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Relazione tra Buyer Persona, Buyer's Journey e contenuti inbound

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Anche senza essere degli esperti, la relazione tra Buyer Persona e Buyer’s Journey può essere intuitiva, ma potrebbe rivelare sorprendenti panorami se andiamo un po’ nel dettaglio e se poi includiamo anche i contenuti.

Il Buyer’s Journey è il "viaggio" del Buyer Persona; cioè il percorso che il tuo acquirente ideale può compiere dal momento in cui inizia la sua ricerca online a quando diventa tuo cliente.
È il percorso pensato dal punto di vista del cliente e questo ci racconta molto anche sull'Inbound marketing che applica questa visione.Buyers Journey.jpg

Si, perché l’inbound pone il cliente al centro di tutte i pensieri che stanno alla base delle azioni di marketing. I marketer devono mettersi nei panni degli acquirenti e pensare intanto chi sono questi Buyer Persona, e poi capire cosa vogliono, cosa cercano, come lo cercano online e cosa è utile a loro, cosa li può attrarre, a cosa sono interessati.

Quando i marketer hanno risposto a queste domande, possono creare dei contenuti ad hoc per ogni acquirente e per ogni step del viaggio di acquisto in cui viene a trovarsi un certo Buyer Persona

Proviamo a vedere quali sono le fasi del Buyer’s Journey e a quali atteggiamenti mentali e quindi comportamenti digitali del Persona possono corrispondere. E abbiniamoci i contenuti giusti.

 

1. La consapevolezza

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Il Buyer Persona che si trova in questa fase iniziale del suo percorso di acquisto sente di avere una necessità, un problema o un desiderio che non ha ancora bene identificato. 

• Questo status viene esplicitato sul web con ricerche di tipo generico. Spesso il Persona inserisce parole di ricerca abbastanza sommarie perché sta tentando di informarsi per identificare meglio ciò che va cercando e le opzioni che può trovare per soddisfare questa ricerca. Non vuole pareri di parte ma informazioni che lo iautino a direzionarsi.

• Quindi per te marketer che devi creare dei contenuti per questa fase del Buyer’s Journey, sappi che dovrai fornire notizie utili, educative, opinioni da esperto… tutto ciò che serve perché il tuo Buyer possa acquisire maggiori nozioni riguardo o al problema o necessità o desiderio che ha insito.
Non devi proporgli il tuo prodotto; devi renderlo consapevole che il tuo mondo può soddisfare la sua ricerca online, devi coinvolgerlo!

E se decide di approfondire la conoscenza con il tuo mondo… allora inizia il vostro rapporto. E potrai condurlo verso la fase finale del Buyer’s Journey.


2. La considerazione

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In questa fase il Buyer Persona ha già ben identificato la sua necessità, ha chiaro il problema o identificato il desiderio.

• Ora lo vuole raggiungere e si informa su quale sia o siano le soluzione che vanno bene a lui, vaglia le opportunità che gli interessano maggiormente, quelle più soddisfacenti. È la fase della valutazione di come meglio può raggiungere ciò che desidera.
Generalmente qui ha già ristretto il suo campo di ricerca a una lista piuttosto ristretta di aziende che possono soddisfarlo e normalmente torna altre volte sul tuo sito per approfondire.

• Per il marketer è il momento di creare contenuti che siano di approfondimento, che insegnino perché quell’opzione può meglio confacersi alle esigenze del possibile cliente, come risolve il suo problema ecc.
Quindi offrigli contenuti che dimostrino cosa tu puoi fare per lui e come lo puoi fare, nel modo migliore che riesci.

 

3. La decisione

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Il Buyer Persona ha capito qual è la soluzione giusta per lui e in questa fase cerca di capire meglio quale prodotto/soluzione risponde meglio alle sue esigenze specifiche (per esempio rapporto prestazioni-budget, qualità-budget, eventuali implementazioni, utilità avanzate…).

• É la fase in cui le ricerche online del nostro Persona sono mirate e specifiche… diciamo che è diventato quasi “esperto”. Si sta già orientando su pochissime aziende/prodotti e si informa nel dettaglio quindi ritorna sul sito ad approfondire.

• Il marketer qui deve assolutamente consentire al lead di avere riscontri sull’effettivo valore del prodotto/azienda. Quindi metti a disposizione test di confronto con competitor, case history di chi ha provato quella soluzione, le opinioni dei tuoi clienti, fornisci dati e risultati rilevanti. E lascia decidere a lui se sei tu l’azienda che lo può soddisfare.
Il lead è arrivato alla fase conclusiva del suo percorso di acquisto…
Il contatto diretto con lui potrà avvenire con la sua azione spontanea di acquisto online, oppure ti chiederà un contatto oppure il tuo commerciale può sentirlo direttamente proprio in questo momento in cui è nello status giusto per acquistare, magari.

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E il viaggio poi continua… non finisce qui. Perché potrà tornare a cercare online qualche altro tuo prodotto. Perché potrà sentirsi così sodisfatto dell’acquisto fatto che potrà diventare spontaneamente un influencer e parlare bene di te su web, sui Social ecc.

Quindi il tuo cliente va curato e il vostro rapporto coltivato! anche dopo l'acquisto.

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Ylenia Cortiana

Scritto da Ylenia Cortiana

Inbound Marketing Assistant



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