Tenon Tours, un'agenia di viaggi di Boston specializzata in viaggi in Inghilterra e Irlanda, non poteva monitorare il ritorno dell’investimento di alcun sforzo di marketing. Spendevano soldi per annunci pay per click e il costo della conversione troppo alto per il loro modello di business. Aumento fatturato delle vendite Aumento lead raccolti 129% 5X Sfide Tenon Tours aveva tre obiettivi principali per il suo marketing: indirizza traffico al sito incrementare il numero complessivo di lead identificare le origini dei lead che producevano il miglior rendimento Advertising PayPerClick Dal 2010 Tenon Tour si era posto l’obiettivo di giocare un ruolo da protagonista nel settore del turismo irlandese. Dovevano aumentare la loro portata e hanno iniziato a farlo pagando gli annunci pay per clic, per portare i visitatori al loro sito e trasformarli in clienti. Il problema ben presto non si rivelò la capacitò del PPC a portare traffico, ma le informazioni sulle persone che arrivarono sul sito. Non si conoscevano i loro bisogno o perché erano arrivate lì. Tenon Tour spendeva 1.000 dollari al mese di annunci PPC con un costo per conversione di 20$ a lead. Analisi di marketing frammentate Per gestire i loro lead Tenon Tours utilizzava fogli di Excel e documenti condivisi con colori differenti per essere identificati dai membri del team di marketing e di vendite, in modo che tutti avessero accesso alle stesse informazioni. Un processo manuale che ha aiutato per molto tempo gli sforzi del marketing affinché si incastrasse con il commerciale. Tattiche SEO black-hat Al fine di essere considerato un fornitore di tutto rispetto nel settore, Tenon Tours ha dovuto mettere in atto una strategia SEO per portarli davanti a grossa parte della concorrenza nelle classifiche di ricerca. Per fare questo hanno assunto una società di consulenti SEO per ottimizzare al meglio le pagine del loro sito. Questo hanno cominciato ad utilizzare fatiche SEO black hat di bassa lega, subito riconosciute da Google…che hanno penalizzato fortemente l'autorità del sito di Tenon Tours. I primi passi con HubSpot Dopo aver scelto di utilizzare HubSpot, l’amministratore delegato di Tenon Tours, Katie Fleming, ha iniziato a seguire i consigli e la formazione del suo consulente inbound, per capire come applicare questa metodologia al suo business e come utilizzare al meglio HubSpot. Il primo passo è stato concentrarsi sulla creazione di contenuti ai quali sarebbe stato interessato il suo tarare di riferimenti (post sulla cultura irlandese, eventi locali consigli di viaggio). Ha utilizzato lo strumento HubSpot blogging per pubblicare questi post e lo strumento SEO di HubSpot per ottimizzarli per Google. Non solo con lo strumento Keyword riusciva a capire per quale termine ottimizzare l’articolo ma riusciva anche a capire su quali termini il post si stesse posizionando nella classifica di Google. Creando questi contenuti ottimizzati, Tenon Tours è stato in grado di aumentare i visitatori del sito del 54%: il tutto focalizzando l’attenzione sui contenuti del blog e l’ottimizzazione degli articoli fatti. Con HubSpot Analytics è in grado di tenere traccia dei post che stanno funzionando meglio, quali portano visitatori e lead. Grazie a queste informazioni può modificare la sua strategia di conseguenza e lavorare per produrre contenuti migliori. Come Tenon Tours ha incrementato il lead del 504% con la content curation Creazione di contenuti Quando si comincia con l’inbound marketing può essere difficile il cambiamento di mentalità, allontanandosi dagli annunci ppc con le landing page dedicate, per andare verso la creazione di materiali didattici sul blog, white paper e ebook. Katie è stata veloce nel virare la strategia e, indossato il cappello di creatore di contenuti, ha iniziato a rielaborare quelli che aveva già. Aveva preparato una pagina FAQ e ha fa fatto in modo che le persone accedettero a questi contenuti estesi da una landing che chiedeva poche informazioni ai visitatori in cambio. In questo modo è stata rapida a cominciare a collezionare lead. Successivamente ha sviluppato un PDF molto completo da scaricare che rispondeva alle domande più comuni dei viaggiatori. Call-To-Action Ogni volta che Tenon Tours posta un nuovo tour, include un itinerario in piena regola che mostra e presenta i viaggi, le offerte e le attrazioni. All’inizio postano una versione breve di queste informazioni, poi con una CTA, permettono di accedere alla versione più estese da scaricare. Questi landin page “itinerario” hanno avuto un grande successo, con tassi di conversione che arrivavano al 33,5%. Katie ha iniziato ad utilizzare le CTA su tutto il sito per guidare i visitatori verso il punto di conversione. Il consulente inbound di HubSpot l’ha aiutata a capire come variare le CTA e le offerte e come utilizzarle per costruire la base dei lead. Gli sforzi profusi sulle CTA chiare e sulle pagine di destinazione che convincevano sul valore dell’offerta, hanno aiutato a far crescere i visitatori che diventano lead del 285% e il volume generale dei lead è cresciuto del 504% con l’introduzione di HubSpot. L’utilizzo delle Analytics di HubSpot per diminuire le spese di marketing Tenon Tours aveva una partnership con un altro sito web che doveva promuovere le loro offerte. Avevano pagato un abbonamento per poter usufruire di questo servizio. Katie ha usato le Analytics di HubSpot per capire quanti lead arrivano da questo sito. Non come semplici visitatori ma proprio per verificare la conversione. Creando una url personalizzata è arrivata a conoscere esattamente quanti di questi diventano clienti. Grazie a questa capacità ha numeri da dimostrare ai fornitori e può contrattare il prezzo sulla reale efficacia del servizio. Potendo vedere quali canali sono le principali fonti di lead e clienti “siamo in grado di focalizzare la nostra attenzione sui canali che ci forniscono il maggior rendimento” spiega Katie. Senza HubSpot è veramente difficile capire come questo avviene e monitorarlo. La comunicazione ha fatto aumentare il fatturato delle vendite del 129% Le smart list di HubSpot sono stato un enorme risparmio di temo per Katie: “Quando inviavo delle newsletter prima di avere le smart list, ci impiegavo un giorno intero, perché dovevo aggiornare le informazioni sui conti, e capire a chi mandare cosa. Con le liste “intelligenti” so se le persone che ricevano quell’email sono interessate all’argomento”. Quando comunicato con conti e clienti Tenon Tour vuole essere sicuro di mandare a tutti le informazioni corrette. Katie è stata in grado di segmentare i contatti in base ai loro interessi, stile che tipo di esclusione interessava loro, e poi utilizza lo strumento email marketing di HubSpot la giusta informazione al giusto contatto. Trova utilizza l’a funzione per mandare le informazioni sui tuoi guidati solo a chi interessano i tour guidati. Per segmentare la comunicazione utilizza i Buyer Persona e le interazione dei lead con il sito. Questa comunicazione corretta è uno dei motivi principali per cui l’azienda ha visto aumentare il fatturato del 129% in due anni da quando hanno iniziato ad utilizzare HubSpot. L’integrazione di HubSpot con il CRM Salesforce di Google Tenon Tour è passata recentemente a Salesforce, sia perché, rispetto al CRM precedente, possono assegnare le proprietà agli agenti di vendita, ma anche perché avevo bisogno di inserire più dati sulla loro attività di contatto, con una piattaforma che permettesse di collezionare informazioni e coordinare gli sforzi tra marketing e vendite. Hanno implementato l’integrazione di Salesforce e i dati di HubSpot sono andati ad arricchire le proprietà dei lead su Saleforce. Utilizzandolo insieme HubSpot e Salesforce hanno una base dati pulita e facile da gestire. Con HubSpot creano una pagina di destinazione per ogni nuovo tour che offrono e ogni campo del form viene sincronizzato con i contatti in Salesforce. I dati sono quindi sempre in pari tra le due piattaforme. Perché un’azienda dovrebbe usare HubSpot? “Imparerai molto, sopratutto se non conosci l’inbound marketing. Ti aiuterà a mantenerti aggiornato sulle tendenze di marketing attuali e con le sue funzionalità non ti lascerai nulla alla spalle, raccoglierai tutti i frutti”. [Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/tenon-tours]
Case History: ConHubspot, Select Internationaluna società che offre soluzioni per la valutazione e sviluppo del personale, ha preso il volo. Lo scorso hanno hanno incrementato il fatturato da contatti web del 101% grazie a una content strategy sviluppata intorno alle fasi del Ciclo di vita della Marketing Automation. Select International ha incrementato il fatturato online del 101% e del 194% di contatti online con la fase del ciclo di vita mirato (Targeted Life Cycle) della Marketing Automation. Come ogni altra grande società, l’obiettivo complessivo di marketing di Select International è quello di supportare pienamente il team vendite con contatti preselezionati e di qualità. Tuttavia il loro sito era statico e non accattivante agli occhi dei visitatori e, le loro tattiche outbound stavano fallendo in mancanza di contatti. In poche parole non sono stati semplicemente in grado di produrre abbastanza contatti di qualità. Aumento fatturato da web Aumento in dollari delle opportunità di vendita Aumento dei contatti da web 101% 416% 194% Select International Select International fornisce soluzioni per la valutazione del personale aiutando le organizzazioni a identificare, selezionare e sviluppare i migliori talenti. La selezione dei loro dipendenti e le soluzioni di sviluppo sono utilizzate in tutte le società con particolare attenzione alla produzione, al settore sanitario, al servizio al cliente e alle vendite. Fondata nel 1993, Select International ha sede a Pittsburgh, Pennsylvania (Stati Uniti) e i suoi uffici sono dislocati in tutto il Nord America e in giro per il mondo. “Uso HubSpot perché interagire con i nostri prospect in maniera tempestiva e pertinente è la nostra priorità.” Kristin Paxton, Marketing Manager, Select International Sfide Come ogni altra grande azienda, l’obiettivo complessivo di marketing è di sostenere in pieno il team vendite con contatti preselezionati e di alta qualità. Tuttavia alcuni ostacoli hanno impedito loro di riuscirci. Comunicazioni di Marketing non personalizzate Prima di unirsi ad HubSpot nel 2011, le maggiori forme di outreach di Select International andavano dalle direct mail alle liste acquistate e una newsletter ogni due mesi inviata ai loro contatti. Kristin Paxton, responsabile Marketing, ha affermato “Tutti avevano lo stesso messaggio, sia che lo volessero o che non lo volessero. E basandosi sull’alto numero dei non iscritti e dei rimbalzi, molti di loro non lo volevano affatto”. Un sito costruito per il Design non per i Lead e le Metriche Oltre ad una strategia di email che non funzionava e alla difficoltà di iniziare una vera e propria conversazione con i contatti, il sito di Select International faticava a coinvolgere o a convertire i prospect. Era stato infatti progettato per essere esteticamente attraente ma non per riportare parametri e dati dettagliati incentrati sulle persone; come ad esempio chi stava visitando il sito, che pagine stavano visualizzando o che sforzi stavano compiendo per condurli a intraprendere un’altra azione. Nessuna Strategia Funnel E, più importante di tutto ciò, questi fattori amplificarono una verità scomoda: non stavano generando lead di qualità. I vari sforzi di marketing non erano integrati insieme o basati su uno stesso approccio strategico. “Ci sembrava sempre di comunicare a persone che non erano pronte o nemmeno interessate ai nostri servizi,” afferma Kristin. Costruire una Content Strategy intorno alle fasi del Ciclo di vita (Lifecycle) Select International iniziò dal principio chiedendo che tipo di contenuti avrebbero dovuto creare. Adottarono HubSpot Lifecycle Stages per meglio capire gli stadi del loro funnel e che tipi di contenuti avrebbero dovuto produrre per ognuno di essi. Il loro consulente HubSpot li ha aiutati a comprendere che un nuovo iscritto, quindi nella fase di consapevolezza/Awareness - top of the funnel del Buyer's Journey, non avrebbe risposto allo stesso contenuto come avrebbe potuto fare un Marketing Qualified Lead (una persona che ha già espresso un elevato coinvolgimento), quindi un contatto più vicino alla parte finale del funnel, cioè nella fase di decisione- Bottom of the funnel del Buyer’s Journey. Hanno esaminato minuziosamente i contenuti rispetto alle fasi del Ciclo di vita e messo in luce le lacune così da poter intervenire e riempire quelle lacune con contenuti pertinenti. Crearono allora più offerte adatte al lead top-of-the-funnel come un documento omaggio da scaricare con consigli e interviste utili da combinare poi con prove gratuite per i loro lead bottom-of-the-funnel. Dopodiché, hanno attirato visitatori al loro sito grazie al software Blogging che trattava temi che il loro target stava cercando e ottimizzato i post del blog attraverso strumenti integrati di SEO; uno sforzo che ha portato a un incremento del 192% delle visite sul sito. Infine, hanno inserito Call-to-Action alla fine dei post che portavano a Landing Page dove i visitatori potevano scaricare l’offerta pertinente ed entrare così nel database di gestione dei contatti di HubSpot. Questi sforzi di Lead Generation hanno aumentato i contatti online di Select International del 194% lo scorso anno, con un tasso di conversione da-visitatore-a-contatto che è passato da 0,94% a 2,62%. “Mi è sempre piaciuto il CTA Builder, ma ora che il nostro sito è gestito da un CMS HubSpot, è ancora meglio! E così facile creare velocemente CTA, come anche versioni alternative di A/B test, e avere poi la possibilità di monitorare le performance di ognuno”. Kristin Paxton - Marketing Manager di Select International Select international ha aderito veramente alla metodologia dell’Inbound Marketing e alla credenza che non si dovrebbe cercare di inculcare in maniera martellante a tutto il pubblico lo stesso messaggio o offrire qualcosa di cui non ha bisogno. Di conseguenza hanno iniziato a offrire opportunità da bottom-of-the-funnel per la conversione solo dopo che un lead aveva già espresso un interesse verso l’azienda: guardando un video sui loro prodotti o scaricando un documento. “Abbiamo iniziato a guardare alle cose dal punto di vista del potenziale cliente e abbiamo pensato “non mettiamo una prova gratuita all’inizio, lasciamo prima che familiarizzino, che possano instaurare una sorta di credibilità e fiducia nei nostri confronti, così da metterli in qualche modo a conoscenza del nostro programma, e poi iniziare con le offerte da bottom-of-the-funnel, una volta che hanno interaginto con noi almeno un po’”. Gli stadi del Ciclo di Vita hanno aiutato Select International a comprendere meglio il loro funnel, permettendo di comunicare il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto. Come hanno personalizzato il marketing per un’offerta diversificata di prodotti e di pubblico Con lo scopo di creare l’esperienza più utile per i loro contatti e portare quelli di qualità più elevata al team vendite, Select International utilizza volumi di dati che HubSpot colleziona su un lead con il Marketing Automation Tool WorkFlow in modo da sviluppare un percorso verso il basso dell’imbuto. Questo processo assicura che i loro lead interagiscano con il miglior contenuto possibile, che più si addatta ai loro bisogni, in quel preciso momento. “Grazie alla Lead Intelligence, ora è facile inviare un follow-up pertinente ai nostri contatti”. Select International offre soluzioni per la valutazione secondo vari livelli per molteplici industrie, infatti è molto importante per loro segmentare le comunicazioni. Il loro obiettivo non è avere un seguito da qualcuno che è interessato a capire come assumere commerciali migliori con lo stesso tipo di contenuto di qualcuno che sta ricercando come assumere addetti alla produzione più sicuri e vice versa. Kristin usa Workflows con uno strumento Email integrato e un Database Contatti alimentato da Smart Lists per evitare questo genere di problemi “Il nuovo strumento Email rende semplice destreggiarsi nella creazione di un bel messaggio personalizzato e Lists tool aiuta ad assicurarsi che sto spedendo il messaggio solo alle persone adatte. Amo il fatto che possiamo segmentare i nostri contatti secondo qualsivoglia tipo di parametro.” Il risultato di questa Marketing Automation mirata ha fatto molto di più che far risparmiare tempo al team di Select International, ha affermato allora Kristin, “Amo l’idea che sia tutto ben automatizzato e gli stadi che ho delineato si avverano automaticamente”. Il team di Select International è diventato molto più efficiente grazie all’’implementazione della Marketing Automation personalizzata. Prima di ricevere una chiamata, il contatto è già stato coltivato con sforzi di marketing che hanno lavorato al meglio per renderlo un “contatto caldo”. “Il nostro team vendite apprezza come riusciamo a coltivare il contatto e il fatto che avvenga prima che loro facciano qualsiasi altra azione”. Come hanno allineato Vendite e Marketing con il Lead Scoring Il team Marketing ora si siede regolarmente con il team Vendite per stabilire quali contenuti, follow-up, e campagne funzionano meglio per generare veri e propri lead e clienti. Usano queste informazioni su HubSpot’s custom Lead Scoring per stabilire un punteggio che tiene in considerazione ogni touch point che un lead ha toccato attraverso web ed email analytics, come ad esempio cosa ha portato un visitatore al loro sito, quali pagine hanno visualizzato, offerte che hanno scaricato, e altro ancora. Questo tipo di allineamento non è qualcosa che viene fatto solo una volta e lasciato poi al suo posto: rivisitano questo processo con Analytics and reporting per individuare cosa ha realmente funzionato, cosa non lo ha fatto e cosa serve per intervenire. Quando un contatto raggiunge il punteggio lead basato sui parametri che il team Vendite ha aiutato a stilare, all’addetto vendita sarà notificata la cosa automaticamente tramite email con ulteriori informazioni vitali riguardo a quel lead come ad esempio la loro ultima conversazione e il primo contatto avvenuto. Del suo team vendite, Kristin dice, “A loro piace l'idea che i contatti siano classificati secondo parametri che abbiamo stabilito insieme, che li aiutano a dare priorità al loro follow-up.” La Salesforce integration nativa di HubSpot per incrementare il rendimento Utilizzando HubSpot’s native Salesforce integration, l’addetto vendita può entrare su Salesforce una volta ricevuta una mail di notifica del lead e vedere lo storico dell’attività del lead con Select International su HubSpot Lead Intelligence Record, situata dentro la loro salesforce contact record. Da lì, avrà tutte le informazioni necessarie per personalizzare le azioni secondo i bisogni specifici del lead. “La lead intelligence, partendo da quell’istantanea su Salesforce, è stata inestimabile nell’aiutare il reparto vendite con chiamate personalizzare di follow up.” Con questo rivoluzionario allineamento degli sforzi del reparto vendite e marketing, non solo è molto più facile per il team vendite dare priorità ai loro lead, ma i lead ottenuti sono di qualità più elevata rispetto a prima. Solo nello scorso anno, l’ammontare in dollari delle opportunità di vendita è cresciuto del 416%. Lead generati da HubSpot sono validi, così validi che Select International li ha fatti diventare la loro priorità. E, grazie alla lead intelligence generata da HubSpot il follow-up che ne segue è più efficace. Grazie alla forte enfasi del personale che gestisce non solo il business model di Select International ma anche le loro soluzioni, non è sorprendente che le persone di HubSpot fossero un’enorme ragione per la quale il team di Kristin abbia deciso di unirsi, e stare con la famiglia HubSpot. “Anche prima di parlare con qualcuno di HubSpot, solo leggendo i post del blog, la loro personalità è subito emersa e potevamo già affermare che sarebbe stato un gruppo con il quale ci saremmo sicuramente divertiti a lavorare” Perché un'azienda dovrebbe utilizzare HubSpot? “Un'azienda dovrebbe avere HubSpot perché è un sistema efficiente e facile da utilizzare. Aiuta le società target, genera contatti inbound di qualità e li gestisce. Non ci sono abbastanza ore nella giornata degli addetti Marketing per portare a termine tutto quello che si erano prefissati di fare. Il flusso e il processo di automation che HubSpot fornisce aiuta i propri clienti a lavorare efficacemente e a eseguire più compiti nell’arco della giornata. [Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/select-international]
Usare il CRM di HubSpot per migliorare le vendite, con il flusso di informazioni che arriva dal sito web ed usare i deal per controllare l'ordine fino alla consegna? E' quello che fa un produttore di sci personalizzati del New England. Parlor Skis è un produttore di sci personalizzati di Boston, un’azienda fondata da 3 giovani imprenditori che hanno la passione per i prodotti ben realizzati e per lo sci. Un avvio senza essere finanziati, con un mercato di nicchia nella comunità sciistica del New England. Nella fase iniziale si sono resi conto della necessità di una soluzione per far crescere il loro business nascente. Hanno adottato HubSpot CRM nel gennaio 2015 per risolvere i crescenti problemi di una giovane realtà che vuole diventare efficiente in tempi rapidi. Gestendo con HubSpot il ciclo di vendita e collegandolo con il ciclo di produzione, hanno quadruplicato il fatturato in un anno. All’inseguimento del sogno I fondatori dell’azienda, Mark Wallace, Jason Epstein e Pete Endres si incontrarono al Williams College e gareggiavano assieme nel circuito Della NCAA orientale. Ognuno di loro ha iniziato a sciare quando hanno imparato a camminare, crescendo nei loro club locali. Dopo il college, mentre Mark stava inseguendo una carriera agonista internazionale, Pete e Jason hanno iniziato delle carriere, nelle energie rinnovabili il primo e nello sviluppo immobiliare il secondo. Tutti e tre hanno sempre condiviso l’abilità e la passione per la costruzione delle cose, oltre al profondo amore per lo sport e lo sci. Unendo conoscenza e passione hanno fatto partire Parlor Skis. L’uso del CRM di HubSpot per il successo della produzione Iniziata come una giovane startup, Parlor Skis ha concentrato i suoi sforzi sul marketing. La comunità dei sciatori del New England è abbastanza piccola e così il passaparola ha aiutato molto a trovare nuovi clienti. Così con dei fogli di Excel hanno iniziato a registrare i contatti che arrivano dal sito, aggiornando le note e le attività sulle varie colonne. “Il sistema è diventato rapidamente macchinoso e ha iniziato a portare via molto tempo” ricorda Jason Epstein, uno dei cofondatori. Quando la loro base clienti e contatti ha cominciato ad aumentare, il gioco nella gestione delle relazioni è diventato più complesso e i tre soci si resero conto che avevano bisogno di una soluzione scalabile più automatizzata per raggiungere gli obiettivi di vendita. Ben presto si sono accorti delle potenzialità di HubSpot CRM e hanno fatto il salto. “Trovare una soluzione come HubSpot è stata una grande cosa” spiega Pete Enfres “perché integra i rapporti tra produzione e clienti, visto che la linea di demarcazione tra quando si inizia a produrre e quando finisce la parte commerciale non era così netta”. Con HubSpot CRM un lead viene generato quando un visitatore compila sul sito un form che lo identifica nel profilo del buyer persona “sciatore” e poi si aggiungono informazioni con domande del tipo “Hai una casa in montagna” o “come ti piace sciare”. Così tutti i contatti ora sono all’interno dello stesso database, invece di utilizzare la precedente combinazione di fogli di Excel, post-it e memoria. Una volta creato il lead sul sito, un compito viene automaticamente attribuito per Pete e Mark e viene loro notificato via email che il contatto è stato generato. Molti campi dei form di contatto sono campi personalizzati che permettono di segmentare e creare email e flussi ad hoc. Dopo aver parlato con il cliente, viene inserita l’offerta nel CRM per iniziare l’elaborazione dell’ordine, dal preventivo alla produzione, con degli stadi che seguono l’offerta in tutti i punti chiave di controllo necessari. Le offerte si trascinano da uno stadio all’altro con il drag & drop mano a mano che si progredisce sulla pipeline. A suo modo Parlor Skis usa il CRM di HubSpot per le attività e el email in fase di fabbricazione. Non appena il pagamento del cliente viene elaborato dall’amministrazione, viene stampato un biglietto nel negozio, riportando tutte le informazioni, compresa grafica e tempi per la realizzazione. Il foglietto segue gli sci durante la produzione, garantendo al personale di sapere sempre cosa sta facendo. “Abbiamo molti dettagli da verificare e da seguire nel processo ci produzione, HubSpot CRM ci consente di tener traccia di tutti i dettagli e ci facilita la distribuzione di un prodotto di alta qualità, come quello che i clienti si aspettano, spiega Pete. Migliorare l’efficienza delle vendite HubSpot CRM non ha migliorato solo il modo in cui Parlor Skis è in grado di elaborare la produzione, ma ha migliorate anche tutta l’attitudine generale delle vendite. Prima di HubSpot il team di vendite utilizzava Excel e Gmail per registrare, monitorar e gestire il processo di vendita. Si sprecava tempo prezioso per inserire e tenere traccia delle informazioni manualmente. Ora sono immensamente più efficienti con un hub centralizzato per tutti i contatti con i lead e clienti. HubSpot CRM lavora in background per monitorare ed analizzare tutti i loro sforzi di comunicazione con i clienti. Ogni volta che un cliente entra in contatto con l’azienda viene registrato e poi monitorato grazie alla timeline del contatto (la Timeline è una funzione di HubSpot che permette di vedere tutte le attività relazionate al contatto, che si possono raccogliere anche dalle abitudini di navigazione sul sito e le interazione con i contenuti). Un esempio è quando Pete risponde direttamente ad una chiamata di un cliente. Pete può sapere le conversazioni e le dimostrazioni che il cliente ha avuto in passato, in una cronologia a timeline, oltre a tutte le informazioni inserite nei form del sito. Integrato con il sito questo permette di sapere anche che pagine sono state viste, l’origine del visitatore prima di diventare un lead ed estrapolare quali sono gli interessi. Con tutte queste informazioni sui clienti, le conversazioni di Pete sono più efficaci e gli permettono di avere una conversazione più mirata e produttiva. Riduzione delle perdite di lead Un alto vantaggio che Perlor ha portato a casa con l’adozione di HubSpot CRM è una riduzione notevole delle perdite di lead. Prima di HubSpot non era raro che durante il lungo ciclo di vita del cliente, in fase di acquisizione, si perdessero dei passaggi. “C’è un sacco di gente che viene a curiosare e che poi, con il tempo, potrebbe essere interessata. Limitarsi a gestire la prima fase e poi perdersi quelli che hanno bisogno di più tempo, stava diventando frustrante”, dice Mark. Ora i tre imprenditori sono in grado di rimanere sul pezzo anche per le lunghe gestazioni del buyer’s journey dei lead. Il CRM permette loro di pianificare i promemoria dopo un determinato periodo di tempo, prendere nota di quanto si dice sulle telefonate e programmare l’attività successiva. Inoltre, grazie alla segmentazione del contatto, con la raccolta dei dati dai form del sito, è più facile proporre ad ogni potenziale cliente, la giusta soluzione nel giusto momento.
HeatTrak scalda i lead aumentandoli del 600% con Hubspot e una strategia di inbound marketing che punta sui corretti Buyer Persona.Fin da quando è nata, HeatTrak si è fatta conoscere come uno dei migliori fornitore di tappeti da esterni per sciogliere la neve. Anche se si era costruita una solida base di stan negli anni, il suo CEO, Hillel Glazer, ha capito di avere un grosso buco nella commercializzazione del prodotto. Mentre il business comunque cresceva ogni anno, c’erano un sacco di potenziali clienti che neppure la consideravano. Era necessario aumentare la visibilità del sito per condurre prospect e convertire i visitatori in lead, per poi seguirli fino a farli diventare clienti. Con l’agenzia di HubSpot che lo seguiva (The Brand Builder) ha deciso di abbracciare una filosofia di inbound a 360° e di utilizzare il software HubSpot. In 12 mesi ha raggiunto risultati straordinari, tra cui un aumento del 600% dei lead, un 15% di conversione in clienti e un aumento del 23% del fatturato. Incremento dei lead Incremento dei clienti Incremento del fatturato 600% 15% 23% Adottare un soluzione intelligente all in one per l’inbound Dal 2004 HeatTrak aveva lavorato per costruire la sua reputazione come uno dei principali produttori di tappetini riscaldati da esterno per fondere la neve, destinato sia al mercato delle aziende che a quello del consumatore finale. Ma il marketing non ha tenuto il passo con il successo dell’azienda. Nel 2015 il suo fondatore e CEO, Hillel Glazer, ha capito che HeatTrak aveva bisogno di un cambio di strategia, che le consentisse di trasformare il suo sito web in una macchina generatrice di lead. Hillel spiega: “Abbiamo sempre promosso la nostra azienda occupandocene in prima persona, con la pubblicità tradizionale e le fiere, ma non vedevamo il ritorno degli investimenti che volevamo raggiungere. Abbiamo sguaiato nell’email marketing con MailChimp, ma non era integrato in modo diretto con il sito web e non riuscivamo a catturare i giusti lead. Avevamo bisogno di soluzioni più integrate, per seguire meglio il flusso”. L’agenzia The Brand Builder consiglia HeatTrak di adottare la piattaforma per la gestione del marketing HubSpot e di abbracciare la filosofia dell’inbound marketing per la loro attività di comunicazione su web. Il presidente dell’agenzia, Ruthie Abramo spiega: “Il software HubSpot ha tutti gli strumenti di cui avevamo bisogno, in un’unico posto. Sapevamo che ci avrebbe permesso di lanciare la nuova strategia rapidamente e senza problemi, per creare risultati sorprendenti”. Creazioni di contenuto di valore e che convertono Ruthie ricorda che la sua sfida era quella di portare il prodotto HeatTrak di fronte al pubblico online per “creare momenti di scoperta”. Ha iniziato il processo di identificazione dei Buyer Persona, ovvero dei i prospect ideali delle loro tipologie di clienti. “Avevamo Harry ProprietarioAbitazione che viveva nei sobborghi e amava prendersi cura della sua casa,un proprietario di immobili produttivo. Poi avevamo Mary StradaPrincipale, una piccola proprietaria d’azienda che gestisce un negozi di mattoni e materiale edile sulla Strada Principale. Abbiamo lavorato anche sulla persona anziana o i figli del baby boom che si prendono cura di loro. Tutte persone che vogliono vivere in modo sicuro durante l’inverno”. Il passo successivo è stato quello di creare contenuti che avrebbero potuto servire questi personaggi. Ruthie e il suo team hanno scritto post sul blog ed ebook su una grande varietà di argomenti, da come scegliere la migliore pala da neve a come rimuovere la neve nel modo più efficace a seconda della soluzione. L’obietto del CEO Hillel era quello di posizionare HeatTrak come leader nel campo della sicurezza invernale: “Operiamo in un mercato di nicchia e volevamo dominarla: sapevo che il contenuto giusto avrebbe potuto davvero aiutarci a costruire il nostro brand e a divenire dei produttori che trasmettevano l’idea di consulenza e di competenza”. “I tappetini riscaldati sono un prodotto stagionale e molti clienti fanno solo un acquisto, in autunno in inverno. Tuttavia abbiamo scoperto che molti dei lead iniziano a cercare informazioni nel mese di giugno e poi tornano ad ottobre per comprare. Grazie al cruscotto di Hubspot potevamo osservare l’interesse sugli argomenti e lavorare con le campagne nel momento giusto per aumentare il ROI”, spiega Ruthie. Il tocco personale porta a grandi risultati Grazie alla nuova strategia di inbound, il sito HeatTrak ha contenuti rilevanti e mirati, oltre a visitatori che vengono nutriti nel loro percorso del funnel delle vendite. In 12 mesi le viste al blog sono aumentate di 4 volte, i lead sono aumentati del 600%, con un 7% dei visitatori che vendgono convertiti in lead. Il passaggio da lead a clienti arriva al 15% e i ricavi sono aumentati del 23%. Per Ruthie “Siamo entusiasti di essere in grado di offrire contenuti utili e di valore. Ci aiuta a costruire un rapporto con loro e stiamo assistendo ad una correlazione diretta tra quello che facciamo e la conversione di nuovi clienti. Nella divisione commerciale B2b di HeatTrak si sta notando che le aziende si fidano del marchio e aumentano i prospect che si avvicinano al brand”. Nel 2016 Ruthie prevede di ottenere anche risultati migliori grazie ad HubSpot. Dopo il successo dell’ebook realizzato “La guida definitiva per il proprietario di casa che vuole scogliere la neve” ha intenzione di insistere con più contenuti.” Ruthie è entusiasta di HubSpot: E’ il motore che alimenta la forma della strategia e tiene insieme il tutto dando un senso”. [Articlolo originale: http://www.hubspot.com/customers/heattrak]
HubSpot ed inbound marketing: una storia di successo per la produzione e stampaggio di metallo e plastica. Northern Engraving, uno dei leader mondiale nella produzione di targhe in plastica e in metallo, aveva sempre utilizzato tattiche tradizionali di marketing, come le presentazioni di persona. Ottimo per dimostrare come funzionasse il loro prodotto ma non scalabile e capace di dare l’esposizione di cui avevano bisogno per crescere. Qualcosa su Northern Engraving Northern Engraving è un produttore B2B di targhe finiture di metallo e plastica, utilizzate nel settore automobilistico, elettrodomestici e targhe. Per oltre 100 anni sono stati impegnati costantemente ad innovare e a sviluppare nuovi prodotti per soddisfare le esigenze dei loro clienti. Oggi forniscono più di 550 produttori di apparecchiature e prodotti e quotidianamente sono impegnate in commesse miliardarie o di piccoli lotti. Essere nel settore da già di un secolo significa che hai l’esperienza e l’autorità per cavartela anche nei momenti di crisi, ma l’economia aveva preso un brutto giro dal 2008 e si sono resi conto di aver bisogno di nuovi modi per raggiungere i clienti. Il loro sito, all’epoca, si poteva paragonare ad un opuscolo elettronico e non serviva assolutamente a catturare visitatori e meno ancora lead. Si chiedevano se ci fosse un sistema economico ed efficace per presentare a tutti i loro possibili clienti i loro prodotti e servizi. si chiedevano se fosse possibile trasformare il loro sito in qualcosa in più e risparmiare denaro allo stesso tempo, dall’esosa attiva commerciale portata avanti. Sfide Prima di passare ad HubSpot, il veicolo primario per condividere le loro nuove tecnologie, gli sviliti e i nuovi prodotti, era mandare i commerciali dai clienti a fare presentazioni. Era un modo estremamente efficace per mostrare la gamma completa di prodotti, ma ovviamente era anche profondamente limitante in termini di esposizione. Il tema di marketing di Northern Engraving aveva bisogno di prendere questa esperienza offline e spostarla in un sistema che potesse permettere di condividere la loro esperienza e know-how con un pubblico più grande, per far crescere il business. Inoltre, se avessero voluto mettere mano al sito, dovevano rivolgersi ad una fonte esterna, un’agenzia che avrebbe loro modificato il sito come volevano, ma ogni volta pagando gli aggiornamenti. Insomma, il loro sito non era un efficace strumento di vendita in grado di accompagnare le necessità commerciali della loro rete vendite. Northern Engraving si è messa a cercare una soluzione ha individuato HubSpot come una possibile soluzione all-in-one per tutte le loro necessità. Si erano resi conto che con un controllo completo sui contenuti del loro sito web avrebbero potuto creare contenuti mirati per bloccare i lead nei mercati mai raggiunti prima. HubSpot ha aiutato Northern Engraving a prendere il controllo del loro sito Partendo dallo strumento di gestione del sito di HubSpot, il tema di Northern Engraving è stato in grado di prendere il controllo dei contenuti e della struttura delle pagine del loro sito web e di creare nuovi contenuti.L’aggiornamento dei prodotti e delle informazioni è diventato facile. Dal 2009 al 2012 hanno aumentato le viste al sito web di oltre il 600%. Inoltre con le landing page di HubSpot sono stati in grado di gestire le offerte e la raccolta dei lead mirati su specifici interessi, ovvero completamente segmentati. Come risultato hanno aumentato i loro lead del 142% in due anni. Dopo essersi concentrati sui lead, Northern Engraving ha utilizzato HubSpot per dedicarsi al nutrimento dei contatti, attraverso le email e i workflow di HubSpot, per trasformarli in clienti. Nel 2012, grazie a questi procedimenti la stragrande maggiora dei loro nuovi clienti è arrivata dal sito. Il passaggio finale è stato quello di aggiungere un blog al loro sito, con lo strumenti di blogging di HubSpot. I loo clienti coprono molti settori, in molti mercati e con differenti prodotti. Grazie alle informazioni analitiche sulle visite del sito, il team di marketing era in grado di capire gli interessi e di preparare contenuti che andassero verso quello che i navigatori cercavano, nella redazione del piano editoriale. Con l’utilizzo delle immagini all’interno dei post del blog, sono stati in grado di aumentare del 543% il traffico al proprio sito in arrivo dalle ricerche di immagini.
Un produttore di additivi per carburante incrementa i clienti B2B dell’80% con l’inbound marketing e con HubSpot. Bell Performance non aveva mezzi per raccogliere lead o clienti online. Belle performance aveva appena lanciato un nuovo sito web ma non sapeva come utilizzarlo per raccogliere lead e clienti online. Avevano bisogno di una strategia digitale che avrebbe fatto aumentare la loro consapevolezza del marchio e li avrebbe fatto trovare più clienti. Nuovi utenti dall’online il primo anno Crescita dei clienti il 2° anno Aumento lead qualificati al mese il 2° anno 600 80% 14X Prima di utilizzare HubSpot Bell Performance non aveva un sito web che potevano modificare a loro piacimento senza chiamare un web designer o un programmatore. Senza un sito funzionale Bell non poteva raccogliere i contatti online. Non avendo l’opportunità di raccogliere le informazioni sui visitatori si stavano perdendo la possibilità di seguire dei lead fino a che non fossero diventati clienti. Ovviamente l’obiettivo era quello di aumentare le vendite ma Bell Performance doveva partire da molto prima. Erik Bjornstad, il direttore delle vendite dice: “Abbiamo voluto ampliare la nostra influenza e aumentare il numero di persone che conoscevano Bell”. Erik ha cercato l’auto di HubSpot e ha sviluppato un piano di marketing con una delle aziende partner di HubSpot. Come HubSpot e l’inbound marketing hanno aiutato Bell Performance a raggiungere i risultati Bell Performance voleva aumentare la brand awareness, così hanno iniziato a creare un sito interessate, volevano essere in grado di gestirlo internamente, dopo la progettazione grafica fatta da un’agenzia partner. Avere il sito internet all’interno del sistema di HubSpot significa, in pratica, far lavorare tutto il sito internet, e non solo il blog, alla generazione di lead e clienti. Il primo obiettivo è stato quello di identificare i buyer Persona e quali keyword utilizzassero nelle loro ricerche online. In questo modo, come dice Erik, sono stati in grado di essere produttivi nella creazione dei contenuti che i prospect cercavano. Con una strategia di contenuti ottimizzati sul blog, sono stati in grado di aumentare gli accessi al sito del 700% il primo anno. La caratteristica preferita da Erik di HubSpot è stata la capacità di modificare facilmente il sito web e di creare in modo facile landing page. Quando promuove le sue offerte tramite e’mail marketing interno ad HubSpot e con la condivisione sui social media (sempre con HubSpot) l’obiettivo è quello di portare i visitatori sulla landing page. Con questo metodo è riuscito a generare anche il 1.400% in più di contatti al mese rispetto a due anni prima. Secondo Todd Hockenberry, direttore della Top Line Results, l’agenzia partner di HubSpot locale che li ha seguiti, la cosa più importante è che con HubSpot i clienti imparano il più possibile sui loro buyer Persona e di concentrarsi su di essi in tutto quello che viene fatto. Usando queste informazioni si è in grado di costruire dei workflow che con follow-up automatici (a seconda dei comportamenti e degli interessi dell’utente) aumentano le percentuali dei conversioni sui lead. Nel loro primo anno di utilizzo di HubSpot e dell’inbound marketing, Bell Performance ha acquisto 600 clienti online. Nel secondo anno l’aumento dei clienti arrivati dal canale online è stato dell’80% Quindi, perché usare HubSpot per il tuo business? Erik Bjornstad non ha dubbi: “HubSpot ci ha permesso di differenziarci dai nostri concorrenti più grandi e con molte più risorse. I nostri competitor non hanno strategie mirate e concentrate sui contenuto che i consumatori stanno cercando online. Noi lo facciamo e le prestazioni sono significative”.
Il blog di HubSpot ha aiutato Townsend Security, che si occupa di sicurezza di dati ad alto livello, a raddoppiare i suoi lead di qualità ogni anno. Nella nicchia di mercato di Townsend Security utilizzare l’inbound marketing per molti sarebbe potuto sembrare inutile. Avrebbero potuto i contenuti in un segmento di mercato molto specializzato generale lead? Die tre anni in cui Townsend Security ha utilizzato HubSpot, hanno raddoppiato le visite, i lead e i contatti qualificati ogni anno Crescita del traffico al sito Crescita dei lead su anno Aumento lead qualificati anno su anno 10X 77% 127% Sfide Nel gennaio del 2011, prima di fare l’onbording con HubSpot, Luca Probasco, Marketing Manger di Townsend Security, aveva in mente di generare contatti più qualificati. Townsend Security stava facendo un po’ di inbound marketing: blogging una volta al mese. Ma il loro blog trattava argomenti incoerenti ed era privo di call to action o di pagine di destinazione per generare lead. La sfida più grande , tuttavia, era di essere all’interno di un settore così specializzato. Townsend Security fornisce un servizio di protezione dati alle aziende con regolamentazioni e alte esigenze di sicurezza. Pensavano che sarebbe stato difficile creare contenuto che la gente sarebbe stata felice di leggere. La domanda che si facevano era: potrebbe l’inbound marketing, con la sua creazione di contenuti, generare dei contatti in entrata regolari in un settore così specializzato e tecnico? Come ci sono riusciti Grazie alla collaborazione con HubSpot Townsend Security ha scoperto che avrebbe avuto un senso creare contenuti interessanti e diventare un lead di pensiero nel loro segmento dimezzato. Sono stati in grado di attrarre visitatori al loro sito nel momento esatto in cui questi necessitavano del loro aiuto. Lo hanno fatto con articoli del blog che rispondevano alla domande più comuni dei loro clienti e utilizzando gli strumenti SEO di HubSpot. Ad esempio un post dove si dissertava sul fatto che email e password siano dati identificativi o meno, ha avuto un rassodi conversione dei lead del 6,2%. Altri post rispondono a domande su norme di sicurezza per le email, opzioni di sicurezza dei dati ed altri argomenti sicuramente interessanti per i loro prospect ideali. Usando Hubspot sono stati in grado di catturare le informazioni di contatto utilizzando le landign page e le call to action sugli artitcoi del blog. Hanno anche associato le pagine di destinazione ad offerte di contenuti come ebook e white paper e i tassi di conversione sono aumentati. Un eBook dal titolo “Gestione semplificata della chiave di crittografia” ha avuto un tasso di conversione del 63%. Probasco attribuisce alcuni dei loro successi alla consulenza e alla metodologia di HubSpot. Ad esempio Townsend Security ha utilizzato i migliori consigli di HubSpot di seguire una strategia di SEO e posizionamento sulle code lunghe, alla ricerca del contatto iper-interessato. Risultati Per Townsend Security i numeri parlano da soli: raddoppiate visite, lead e contatti qualificati anno dopo anno dopo l’implementazione di HubSpot. Prolasso dice che dopo il primo anno si è chiesto se sarebbe riuscito a ripetere le performance. Oggi non ha più dubbi. [Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/townsend-security ]
Transpoco con HubSpot e l'inbund marketing, è riuscita a portare un incremento dei lead e dei clienti di 3 volte. Prima del 2013 Transpoco, l’azienda di soluzioni per la gestione della flotta aziendale, stava espandendo la sua attività, ma le sue attività di marketing non riuscivano a tenere il passo. La pubblicità su Google AdWords che stavano utilizzando era troppo costosa e gli strumenti di marketing, tutti scollegai, non producevano i risultati necessari. Si sono rivolti ad HubSpot e, da allora, il traffico del sito web è aumentato di 6 volte, li lead dal sito di 3 volte e i nuovi clienti di 3 volte. Incremento dei lead Incremento visitatori del sito Incremento clienti 3X 6X 3X Come si arriva ad utilizzare HubSpot Fondata in Irlanda nel 2004, le soluzioni per la gestione della flotta azienda Transpoco, hanno iniziato ad utilizzare il PPC per portare visitatori sul sito web. Tuttavia, con il passare degli anni, hanno constatato che non era un metodo efficace così come sembrava, a causa dell’alto costo di conversione; lo hanno testato e comportato siasuh mercato inglese che su quello francese. Secondo il CMO di Transpoco, John Harrington, è stato allora he la società ha iniziato a concentrarsi sulla generazione di lead provenienti da altri fonti e ha iniziato ad utilizzare prodotti come le email, il CRM e le landing page. Tuttavia gli sforzi non producevano i risultati di cui avevano bisogno. “Pensavamo di stare utilizzando i migliori prodotti per ogni attività, ma ahimè, le informazioni erano frammentate. Le informazioni raccolte dallo strumento di email marketing, per esempio, non si sarebbero mai sincronizzate con il nostro CRM, quindi i nostri venditori non conoscevano il contesto delle discussioni con i prospect”. John sentiva che l’azienda stava facendo tutte le cose in modo corretto, ma c’era qualcosa che ancora mancava. Ha iniziato a studiare i software di automazione di marketing, tra cui Marketo, Act-On e HubSpot. “Avevamo bisogno di qualcosa in più di un semplice software e la risposta giusta era la piattaforma HubSpot. Per noi è stata la soluzione migliore in termini di metodologia, software, supporto e formazione”, spiega John Harrington. Prendere la giusta strada per il successo della strategia di inbound John ha iniziato il suo cammino con il software HubSpot creando rilevanti contenuti utili per attirare visitatori al sito web di Transpoco. “La prima cosa che abbiamo fatto è stata concentrarsi sul blog. Abbiamo poi valutato quali erano le sfide che si presentavano ogni giorno ai nostri clienti in aree tematiche come carburante, manutenzione, implementazione e tracciamento con GPS e abbiamo prodotto eBook e whitepaper che rispondevano alle loro domande e preoccupazioni”. Queste prima azioni hanno aperto la porta al cambiamento in Transpoco. Prima di implementare la piattaforma di marketing HubSpot l’azienda aveva messo a fuoco gli utenti che arrivavano sul sito, come utenti già alla parte finale del Buyer’s Journey. Con un sito “classico”, senza HubSpot, quello che veniva chiesto era “Hai bisogno di una demo o di un preventivo” in soldoni. Il tasso di conversione non poteva non essere basso. “Con la possibilità di segmentare il prospect che arriva sul sito in base ai comportamenti e alle interazioni con il sito, le email e i social, ecco che le cose cambiano “Da quel momento anziché concentrarci sul preventivo, prendere o lasciare, abbiamo cominciato a dare alle persone contenuti per nutrire il loro cammino del compratore”, spiega John. Transpoco ha quindi sostituito il contenuto delle pagine di destinazioni, per dare l’opportunità ai visitatori di impegnarsi, entrare in relazione con l’azienda, senza dover impegnarsi subito nell’acquisto. Ha usato Call To Action per incoraggiare i lead a scaricare i contenuti e flussi di lavoro - i Workflow di HubSpot - per automatizzare alcune comunicazioni follow-up. “Stiamo avendo una conversazione significativamente più profonda con l’utente ora, Vogliamo aiutare ed educare i nostri clienti, non solo concentrarci sulla vendita di software a loro”. Il team di vendita ha beneficiato del software CRM di HubSpot e, in particolare, chi si occupava del primo contatto con il lead, potendo vedere ogni interazione che questo ha avuto con l’azienda. “Significa che possiamo cambiare il modo in cui il nostro team di vendita inizia i colloqui per una telefonata inaspettata. Ora hanno una conversazione molti già calda, perché conoscono gli interessi di chi sta dall’altra parte”. L’aumento dei lead e delle vendite grazie al software di HubSpot e all’inbound marketing Da quando nel 2013 Transpoco ha iniziato ad utilizzare HubSpot, i risultati ottenuti sono stati notevole. Le visite al sito sono aumentate di 6 volte, la lead generation è stata potenziata di 3 volte e le vendite sono triplicate. Oltre a tutto questo nel 2015 l’azienda ha raddoppiato il team di vendita ed è sulla buona strada per raddoppiare di nuovo gli assunti adatti al commerciale anche nel 2016. John è commento che l’agenzia di HubSpot sia stata un attore determinante per il successo: “Ci hanno dato la guida di cui avevamo bisogno per ottenere il meglio dal software HubSpot. Tutta la formazione, i consigli e i suggerimenti hanno fatto la differenza”. Guardando al futuro John ritine che la piattaforma di marketing e vendite HubSpot continuerà ad essere un elemento chiave del successo di Transpoco. “Con HubSpot siamo diventate un’azienda leader come concetti nel settore e questa linea deve essere continuamente perseguita”. “Per me HubSpot è molto più di un software, è stato davvero utile per l’azienda: ha rappresentato una base su cui il team di marketing e di vendite hanno potuto costruire il successo. Senza di esso non credo che la nostra squadra avrebbe ottenuto lo stesso successo”. [Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/transpoco]
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