HeatTrak scalda i lead aumentandoli del 600% con Hubspot e una strategia di inbound marketing che punta sui corretti Buyer Persona.Fin da quando è nata, HeatTrak si è fatta conoscere come uno dei migliori fornitore di tappeti da esterni per sciogliere la neve. Anche se si era costruita una solida base di stan negli anni, il suo CEO, Hillel Glazer, ha capito di avere un grosso buco nella commercializzazione del prodotto. Mentre il business comunque cresceva ogni anno, c’erano un sacco di potenziali clienti che neppure la consideravano. Era necessario aumentare la visibilità del sito per condurre prospect e convertire i visitatori in lead, per poi seguirli fino a farli diventare clienti. Con l’agenzia di HubSpot che lo seguiva (The Brand Builder) ha deciso di abbracciare una filosofia di inbound a 360° e di utilizzare il software HubSpot. In 12 mesi ha raggiunto risultati straordinari, tra cui un aumento del 600% dei lead, un 15% di conversione in clienti e un aumento del 23% del fatturato.
| Incremento dei lead |
Incremento dei clienti |
Incremento del fatturato |
| 600% | 15% | 23% |
Dal 2004 HeatTrak aveva lavorato per costruire la sua reputazione come uno dei principali produttori di tappetini riscaldati da esterno per fondere la neve, destinato sia al mercato delle aziende che a quello del consumatore finale. Ma il marketing non ha tenuto il passo con il successo dell’azienda. Nel 2015 il suo fondatore e CEO, Hillel Glazer, ha capito che HeatTrak aveva bisogno di un cambio di strategia, che le consentisse di trasformare il suo sito web in una macchina generatrice di lead.
Hillel spiega: “Abbiamo sempre promosso la nostra azienda occupandocene in prima persona, con la pubblicità tradizionale e le fiere, ma non vedevamo il ritorno degli investimenti che volevamo raggiungere. Abbiamo sguaiato nell’email marketing con MailChimp, ma non era integrato in modo diretto con il sito web e non riuscivamo a catturare i giusti lead. Avevamo bisogno di soluzioni più integrate, per seguire meglio il flusso”.
L’agenzia The Brand Builder consiglia HeatTrak di adottare la piattaforma per la gestione del marketing HubSpot e di abbracciare la filosofia dell’inbound marketing per la loro attività di comunicazione su web. Il presidente dell’agenzia, Ruthie Abramo spiega: “Il software HubSpot ha tutti gli strumenti di cui avevamo bisogno, in un’unico posto. Sapevamo che ci avrebbe permesso di lanciare la nuova strategia rapidamente e senza problemi, per creare risultati sorprendenti”.
Ruthie ricorda che la sua sfida era quella di portare il prodotto HeatTrak di fronte al pubblico online per “creare momenti di scoperta”. Ha iniziato il processo di identificazione dei Buyer Persona, ovvero dei i prospect ideali delle loro tipologie di clienti.
“Avevamo Harry ProprietarioAbitazione che viveva nei sobborghi e amava prendersi cura della sua casa,un proprietario di immobili produttivo. Poi avevamo Mary StradaPrincipale, una piccola proprietaria d’azienda che gestisce un negozi di mattoni e materiale edile sulla Strada Principale. Abbiamo lavorato anche sulla persona anziana o i figli del baby boom che si prendono cura di loro. Tutte persone che vogliono vivere in modo sicuro durante l’inverno”.
Il passo successivo è stato quello di creare contenuti che avrebbero potuto servire questi personaggi. Ruthie e il suo team hanno scritto post sul blog ed ebook su una grande varietà di argomenti, da come scegliere la migliore pala da neve a come rimuovere la neve nel modo più efficace a seconda della soluzione.
L’obietto del CEO Hillel era quello di posizionare HeatTrak come leader nel campo della sicurezza invernale: “Operiamo in un mercato di nicchia e volevamo dominarla: sapevo che il contenuto giusto avrebbe potuto davvero aiutarci a costruire il nostro brand e a divenire dei produttori che trasmettevano l’idea di consulenza e di competenza”.
“I tappetini riscaldati sono un prodotto stagionale e molti clienti fanno solo un acquisto, in autunno in inverno. Tuttavia abbiamo scoperto che molti dei lead iniziano a cercare informazioni nel mese di giugno e poi tornano ad ottobre per comprare. Grazie al cruscotto di Hubspot potevamo osservare l’interesse sugli argomenti e lavorare con le campagne nel momento giusto per aumentare il ROI”, spiega Ruthie.
Grazie alla nuova strategia di inbound, il sito HeatTrak ha contenuti rilevanti e mirati, oltre a visitatori che vengono nutriti nel loro percorso del funnel delle vendite.
In 12 mesi le viste al blog sono aumentate di 4 volte, i lead sono aumentati del 600%, con un 7% dei visitatori che vendgono convertiti in lead. Il passaggio da lead a clienti arriva al 15% e i ricavi sono aumentati del 23%.
Per Ruthie “Siamo entusiasti di essere in grado di offrire contenuti utili e di valore. Ci aiuta a costruire un rapporto con loro e stiamo assistendo ad una correlazione diretta tra quello che facciamo e la conversione di nuovi clienti. Nella divisione commerciale B2b di HeatTrak si sta notando che le aziende si fidano del marchio e aumentano i prospect che si avvicinano al brand”.
Nel 2016 Ruthie prevede di ottenere anche risultati migliori grazie ad HubSpot. Dopo il successo dell’ebook realizzato “La guida definitiva per il proprietario di casa che vuole scogliere la neve” ha intenzione di insistere con più contenuti.”
Ruthie è entusiasta di HubSpot: "E’ il motore che alimenta la forma della strategia e tiene insieme il tutto dando un senso”.
[Articlolo originale: http://www.hubspot.com/customers/heattrak]
Digital Manager Mi occupo dello sviluppo strategie inbound marketing & sales. Affianco le aziende nel loro processo di digital transformation (l'uso dell'inbound marketing per cambiare il commerciale di un'azienda) con la metodologia inbound marketing, puntando all'aumento dei visitatori sul sito aziendale, della conversione in lead del maggior numero di essi e trasformazione in clienti. BIO Sono nato nel tardo pomeriggio di un lunedì - secondo me piovoso - di un 19 gennaio come tanti. Correva l'anno 1972. Potrei ovviamente sbagliarmi su una data o su un riferimento, perché non sono bravo a ricordarmi le date e i numeri. Ho passato i primi anni scolari con tutti che mi dicevano "sei portato per la matematica", fino al compito d'esame di 5° liceo, dove me ne sono uscito con un bel 2. Tanto che mi sono laureato in Lettere e Filosofia, un corso di Laurea di Storia, in quel di Ca' Foscari, a Venezia. Credo fosse il 2000, ma anche qui potrei sbagliarmi. Ve l'ho detto, non sono bravo con i numeri. Nel mezzo un sacco di altre cose: mentre studiavo facevo il giornalista per il Gazzettino, per la Domenica di Vicenza e altre testate locali. Sono stato direttore e fondatore di una periodico locale (Il Corriere Vicentino), poi sono andato in Spagna e ho vissuto quasi 5 anni a Barcelona. Poi, la vita, l'amore e il denaro... e oggi vivo ad Arzignano, sono padre di una bambina nata nel 2010 e sono pazzamente innamorato di lei. Oltre alla bambina, ho un mutuo da pagare e un cane. Se potrebbe non mancarmi tutto questo, probabilmente dedicherei le mie giornate all'alcol e alla vita dissoluta. Invece non bevo e non faccio - quasi - mai festa: sono concentrato al 100% sul mio lavoro e mi piace un sacco quello che faccio. Cosa faccio? Beh, ha molto a che fare con l'inbound, l'eCommerce, il valore del dato per le aziende e la trasformazione digitale delle stesse.
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