Ogni impresa, specialmente start-up, pensa di dover crescere velocemente quindi spinge molto sul reparto Sales per aumentare le vendite quanto più possibile, a volte però senza essere preparata a scalare il proprio business.
Questa tendenza a voler crescere in fretta a tutti i costi, può però altrettanto in fretta portare a crisi aziendali anche pericolose. Piuttosto quindi che crescere velocemente, un’azienda dovrebbe mirare a crescere meglio!
Molte aziende vedono negativamente il loro crescere lentamente. In verità bisogna distinguere se si sta crescendo lentamente perché ci sono problemi nel far funzionare il business o se si sta crescendo lentamente in quanto strategia pianificata per appunto crescere meglio.
Crescere meglio per vendere di più
"Crescere meglio" significa avere il tempo di ragionare sugli aspetti che possono essere migliorati, su come gestire nel modo più utile e fruttuoso personale e processi produttivi, piuttosto che strategie; insomma significa avere il tempo di monitorare costantemente come sta reagendo l’azienda e se sta andando verso gli obiettivi prefissati.
Se veloci si deve essere… siate veloci a comprendere se la crescita lenta sia dovuta a problemi interni.
Ogni azienda sa che nell’arco dell’anno le vendite possono accelerare oppure rallentare, quale affetto di un processo fisiologico e dipendente dal settore in cui un’azienda opera. Per esempio un’azienda che produce gelati, avrà un picco di vendite nel periodo primaverile/estivo.
Ma se la tua azienda si trova in un periodo di rallentamento delle vendite, utilizza questo tempo per capire come e dove puoi migliorare il team Sales. Utilizza cioè questo momento per verificare tutte quelle attività che ti permetteranno di crescere meglio!
Cosa fare per migliorare il tuo Team di vendita?
Ecco qualche suggerimento che tutte le aziende dovrebbero seguire per migliorare le performance dei commerciali:
- Analizzare il tuo CRM
Ti darà un sacco di informazioni! Durante un periodo di rallentamento del tuo business, puoi prenderti il tempo di analizzare le performance del team Sales.
Ciascun commerciale può controllare se i dettagli dei contratti inseriti siano completi, se le schede cliente contengono tutte le informazioni necessarie per esempio ed eventualmente integrare. Può verificare le sue performance personali: quante vendite riesce a portare a buon fine rispetto al tempo impiegato o rispetto alla quantità dei prospect contattati.
Il responsabile Vendite può invece verificare il tempo di chiusura di un contratto, dal momento del primo contatto alla firma del preventivo; può controllare la percentuale di clienti acquisiti in rapporto ai contatti “lavorati”; ancora, può verificare quali siano i canali di contatto da cui “arrivano” i prospect; e tanto altro. L’analisi di questi dati è importante per prendere decisioni su quale sia la strategia migliore per il team Vendite.
- Raccogli nuovi contatti
Abbiamo sempre consigliato un’assidua collaborazione tra il team Sales e il team Marketing, perché lo scambio di informazioni apre sempre a nuove considerazioni e migliorie. Un commerciale ha modo di ascoltare i prospect o i clienti e magari può captare qualche difficoltà nel processo di vendita, nel prodotto stesso, oppure ancora nel post vendita e tanto altro. Essere in grado di interfacciarsi con coloro che a livello di marketing possono rendere migliore l’esperienza di acquisto del cliente è una grande opportunità. Ridurre quindi gli attriti nel processo di avvicinamento al lead, spesso permette di “conquistare” nuovi contatti e possibili clienti.
- Verifica i tuoi processi di vendita
Nei momenti più calmi puoi studiare assieme ai tuoi commerciali i processi di vendita per capire quali possono essere gli intoppi o i passaggi problematici sia dal punto di vista del team Sales che da parte del possibile cliente. Il tutto per rendere la vendita più semplice e lineare.
Avere infatti una comprensione globale del processo di vendita permette di capire quello che funziona da quello che non funziona. Non solo, bisogna avere un piano di vendita che definisca strategie di vendita specifiche e applicabili al tuo team Sales e quindi obiettivi, tattiche, target di riferimento e potenziali ostacoli è sicuramente un aspetto importante per migliorare le vendite.
- Non sovraccaricare di stress i tuoi commerciali
Capita spesso che i commerciali si sentano stressati per varie ragioni, o perchè hanno una mole di lavoro eccessiva, perchè gli strumenti a disposizione non sono giusti o perchè non sono abbastanza motivati. Non si dovrebbe mai arrivare ad avere collaboratori esauriti e quando si arrivasse a tali punti, è bene trovare con loro una soluzione, incoraggiarli a prendersi un pò di riposo in caso.
Seguire corsi di formazione, ottenere certificazioni, informarsi su aggiornamenti di prodotti, partecipare a conferenze… sono tutte attività formative ma che permettono di rallentare le attività proprie della vendita e rivelarsi anche defaticanti, quindi utili per allentare i ritmi.
- Brainstorming per nuovi prodotti
I commerciali sono le persone che meglio degli altri possono sapere come la pensano clienti e non clienti sui pro e i contro dei tuoi prodotti. Fare riunioni per capire come poter migliorare prodotti o servizi, comprendere le tendenze del mercato, come si muovono i tuoi concorrenti, è sicuramente un’attività da farsi in quei momenti di calma. Da queste analisi si può capire se ci sono delle lacune tra le offerte che proponi sul mercato, lacune che magari vengono sfruttate dai concorrenti oppure lacune nel modo di comunicare il tuo prodotto e quindi trovare le strategie per aiutare i tuoi commerciali a vendere meglio.
- Conosci meglio i tuoi clienti
Durante i periodi di rallentamento delle vendite, dedica del tempo a conoscere meglio i tuoi clienti attraverso interviste o facendoti raccontare le loro storie. Sono tutte informazioni importanti che puoi usare, con il consenso dei protagonisti ovviamente, come case history per convalidare la bontà del tuo prodotto/servizio, oppure come punti di forza che i tuoi commerciali possono usare per acquisire credibilità e fiducia nei confronti del possibile cliente.
Dalle interviste dei clienti puoi anche comprendere quali sono ritenuti punti di forza e quali punti di debolezza, e lavorare per aumentare ulteriormente gli uni e migliorare gli altri.
- Automatizza più che puoi il processo di vendita
Utilizzando sistemi informatizzati che gestiscono i processi di vendita, puoi verificare se i tuoi commerciali hanno automatizzato le parti del processo automatizzabili e che possono alleggerire il loro lavoro: per esempio tutto ciò che riguarda l’invio di email di nurturing o di follow-up. In questo modo il commerciale potrà concentrarsi maggiormente sulle parti del processo che investono più la sfera umana e il contatto diretto col possibile cliente.
- Fai delle esercitazioni di vendita
Poichè un processo di vendita prevede delle fasi e quindi delle attività in ciascuna di queste fasi, proponi ai tuoi commerciali di esercitarsi in ciascun step: dalla ricerca dei possibili prospect, alle tecniche per il primo contatto, l’eventuale presentazione del prodotto o del sevizio… fino alla chiusura finale della vendita. Sono momenti importanti perchè si possono sperimentare strategie e operatività; come valutare quali sono i canali social più performanti per le ricerche, oppure provare le mail personalizzate per il contatto col possibile cliente o la chiamata esplorativa.
I commerciali poi hanno modo di esercitarsi nelle presentazioni o parlare in pubblico testando il gioco del cambio di ruolo, e testare le diverse tecniche di chiusura. Ogni commerciale può trovare il proprio personale modo di interpretare il processo di vendita, utilizzando gli strumenti più idonei e studiando le tecniche più congeniali al suo carattere.
- Collabora realmente con i colleghi del team Sales
Durante i periodi di rallentamento delle vendite, si può trovare il tempo di relazionarsi davvero con i propri colleghi con attività che possano portare a feedback reciproci: per esempio momenti di tutoraggio tra commerciali esperti e nuovi assunti, condivisione di idee e consigli.
Sono momenti che rafforzano il senso di comunanza del team e aiutano a crescere e a migliorare individualmente nella veste di commerciale e migliorare le performance del team.
Crescere sempre velocemente non è possibile, forse non è neppure salutare per un'azienda; quindi se succede che si attraversa un periodo in cui le vendite rallentano, nessun allarmismo: utilizziamo questo tempo per rivedere il processo di vendita, strategie e obiettivi e prendiamoci il tempo per scoprire dove e come possiamo migliorare. Migliorare è sempre possibile!
Ylenia Cortiana
Inbound Marketing Specialist