Il team vendite tradizionale ha sempre speso il proprio tempo inseguendo tutti, ma proprio tutti i prospect, sfruttando qualsiasi trucco per riuscire a fare firmare il contratto.

Non gli interessava più di tanto se la soluzione che stava vendendo portasse davvero beneficio al potenziale cliente. Era spinto dai numeri e misurato dai numeri, e quindi i numeri controllavano le conversazioni.

Ma il nostro mondo si sta evolvendo. Gli acquirenti stanno diventando più scaltri, i venditori si stanno concentrando sul valore e l’esperienza di acquisto è effettivamente piacevole. Questo è perché lo stereotipo del venditore (che era solito dire qualsiasi cosa pur di chiudere l’affare) non è più efficace. Fondamentalmente, gli esseri umani hanno cambiato il modo in cui prendono le decisioni negli affari, ma la maggior parte delle aziende non si è evoluta con loro.

I prospect e i clienti stanno diventando sempre più selettivi riguardo alle aziende di cui si fidano. Ciò significa che i vostri reparti marketing e vendite devono lavorare congiuntamente per farsi strada tra la confusione, e concentrarsi sull’attirare lead qualificati e sul portare a casa i clienti giusti.

Viviamo in un nuovo mondo delle vendite, un mondo di consultazione. Un mondo in cui i lead trovano voi, e i prospect eseguono ricerche per informarsi sul vostro prodotto o servizio prima ancora di considerare di parlare con un membro del vostro team.

Con questa evoluzione, il ruolo del venditore è anch’esso cambiato drammaticamente. In confronto ai rappresentanti tradizionali, che sono attaccati al telefono 24 ore su 24, i rappresentanti inbound sono consulenti che forniscono risposte ponderate e punti di vista personali alle domande, mentre modulano il cambiamento del processo commerciale. I professionisti della vendita di oggi aiutano i prospect a decidere come, cosa e se acquistare.

 

La vendita non è più una questione di chiudere, ma di aiutare.

L’ingrediente chiave del processo di vendita inbound è avere un quadro preciso di chi siano i vostri acquirenti chiave. Si tratta di comprendere i loro interessi, essere in grado di identificare le loro aree di difficoltà e trovare una soluzione che aggiungerà valore alle loro vite.

Il processo di inbound sales è molto più personale.
In passato, i rappresentanti erano i custodi di informazioni tra la vostra impresa e i potenziali clienti. Questi agenti erano in possesso di tutte le informazioni su prodotti e prezzi, e controllavano il processo di ordinazione. Detenevano tutto il potere. Non c’era molta trasparenza, e ciò significava che l’acquirente era costretto a fidarsi di loro.

 Viviamo oggi in un mondo content-centrico, dove si può trovare qualunque informazione su qualunque cosa su internet. Questo ha spogliato i rappresentanti del loro potere e l’ha trasferito ai consumatori.

Questi ultimi infatti possono informarsi autonomamente, senza il bisogno di parlare con un rappresentante per trovare informazioni sul prodotto o confrontare i vostri prezzi con quelli dei vostri concorrenti. Possono trovare tutte queste informazioni per conto loro e le useranno a loro vantaggio.

Dato il grande volume di contenuti che hanno a disposizione, i prospect semplicemente non hanno più bisogno di mettersi in contatto con i commerciali nelle prime fasi del ciclo di vendita. Ciò significa che la strategia commerciale deve cambiare. Dobbiamo sostituire, nella nostra cassetta degli attrezzi commerciale, gli strumenti outbound con tattiche di vendita inbound.

Quindi come deve fare il commerciale? Deve privilegiare l’aiutare rispetto al vendere.

I moderni rappresentanti aiutano i loro prospect rispondendo a domande, elaborando soluzioni ai loro problemi più pressanti e offrendo charimenti riguardo a prodotti e servizi. Se un prospect vuole conoscere le differenze tra i prodotti offerti e quelli dei concorrenti, i rappresentanti utili rispondono limpidamente e mettono il prospect nella condizione di capire meglio i meriti relativi di ciascuna opzione.

Aiutare inoltre significa inoltre essere presenti quando si tratta di supporto. Alcuni rappresentanti potrebbero passare il problema a un altro membro della squadra dopo che l’affare è firmato, ma i rappresentanti utili invece stanno dalla parte dei clienti nel bene e nel male. Se il cliente non è contento dell’acquisto, i commerciali inbound lavorano sodo per risolvere il problema.

  

I rappresentanti moderni costruiscono relazioni a lungo termine, non vendite a breve termine

In passato, una volta che un prospect aveva posto la firma sul contratto, il rappresentante spesso tendeva a svanire (fino al momento di rinnovare il contratto).

Il rappresentante di oggi ha un diverso approccio in generale: sviluppare una relazione con il prospect è il punto focale nel mondo delle vendite attuale. Le relazioni sono importanti perché la vendita oggi si è evoluta. Il successo nelle vendite nel ventunesimo secolo dipende dalla fiducia prima delle soluzioni.

E la relazione deve cominciare dal primo giorno. Per esempio, ecco tre semplici modi per costruire la relazione con il prospect:

  • Coinvolgeteli sui social. Che sia LinkedIn, Facebook o Twitter, aprire una conversazione e diventare familiare con l’acquirente è un modo facile di instaurare una connessione.

  • Fate molte domande. Conoscete il vostro cliente. Fate domande che vadano oltre il consueto “Come vanno gli affari?” e approfondiscano temi come famiglia, sport, interessi… e qualsiasi argomento che aiuti a costruire quella relazione.

  • Rimanete spesso in contatto. Cominciate a sviluppare un rapporto di fiducia con il prospect anche con un semplice messaggio “Come va?” Non solo la comunicazione regolare è un ottimo modo di costruire supporto, ma vi aiuterà anche a rimanere fissati nella mente dei clienti.

 

I rappresentanti moderni vendono strategie, non prodotti

I prospect hanno piani e obiettivi globali per le loro aziende, e come rappresentanti, è il vostro compito quello di aiutarli a ottenere questi obiettivi. In altre parole, un moderno rappresentante non è solo l’uomo dei prodotti, ma anche uno stratega commerciale.

Il miglior modo di assistere nello sviluppo della strategia è capire dove il vostro prospect si trovi oggi, sia a livello di business che a livello personale, e dove voglia andare da lì. È importante formulare domande aperte e dare al vostro prospect una possibilità di esprimersi riguardo alle sue sfide, ai suoi obiettivi e ai suoi sogni.

I rappresentanti moderni sono autentici, non preconfezionati

 Le chiamate “a freddo” con un discorso già pronto in mano non sono più un metodo efficace per costruire una relazione. Gli acquirenti oggi si aspettano personalizzazione in tutte le loro interazioni. Diventa dunque fondamentale la personalità del rappresentante: buttate via il copione. Conoscendo bene i vostri prospect, creando piani personalizzati e liberandovi dei soliti discorsi triti e ritriti, usati da tutti i venditori in circolazione, permetterete alla vostra personalità di mettersi in luce. Non perdete l’occasione di connettervi ai clienti non solo a livello commerciale, ma soprattutto a livello personale.

I rappresentanti moderni offrono consigli, non pretese

Dato che i rappresentanti inbound si prendono il tempo di scoprire di cosa abbiano bisogno i loro prospect, e si preoccupano genuinamente degli obiettivi e delle sfide dei loro acquirenti, non sono concentrati sul forzare semplicemente i loro prodotti sui clienti. I commerciali moderni credono nel fornire consulenza e opzioni a tutti i prospect per assicurare che stiano ricevendo ciò che è meglio per il loro business, che sia il prodotto che vendono, o anche no.

Nella vostra prossima chiamata, provate a mettere insieme una lista di tre opzioni per il vostro prospect. La prima potrebbe essere il vostro prodotto, la seconda un concorrente, e la terza lo status quo. Discutete oggettivamente i pro e i contro di ciascuna decisione e come possa influire sull’azienda sul lungo termine. Invece di vantarvi del vostro prodotto, presentate tutte le scelte che il prospect ha e lasciate che loro prendano la decisione.

I rappresentanti moderni sono Inbound, non Outbound

Mentre i commerciali Oubound si aggrappano a tattiche fredde, obsolete e inefficaci, gli Inbound stanno adottando le abitudini di cui abbiamo parlato per servire al meglio l’acquirente moderno.

Il commerciale in background possiede tutte queste tattiche in tasca. Sono concentrati sull’essere se stessi con ogni prospect, offrendo aiuto, costruendo relazioni a lungo termine, fornendo assistenza con la strategia, e offrendo consulenza e opzioni a ciascun prospect che entra nel funnel.

 

 

Scarica ebook gratis Introduzione alla lead generation  

 

 

Scritto da Giovanni Fracasso

Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital marketing (blog, contenuti, call-to-action, landing page, SEO) all'interno di una strategia che punti all'aumento dei visitatori, della conversione in lead e trasformazione in clienti.

Giovanni Fracasso