Tenon Tours: fatturato a + 129% con l'inbound [Case History]

Tenon Tours, un'agenia di viaggi di Boston specializzata in viaggi in Inghilterra e Irlanda, non poteva monitorare il ritorno dell’investimento di alcun sforzo di marketing.

Spendevano soldi per annunci pay per click e il costo della conversione  troppo alto per il loro modello di business. 

Sfide

Tenon Tours aveva tre obiettivi principali per il suo marketing:

1. indirizza traffico al sito
2. incrementare il numero complessivo di lead
3. identificare le origini dei lead che producevano il miglior rendimento

Advertising PayPerClick

Dal 2010 Tenon Tour si era posto l’obiettivo di giocare un ruolo da protagonista nel settore del turismo irlandese. Dovevano aumentare la loro portata e hanno iniziato a farlo pagando gli annunci pay per clic, per portare i visitatori al loro sito e trasformarli in clienti. Il problema ben presto non si rivelò la capacitò del PPC a portare traffico, ma le informazioni sulle persone che arrivarono sul sito. Non si conoscevano i loro bisogno o perché erano arrivate lì. Tenon Tour spendeva 1.000 dollari al mese di annunci PPC con un costo per conversione di 20$ a lead.

Analisi di marketing frammentate

Per gestire i loro lead Tenon Tours utilizzava fogli di Excel e documenti condivisi con colori differenti per essere identificati dai membri del team di marketing e di vendite, in modo che tutti avessero accesso alle stesse informazioni. Un processo manuale che ha aiutato per molto tempo gli sforzi del marketing affinché si incastrasse con il commerciale.

Tattiche SEO black-hat

Al fine di essere considerato un fornitore di tutto rispetto nel settore, Tenon Tours ha dovuto mettere in atto una strategia SEO per portarli davanti a grossa parte della concorrenza nelle classifiche di ricerca. Per fare questo hanno assunto una società di consulenti SEO per ottimizzare al meglio le pagine del loro sito. Questo hanno cominciato ad utilizzare fatiche SEO black hat di bassa lega, subito riconosciute da Google…che hanno penalizzato fortemente l'autorità del sito di Tenon Tours. 

I primi passi con HubSpot

Dopo aver scelto di utilizzare HubSpot, l’amministratore delegato di Tenon Tours, Katie Fleming, ha iniziato a seguire i consigli e la formazione del suo consulente inbound, per capire come applicare questa metodologia al suo business e come utilizzare al meglio HubSpot.

Il primo passo è stato concentrarsi sulla creazione di contenuti ai quali sarebbe stato interessato il suo tarare di riferimenti (post sulla cultura irlandese, eventi locali consigli di viaggio).

Ha utilizzato lo strumento HubSpot blogging per pubblicare questi post e lo strumento SEO di HubSpot per ottimizzarli per Google. Non solo con lo strumento Keyword riusciva a capire per quale termine ottimizzare l’articolo ma riusciva anche a capire su quali termini il post si stesse posizionando nella classifica di Google.

Creando questi contenuti ottimizzati, Tenon Tours è stato in grado di aumentare i visitatori del sito del 54%: il tutto focalizzando l’attenzione sui contenuti del blog e l’ottimizzazione degli articoli fatti. Con HubSpot Analytics è in grado di tenere traccia dei post che stanno funzionando meglio, quali portano visitatori e lead. Grazie a queste informazioni può modificare la sua strategia di conseguenza e lavorare per produrre contenuti migliori.

Come Tenon Tours ha incrementato il lead del 504% con la content curation

Creazione di contenuti

Quando si comincia con l’inbound marketing può essere difficile il cambiamento di mentalità, allontanandosi dagli annunci ppc con le landing page dedicate, per andare verso la creazione di materiali didattici sul blog, white paper e ebook. Katie è stata veloce nel virare la strategia e, indossato il cappello di creatore di contenuti, ha iniziato a rielaborare quelli che aveva già. Aveva preparato una pagina FAQ e ha fa fatto in modo che le persone accedettero a questi contenuti estesi da una landing che chiedeva poche informazioni ai visitatori in cambio. In questo modo è stata rapida a cominciare a collezionare lead. Successivamente ha sviluppato un PDF molto completo da scaricare che rispondeva alle domande più comuni dei viaggiatori.

Call-To-Action

Ogni volta che Tenon Tours posta un nuovo tour, include un itinerario in piena regola che mostra e presenta i viaggi, le offerte e le attrazioni. All’inizio postano una versione breve di queste informazioni, poi con una CTA, permettono di accedere alla versione più estese da scaricare. Questi landin page “itinerario” hanno avuto un grande successo, con tassi di conversione che arrivavano al 33,5%.

Katie ha iniziato ad utilizzare le CTA su tutto il sito per guidare i visitatori verso il punto di conversione. Il consulente inbound di HubSpot l’ha aiutata a capire come variare le CTA e le offerte e come utilizzarle per costruire la base dei lead. Gli sforzi profusi sulle CTA chiare e sulle pagine di destinazione che convincevano sul valore dell’offerta, hanno aiutato a far crescere i visitatori che diventano lead del 285% e il volume generale dei lead è cresciuto del 504% con l’introduzione di HubSpot.

L’utilizzo delle Analytics di HubSpot per diminuire le spese di marketing

Tenon Tours aveva una partnership con un altro sito web che doveva promuovere le loro offerte. Avevano pagato un abbonamento per poter usufruire di questo servizio. Katie ha usato le Analytics di HubSpot per capire quanti lead arrivano da questo sito. Non come semplici visitatori ma proprio per verificare la conversione. Creando una url personalizzata è arrivata a conoscere esattamente quanti di questi diventano clienti. Grazie a questa capacità ha numeri da dimostrare ai fornitori e può contrattare il prezzo sulla reale efficacia del servizio.

Potendo vedere quali canali sono le principali fonti di lead e clienti “siamo in grado di focalizzare la nostra attenzione sui canali che ci forniscono il maggior rendimento” spiega Katie. Senza HubSpot è veramente difficile capire come questo avviene e monitorarlo.

La comunicazione ha fatto aumentare il fatturato delle vendite del 129%

Le smart list di HubSpot sono stato un enorme risparmio di temo per Katie: “Quando inviavo delle newsletter prima di avere le smart list, ci impiegavo un giorno intero, perché dovevo aggiornare le informazioni sui conti, e capire a chi mandare cosa. Con le liste “intelligenti” so se le persone che ricevano quell’email sono interessate all’argomento”.

Quando comunicato con conti e clienti Tenon Tour vuole essere sicuro di mandare a tutti le informazioni corrette. Katie è stata in grado di segmentare i contatti in base ai loro interessi, stile che tipo di esclusione interessava loro, e poi utilizza lo strumento email marketing di HubSpot la giusta informazione al giusto contatto. Trova utilizza l’a funzione per mandare le informazioni sui tuoi guidati solo a chi interessano i tour guidati. Per segmentare la comunicazione utilizza i Buyer Persona e le interazione dei lead con il sito. Questa comunicazione corretta è uno dei motivi principali per cui l’azienda ha visto aumentare il fatturato del 129% in due anni da quando hanno iniziato ad utilizzare HubSpot.

L’integrazione di HubSpot con il CRM Salesforce di Google

Tenon Tour è passata recentemente a Salesforce, sia perché, rispetto al CRM precedente, possono assegnare le proprietà agli agenti di vendita, ma anche perché avevo bisogno di inserire più dati sulla loro attività di contatto, con una piattaforma che permettesse di collezionare informazioni e coordinare gli sforzi tra marketing e vendite. Hanno implementato l’integrazione di Salesforce e i dati di HubSpot sono andati ad arricchire le proprietà dei lead su Saleforce. Utilizzandolo insieme HubSpot e Salesforce hanno una base dati pulita e facile da gestire. Con HubSpot creano una pagina di destinazione per ogni nuovo tour che offrono e ogni campo del form viene sincronizzato con i contatti in Salesforce. I dati sono quindi sempre in pari tra le due piattaforme.

Perché un’azienda dovrebbe usare HubSpot?

“Imparerai molto, sopratutto se non conosci l’inbound marketing. Ti aiuterà a mantenerti aggiornato sulle tendenze di marketing attuali e con le sue funzionalità non ti lascerai nulla alla spalle, raccoglierai tutti i frutti”.

[Articolo originale: http://www.hubspot.com/customers/tenon-tours]