Conquistare il mercato B2B del caffè in ufficio con HubSpot [Case History]

UK Coffee Company ha visto una crescita del fatturato del 40% anno su anno con l’aiuto di HubSpot.

Office Coffee Company è stata fondata nel 2011da Richard Doherty e Jim Devlin, per condividere il loro amore per il sapore di un caffè con provenienza etica con tutte le aziende del Regno Unito.

Inizialmente hanno utilizzato solo metodi tradizionali di outbound marketing per costruire il loro neonato business, ma dopo aver realizzato un bel sito web e  una strategia SEO hanno deciso di fare il passaggio all’inbound marketing al 100%.

Nonostante il momento di recessione del comparto, hanno continuato a crescere negli ultimi 4 anni. Ora è cresciuta e ha 12 dipendenti e, tr i suoi clienti ci sono Mulberry, Abbey Road Studio e Diesel.

Iniziare con un nuovo business in un momento di recessione

L’azienda è stata fondata nel 2011 da da Richard Doherty e Jim Devlin dopo aver visto che c’è un grande divario, in termini di qualità, tra la caffetteria e le bevanda in ufficio. Richard osservò che c’era un incremento della domanda di bevande di qualità nel mercato inglese e ha creduto che le aziende avrebbero sollevato il morale dei dipendenti e se fosse riuscito a fornirle in loco (ovvero, senza andare al bar).

La loro soluzione consiste di fornire entrambe le macchine, da caffè e da te in ufficio e rifornirle con prodotti di provenienza eticamente certificata.

Entrarono nel mercato delle bevande in un momento difficile ma, come dice Richard, “se riesci ad affermare un modello di business in tempi bui, allora la strada che hai intrapreso è quella giusta”.

Con un background e un’esperienza nelle vendite B2B, Richard è partito con le telefonate a freddo per qualificare i lead e cercare di fissare un appuntamento. Inizialmente quindi si sono mossi con il telemarketing outbound, anche se erano consci che avrebbe fornito un successo molto limitato e non in linea con la loro visione del business.

Una delle prime decisioni di marketing strategico è stata quella di investire in un sito web per dare l’idea ai visitatori che si trovassero nel sito di un’azienda affermata e di successo, quindi affidabili. Il tutto sostenuto dalle televendite.

Vedendo che il sito riusciva a dare garanzie, hanno fatto il salto della fede e si sono dotati di un modello 100% inbound.

Hanno assunto un responsabile per i social media e un professionista del marketing con esperienza e, con il loro sostegno hanno iniziato a migliorare, grazie alla SEO, il posizionamento di determinate parole chiave.

“Tuttavia - ammette Richard- ci stavamo dilettando con quello che avevamo a disposizione, perché non avevamo una piattaforma per legare e sostenere tutti i nostri sforzi”

L’attuazione di una strategia completa ed efficace di inbound marketing 

Office Coffee Company si rivolse ad HubSpot per trasformare la loto strategia frammentata di inbund in una efficace metodologia per alimentare la crescita del loro business. “HubSpot - ricorda Richard - ci ha fornito tutti gli strumenti di cui avevamo bisogno per accelerare il nostro processo di inbound marketing”

Come azienda appena partita, gli obiettivi principali era quello di costruire brand awareness e catturare in modo efficace i lead.

Usando le Keyword e misurando le prestazioni, la strategia è sta quella di puntare alla visibilità nel loro segmento di mercato. Per Richard il vantaggio di HubSpot è stato che “Ci ha permesso di avere tutto in un’unica piattaforma, compreso il monitoraggio e una vista con un cruscotto sui dati essenziali”.

In 8 mesi erano primi su Google per “Macchine da caffè per ufficio”.

Questo ha fatto una grande differenza per la quantità di richieste in entrata ed è stato un punto chiave per la congiuntura favorevole sull’azienda.

Per attirare più visitatori la squadra ha cominciato a bloggare con 4 articoli al mese all’interno del blog di HubSpot: “Sapevamo - dice Richard - che una scrittura coinvolgente ci avrebbe fatto ottenere più visite e conversioni. E sul caffè avevamo molto di cui parlare”.

Una volta definiti i fondamentali, quindi, hanno iniziato a curare la conversione dei visitatori in contatti qualificati. L’utilizzo delle landing page di HubSpot ha permesso loro di costruire profili dettagliati dei lead.

Un approccio semplice, che ha contribuito a migliorare efficacia del tema delle vendite in terminino di priorità e interessi. Il 70% dei lead si avvaleva della possibilità di degustazione gratuita per poi essere pronti ad essere convertiti in clienti.

Office Coffee Company ha iniziato ad utilizzare il CRM di HubSpot per aiutare il team commerciale a gestire l’offerta e il funnel delle vendite: “Siamo felici con HubSpot CR - dice Richard - è intuito e facile da usare e ci permette di concentrarci sugli elementi importanti della strategia di vendita. Un sistema fresco e veloce”.

Buoni risultati e domanda crescente

Con l’implementazione di HubSpot il traffico del sito web di Office Coffee Company è aumentato del 74% su base annua, principalmente grazie alla ricerca organica.

L’adozione di HubSpot ha permesso a Office Coffee Company di crescere ad un tasso di oltre il 40% anno su anno.

Richard crede fermamente che senza HubSpot sarebbe stato molto duro raggiungere la metà di questo tasso di crescita.

Office Coffee Company conta ora tra i suoi clienti gli Abbey Road Studios, Mulberry Diesel. L’azienda continua a crescere e per far fronte alla domanda crescente stanno progettando di trasferirsi in una struttura  più grande per impiegare più personale.

[Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/officecoffeecompany]