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Perché iniziare dal Buyer Persona se fai inbound marketing

 Categorie: inbound marketing di ,   0 Commenti


    

Se ti stai chiedendo da dove partire per impostare una campagna di inbound marketing che abbia un senso e soprattutto possa raggiungere l'obiettivo prefissato - che diciamocelo, spesso è quello di incrementare il fatturato della tua azienda - ecco il primo passo, il fondamentale: iniziare dal tuo Buyer Persona.

A questo seguiranno poi una serie di altri punti, interagenti e tutti basilari, che ti permetteranno di strutturare una campagna inbound; non solo di marketing, ma... inbound!

Ma prima vediamo perchè è così importante iniziare con l'identificare il Buyer Persona.


iniziare dal Buyer Persona.jpg


Più volte avrai letto che il Buyer Persona è la rappresentazione del tuo cliente ideale; ideale ma non irreale, aggiungo.
Si, perchè spesso l'aggettivo "ideale" è fuorviante... predispone a tratteggiare una figura che non risponde alla realtà.
Invece il Buyer Persona è assolutamente reale, concretissimo essere umano; e tanto più tu sei preciso e acuto nel dettagliare (anche in profondità) la sua figura, tanto più la tua campagna di Inbound marketing può ottenere i risultati desiderati.
Perchè ricordiamo che la metodologia inbound si basa sul fondamento di comunicare con chi è interessato a un certo prodotto, non di rivolgersi a tutti indistintamente e nei momenti più disparati (questo lo lasciamo fare a chi fa outbound marketing).

 

 

iniziare dal Buyer Persona2.jpg

 

Come disegnare allora il profilo di un tuo Buyer Persona?


O i tuoi Persona... perchè un'azienda ne puo avere più di uno. Ne puo avere tanti quanti sono le tipologie di clienti a cui vuole rivolgersi.
Attenzione però che poi bisogna concentrarsi su uno alla volta per farne un identikit convincente.

Iniziamo.
Intanto tieni ben presente qual è il prodotto che vendi o il servizio che proponi, e prova a ragionare su quali sono le figure a cui vuoi comunicare, a cui rivolgi questa campagna. Immagina a chi vorresti venderlo e chi potrebbe essere interessato ad averlo.
Sarebbe bene procedere per punti, magari usando uno schema da compilare, cercando di mettere su carta le caratteristiche che andrai ad individuare.

Nel procedere in questo lavoro, ti sarà sicuramente utile l'esperienza dei tuoi commerciali e dei tuoi uomini di marketing (se entrambi i team sanno ascoltare i clienti), così come dare un'occhiata al tuo CRM. Potresti trovare spunti interessanti sulla tipologia di clienti attuali e anche su quelli che potrebbero essere interessati ma ancora non sono tuoi clienti effettivi.

Dati anagrafici del Buyer Persona

Proviamo ora a compilare i dati che andranno a identificare il Buyer Persona a cui vuoi rivolgerti.
Queste domande ti aiuteranno a raffigurarti in concreto il tuo Persona e costituiscono altrettanti punti dello schema da compilare:

  • quali sono le caratteristiche demografiche? (quanti anni ha? Vive in centro? in periferia? È sposato o single? Ha figli? Di che età? ecc. e se ti può aiutare... scegli anche una foto che lo rappresenti e dagli un nome).
  • Che lavoro fa e dove lavora? (è dipendente? Libero professionista? Qual è il suo stipendio? Il suo ruolo professionale? La dimensione dell'azienda: Quanti dipendenti ha la sua azienda? Fatturato annuo? In che settore opera? ecc.)
  • qual è la sua giornata tipo? Prova ad immaginartela.
  • Che obiettivi professionali ha? Come cerca di raggiungerli e quali sono i problemi che deve risolvere? Qual è il suo approccio ai servizi o fornitori del tuo settore? Quali sono le richieste? Le aspettative? E quali sono le motivazioni per preferire te o gli altri?
  • Come tu, il tuo prodotto, la tua azienda può soddisfare o risolvere le sue necessità, problematiche, desideri, difficoltà? Ma anche quali obiezioni potrebbe fare al tuo prodotto?

 

Comportamento digitale del Buyer Persona

Oltre a ciò, poiché tu cercherai di intercettarlo sul web, sarà importante capire qual è il suo comportamento digitale:

  • come cerca le informazioni su web? Da notebook o smartphone? e quali parole potrebbe usare per fare ricerca? Quali Social usa e come li usa (per lavoro o per divertimento)? Acquista online (per lavoro o extra-lavoro) oppure si fida solo del venditore in carne ed ossa ?
    Non sottovalutare poi gli interessi che ha: sia professionali che extra professionali. Possono rivelarsi utili per un approccio soft/amicale anche su Linkedin per esempio.


Considera anche che a seconda del Buyer persona che hai individuato e a seconda del prodotto che vuoi vendere... avrai altre domande a cui rispondere per dettagliare il Persona.

Provo a fare un esempio: tu sei un'azienda che produce mobili d'ufficio, sarà ben diverso vendere ad un mobilificio piuttosto che al responsabile acquisti di un'azienda che deve rifare gli uffici ?! Magari al primo interessa che i mobili siano ben rifiniti ed eleganti; al secondo può interessare che siano funzionali. Quindi due Buyer Persona che saranno attratti da caratteristiche dei mobili diverse perchè hanno esigenze diverse; e tu azienda questo lo devi aver chiaro.


Ora tocca a te... inizia a tratteggiare un tuo Persona e cerca di dettagliarlo quanto più riesci.

Non dimenticare mai che non è semplicemente un acquirente; è una persona reale! Sarà con questa persona che dovrai parlare, che cercherai di coinvolgere, di attrarre e con la quale cercherai di stabilire un rapporto di fiducia e magari di stima... e questo lo dovrai costruire con limpidezza, chiarezza e cura.

 

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Ylenia Cortiana

Scritto da Ylenia Cortiana

Inbound Marketing Assistant



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