Se ti occupi di vendite e hai partecipato a corsi di aggiornamento, ti avranno probabilmente consigliato di fare social selling. O per lo meno di utilizzare anche i canali social per la tua ricerca di potenziali clienti. Perchè? Fino a qualche anno fa, telefonare a freddo era parte integrante e indispensabile dell’attività del venditore. C’era sempre una parte della giornata dedicata a telefonare ad aziende col tentativo di fissare un appuntamento e in alcuni casi per vendere direttamente. Si inviavano le mail a freddo di “presentazione aziendale”, si vendevano soluzioni. La maggior parte delle persone però ora non risponde a chiamate da numeri che non riconosce, le email finiscono nello spam oppure ignorate e cancellate.

Le abitudini di chi acquista sono cambiate di più negli ultimi 10 anni che nei precedenti 50. Il consumatore moderno è guidato dalla tecnologia, è connesso sui social e trae vantaggio dalla mobilità.

Lo stesso spazio di lavoro si è ampliato oltre le mura dell’ufficio. Un agente di commercio fa forse più lavoro da dentro l’auto, nell’intervallo tra la visita da un cliente ad un altro, che in ufficio.

Il manuale del venditore moderno include ora l’accesso a strumenti elettronici ed informatici, per agevolare l’attività entro e fuori le mura aziendali, e la social selling per ingaggiare conversazioni con i potenziali clienti on line.

La social selling è un nuovo approccio importante che permette agli addetti alle vendite di individuare i loro prospect, stabilire un rapporto di fiducia tramite le connessioni e le reti di relazioni esistenti, utilizzando i social media.

Non sei del tutto convinto che sia utile interagire con potenziali clienti sui social? Ti diamo 5 buoni motivi per cui dovresti fare social selling (e no, poter usare facebook durante le ore di lavoro non è uno dei consigli).

 

1. Generi empatia e stima su di te e sul tuo brand

Professionisti di successo condividono problematiche e soluzioni sui canali social e interagiscono con altri imprenditori. Condividere problemi suscita empatia, proporre soluzioni riconosciute e supportate da altri utenti ti fa guadagnare fiducia. Ed è un modo naturale di far ricordare, ai potenziali clienti, il nome della tua azienda, del tuo prodotto: sarai uno dei primi contatti a cui si rivolgerà quando sarà pronto a comprare. Chi compra ha a disposizione molte notizie per decidere, ma a volte ciò che manca è una semplificazione. E a chi porre una domanda che risolva i dubbi se non alla persona presente e dispobibile sui social e ai quali anche altri si sono rivolti con soddisfazione? 

 

2. Non infastidisci le persone ma crei conversazioni

I bravi venditori, spesso ti raccontano che il segreto del loro successo è la capacità di conversare con i clienti o potenziali clienti che stanno incontrando. Che spendono tempo a parlare del più e del meno, non solo del motivo lavorativo dell’incontro. Il processo di compravendita diventa più facile se non si cerca di vendere direttamente ma se si fornisce una soluzione all’interno di una conversazione interessante.

Ti aiuta inoltre a mantenere i contatti anche con i clienti acquisiti, quando non ci sono scadenze contrattuali o altre attività di business. Non ti servirà fare la classica telefonata di aggiornamento ma sarai sempre in qualche modo in contatto con loro.

Ricorda però che fare social selling non significa bombardare sconosciuti di messaggi privati non richiesti. Questo è spam, della forma meno tollerata dagli utenti.

 

3. È (quasi) gratuito e lo puoi fare ovunque

Per aprire account social non serve pagare. Alcune piattaforme offrono utilità avanzate gratuite, altre a pagamento, come LinkedIn Sales Navigator. Il “costo”, o meglio l’investimento, più grande è quello di tempo che dedichi a curare i tuoi contenuti, la condivisione di post e news interessanti, di commento e contatto con altre persone nella rete. Un aiuto lo può offrire il reparto marketing dell’azienda, con la generazione di documenti e altri materiali da condividere on line.

E non hai bisogno di essere in ufficio: puoi essere produttivo in qualunque luogo.

 

4. Ti fa scoprire a cosa sono interessate le persone

Utilizzare i social per monitorare le conversazioni di importanza per il tuo settore ti permette di identificare quei contatti che hanno dimostrato interesse per la tua azienda, per il tuo ambito di attività, per i tuoi competitor, in modo da entrare lentamente in contatto con loro e fornire informazioni utili quando il momento è più adatto. Ti aiuta inoltre ad identificare a quali questioni sono interessati e in che termini.

 

5. Chi compra lo fa normalmente

O meglio, fa l’inverso del social selling, il social buying. Gli acquirenti utilizzano normalmente i social per trovare possibili venditori, trovare informazioni e farsi un’opinione in merito a chi propone la soluzione migliore per il loro problema. Statistiche aggiornate, riportano che il 57% della decisione di acquisto viene preso prima ancora di contattare un responsabile vendite. Se non fai social selling attivamente, non comparirai tra i risultati delle loro ricerche e perderai occasioni molto interessanti.

 

Oh, quasi dimenticavo, in realtà c'è un sesto buon motivo: fare social selling funziona. Davvero. Parti quanto prima da questi consigli per iniziare a fare social selling e scopri quali strumenti e tecniche usato i migliori commerciali. Buone vendite!

 

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Scritto da Paola Natarelli

Inbound Marketing Specialist

Paola Natarelli