Uno sconto può aiutare ad accelerare un affare che sta andando a rilento, creare un clima favorevole con l'acquirente e dipingerti come un venditore benevolo. Ma otterrai questi benefici solo offrendo sconti in maniera strategica - non ogni volta che il tuo potenziale cliente ne chiede uno.

Promettendo al tuo cliente uno sconto prima della negoziazione effettiva può avere tre conseguenze negative:

  • L'acquirente attribuisce inconsciamente meno valore a te e al tuo prodotto. Dopotutto, se vale la pena di comprare da te, perché sei disposto a vendere ad un prezzo inferiore a quello prestabilito?
  • L'attenzione si sposta dal valore al prezzo. Invece di pensare al potenziale impatto del nostro prodotto sul loro business, il prospect penserà a quanto costa.
  • Perdi un po' del tuo potere contrattuale. Le trattative di successo si basano sullo scambio reciproco: non concedere nulla gratuitamente.

Se offri uno sconto nelle fasi iniziali del processo di vendita, perderai l'opportunità di chiedere qualcosa in cambio perché non sai ancora cosa vuole il tuo potenziale cliente. Ciò comporta la pericolosa possibilità di creare uno scenario di concessioni a senso unico. Quando arriverà il momento di stilare l'accordo vero e proprio, l'acquirente sarà abituato ad ottenere tutto ciò che chiede senza dare nulla in cambio, e tu andrai in perdita.

Ovviamente, anche la risposta alle richieste di sconti durante la trattativa effettiva è una sfida, nonché un test del tuo carattere e della tua esperienza. Devi soddisfare le aspettative del tuo potenziale cliente senza distruggere il tuo margine di profitto. Se non sai quali siano le parole giuste da utilizzare, prova con queste risposte durante la conversazione di vendita. E se il tuo cliente dice "costa troppo", ti proponiamo alcune possibili repliche che potresti trovare interessanti.

 

Come rispondere a una richiesta di sconto...

...durante la chiamata di contatto

1. "Lo stai chiedendo alla persona giusta. Ma prima di discutere di sconti, vediamo cosa stai cercando in un'offerta. Questo mi consentirà di darti una stima molto più accurata."

Se il prezzo del tuo prodotto o servizio dipende in gran parte dalle esigenze, dagli obiettivi e dalla situazione del potenziale cliente, è troppo presto per discutere di possibili sconti. Senza conoscere il valore finale dell'affare, non è possibile determinare un tasso di sconto che soddisferà entrambi e manterrà gli affari stabili.

Liquidare la domanda del potenziale acquirente ti farà sembrare più interessato alla tua agenda che a loro. Invece, asseconda la discussione e convincilo che è meglio per entrambi parlarne più avanti.

 

2. "Buona domanda. Pensi che il prezzo sia un grosso ostacolo per questa trattativa?"

Se la richiesta del potenziale cliente arriva dopo che ha chiesto informazioni sui prezzi - o se i tuoi prezzi sono disponibili online, dove è probabile che li abbia già visti - è possibile che non abbia il budget per acquistare il tuo prodotto a prezzo pieno. Sta cercando di capire se prenderai in considerazione la possibilità uno sconto: digli di no, e probabilmente andrà via.

In alternativa, potrebbe essere in grado di pagare la tariffa normale, ma è interessato a ottenere uno sconto, se possibile.

Questa domanda ti aiuta a capire le motivazioni dell'acquirente. Se risponde che il prezzo non sarà un problema, allora stai sereno. Se dirà che invece lo è, approfondisci la sua situazione finanziaria: potrebbe essere meglio cambiare tattica o proposta se il tuo prodotto è troppo lontano dalla sua portata.

 

...durante la presentazione delle vendite o la dimostrazione del prodotto

3. "Possiamo sicuramente avere una conversazione su numeri specifici, ma prima assicuriamoci di essere d'accordo su come questa soluzione sia adatta alle tue esigenze."

In questa fase della conversazione di vendita, una richiesta di sconto indica in genere il desiderio del potenziale cliente di acquistare. Dal momento che ha accettato una demo o una presentazione, è chiaramente interessato al prodotto - e ora sta pensando ai dettagli dell'acquisto.

Tuttavia, non promettergli ancora uno sconto. La concessione automatica della sua richiesta ti farà sembrare eccessivamente desideroso di chiudere, il che si ritorcerà contro di te durante l'effettiva trattativa. Potrebbe anche indurre il potenziale cliente a chiedersi se ha valutato male il valore del tuo prodotto.

Usa questa risposta per temporeggiare. Non stai dicendo che uno sconto è fuori questione, ma stai ricordando che la prospettiva non è attuabile finché non sarai sicuro che ci sarà un mutuo adattamento.

 

...la trattativa

4. "Perché?"

Il relatore e scrittore Jurgen Appelo raccomanda di utilizzare questa risposta semplice ed efficace quando si negozia con gli acquirenti che stanno contrattando per il gusto di farlo.

"Il mio problema con questo atteggiamento è che tali clienti presumono che io intenzionalmente proponga un prezzo eccessivo e che, con un po' di trattativa, dovrebbe essere possibile riportare la commissione al prezzo "corretto", spiega.

Nell'esperienza di Appelo, questi clienti spesso rispondono a questa domanda dicendo di "chiedere soltanto", e finiranno per pagare il prezzo di partenza.

"Si noti che non dico "no" alle persone che mi chiedono uno sconto", aggiunge. "È possibile che abbiano una buona ragione per farlo! Tutto si riduce alla personalizzazione dello scambio di valori. "

Ad esempio, l'acquirente potrebbe avere a che fare con un budget stagionale o con un deficit di cassa a breve termine. Considera lo sconto in questi casi, ma assicurati di chiedere qualcosa in cambio.

 

5. "Posso offrirti uno sconto se mi concedi qualcosa in cambio..."

Un compromesso è essenziale per la maggior parte dei negoziati. Offrendo uno sconto nell'ottica "quid pro quo", sia tu che il compratore ne uscirete soddisfatti.

È una buona idea inserire nella discussione alcune richieste non monetarie, che ti aiuteranno ad aprire le possibilità di negoziazione a prescindere dal prezzo (estensione del contratto, aggiustamento dei termini di pagamento, ecc...). 

 

6. "Quale sarebbe uno sconto ragionevole?"

L'amministratore delegato di MTD Sales Training Sean McPheat suggerisce di utilizzare la risposta del potenziale cliente per rivolgere una domanda.

Se il tuo prodotto costa 10.000 euro e l'acquirente dice che vorrebbe uno sconto del 15%, chiedi "Stai dicendo che pensi che 10.000 euro sia un prezzo eccessivo o che non vuoi spendere più di 8.500 euro?"

Questo rivela se i clienti non sono convinti del valore reale del tuo prodotto o se semplicemente non possono permetterselo. Se è il secondo, offri loro un'opzione ridotta.

Potresti dire: "In precedenza, ti ho parlato di [opzione più costosa] perché [ti aiuterebbe a realizzare X in meno tempo, a garantire il massimo risparmio in termini di costi, a garantire una copertura sufficiente, ecc.]. Ma offriamo anche [opzione meno costosa] per 7.500 euro, se non vuoi spendere di più. "

Secondo McPheat, questa offerta ti consente di rispettare i tuoi (e i suoi) margini, mantenendo al contempo il valore del prodotto intatto.

 

7. "In che modo potrei rendere la nostra offerta degna del prezzo che ti ho proposto?"

Quando un potenziale cliente intende abbandonare la trattativa, è possibile che non disponga del budget per il tuo prodotto/servizio. È anche possibile che tu non abbia fatto un buon lavoro di vendita.

Chiedendo "Cosa dovrebbe succedere per rendere la nostra offerta più ragionevole per te?" puoi recuperare su errori precedentemente fatti e recuperare un'occasione quasi persa.

Ti consente di aggiungere valore alla tua offerta e - se soddisfi le esigenze delineate dal tuo potenziale cliente - di guadagnare praticamente il prezzo intero.

 

Conclusione

Con queste risposte nel tuo repertorio, non dovrai mai più aver paura della parola "sconto" quando pronunciata dai tuoi potenziali clienti.

Sarebbe un peccato condurre una buona campagna di marketing, attirare numerosi lead e poi perderne una percentuale perché non sai gestire la richiesta di uno sconto: come hai visto, può anche portare a nuove prospettive con i clienti, facendoti guadagnare addirittura il loro rispetto e la loro gratitudine.

Queste tecniche sono utilizzate dai migliori venditori del mondo, coloro che praticano l'inbound marketing: segui questi consigli e non sprecherai mai un'occasione di vendita!

 

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Scritto da Francesco Gremes

Inbound training

Francesco Gremes