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Il social selling cambia la vita della tua azienda: ecco come!

    Sommario

Il social selling letteralmente significa vendita social: si tratta di una strategia che permette alle aziende di individuare potenziali clienti in target, connettersi con loro e comprenderne le esigenze.

Questa definizione porta a pensare che il social selling sia una pratica finalizzata esclusivamente a vendere sui social. Assolutamente non è così. 

Il social selling non nasce per vendere sui social, o almeno non solo. La vendita finale non è l’obiettivo, ma una naturale conseguenza del lavoro fatto in precedenza.

Indubbiamente i canali social sono diventati vetrine molto appetibili per i brand che devono sfruttarle per attirare prospect e conquistare clienti. Questa non è certo una novità, anzi gli stessi social network mettono a disposizione delle imprese piattaforme pubblicitarie. 

Tutte le aziende partono quindi alla pari e, per primeggiare tra i propri competitor, è necessario sfruttare tutte le opportunità offerte dal social selling. Esaminiamo come.

Social selling: cosa non devi fare

Trattandosi fondamentalmente di un neologismo, c’è ancora un po’ di confusione sul significato di social selling. Ebbene vale la pena chiarire cosa non è il social selling e quali operazioni non devi fare.

Sicuramente non devi approcciare con una vendita push sui social, cioè proponendo in maniera quasi maniacale un prodotto o un servizio ad un cliente sperando di prenderlo per sfinimento! Questa tecnica è molto simile alle “cold call”, cioè “telefonate fredde” che un commerciante fa ad un potenziale cliente con cui non ha avuto alcun contatto e di cui non conosce nulla.

Altra cosa da non fare è avere un approccio troppo informale, come ad esempio cercare clienti sui social aggiungendoli tra i propri contatti del profilo personale.

Queste tecniche sono sbagliate, antiquate e anacronistiche. Non portano a nessun risultato e anzi possono trasformarsi in un boomerang.

Cosa si intende per social selling?

Una volta chiarito cosa non è, possiamo concentrarci su cos’è il social selling. Possiamo così riassumere le attività principali dei social seller:

  • Interagire direttamente con i prospect in modo professionale;
  • Fornire risposte pertinenti alle loro domande così da offrire un valore aggiunto reale;
  • Pubblicare contenuti di qualità e di interesse per il prospect, che così viene convertito più facilmente in cliente.

Il social selling prevede una serie di attività concatenate tra di loro che, se fatte bene, portano naturalmente alla conversione del cliente. Il primo passo è quindi creare un brand affidabile per poi individuare le opportunità di vendita, monitorare i potenziali clienti e creare con loro relazioni di valore, ad esempio ottenendo i loro dati ed i loro contatti.

Il rapporto con i prospect diventa quindi fondamentale e va costruito giorno dopo giorno con azioni mirate e studiate a tavolino. Il social selling non si improvvisa e soprattutto richiede una notevole pazienza.

Cosa devono fare i social seller?

Naturalmente ogni social seller progetta strategie personalizzate in base al proprio business, ma ci sono almeno 3 attività che tutti devono seguire:

  • Approcciare ai prospect in modo “soft” e non invasivo, ad esempio interagendo sui gruppi social e seguendo le conversazioni dalle quali è possibile trarre spunti e informazioni molto utili;
  • Interagire con i clienti potenziali sulle piattaforme apposite messe a disposizione dai social, quindi assolutamente non con messaggi privati;
  • Pubblicare contenuti di valore per il proprio target di pubblico, valorizzando così il proprio brand e aumentandone l’autorevolezza.

Come iniziare a fare social selling?

Ora che hai una panoramica più generale del social selling, possiamo entrare nel cuore della questione. Gli step fondamentali che devi fare sono i seguenti:

  • Dai valore al tuo brand;
  • Informati e fai ricerche;
  • Sii attivo sui social;
  • Avvia interconnessioni con i clienti;
  • Usa gli strumenti più adeguati alle tue necessità.

Creare un brand di valore

Quando un prospect atterra sulla tua pagina o comunque interagisce con la tua azienda, deve subito capire quali sono i vantaggi che offri e l’ambito in cui operi. In tale ottica LinkedIn è un ottimo strumento per dare valore al tuo brand, inserendo le informazioni personali, le tue esperienze, le competenze e in generale tutti quegli elementi che conferiscono credibilità e aumentano la reputazione del tuo brand in quel settore.

Fare ricerche specifiche

Se da un lato l’obiettivo è cercare potenziali clienti, d’altro lato il social selling ti aiuta anche a migliorare le conoscenze nel tuo mercato, perché c’è sempre da imparare in un mondo digitale in cui tutto scorre e tutto si evolve. Fai quindi ricerche specifiche per capire su quale terreno ti stai muovendo per ottimizzare le interazioni con i potenziali clienti.

Partecipare alle discussioni sulle piattaforme online

Iscriviti ai gruppi, alle newsletter ed alle piattaforme che interessano il tuo brand e partecipa attivamente alle discussioni online. Puoi fornire informazioni utili che aiutano a risolvere i problemi degli utenti e allo stesso tempo individuare nuove interessanti opportunità.

Stringere relazioni con i clienti

Stringere relazioni con i clienti non significa provare in ogni modo e a tutti i costi a vendere qualcosa, ma piuttosto a costruire un rapporto di valore e creare un terreno favorevole per la vendita, che diventa quindi una naturale conseguenza del tuo lavoro se svolto correttamente.

Usare gli strumenti adatti

Per migliorare la tua attività di social selling impara ad usare gli strumenti giusti, come HubSpot che ti invia delle notifiche quando i prospect o i clienti fanno determinate azioni. In questo modo sai perfettamente come e quando agire in modo mirato, ottimizzando le tue azioni e il tempo a disposizione.

Perché le aziende dovrebbero fare social selling?

Le aziende devono imparare ad allinearsi con le nuove abitudini dei clienti, che sono profondamente cambiate in un contesto di digital transformation. Ecco perché le aziende dovrebbero fare social selling.

I canali social non vanno intesi solo come piattaforme dove concludere unicamente le vendite, ma finalizzate ad ascoltare le esigenze del proprio target, individuare i prospect, monitorare le attività dei competitor e analizzare in generale i nuovi trend e opportunità di mercato.

Uno dei principali obiettivi è entrare in contatto con persone realmente interessate alla tua offerta, proponendo soluzioni efficaci che risolvono in modo concreto un loro problema o che soddisfano uno specifico bisogno.

Così facendo è possibile incrementare il numero di contratti commerciali sia nel B2B che nel B2C. L’approccio ai potenziali clienti deve essere quanto più personalizzato possibile, proprio perché gli utenti cercano soluzioni specifiche per i loro problemi.

Il legame di fiducia è fondamentale e bisogna costruirlo prima così il processo di acquisto risulta molto più naturale e fluido. Un utente che è stato seguito con grande attenzione dai primi contatti con un’azienda sarà più invogliato ad acquistare. La fidelizzazione del cliente determina una reazione a catena favorendo altre iniziative virtuose come l’up-selling, il cross-selling ed il passaparola.

Non sei solo tu ad analizzare i potenziali clienti, ma anche loro fanno ricerche mirate su Internet per capire quali sono i brand che possono fare al caso loro. Ecco perché è importante individuare i buyer personas per il proprio business e fornire un servizio personalizzato e su misura. Altrettanto importante è porsi come punto di riferimento per quello specifico mercato, perciò è necessario lavorare molto sul concetto di brand di valore. I clienti vanno comunque seguiti anche dopo l’acquisto, altrimenti il rapporto di fiducia cade e si perde quanto di buono fatto fino a quel momento.

Consigli utili

Prendendo in considerazione quanto detto finora, ecco una serie di consigli che possono risultare molto utili per dare un nuovo impulso al tuo business.

I clienti, sia quelli acquisiti che potenziali, sono un pozzo inesauribile da cui attingere dati e informazioni preziosissime. Puoi conoscere le loro esigenze e abitudini d’acquisto, quindi impara ad intercettarle monitorando le conversazioni che includono il tuo brand, il mercato di riferimento e anche i competitor. Studia anche le pagine seguite e gli amici social in comune dei potenziali clienti, così da poter inviare proposte personalizzate.

Per creare contatti ottimizza la tua pagina LinkedIn, una delle piattaforme più autorevoli per generare nuovi contatti. Assicurati che ci siano informazioni sufficienti in grado di generare fiducia nell’utente che visiona la tua pagina.

Altro consiglio: non strafare. Il social selling si propone di fornire le soluzioni giuste al momento giusto. Non eccedere quindi con i materiali promozionali, poiché le interazioni sui social non devono essere una presentazione commerciale.

Per rafforzare il valore del brand non devi solo magnificare i vantaggi della tua proposta, ma anche condividere esperienze e conoscenze tramite articoli di blog o collegamenti esterni per fornire informazioni utili ai tuoi clienti in modo gratuito e disinteressato.

Conclusioni

Sono tantissime le aziende che hanno avviato strategie di social selling, quindi ti conviene adeguarti al mercato per non restare tagliato fuori ed essere scavalcato dai competitor. Come già sottolineato più volte nel corso dell’articolo il social selling non va inteso esclusivamente come vendita sui social, quanto piuttosto come una strategia finalizzata a creare un terreno fertile per vendere.

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