UK Coffee Company ha visto una crescita del fatturato del 40% anno su anno con l’aiuto di HubSpot. Office Coffee Company è stata fondata nel 2011da Richard Doherty e Jim Devlin, per condividere il loro amore per il sapore di un caffè con provenienza etica con tutte le aziende del Regno Unito. Inizialmente hanno utilizzato solo metodi tradizionali di outbound marketing per costruire il loro neonato business, ma dopo aver realizzato un bel sito web e una strategia SEO hanno deciso di fare il passaggio all’inbound marketing al 100%. Nonostante il momento di recessione del comparto, hanno continuato a crescere negli ultimi 4 anni. Ora è cresciuta e ha 12 dipendenti e, tr i suoi clienti ci sono Mulberry, Abbey Road Studio e Diesel. Crescita del traffico annuale al sito Crescita del fatturato anno su anno Posizionamento keyword importanti 74% 40% #1 Iniziare con un nuovo business in un momento di recessione L’azienda è stata fondata nel 2011 da da Richard Doherty e Jim Devlin dopo aver visto che c’è un grande divario, in termini di qualità, tra la caffetteria e le bevanda in ufficio. Richard osservò che c’era un incremento della domanda di bevande di qualità nel mercato inglese e ha creduto che le aziende avrebbero sollevato il morale dei dipendenti e se fosse riuscito a fornirle in loco (ovvero, senza andare al bar). La loro soluzione consiste di fornire entrambe le macchine, da caffè e da te in ufficio e rifornirle con prodotti di provenienza eticamente certificata. Entrarono nel mercato delle bevande in un momento difficile ma, come dice Richard, “se riesci ad affermare un modello di business in tempi bui, allora la strada che hai intrapreso è quella giusta”. Con un background e un’esperienza nelle vendite B2B, Richard è partito con le telefonate a freddo per qualificare i lead e cercare di fissare un appuntamento. Inizialmente quindi si sono mossi con il telemarketing outbound, anche se erano consci che avrebbe fornito un successo molto limitato e non in linea con la loro visione del business. Una delle prime decisioni di marketing strategico è stata quella di investire in un sito web per dare l’idea ai visitatori che si trovassero nel sito di un’azienda affermata e di successo, quindi affidabili. Il tutto sostenuto dalle televendite. Vedendo che il sito riusciva a dare garanzie, hanno fatto il salto della fede e si sono dotati di un modello 100% inbound. Hanno assunto un responsabile per i social media e un professionista del marketing con esperienza e, con il loro sostegno hanno iniziato a migliorare, grazie alla SEO, il posizionamento di determinate parole chiave. “Tuttavia - ammette Richard- ci stavamo dilettando con quello che avevamo a disposizione, perché non avevamo una piattaforma per legare e sostenere tutti i nostri sforzi” L’attuazione di una strategia completa ed efficace di inbound marketing Office Coffee Company si rivolse ad HubSpot per trasformare la loto strategia frammentata di inbund in una efficace metodologia per alimentare la crescita del loro business. “HubSpot - ricorda Richard - ci ha fornito tutti gli strumenti di cui avevamo bisogno per accelerare il nostro processo di inbound marketing” Come azienda appena partita, gli obiettivi principali era quello di costruire brand awareness e catturare in modo efficace i lead. Usando le Keyword e misurando le prestazioni, la strategia è sta quella di puntare alla visibilità nel loro segmento di mercato. Per Richard il vantaggio di HubSpot è stato che “Ci ha permesso di avere tutto in un’unica piattaforma, compreso il monitoraggio e una vista con un cruscotto sui dati essenziali”. In 8 mesi erano primi su Google per “Macchine da caffè per ufficio”. Questo ha fatto una grande differenza per la quantità di richieste in entrata ed è stato un punto chiave per la congiuntura favorevole sull’azienda. Per attirare più visitatori la squadra ha cominciato a bloggare con 4 articoli al mese all’interno del blog di HubSpot: “Sapevamo - dice Richard - che una scrittura coinvolgente ci avrebbe fatto ottenere più visite e conversioni. E sul caffè avevamo molto di cui parlare”. Una volta definiti i fondamentali, quindi, hanno iniziato a curare la conversione dei visitatori in contatti qualificati. L’utilizzo delle landing page di HubSpot ha permesso loro di costruire profili dettagliati dei lead. Un approccio semplice, che ha contribuito a migliorare efficacia del tema delle vendite in terminino di priorità e interessi. Il 70% dei lead si avvaleva della possibilità di degustazione gratuita per poi essere pronti ad essere convertiti in clienti. Office Coffee Company ha iniziato ad utilizzare il CRM di HubSpot per aiutare il team commerciale a gestire l’offerta e il funnel delle vendite: “Siamo felici con HubSpot CR - dice Richard - è intuito e facile da usare e ci permette di concentrarci sugli elementi importanti della strategia di vendita. Un sistema fresco e veloce”. Buoni risultati e domanda crescente Con l’implementazione di HubSpot il traffico del sito web di Office Coffee Company è aumentato del 74% su base annua, principalmente grazie alla ricerca organica. L’adozione di HubSpot ha permesso a Office Coffee Company di crescere ad un tasso di oltre il 40% anno su anno. Richard crede fermamente che senza HubSpot sarebbe stato molto duro raggiungere la metà di questo tasso di crescita. Office Coffee Company conta ora tra i suoi clienti gli Abbey Road Studios, Mulberry Diesel. L’azienda continua a crescere e per far fronte alla domanda crescente stanno progettando di trasferirsi in una struttura più grande per impiegare più personale. [Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/officecoffeecompany]
Plastic Printers è un’azienda che produce etichette, biglietti da visita e altri accessori in plastica stampati in piano. Grazie ad HubSpot ha costruito un sistema di nutrimento dei Lead appropriato per condurli nel loro Buyer’s Journey. Plastic Printers stava conducendo della campagne di marketing sporadiche utilizzando MailChimp e e-Campaign tentando di spostare i propri lead in avanti nel processo di vendita, per avvicinarli alla chiusura. Tuttavia non avevano strumenti per generare contatti, nutrire i lead per convertirli in clienti e misurare i risultati delle loro attività di marketing. HubSpot ha dato loro tutti gli strumenti di cui avevano bisogno per la gestione del marketing aziendale. Incremento del fatturato in un anno Tasso di conversione da lead qualificati 24% 64% Pima di HubSpot Il Marketing Manager di Plastic Printers, Nate Johnson, sapeva che doveva trovare un sistema per aumentare le entrate convertendo più lead dal traffico web grazie all’inbound marketing. Tuttavia non aveva la strategia e gli strumenti per realizzare questo progetto. “Tutti i nostri contatti precedenti all’utilizzo di HubSpot sono stati generati dagli sforzi di SEO organica e proponendo una call to action per chi si trova alla fine ade Buyer’s Journey, ovvero chiedendo una quotazione, insomma una richiesta di preventivo” Quindi indipendentemente da chi fossero…solo per il fatto che li trovavano e avevano bisogno i comparare più preventivi. La conversione era, ovviamente, molto bassa, e non c’era modo di seguire e alimentare i lead sui loro interessi fino alla chiusura. Non era possibile segmentare gli interessi perché non avevano uno strumento che permettesse di farlo. E così partiva un’email statica da Mailchimp ogni mese. Nate aveva bisogno di vedere e analizzare i comportamenti delle persone, per capire a cosa erano davvero interessati. “Noi volevamo passare il nostro tempo nella produzione di soluzioni di plastica, invece che preoccuparci di come seguire i clienti”. Nate Johnson Direttore del Marketing Plastic Printer Plastic Printers introduce una strategia di inbound marketing con gli strumenti di HubSpot Dopo il training per poter utilizzare HubSpot, Plastic Printers ha creato una strategia di inbound marketing per portare più visitatori sul sito web, utilizzando la loro già buona presenta sui social, andando ad intercettare dei lead che si trovano nel “top of the funnel” del loro processo d’acquisto. Questi lead sarebbero poi stati nutriti fino a quando non sarebbero stati pronti per l’offerta e, quindi, trasformali in clienti. Hanno utilizzato la gestione dei canali sociale e le landing page che proponevano delle offerta per portare i loro follower da Twitter e trasformare i visitatori in lead all’interno della banca dati dei contatti. Successivamente, grazie all’email e ai workflow (altri due strumenti interni ad HubSpot) hanno attivato una serie di messaggi di posta personalizzati per farli arrivare ai lead nel giusto momento delle varie fasi del Buyer’s Journey. Un esempio di queste offerte era un’email che proponeva ai lead con un account Twitter uno sconto sul primo ordine se pubblicavano un twitter con scritto “@Plasticprinters inviami mio omaggio #350OffCoupon”. Per rendere le cose più facili il tweet poteva essere composto semplicemente cliccando nel pulsante dell’email. Ecco qui l'esempio: Il risultato? Conversioni e crescita dei ricavi La campagna di alimentazione dei lead sopra descritta ha contribuito a moltiplicare la presenza su Twitter, sfruttando la base di contatti/seguaci esistente, già dopo pochi mesi dall’introduzione di HubSpot. A sua volta, HubSpot, ha permesso la segmentazione per inviare offerte personalizzate sui reali interessi. Inoltre HubSpot ha permesso a Plastic Printers di automatizzare le proprio attività di marketing e commerciali e di misurare i risultati “Posso passare il mio tempo a supervisionare la strategia, invece di dover continuamente ripensarla con risultati incoerenti dice Nate. In un anno Plastic Printers ha visto il 64% dei lead convertiti in clienti. Secondo Nate, oltre al duro lavoro dei dipendenti, l’aumento delle entrate del 24% in un anno è stato sicuramente anche merito della possibilità di avviare conversazioni sui reali interessi ed utilizzando strumenti di marketing e vendite facili da gestire.
Australia Training College si dedica a percorsi di formazione e aggiornamento.Lo fanno per dotare le persone che frequentano i suoi corsi delle conoscenze per migliorare i loro percorsi lavorativi. L’obiettivo principale del loro marketing è quello di portare lead qualificati, ovvero possibili futuri partecipanti ai corsi, al loro team che si occupa di contatti e gestione commerciale. Il 2015 è iniziato con una grossa difficoltà a reperire nuovi potenziali iscritti, utilizzando sistemi inefficienti che hanno portato anche ad una bassa conversione dei contatti trovati. ATC si è rivolta ad HubSpot per semplificare le operazioni e migliorare le performance di vendita, aumentando la generazione dei lead complessiva. Incremento dei lead in un anno Modelli di Email certi per le vendite Incremento del traffico sul sito web nei primi 6 mesi 10x 400+ 2x Rendere la ricerca per una formazione di qualità meno scoraggiante La scelta di un programma di formazione può essere un processo frustrante. Non solo comporta la selezione di un corso di studio, ma bisogna confrontarlo con altre scuole e i relativi costi. I consulenti di formazione dell’ATC lavorano con i futuri stupendi per aiutarli a scegliere il miglior programma che soddisfi i loro interessi e le loro aspirazioni di carriera. I consulenti ATC sono esperti educativi qualificati, perché devono conoscere i minimi dettagli dei corsi di ogni scuola, i requisiti, i costi e le potenziali implicazioni di questa formazione su una carriera. Il loro bisogno era questo: registrare gli interessi e gli obiettivi di carriera di un possibile futuro studente. In questo modo avrebbero potuto aiutarlo meglio e aumentare la percentuale di conversione, ovvero di studenti convinti della loro offerta. Il team di vendite inoltre aveva l’ambizioso traguardo di 600 richieste dirette a settimana per sostenere la crescita aziendale dell’organizzazione intera. Ridurre l’inefficienza dei sistemi multipli Quando ATC ha assunto Tennille Wosik come Direttore Marketing, la sua prima responsabilità è stata quella di risolvere il problema delle molteplici inefficienze della tecnologia nell’organizzazione,. I tema di vendita e di marketing utilizzavano una grande varietà di soluzioni, non solo obsolete, ma tutte scollegate. La presenza dei sistemi più disparati ha causato grandi inefficienze sulla gestione corretta del lead, sbagliando quindi previsioni di vendita e di entrate. Il punto cruciale era che le informazioni veniva condivise con un foglio di calcolo Excel, per visualizzare i dati di marketing e di vendita. Anche sulla presentazione dei corsi e sulle Call-to- Action collegate non c’era proprio armonia. Wosik, dopo una ricognizione di quello che c’era sul mercato, ha deciso di utilizzare HubSpot, nella giusta convinzione che integrare tutti i flussi informativi da tutte le fonti di comunicazione digital alle vendite poteva essere un grande vantaggio sul loro business. Attrarre gli studenti con l’inbound marketing Visto che le tipologie di studenti di ATC rispondevano a diversi profili, il primo lavoro è stato fatto nello sviluppo dei Buyer Persona, sui quali è stata costruita la strategia inbound. Capire dove gli studenti discutevano sulle loro scelte di formazione e quali erano gli interessi delle singole Persona, il team di marketing ha sviluppato un sistema di messaggistica via email altamente specializzato. ATC ha creato differenti Studenti Persona, basandosi sulle pagine visualizzate sul sito e sui contenuti scaricati da ogni navigatore. A quel punto, sulle singole persona, sono stati attivati dei flussi di lavoro di marketing personalizzati per farli progredire nel percorso all’interno del funnel. In questo modo il marketing ha potuto nutrire ed educare i futuri studenti con informazioni altamente pertinenti e guidarli verso una corretta selezione del corso. Oltre a migliorare il sistema di messaggi ai futuri studenti, ATC ha utilizzato HubSpot per creare degli assert di marketing, come per esempio i messaggi educativi del blog e le landing page, in modo che stessero essere trovati con più facilità di quanto non si facesse in precedenza. Il tutto integrato all’interno di HubSpot, senza ricorrere a programmatore o webdesigner esterni con sistemi casalinghi e poco malleabili. “Ora - spiega Tennille - siamo in grado di creare tutti gli asset, email, landing, blog, cta …, senza tutti i liberi professionisti che ci gravitavano prima attorno”. Migliorare l’efficienza delle vendite la produttività Uno dei principali elementi di differenziazione, con HubSpot, è stato il fatto che all’interno della stessa piattaforma si gestiscono ora il marketing e le vendite. Si può impostare rapidamente l’organizzazione di una strategia di vendite con il CRM integrato e questo, con l’integrazione e l’automazione, si sono potuti creare tutti i modelli di posta elettronica a disposizione del commerciale. Più di 400 modelli di posta elettronica pronti da utilizzare per rispondere a qualsiasi scenario nella fase di reclutamento. Più della metà di queste email viene inviata automaticamente quando uno studente vista il loro sito web. Il team di vendita ha trovato numeri vantaggi da questa azione: dalle maggiori informazioni raccolte sul lead, alla possibilità di concentrarsi su quelli interessati, al risparmio di tempo, evitando il primo contatto. La misurazione dei risultati e l’innovazione continua In meno di un anno da quando utilizzano HubSpot il team di marketing ha aumentato la lead generation di 10 volte. E il team di vendita, con i modelli di posta elettronica automatici, è più efficiente che mai. L'intervista a Tennille Wosik, responsabile del marketing dell'Australia Training College Nel 2016 ATC continuerà ad adottare le caratteristiche più recenti del CRM di Hubspot, come le sequenze. Le sequenze permettono ai rappresentanti di vendita di creare dei flussi di lavoro email unico, al volo per i potenziali clienti. Questo permette ai commerciale il controllo completo sull’automitazzazione e sui follow-up. Tennille ricorda come HubSpot abbia migliorato in modo mostruoso la loro efficienza aziendale: “Prenderò con me Hubspot ovunque vada, indipendentemente dall’azienda per la quale mi troverò a lavorare, HubSpot supporterà il mio cammino”.
Main Line Family Law Center ha avuto anche l’attenzione di Oprah usando l’inbound marketing. Main Line Family Law Center ha un business focalizzato sui visitatori che non ritornano, quindi ha bisogno continuamente di generale nuovi lead. Non erano sicuri di come guidare il traffico al loro sito e lasciavano soli i potenziali clienti e, in ultima analisi, i clienti. Main Line Family Law Center è stato fondato da un marito e da una moglie che lavorano in team per aiutare le coppie nella separazione e il divorzio, affinché sia meno doloroso e contrastato possibile. Incremento dei lead ogni 3 mesi Rank su Google per oltre 30 keyword Incremento del traffico sul sito web ogni 3 mesi 30% #1 30% Sfide Main Line Family Law Center è stato creato nel 2011 da Chris e Sharon Pastore, una moglie e un marito, con l’obiettivo di aiutar ere coppie che si separano. Sono partiti con un nuovo business con clienti che non ritornano (tendenzialmente…) e quindi devono continuamente attrarre nuovi potenziali clienti. Dovevano quindi diventare gli esperti di divorzi e separazione nell’area di Main Line a Philadelphia. Con Main Line Family Law Center hanno aggiunto una componente umana al divorzio e alla separazione, attraverso il coaching e la pianificazione, posizionandosi come l’azienda che vuole dare sanità mentale e la dignità all’intero processo di separazione. Come è stato utile HubSpot Secondo Sharon, che si occupa del marketing i Mail Line FLC: “HubSpot ci ha dato la capacità di interpretare cosa la gente vuole e agire in fretta per ottenere i risultati”. Dal momento che la separazione e il divorzio sono questione riservate, le persone spesso cercano aiuto inizialmente su Google, non ne parlano subito con parenti o familiari. Utilizzando gli strumenti SEO, hanno notato che molte persone utilizzavano la chiave di ricerca “separazione legale in PA” (PA=Pennsylvania). Sorprendentemente non c’erano articoli di blog o altro completamente dedicati al tema. Questo ha dato l’opportunità a Sharon di utilizzare questa parola e capitalizzare il tutto con un articolo del blog “Separazione legale in PA: il grande mito”, che in poco tempo si è posizionato nella prima posizione della pagina delle ricerche di Google per quella chiave di ricerca. Il vantaggio è che questa visibilità va ben oltre le proprie aree dove si esercita il business. Ed è così che la redazione di Oprah Winfrey li ha trovati e chiamati per avere dei loro clienti allo show. Oggi quella keyword vale sui 4 dollari a click se si ricorresse alle Adwords ma loro hanno il vantaggio di essere in prima posizione e non pagare per questo. Nonostante la prima posizione, questo non si è tramutato in un aumento delle vendite. Dopo aver seguito un webinar di HubSpot si è accorta che mancava una cosa fondamentale nel suo post: la Call-To-Action, la chiamata all’azione per dire alle persone cosa fare una volta completata la lettura dell’articolo. Così ha creato “On the Move! un guida alla pianificazione per una separazione in Pennsylvania. Hanno iniziato a raccogliere 3-4 lead qualificati ogni giorno, aumentando considerevolmente il numero dei clienti. L’intera campagna ha rafforzato di molto il loro obiettivo di marketing: per aiutare le persone nelle prime fasi del processo decisionale - la separazione prima del divorzio - e a risparmiare decine di migliaia di dollari. In precedenza Sharon aveva bisogno di assumere un web designer per costruire un sito web da zero, con molte difficoltà a portare modifiche in real time. Una pagina di destinazione poteva costarle anche 500 dollari. Dopo il passaggio ad HubSpot, dopo l’impostazione dei modelli iniziale, è completamente libera di creare le sue email, le sue landing page, le pagine del sito e del blog. Quando una coppia va verso il divorzio, a volte, il processo dura anni, ed è importante catturare il prospect quando ancora si sta informando sulle prime fasi del processo, per nutrirlo fino a quando verrà il momento che, nella fase decisionale, possa chiamare te. Gli strumenti di marketing automazione di email marketing hanno permesso di rimanere in contatto con lead senza dover assumere più persone. Cosa vorresti dire agli altri che non usano HubSpot? “Il marketing efficace deve funzionare come una macchina bel oliata. Se un pezzo non funziona, vi perdete gli affari che vi passano davanti, è garantito. Il passaparola non avviene durante la notte e se si dispone di un piccolo team, l’attività di marketing commerciale dovrebbe prendere in seria considerazione l’utilizzo di un software come HubSpot, se si ha l’obiettivo di crescere in fretta e semplificare il marketing”.
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