Nella tua azienda le attività di ricerca prospect, cross-selling e up-selling ai clienti, probabilmente avvengono attraverso telefonate a freddo – da liste di contatti o da conoscenze -, invio di email commerciali, fiere di settore, e altre attività push and pull (dall’azienda verso il prospect/cliente col fine di attirarlo). 

Sono tattiche commerciali e di comunicazione che valgono ancora ma che forse avrai notato non essere più efficaci come un tempo. Colpa della crisi? Non solo.

Queste tattiche commerciale che state utilizzando sono ferme al secolo scorso e come tali non tengono presente, o non nella maniera più efficace, delle nuove tecnologie e di come esse abbiano cambiato le abitudini delle persone, nell’ambito personale e professionale.

 

Tirare fuori il coniglio – i clienti – da quel cilindro che è internet non è magia, è una metodologia che abbraccia le azioni di marketing e del commerciale in un'unica struttura. Gli americani, sempre loro, l’hanno chiamata metodologia inbound. Inbound, in opposizione ad outbound, perché il fine dell’azione sinergica tra comunicazione, marketing e commerciale è quello di attirare il cliente verso la tua soluzione, il tuo prodotto e la tua azienda. Ma non attirare un utente qualsiasi, quello più è il linea con ciò che offri. Solo così, quando avverrà il contatto commerciale, il venditore avrà maggiori opportunità di chiudere con i clienti.

 

Come fare a vendere nel 2017?

Il problema che le azienda stanno vivendo, in termini di efficacia dell’azione commerciale, è dato da questi punti:

  • La telefonata a freddo ai prospect non funziona
  • Il rendimento delle mail marketing si è abbassato
  • Le telefonate email di cross-selling o up-selling ai propri clienti hanno perso di efficacia
  • Le fiere di settore hanno costi di acquisizioni dei clienti molto alti.

Le sollecitazioni e le interruzioni che una persona riceve nell’arco della giornata sono cresciute in maniera esplosiva negli ultimi anni: pubblicità (su carta, media, web), decine di email, telefonate… Le persone non fanno quasi più caso alle comunicazione o alle informazioni, non richieste, che ricevono.

Dove non richieste è proprio il punto fondamentale.

Perché non è vero che le persone non vogliono ricevere informazioni su prodotti e servizi, non vogliono ricevere e sono meno ricettivi, a quelle informazioni che sono lontane dai loro interessi, esigenza e bisogni. Le persone sono alla continua ricerca di informazioni per acquistare, risolvere un problema, cercare opportunità, e lo fanno su internet. Un compratore contatta un commerciale quando ha già deciso, per il 60%, che cosa vuole acquistare.

Se ti fai trovare là dove i clienti ti cercano, se offri informazioni utili e pertinenti, in linea con le loro esigenze, il contatto avrà massima efficacia. Per arrivare a fare questo, un’azienda deve rimettere in discussione il proprio modello commerciale e di comunicazione.  

Nella tua comunicazione non darai più importanza alle caratteristiche del prodotto ma al bisogno delle persone. il tuo CRM non sarà un più un contenitore che raccoglie i dati dei tuoi clienti, anagrafici, fiscali e commerciali, ma sarà un potente strumento che aiuterà a segmentare i tuoi contatti sulla base anche degli interessi dimostrati nei vari punti di contatto con la tua azienda (sito internet, mail, contatti sui canali social, appuntamenti).

 

La metodologia inbound offre l’alternativa al metodo tradizionale:

  • L’inbound marketing perché utilizza il web e gli strumenti digital per attirar il pubblico più interessato, offrire i contenuti migliori e al momento più adatto.
  • L’inbound sales perché allinea il processo di vendita al processo di acquisto (buyer’s journey) e sa fornire al commerciale le informazioni migliori per contattare con successo un potenziale cliente.

Commerciale e comunicazione sono due carrozze dello stesso treno. Utilizzare il metodo inbound permetterà alla tua azienda di sfruttare gli strumenti digital moderni per effettuare una comunicazione più efficace e ottenere le informazioni più utili perché il team commerciale possa ottenere maggiori opportunità di vendita.

 

Un’occasione per imparare la strategia di inbound marketing: il corso presso la Fondazione CUOA

La Fondazione CUOA offre agli imprenditori un’occasione per avvicinarsi al metodo inbound con il corso di una giornata a titolo “Inbound Marketing: Come rivoluzionare la tua strategia commerciale e migliorare le performance.”

Cosa imparerai a questo corso?

  • A riconoscere le metodologie passate (outbound) e quelle più valide ora (inbound)
  • Come mettere al centro della comunicazione le esigenze delle persone
  • Quali strumenti digital utilizzare e con che finalità
  • Come segmentare e qualificare commercialmente i contatti
  • Come gestire le informazioni per aiutare gli addetti alle vendite ad avere maggiori opportunità di chiusura

Informazioni ed iscrizioni: Fondazione CUOA Corsi Executive

Il corso si è tenuto il giorno 27 marzo 2017

 Scopri l'inbound marketing

Scritto da Paola Natarelli

Inbound Marketing Specialist

Paola Natarelli