iniziato a promuovere, presentare e sponsorizzare i loro prodotti sui canali social, riscontrando un grande successo di pubblico.

Non si è trattata di una moda passeggera per aggirare le limitazioni del lockdown, ma una tendenza straordinariamente efficace che ormai ha preso piede non solo in Cina, ma in tutto il mondo. Dalla terra del Dragone questo trend si è trasferito negli Stati Uniti, poi in Europa. In Italia da diversi mesi spopola il live streaming e-commerce, che piace sia ai venditori che agli acquirenti.

I principali punti di forza

Snoccioliamo meglio le caratteristiche principali del live streaming e-commerce per comprendere i vantaggi e i principali punti di forza sui quali fare leva:

• Durante le sessioni di live streaming i venditori sono soliti offrire sconti e prezzi vantaggiosi. Un motivo in più per gli acquirenti di seguire le sessioni in diretta;
• I clienti vivono un’esperienza in tempo reale, proprio come se fossero in un negozio. Si rafforza così il rapporto tra acquirente e brand;
• Per promuovere e sponsorizzare i propri articoli è consigliabile rivolgersi ad influencer e youtuber che hanno un gran numero di followers al seguito. Si crea così un mini-spettacolo che innalza notevolmente il livello di “engagement”;
• I brand possono aumentare le vendite sui siti e-commerce proprietari, avendo un ritorno sull’investimento quantificabile.

Per ottimizzare ulteriormente le prestazioni delle sessioni di live e-commerce streaming è consigliabile appoggiarsi ad una piattaforma come Shopify, che aiuta a creare un negozio online a propria immagine e somiglianza e targettizzare meglio il proprio pubblico. Se sai chi ti segue, puoi personalizzare e realizzare le tue vendite-spettacolo secondo le loro esigenze e preferenze.

Come sfruttare l’Influencer Marketing

I video in live streaming sono pensati come dei veri e propri show, che rendono l’esperienza d’acquisto dei clienti immersiva e interattiva. Non tutti però hanno la capacità di “bucare” il video o di essere così coinvolgenti durante la vendita. Come risolvere il problema? Con l’influencer marketing!

Gli influencer e gli youtuber hanno una vasta schiera di followers al seguito e quindi di potenziali clienti. Sfruttare un bravo influencer consente non solo di aumentare il numero di persone collegate, ma anche di incrementare le vendite.

I followers hanno grande fiducia negli influencer ed in quello che dicono e quindi al momento dell’acquisto si sentono rassicurati. Stai pensando che non hai il budget sufficiente per ingaggiare influencer internazionali? Puoi tranquillamente rivolgerti ai nano o ai micro influencer, puntando più sulla qualità che sulla quantità.

Naturalmente devi ingaggiare un influencer che graviti nella sfera del tuo business. Se ad esempio hai un negozio di abbigliamento non ha senso ingaggiare un esperto di tecnologia. Altro consiglio utile: scegli un influencer famoso a livello locale, soprattutto se punti anche alle vendite nel negozio fisico.

Contatta un influencer della tua zona che ovviamente deve rispecchiare i valori e la filosofia della tua azienda, in modo da creare un connubio perfetto.

Una soluzione adatta per tutti: dai grandi brand ai negozi locali

Il grande vantaggio del live streaming e-commerce è che si adatta perfettamente a qualsiasi tipologia di attività. Sicuramente nasce per i piccoli negozi o per i nuovi brand che vogliono farsi conoscere, ma anche molti grandi brand stanno iniziando ad adottare questa soluzione.

I grandi marchi di moda, ad esempio, nel periodo di lockdown hanno organizzato sfilate sulle passerelle per poi trasmetterle direttamente online, dando l’opportunità agli spettatori di effettuare acquisti in tempo reale. Una soluzione molto praticata soprattutto nel picco della crisi epidemiologica, che ha colpito pesantemente anche i grandi colossi.

Altri marchi di moda propongono invece delle sessioni di live shopping personalizzate, dedicate solo a pochi clienti per presentare le nuove collezioni. Chi assiste in diretta può interagire ponendo domande, oppure chiedendo consigli sulle taglie e sugli accessori da abbinare. Si ricrea così la stessa esperienza dello shopping in un negozio fisico.

Come organizzare una sessione di live shopping?

Passiamo adesso alla parte pratica e nello specifico alla preparazione di una sessione di live shopping. L’attrezzatura richiesta non è particolarmente complessa e serve un investimento davvero minimo per creare la cornice perfetta per la vendita-spettacolo.

L’attrezzatura principale è composta da:

• Uno smartphone di ultima generazione che assicuri una riproduzione del video nitida e chiara e che sia in grado di supportare le principali applicazioni come Facebook ed Instagram. In alternativa è possibile usare anche un computer dotato di una webcam, purché la qualità delle immagini sia ottima;
• Una connessione Internet stabile e veloce che assicuri una riproduzione fluida del video senza interruzioni;
• Se usi lo smartphone procurati un cavalletto, capace di riprodurre stabilmente le immagini e senza fastidiosi sfarfallii;
• Una stanza ben illuminata per presentare i prodotti. Questo è un aspetto molto importante soprattutto se vendi capi d’abbigliamento. I clienti potrebbero infatti preferire questo o quel colore, quindi è importante che le colorazioni siano perfettamente visibili e distinguibili.

Quali canali utilizzare?

In un precedente articolo abbiamo parlato dell’importanza di offrire un servizio omnicanale al cliente. Oggi esistono tantissimi canali di comunicazione e, per quanto possibile, devi essere sempre raggiungibile dai tuoi clienti.

Ecco perché devi scegliere oculatamente anche il canale per trasmettere la tua diretta. Esistono diverse piattaforme specializzate per il live streaming commerce e gli stessi social si stanno attrezzando.

Facebook e Instagram sono in assoluto i canali più gettonati, ma ci sono anche piattaforme specializzate come Amazon Live e Taobao Live. Come sistemi di instant message si possono citare Teams, Zoom e Google Meet anche se le modalità di accesso sono differenti.

Tra i canali da prendere in considerazione non può certo mancare Youtube, dove è possibile vendere i propri prodotti tramite specifici pop-up con link per l’acquisto che compaiono durante la trasmissione di video. Di recente è da segnalare l'integrazione tra Shopify e YouTube, di cui abbiamo parlato in un recente articolo.

Considerazioni finali

Pur essendo un modello di vendita nuovo, il live streaming e-commerce ha conquistato tutti ed è destinato a durare per molto tempo. I brand devono saper cambiare pelle a seconda dei comportamenti mutevoli dei consumatori, sempre più esigenti e desiderosi di vivere esperienze coinvolgenti che li mettano al centro del progetto.

Per scoprire tutte le potenzialità del tuo e-commerce puoi scaricare gratis l’ebook sottostante “Come far funzionare il tuo e-commerce”, con consigli su come aumentare le tue vendite usando strategie mirate e oculate.