Sappiamo che le migliori organizzazioni di vendita utilizzano un processo di vendita consultivo. Ma come funziona questo processo per davvero?

Un processo di vendita è consultivo quando le fasi e le azioni si allineano con l’esperienza di acquisto del cliente e sono definiti dalla relazione che si instaura con il lui. Ha successo solo quando la direzione vendite e i venditori sono allineati per perseguire l’obiettivo della vendita con questo metodo. In una quadro di vendite consultive c’è sia una componente umana che una di processo, metodologica.

Vediamole entrambe.

Un tipico processo di vendita consultivo è costituito da 6 fasi, ognuna delle quali delinea i comportamenti e le strategie vincenti. Questo è l’esempio:

  • Fase 1: individuazione dell’obiettivo e sua qualificazione
  • Fase 2: esplorazione e valutazione
  • Fase 3: entrata e sviluppo della soluzione
  • Fase 4: soluzione attuale e follow-up
  • Fase 5: negoziazione e chiusura
  • Fase 6: implementazione, valutazione dei risultati ed espansione.

Ogni fase dovrebbe definire l’obiettivo, le migliori pratiche, gli strumenti, i modelli e le azioni del cliente che permettono di avanzare alla fase successiva (ad esempio, il cliente accetta una riunione nella Fase 1 o introduce al responsabile/decisore dell’acquisto nella fase 2).

Ci dovrebbero essere anche un elenco di domande di allenamento per ogni fase. Ad esempio nella fase 2 potrebbero essere: quale problema di business vuole risolvere i cliente? ho raggiunto la persona che si occupa dell’acquisto o sto parlando con chi non ha potere decisionale?

Le fasi devono essere allineate con il buyer’s journey (leggi cos’è il buyer’s journey) attraverso la consapevolezza, la valutazione e infine la decisione di acquisto del nuovo prodotto o servizio.

Ecco un tipico ciclo di acquisto, assieme all’azione corrispondente da parte del venditore.

Fase 1: il cliente viene a conoscenza di un problema in azienda. Una alternativa, il venditore crea un’opportunità PRE-fase 1, introducendo un0idea o una sfida che non è ancora all’ordine del giorno del cliente, ma potrebbe montare in fretta come argomento importante, sottovalutato dino ad ora.

Fase 2: i clienti valutano la priorità del problema, determinano le opzioni e sviluppano i criteri che guideranno il processo decisionale. I venditori possono aiutare i loro prospect inviando loro dei post del loro blog, offrendo loro di eseguire una telefonata di consulenza ed invitandoli a scaricarsi dei contenuti che hanno a che fare con la risoluzione del loro problema.

Fase 3: i clienti effettuano ricerche, confrontano soluzioni, restringono le scelte e perfezionano i criteri decisionali. Il venditore deve differenziare, concentrarsi sui risultati aziendali dimostrare valore.

Fase 4: i clienti esperti selezionano e negozio. I venditori skillati sono riusciti a fare un preventivo ed indirizzarlo alla persona giusta, prima di questa fase.

Fase 5: i clienti effettuano l’acquisto. I venditori supporto l’implementazione del prodotto/servizio facendo da tramite con la loro azienda e seguono il follow up per capire il grado di soddisfazione successiva.

Fase 6: i clienti si trovano nella modalità di valutazione post acquisto, misurando i risultati e valutando le prestazioni rispetto alla promessa di vendita. Decidono sul futuro della relazione con il fornitore. I venditori devono farsi avanti, per discutere dei risultati e dimostrare il valore del rapporto creato in precedenza.

È dall’incrocio del processo di vendita e di acquisto che vengono effettuate le vendite. Il marketing deve farsi avanti e supportare la forza vendita non solo con dei lead qualificati ma condividendo le conoscenze, la ricerca e apprendimenti sulle caratteristiche del settore, del cliente, di quel tipo di buyer persona e sulle sfide che questi affrontano. L’inbound marketing riesce a qualificare i lead, e a consegnarli alle vendite, con tutte le informazioni che permetteranno a team commerciale di entrare in un’azienda per risolvere dei problemi.

Il venditore consultivo

Un processo di vendita consultivo è “potente”, perché rende chiaro ai venditori cosa devono fare e guida i direttori del tema vendite su cosa insegnare e come valutare le performance.

Un processo di vendita, tuttavia, non è un proiettile d’argento che si confitta dritto nel cuore del lupo mannaro, è una percorso che devia e cambia in base alle condizioni. Questo processo dovrebbe essere abbastanza flessibile da consentire al venditore di adattarlo secondo il proprio giudizio/esperienza.

Proprio come i modelli di acquisto dei clienti sono cambiati radicalmente negli ultimi 20 anni, mettendo in crisi la figura del venditore tradizionale, così è cambiato anche quello che serve oggi per essere un venditore.consulente. I venditori hanno bisogno di una serie di competenze e risorse, tra cui una conoscenza più approfondita, un più alto livello di abilità, una maggiore creatività per portare nuove idee ai prospect, migliori strumenti di vendita e, soprattutto una leadership capace di guidare ed insegnare.

L’utilizzo dell’inbound marketing per creare nuovi lead nel database aziendali, segmentarli a seconda delle necessità, profilarli su queste esigenze e seguire le fasi di prevendita in modo automatico (grazie a un programma per la gestione delle marketing e del team vendite come HubSpot), appare quanto mai necessario ad una moderna squadra di venditori che si adoperano per fare consulenza.

 

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