La generazione di contatti per le aziende B2B è diventata un problema da quando il commerciale non possiede più il potere del catalogo, quell’immensa fonte di conoscenza che prima di internet era l’unico modo per sapere quali erano le novità del settore in cui si operava e i prezzi a cui erano vendute.
Il commerciale tutto d’un tratto non riesce più a farsi aprire la porta perché davanti a lui c’è il muro della conoscenza, il sapere acquisito su web da parte dei suoi potenziali clienti che non hanno più bisogno di lui.
Come fare quindi, per riuscire a farsi aprire la porta dalle aziende a chi vuoi vendere il tuo prodotto? Come fare a costruire relazioni valoriali che ti permettano di essere in contatto “di fiducia” con il tuo prospect?
“Il web è grande, il web ha ucciso i dinosauri”
No non sto vaneggiando con una frase sparata “ad canis cazzum” ma è una citazione, ahimè poco colta, per dirla fuori dai denti: se è internet che ha messo in crisi i rapporti e le dinamiche cliente-fornitore nella fase commerciale, è dal web che puoi trovare la maniera per superare l’empasse e andare verso una nuova epopea commerciale e trovare nuovi contatti.
Il marketing diventa spesso sinonimo di business strategy soprattutto in un ambito B2B in cui segmentare il mercato, posizionarsi e conoscere completamente il proprio cliente diventano elementi alla base della differenziazione competitiva e della crescita aziendale.
Per fare marketing nel settore industria si deve:
- Conoscere approfonditamente il proprio pubblico e i suoi bisogni;
- Conoscere come i tuoi prodotti possano risolvere i problemi dei tuoi interlocutori ed essere in grado di comunicarne il valore aggiunto.
La strategia di marketing industriale deve porre al centro dell’attenzione il cliente e il primo obiettivo è raggiungere la sua soddisfazione.
Il marketing industriale fissa alcuni aspetti fondamentali:
- Soddisfazione del cliente
- Orientamento verso il cliente e le sue esigenze
- Marketing e ricerca al centro dei processi aziendali
- Conoscenza dei clienti e dei loro problemi
- Creazione di soluzioni innovative per aiutarli
- Comunicazione personalizzata verso pubblici specifici
Una strategia di marketing industriale digitale, quindi, ti permette di ampliare il pubblico in target che puoi raggiungere, riducendo i costi legati alla forza vendita.
La lead generation e lead qualification permettono ai tuoi venditori di concentrare le loro energie sui contatti più interessati all'acquisto andando così a ridurre i tempi di conversione e i costi legati ad un approccio a freddo.
Il mercato B2B è in continua evoluzione e diventa sempre più saturo di nuove tecnologie.
I nuovi acquirenti B2B sono sempre più informati sulle soluzioni che soddisfano le loro esigenze per cui le piccole imprese dovranno stabilire una forte presenza online per evitare di perdere opportunità e lasciare il campo ai loro competitor.
Vediamo allora alcuni passaggi che potrebbero essere utili nella definizione di una efficace strategia di digital marketing industriale.
- Fissa gli obiettivi da perseguire
- Posizionati
- Il tuo brand ha un valore, sfruttalo
- Individua le attività da intraprendere
- L’importante è misurare
- Calcola il ritorno sull’investimento (ROI)
1. Fissa gli obiettivi da perseguire
Senza obiettivi ben definiti non si possono misurare le performance della strategia di marketing e delle attività di vendita.
Per fissare i tuoi obiettivi poniti alcune domande:
- Conosco la notorietà e la reputazione del mio marchio? E’ da migliorare?
- Com’è la mia visibilità online?
- Come posso aumentare il numero dei contatti per ottimizzare il lavoro della forza vendita?
- I contatti che creo sono di qualità per la mia forza vendita?
- Come posso fidelizzare i miei clienti?
Gli obiettivi che definisci devono essere SMART.
- Specific (Specifici)
- Measurable (Misurabili)
- Achivable (Raggiungibili)
- Realistic (Realistici)
- Time-based (Legati al tempo)
“Voglio aumentare i miei contatti”: è un obiettivo? Non proprio, perché non soddisfa tutti i requisiti sopraelencati.
“Voglio incrementare del 10% i contatti nel mercato tedesco entro i prossimi dodici mesi”; questo, ad esempio, è un buon obiettivo perché presenta tutte le caratteristiche “SMART”.
2. Posizionati
Crea il profilo ideale del tuo cliente perché così potrai definire meglio le strategie, le attività, i canali e gli argomenti più efficaci per raggiungerlo.
Definisci una serie di buyer personas il più rappresentativi dei tuoi potenziali clienti perché ti aiuterà a comprendere quali sono i loro obiettivi e sfide ed il percorso che svolgono nel processo di acquisto di un determinato prodotto o servizio. Tanto più sarai preciso in questa fase tanto più la tua strategia sarà efficace e ti permetterà di distinguerti dai tuoi competitor.
3. Il tuo brand ha un valore, sfruttalo
Fanne un uso corretto e strategico. Devi trovare sempre il modo più adatto per entrare in contatto con il tuo acquirente potenziale con l’attività e i contenuti ideali per aumentare la sua consapevolezza nei confronti della tua azienda. Prendendo a prestito il titolo di un famoso film di Spike Lee “Fa la cosa giusta” e aggiungo “al momento giusto”.
4. Individua le attività da intraprendere
Nel mercato attuale devi riuscire a far interagire azioni offline e online perché gli acquirenti B2B sono più evoluti.
Introduci novità all’interno della tua strategia di marketing industriale puntando sul tuo sito web.
Il sito web ti servirà per veicolare il maggior numero di contenuti sulla tua azienda e settore merceologico in modo che diventi un riferimento credibile e un’esperienza positiva.
Se raccogli le informazioni dei visitatori coinvolgendoli a vari livelli otterrai sicuramente un risultato migliore con le attività commerciali che intraprenderai.
Crea landing page e form per portare il visitatore a compiere delle azioni e a lasciare i suoi dati che saranno poi a disposizione della divisione commerciale per concludere la vendita.
I programmi di marketing integrato, come HubSpot, ti permetteranno di massimizzare la tua esposizione e opportunità di coinvolgimento, assicurandoti di raggiungere i tuoi potenziali prospect e clienti in ogni fase del loro processo di acquisto.
5. L’importante è misurare
Con la scelta delle attività da compiere non si esaurisce il tuo lavoro, anzi forse è appena cominciato!!
Quello che devi fare è misurare se le azioni intraprese hanno dato le performance che ti aspettavi. Confrontando i risultati raggiunti per attività o per canale potrai comprendere meglio su quali attività andare ad investire e quali invece lasciare indietro.
6. Calcola il ritorno sull’investimento (ROI)
Definiti obiettivi e metriche puoi calcolare il ROI del progetto di digital marketing. Quante volte ti sarai fatto le seguenti domande:
- Quante vendite sono state generate con l’investimento effettuato?
- Ho raggiunto il mio obiettivo?
- Il fatturato generato è superiore all’investimento?
Ci sono alcune attività su cui è più facile calcolare il ROI, altre invece necessitano di maggiori considerazioni prima di determinarne il ritorno d’investimento.
Ad esempio l’attività di content marketing è quella su cui è più difficile calcolare un ROI preciso perché è un’attività prolungata nel tempo in cui l’interazione è realizzata da soggetti diversi. Si deve quindi attribuire, ad ogni momento di contatto, il giusto peso per ottenere il ROI più preciso e utile per capire quali attività mantenere e quali abbandonare.
Il tuo sito web per creare, sviluppare e mantenere le relazioni
Con la creazione di contenuti rilevanti e informativi per convincere i nostri interlocutori a compiere una scelta “consigliata” (senza però che si accorgano che gliel’abbiamo suggerita noi) è l’aspetto su cui dobbiamo concentrare gli sforzi maggiori.
Un sito web anonimo non è più sufficiente, si deve sviluppare un canale attraverso il quale si soddisfano le esigenze di tutti i nostri potenziali acquirenti per portarli all’acquisto finale del nostro prodotto/servizio.
Il sito web che ti servirà per sviluppare il tuo business dovrà essere:
- Costruito su un CMS flessibile che faciliti la gestione dei contenuti e la loro pubblicazione in maniera flessibile e user friendly;
- Responsive che garantisca una buona navigabilità da tutti i device mobili così da ottenere il massimo dalla tua presenza online;
- Ottimizzato con una buona strategia SEO che ti permetterà di essere sempre ai primi posti sui motori di ricerca;
- Ricco di punti di conversione come call-to-action, form e landing page per far ottenere ai tuoi visitatori le informazioni che cercano in cambio del rilascio dei loro dati di contatto;
- Collegato ad un sistema di CRM o marketing automation in modo che marketing e vendite siano sempre pronti ad agire in relazione alle opportunità di business che si generano.
Come qualificare un lead
Lo sviluppo di una strategia di qualificazione, scoring e nurturing nei confronti dei tuoi potenziali lead ti permetterà di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato.
Per essere in grado di realizzare un lead scoring dei tuoi clienti sarà necessario che marketing e vendite siano d’accordo sulla definizione di un lead qualificato.
Ma come si fa a qualificare un lead?
Il cliente ideale
Per arrivare a definire il tuo cliente ideale devi essere in grado di raccogliere tutte le informazioni essenziali che ti permettano di capire se la persona che te le sta lasciando sia effettivamente quella con cui fare affari oppure no.
Le informazioni da raccogliere, in linea di massima, possono essere:
- Settore industriale
- Area geografica
- Mercato di riferimento
- Dimensione aziendale (fatturato, dipendenti)
- I bisogni che soddisfano utilizzando il tuo prodotto.
Dovrai integrare queste informazioni con l’analisi dei comportamenti che il potenziale lead ha quando entra in contatto con la tua azienda:
- Quali pagine del tuo sito visita
- Frequenza con cui visita il tuo sito web
- Data della prima e dell’ultima visita
- Come interagiscono con te sui social
- Come interagiscono con le mail che invii (aperture e click).
Con i moderni sistemi di CRM e Marketing automation ci sarà un’effettiva interazione tra vendite e marketing, dove le prime si concentreranno sui contatti più interessanti mentre il marketing cercherà di far avanzare nel journey i contatti meno qualificati.
Mai pensato al content marketing?
I contenuti creati dal marketing devono tramutarsi in conversazioni per le vendite. Gli acquirenti di oggi sono molto più autonomi in gran parte del percorso di acquisto, per cui i contenuti dovranno essere creati per attirare i visitatori giusti, aumentare l’awareness, guadagnare la loro fiducia per generare lead di maggiore qualità.
Conclusioni
Tutti gli aspetti descritti nel post sono le domande che ti dovresti porre per capire a che punto sta il tuo progetto online. Riesci a generare contatti con il tuo sito? E questi contatti come sono? A che livello del processo di acquisto si trovano?
